第十章 旅游市场营销新理论及运用
《旅游市场营销学》课件
体验式营销
总结词
体验式营销强调提供独特的旅游体验，满足消费者对个性化、定制化服务的需 求。
详细描述
随着消费者对旅游体验需求的提高，体验式营销成为旅游市场营销的新趋势。 旅游企业可以通过提供定制化、主题化的旅游产品和服务，满足消费者对个性 化、定制化服务的需求，提高客户满意度和忠诚度。
绿色营销
总结词
制定营销预算
根据营销目标和营销策略，制定合理 的营销预算，确保营销计划的实施。
营销计划执行
01
总结词
将营销计划转化为具体的营销行动
建立销售网络
开拓销售渠道，建立广泛的销售网 络，提高产品覆盖率。
03
02
营销组合实施
根据营销计划，实施产品、价格、 渠道和促销等营销组合策略。
加强客户关系管理
建立客户档案，加强与客户的沟通 和联系，提高客户满意度。
竞争者分析
分析竞争对手的市场份额、营销策略 和竞争优势，以便制定有效的竞争策 略。
内部环境分析
评估企业的资源、能力和组织结构， 以优化内部运营和提高营销效率。
SWOT分析
优势（Strengths）
分析企业在旅游市场营销方面的优势，如品牌知名度、优质服务、创 新产品等。
劣势（Weaknesses）
识别企业在旅游市场营销方面的不足，如高成本、低效率、服务质量 不稳定等。
市场细分的作用
市场细分有助于企业更好地了解不同 消费群体的需求，从而制定更有针对
性的营销策略。
市场细分的标准
市场细分可以根据地理、人口、心理 和行为等因素进行，如地理位置、年
龄、收入水平、购买习惯等。
目标市场选择
1 2
目标市场选择的意义
选择正确的目标市场是旅游市场营销成功的关键 ，有助于企业集中资源，提高营销效果。
浅论旅游市场营销理论
浅论旅游市场营销理论旅游市场是中国最早与国际市场接轨的市场之一。
那么在21年纪中旅游市场将会是什么样的情况呢？下面让我们一起来浅论旅游市场营销理论。
20世纪70年代以前，由于长期实行计划经济，旅游市场营销理论在中国几乎无立足之地。
改革开放初期，旅游市场理论不得不以洋为师。
随着中国旅游业的崛起，国内市场国际化及旅游经济全球化时代的到来，旅游市场营销的重要性日渐显现。
一旅游市场营销的特点自第二次世界大战以后，国际旅游业得以迅猛发展。
从世界范围看，20世纪60年代，旅游业的发展进入了第一个高潮，与此同时，市场营销被引进旅游业并得到普遍的应用。
旅游市场营销既指营销活动，又指营销理论。
作为一种营销理论，旅游市场营销是研究旅游企业在履行社会责任的前提下，以旅游者为中心，在旅游环境分析、旅游购买行为分析、旅游市场调研和旅游市场细分的基础上，选择适当的目标市场，找准本企业和旅游产品的位置，通过营销战略、营销策略的整合使用和科学的营销管理，实现旅游企业、旅游者和社会三赢目标的科学。
旅游市场是市场学的一个分支，但与一般市场学相比又有其特殊性。
表现在：（1）以旅游行业为背景进行研究，作为国民经济新的增长点、第三产业龙头的旅游行业有朝阳产业之称，具有增长快、脆弱性、服务性、国际化水平高等特点，旅游企业市场营销必须适应这些特点；（2）旅游消费需求不同于一般需求，它是一种高层次、高品位、以无形产品和服务产品（观光旅游产品尤为明显）为主的需求，人们通过旅游消费满足其精神享受和发展的需要，旅游市场营销也要体现这一要求；（3）旅游市场营销是一种具有较高知识化要求的营销（旅行社等企业营销表现更为明显），知识型游客研究、知识型旅游产品开发、知识化手段、知识化管理等显得尤为重要。
旅游市场营销作为市场运作活动，是指通过创造和交换旅游产品、旅游服务及其价值，以满足旅游欲望和需要的社会过程。
其中交换是核心，满足旅游欲望和需要是目标，交换过程是否顺利，取决于旅游产品创造者或提供者所提供的旅游产品、旅游服务和价值满足游客需求程度及对交换过程的管理水平。
旅游市场营销与推广的新技术应用
旅游市场营销与推广的新技术应用近年来，随着科技的快速发展，新技术在各个行业中得到了广泛的应用，旅游市场也不例外。
新技术的进步为旅游市场的营销与推广提供了全新的可能性和机会。
本文将对旅游市场营销与推广的新技术应用进行探讨，并重点介绍了几种较为常见的新技术应用。
一、虚拟现实技术虚拟现实技术是一种将用户完全沉浸在虚拟场景中的技术，通过模拟真实场景来提供与实际旅游体验相似的感觉。
