沟通与谈判
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多番竞价，最终Campeau出价高过Macy’s5 亿美元
“赢得了战役但是失去了战争” Campeau1990年1月宣布破产
收购争夺
A和B两家公司是行业站的领头羊，C公司市值 10亿美元，属行业第二梯队。C公司愿意被收 购。
A或B公司收购C公司，都可大大加强自身力 量，C公司的价值到了他们手里都为12亿。
结果，当年没有任何公司收购合众国航空
认清己方利益，关注自己的 底价，切勿承诺升级！
谈判的主要因素---信息
信息----囚徒困境（Prisoners‘ Dilemma）
对谈判结果造成重大影响的信息特征
（1）信息的稀缺程度 （2）获取信息的代价 （3）信息源的发布情况（保密情况） （4）信息的时间性
而A或B中任何一家收购了C公司，另一家则因 竞争地位受损而损失5亿美元。
如果你是A公司的CEO，你怎么做？
航空业的并购
90年代中期，美国航空、联合航空和合众国航 空之间的并购游戏
合众国航空公开宣布：只要价格合适愿意接受 收购
收购困境
担心联合航空收购成功、将美国航空置于不利 地位，美国航空CEO柯然道给员工写公开信：
他人的盲点 （正面）
自己知道
自己的盲点 （盲点）
他人知道
共同的盲点 （不了解）
他人不知道
自己不知道
16
7.沟通的方向
向上沟通
（带着答案，有思考，给上司出选择题）
向下沟通
（多了解情况，给予帮助，善于授权，但授权不 授责，）
水平沟通
（主动，谦让，体谅）
17
用人的三个器官来说明沟通的三个方向
向下沟通 向上沟通
l 信息的共有 l 思想（价值观）的共有 l 情感的共有
沟 通 是为了一个设定的目标，把信息、思想和
情感在个人或群体间传递，并达成一致的过程。
著名成功学大师卡内基这样说：“所谓沟通就是同步。
每个人都有他独特的地方，而与人交际则要求他与别人一致。”
可见沟通是一种能力，而不是有一种本能。
4
2.沟通的目的
“我们会一如既往地相信如果美国航空想发展 壮大就应该通过自我发展而不是收购……所以 我们不会为收购合众国航空首先报价。不过如 果联合航空要收购合众国航空，我们会做好准 备予以还击。或者通过其它必要的手段来保住 美国航空的领先地位。”
联合航空得到了信息，明白：“不要轻举妄动 ，否则我们会两败俱伤。”
13
5.沟通技能
※沟通的原则 尊重原则
自尊心，自信心，上进心。 “以诚感人者，人亦诚而应”-----沟通是期望
相容原则
原则性与灵活性相结合。-----沟通是创造要求
理解原则
换位思考，耐心理解---沟通是理解力
14
6.沟通的方式
15
乔哈里之窗
提高他人的反馈程度
增加自我暴露的程度
公开的信息 （竞技场）
将半张纸撕成一样的大小四条。 将每一条放在另一条中间的部分。 找一个人说明下列的排法。
7
※影响编码的五个因素
（一）技巧---------encoding&decoding 编码与解码的技巧。 成功沟通的两点技巧：讲话的人怎么讲，听的人怎么听 。 心理按摩，注意潜台词。 ~我讲完了（潜台词：听不听的懂是你的事）； ~听明白了吗？（潜台词：怎么这么笨呀）； ~我有没有表达清楚？（潜台词：如果不明白我可以再说明）
第7章 沟通与谈判
1
Index
沟通与交流 《摩托车零部件公司》案例分析 谈判与影响力 《员工干私活怎么办》
2
案例讨论
摩托车部件公司
1.鲍尔的特征是什么？ 2.埃尔的特征是什么？ 现在问题点在那里？ 作为鲍勃应该如何与埃尔进行沟通？ 请两位同学模拟鲍勃与埃尔的沟通场面。
3
1.沟通的定义
Communication（意思疏通） 语源----Communis（共有）
沟通的目的在于创造要求，要求接受者成为
某种人，做某些事，相信某些话。 --------彼得.德鲁克
沟通的目的在于影响与改变他人的观点、态度、 价值观等等。
5
3.沟通的过程
反馈
信息1
编码
发信者,受信者
媒体
噪声
沟通目的
解码
信息2
受信者,发信者
沟通背景
6
【小游戏】
每两个人共分一张A4的白纸（每个人半 张）
自我——别人的问题与我无关
自大——我的想法就是答案
11
（2）沟通的基本原理——关心（Concern） 关注状况与难处：书店营业员 关注需求与不便：老板派来按摩师 办公室里的自由宣泄 关注痛苦与问题：酒店的细节
12
