代理商管理—渠道工作实战技巧培训

安静
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第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
四、善动者动于九天之上
产品无知名度 经销商冷淡
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
四、善动者动于九天之上 造势
方法
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
铺货
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第二章：加盟商怎么选
• 话题一、选择加盟商的思路
选择加盟商的思路要点
自己 员工
➢关心 ➢指导
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全局观
➢资金实力 ➢商业素质
长远观
➢匹配
➢宁缺毋滥
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
➢ 对你是否热情
合作意愿
➢ 对合作具体事项是否关心认真讨论
加盟商 发展
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第一章：加盟商价值
终端建设 ➢终端市场的掌 控力 ➢相互制衡
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发展
周边市场的开发
➢寻找当地的合作 伙伴做固定的下线 加盟商。 ➢自己的业 务人员 对该市场形成固定 拜访 ➢对该市/县各渠道 重点客户熟悉 ➢能协助该下线加 盟商管理市场，掌 握终端。
调查
确定候选名单
确定准加盟商
促成合作
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
08.05.27-07.12
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功） • 话题二、谈判“套路”（招数）
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
心中 有数
双向 沟通
内功 心法
营造 环境
厚而 不憨
善动者动 于九天之上
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
一、心中有数
心中有数
苦苦哀求
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×
让他看到“钱”途
√
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
大卖场渠道竞争力
➢拥有自己稳定强 大的客户网络 ➢良好客情关系 ➢对该市/县各渠道 重点客户熟悉 ➢有力的业务部队 。
经营发展
➢前向发展：加盟 商自己创立品牌（ 贴牌生产）。 ➢后向发展。
第一章：加盟商价值
• 加盟商发展
物流商
营销商
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第二章：加盟商怎么选
• 话题一、选择加盟商的思路 • 话题二、加盟商选择具体标准 • 话题三、加盟商选择实战模拟
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
五、双向沟通
把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法
双向沟通
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
把自己想说的话从经销商嘴里讲出来
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题二、谈判“套路”
1
2
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4
知己知彼知环境
建立专业形象
关键字：熟悉市场
1、自己产品目前的状 况。 2、锁定自己产品的主 竞品，了解竞品情况。 3、了解当地的重点卖 场分布、规模、客户数 、重点大客户名单。
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加wk.baidu.com商选择具体标准
示例如下：
➢ 对自己的经营状况是否熟悉
直接询问加盟商
行销意识
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➢ 对当地市场的熟悉程度
直接询问加盟商
➢ 对送货、铺货的态度，对下线 ➢ 客户的服务程度
直接询问/现场观 察/向店内其他员 工了下线了解
第二章：加盟商怎么选
二、厚而不憨
× ➢ 伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主 意”
厚而不憨
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√ ➢ 外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但 心里什么都有数，不要做没有根据的承诺
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
三、营造环境
营造环境
噪杂
×
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-直接询问，向重点 客户店员询问
❖与重点客户的 交易情况
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
➢ 物流管理
管理能力
➢ 资金管理 ➢ 人员管理
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直接询问、 现场观察
直接询问、 现场观察
直接询问、 现场观察
第二章：加盟商怎么选
• 话题三、加盟商选择实战模拟
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
-直接询问；向同行 其他商户询问、走 -访售点取证
❖合理渠道架 构
❖能覆盖的区 域
-直接询问，现场观 察，走访售点考证
-现场考察，了解各 售点店主的反映
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市场能力 评估
❖现经营品牌 的市场表现
❖与原合作的厂 家/加盟商分手
-直接询问、向同行 其他商户询问，问 该厂家/加盟商的业 务人员
阿姨点餐
区域经理
加盟商B
加盟商C
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消费者A 消费者B 消费者C 消费者D 消费者E 消费者F
消费者G 消费者K 消费者J
第一章：加盟商价值
加 盟 商 价 值
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物流
资金流
服务
管理
开拓
第一章：加盟商价值
• 加盟商的日子越来越难过？
竞争激烈
密集加盟
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第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
➢ 同行口碑
口碑
➢ 同业口碑
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➢ 上级加盟商口碑
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
➢ 面积
实力认证
➢ 库存量 ➢ 财务状况 ➢ 人力
➢ 知名度
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关键字：着装＋言语 ＋理念
1、着装干净利落 2、语言稳重得体 3、有超前的商业理 念
一、加盟商选择工具——加盟商评估表 加盟商评估表示例：
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第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
心
III
√
I
有心无力
有心有力
× IV 无心无力
？ II 有力无心
力
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第二章：加盟商怎么选
• 话题三、加盟商选择实战模拟
二、加盟商选择运作流程示例
代理商管理—渠道工作 实战技巧培训
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月4日星期六
目录：
• 第一章、加盟商价值 • 第二章、加盟商怎么选 • 第三章、如何与准加盟快速进入蜜月期 • 第四章、如何进行老加盟商的日常拜访
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第一章：加盟商价值
• 目前渠道架构
加盟商A