虚拟现实技术可以为旅游市场带来许多好处。
首先，虚拟现实技术可以帮助游客在预订之前更好地了解旅游目的地，通过虚拟参观和虚拟体验，游客可以更准确地判断自己是否对该目的地感兴趣。
其次，虚拟现实技术可以为旅行社和景点提供更好的宣传工具，通过虚拟现实的展示，可以吸引更多的游客，提升宣传效果。
此外，虚拟现实技术还可以为旅游者提供全新的旅游体验，比如在虚拟现实游乐园中参观名胜古迹、体验刺激的极限运动等，为旅游者带来更多的乐趣和刺激感。
二、智能推荐系统随着互联网的普及和大数据技术的发展，智能推荐系统在旅游市场的营销与推广中扮演着越来越重要的角色。
智能推荐系统通过分析用户的历史数据和行为模式，为用户推荐最合适的旅游产品和目的地。
智能推荐系统可以为用户提供个性化的旅游建议，提高用户满意度。
同时，智能推荐系统也为旅游从业者提供了更精确的目标市场和客户需求的了解，帮助其更好地定位产品和推广策略。
通过智能推荐系统，旅游市场可以更加高效地进行推广和销售。
三、社交媒体营销社交媒体已成为当今社会人们交流、获取信息的重要渠道，同时也成为旅游市场营销与推广的新宠。
通过社交媒体，旅游从业者可以与潜在游客建立更密切的联系，通过发布旅游攻略、景点介绍和优惠信息等吸引游客关注，提高品牌影响力。
同时，社交媒体还可以通过用户生成的内容来进行口碑传播，用户在社交媒体上的分享和点评可以带来更多的曝光和信任感。
因此，旅游营销人员需要善于利用各种社交媒体平台，如微博、微信朋友圈、抖音等，制定有针对性的推广策略，以满足不同用户群体的需求。
旅游市场营销(PPT)
2024/1/25
个性化营销
根据旅游者需求和偏好，提供 定制化的旅游产品和服务，提 高旅游者满意度。
整合营销
将不同的营销手段和渠道进行 整合，形成协同效应，提高营 销效果。
绿色营销
强调环保、低碳、可持续的旅 游方式，推动旅游业绿色发展
。
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旅游市场细分与目标市场选择
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联合促销
与其他企业或机构合作，共同推出旅游产品 或服务，扩大市场份额。
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竞赛与抽奖促销
组织各种竞赛和抽奖活动，激发游客的参与 热情，提高品牌知名度。
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公共关系策略
媒体关系
与新闻媒体保持良好的关系，定期发布新闻稿和 图片资料，提高品牌曝光度。
社区关系
积极参与社区公益活动和文化交流活动，树立良 好的企业形象。
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维护品牌声誉
关注游客反馈和口碑传播，及时处理负面信息，维护 品牌形象。
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旅游价格策略
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定价目标与定价方法
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定价目标
获取利润、扩大市场份额、树立品牌 形象等
定价方法
成本导向定价、需求导向定价、竞争 导向定价等
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价格策略类型与应用
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折扣价格策略
道策略和促销策略等。
A 确定目标市场
通过市场调研和分析，明确目标市 场的需求和特点，为制定营销策略
提供依据。
B
C
D
营销效果Байду номын сангаас估
对营销活动的执行效果进行评估，分析营 销计划的优缺点，为下一步营销策略的制 定提供参考。
旅游市场营销 教案