（3）沟通的基本要求——主动（Initiative） 日本人的”自动化” Automatic－自働化 1、主动支援 2、主动反馈
信息的收集（1）与谈判标的有关的信息
（2）与谈判对手相关的信息 《教父》，肯尼迪与赫鲁晓夫
分配性与整合性谈判
谈判特点 分配性谈判
整合性谈判
资源
首要动机 首要兴趣 关系
要分配的资源总额 要分配的资源总额
是固定的
是可变的
（二）态度-----态度是沟通的筹码。 马关条约 香港回归
8
（三）知识
专有名词：“IV（intravenous）”，“法条的竞 合” ，“善意的第三人”
（四）社会文化背景 美国文化、日本文化、中国文化
（五）渠道（多余的一句话） 使用的符号如果不当，语言不当，认知有矛盾，渠
道有干扰，接受者有偏见通通都会形成一种扭曲。 “这孩子长的跟我一模一样”大哥得意地对朋友说。 “不要难过，”朋友安慰他，“小孩长的丑一点没关系，只
要Fra Baidu bibliotek康活泼就好。”
9
※沟通的理论观点
信息传递而非分配的观点 橘子与信息
沟通的是信息而非语言的观点 沟通的价值在于信息量 探子报科举
沟通是动态的，总体的
10
4.影响沟通的3大要素
（1）沟通的基本问题——心态（Mindset）
心态存在的三个问题 自私——关心只在五伦以内
孝敬父母、关爱兄弟姐妹、夫妇循礼、 对朋友忠诚宽容、同道相谋
没有胆
没有心
水平沟通 没有肺
18
二.谈判
19
谈判
两方或以上具有不同偏好或不相容目标的实 体为了达到使各方满意的协议而进行联合决 策的过程。
谈判是两方或多方达成协议的科学和艺术。
谈判的动力： 来自于“需要”和“需要的满足”
收购百货公司
1987年，Campeau希望收购Bloomingdale’s ，从其母公司Federated Department Stores入 手，结果Macy’s也要收购
“赢得了战役但是失去了战争” Campeau1990年1月宣布破产
收购争夺
A和B两家公司是行业站的领头羊，C公司市值 10亿美元，属行业第二梯队。C公司愿意被收 购。
A或B公司收购C公司，都可大大加强自身力 量，C公司的价值到了他们手里都为12亿。
结果，当年没有任何公司收购合众国航空
认清己方利益，关注自己的 底价，切勿承诺升级！
谈判的主要因素---信息
信息----囚徒困境（Prisoners‘ Dilemma）
对谈判结果造成重大影响的信息特征
（1）信息的稀缺程度 （2）获取信息的代价 （3）信息源的发布情况（保密情况） （4）信息的时间性
而A或B中任何一家收购了C公司，另一家则因 竞争地位受损而损失5亿美元。
如果你是A公司的CEO，你怎么做？
航空业的并购
90年代中期，美国航空、联合航空和合众国航 空之间的并购游戏
合众国航空公开宣布：只要价格合适愿意接受 收购
收购困境
担心联合航空收购成功、将美国航空置于不利 地位，美国航空CEO柯然道给员工写公开信：
他人的盲点 （正面）
自己知道
自己的盲点 （盲点）
他人知道
共同的盲点 （不了解）
他人不知道
自己不知道
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7.沟通的方向
向上沟通
（带着答案，有思考，给上司出选择题）
向下沟通
（多了解情况，给予帮助，善于授权，但授权不 授责，）
水平沟通
（主动，谦让，体谅）
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用人的三个器官来说明沟通的三个方向
向下沟通 向上沟通
l 信息的共有 l 思想（价值观）的共有 l 情感的共有
沟 通 是为了一个设定的目标，把信息、思想和
情感在个人或群体间传递，并达成一致的过程。
著名成功学大师卡内基这样说：“所谓沟通就是同步。
每个人都有他独特的地方，而与人交际则要求他与别人一致。”
可见沟通是一种能力，而不是有一种本能。
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2.沟通的目的
“我们会一如既往地相信如果美国航空想发展 壮大就应该通过自我发展而不是收购……所以 我们不会为收购合众国航空首先报价。不过如 果联合航空要收购合众国航空，我们会做好准 备予以还击。或者通过其它必要的手段来保住 美国航空的领先地位。”
联合航空得到了信息，明白：“不要轻举妄动 ，否则我们会两败俱伤。”
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5.沟通技能
※沟通的原则 尊重原则
自尊心，自信心，上进心。 “以诚感人者，人亦诚而应”-----沟通是期望
相容原则
原则性与灵活性相结合。-----沟通是创造要求
理解原则
换位思考，耐心理解---沟通是理解力
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6.沟通的方式
15
乔哈里之窗
提高他人的反馈程度
增加自我暴露的程度
公开的信息 （竞技场）
将半张纸撕成一样的大小四条。 将每一条放在另一条中间的部分。 找一个人说明下列的排法。
7
※影响编码的五个因素
（一）技巧---------encoding&decoding 编码与解码的技巧。 成功沟通的两点技巧：讲话的人怎么讲，听的人怎么听 。 心理按摩，注意潜台词。 ~我讲完了（潜台词：听不听的懂是你的事）； ~听明白了吗？（潜台词：怎么这么笨呀）； ~我有没有表达清楚？（潜台词：如果不明白我可以再说明）
第7章 沟通与谈判
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Index
沟通与交流 《摩托车零部件公司》案例分析 谈判与影响力 《员工干私活怎么办》
2
案例讨论
摩托车部件公司
1.鲍尔的特征是什么？ 2.埃尔的特征是什么？ 现在问题点在那里？ 作为鲍勃应该如何与埃尔进行沟通？ 请两位同学模拟鲍勃与埃尔的沟通场面。
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1.沟通的定义
Communication（意思疏通） 语源----Communis（共有）
沟通的目的在于创造要求，要求接受者成为
某种人，做某些事，相信某些话。 --------彼得.德鲁克
沟通的目的在于影响与改变他人的观点、态度、 价值观等等。
5
3.沟通的过程
反馈
信息1
编码
发信者,受信者
媒体
噪声
沟通目的
解码
信息2
受信者,发信者
沟通背景
6
【小游戏】
每两个人共分一张A4的白纸（每个人半 张）
自我——别人的问题与我无关
自大——我的想法就是答案
11
（2）沟通的基本原理——关心（Concern） 关注状况与难处：书店营业员 关注需求与不便：老板派来按摩师 办公室里的自由宣泄 关注痛苦与问题：酒店的细节
12
（3）沟通的基本要求——主动（Initiative） 日本人的”自动化” Automatic－自働化 1、主动支援 2、主动反馈
信息的收集（1）与谈判标的有关的信息
（2）与谈判对手相关的信息 《教父》，肯尼迪与赫鲁晓夫
分配性与整合性谈判
谈判特点 分配性谈判
整合性谈判
资源
首要动机 首要兴趣 关系
要分配的资源总额 要分配的资源总额
是固定的
是可变的
（二）态度-----态度是沟通的筹码。 马关条约 香港回归
8
（三）知识
专有名词：“IV（intravenous）”，“法条的竞 合” ，“善意的第三人”
（四）社会文化背景 美国文化、日本文化、中国文化
（五）渠道（多余的一句话） 使用的符号如果不当，语言不当，认知有矛盾，渠
道有干扰，接受者有偏见通通都会形成一种扭曲。 “这孩子长的跟我一模一样”大哥得意地对朋友说。 “不要难过，”朋友安慰他，“小孩长的丑一点没关系，只
要Fra Baidu bibliotek康活泼就好。”
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※沟通的理论观点
信息传递而非分配的观点 橘子与信息
沟通的是信息而非语言的观点 沟通的价值在于信息量 探子报科举
沟通是动态的，总体的
10
4.影响沟通的3大要素
（1）沟通的基本问题——心态（Mindset）
心态存在的三个问题 自私——关心只在五伦以内
孝敬父母、关爱兄弟姐妹、夫妇循礼、 对朋友忠诚宽容、同道相谋
没有胆
没有心
水平沟通 没有肺
18
二.谈判
19
谈判
两方或以上具有不同偏好或不相容目标的实 体为了达到使各方满意的协议而进行联合决 策的过程。
谈判是两方或多方达成协议的科学和艺术。
谈判的动力： 来自于“需要”和“需要的满足”
收购百货公司
1987年，Campeau希望收购Bloomingdale’s ，从其母公司Federated Department Stores入 手，结果Macy’s也要收购