旅游市场营销教案第一章：旅游市场营销概述1.1 旅游市场营销的定义解释旅游市场营销的概念和重要性强调旅游市场营销在旅游行业中的作用1.2 旅游市场营销环境分析分析旅游市场的宏观环境和微观环境探讨旅游市场营销环境对旅游企业的影响1.3 旅游市场营销策略介绍产品策略、价格策略、促销策略和分销策略解释每一种策略在旅游市场营销中的应用第二章：旅游市场细分与目标市场选择2.1 旅游市场细分解释旅游市场细分的概念和重要性探讨旅游市场细分的依据和方法2.2 旅游目标市场选择解释旅游目标市场选择的概念和重要性探讨如何选择合适的旅游目标市场2.3 旅游市场定位解释旅游市场定位的概念和重要性探讨如何进行旅游市场定位第三章：旅游产品策略3.1 旅游产品的概念与分类解释旅游产品的概念和分类方式强调旅游产品的特点和重要性3.2 旅游产品策划与开发探讨旅游产品策划与开发的原则和方法强调旅游产品策划与开发的重要性3.3 旅游产品创新与更新解释旅游产品创新与更新的概念和重要性探讨如何进行旅游产品的创新与更新第四章：旅游价格策略4.1 旅游价格的制定与影响因素解释旅游价格的概念和制定方法探讨影响旅游价格的因素和制定价格的考虑因素4.2 旅游价格策略的类型与应用介绍旅游价格策略的类型和应用方法强调不同旅游价格策略的特点和适用场景4.3 旅游价格促销策略解释旅游价格促销的概念和重要性探讨如何制定有效的旅游价格促销策略第五章：旅游分销策略5.1 旅游分销渠道的概念与分类解释旅游分销渠道的概念和分类方式强调旅游分销渠道的重要性5.2 旅游分销渠道的选择与管理探讨如何选择和管理旅游分销渠道强调旅游分销渠道选择与管理的重要性5.3 旅游电子商务分销渠道解释旅游电子商务分销渠道的概念和发展趋势探讨如何利用电子商务分销渠道进行旅游产品的推广和销售第六章：旅游促销策略6.1 旅游促销的定义与目标解释旅游促销的概念和目标强调旅游促销在旅游市场营销中的重要性6.2 旅游促销工具与策略介绍广告、公关、个人销售、销售促进和直接营销等促销工具探讨如何选择和运用不同的促销工具和策略6.3 旅游促销计划与评估解释如何制定旅游促销计划强调旅游促销评估的重要性，探讨评估的方法和指标第七章：旅游客户关系管理7.1 旅游客户关系的概念与重要性解释旅游客户关系的概念和重要性强调维护良好旅游客户关系对旅游企业的影响7.2 旅游客户满意度与忠诚度探讨如何提高旅游客户的满意度和忠诚度介绍测量旅游客户满意度和忠诚度的方法和工具7.3 旅游客户关系营销策略介绍旅游客户关系营销的概念和策略探讨如何运用客户关系营销策略提升旅游企业的竞争力第八章：旅游市场营销规划与实施8.1 旅游市场营销规划的流程与步骤解释旅游市场营销规划的流程和步骤强调旅游市场营销规划的重要性8.2 旅游市场营销计划的制定介绍旅游市场营销计划的内容和结构探讨如何制定有效的旅游市场营销计划8.3 旅游市场营销计划的实施与控制解释如何实施和控制旅游市场营销计划强调旅游市场营销计划实施与控制的重要性第九章：旅游市场营销案例分析9.1 国内外旅游市场营销成功案例分析选择国内外旅游市场营销成功的案例进行分析探讨成功案例的营销策略和经验教训9.2 国内外旅游市场营销失败案例分析选择国内外旅游市场营销失败的案例进行分析强调从失败案例中吸取教训的重要性9.3 旅游市场营销案例分析的方法与技巧介绍旅游市场营销案例分析的方法和技巧强调案例分析在旅游市场营销学习中的重要性第十章：旅游市场营销的未来趋势10.1 旅游市场营销的发展趋势探讨旅游市场营销的发展趋势，如数字化、个性化和可持续发展等强调了解和适应旅游市场营销发展趋势的重要性10.2 旅游市场营销创新的挑战与机遇分析旅游市场营销创新所面临的挑战和机遇探讨如何应对和利用这些挑战与机遇10.3 旅游市场营销的未来展望展望旅游市场营销的未来，探讨其发展方向和可能性强调持续学习和创新在旅游市场营销中的重要性重点和难点解析重点环节1：旅游市场营销的定义和重要性需要重点关注旅游市场营销的基本概念，以及它在旅游行业中的作用和重要性。
旅游市场营销策略与实施
旅游市场营销策略与实施随着社会和经济的不断发展，旅游产业正逐渐成为一个日益重要的经济支柱。
然而，随之而来的激烈竞争也给旅游市场营销带来了诸多挑战。
本文将从目标市场定位、品牌建设、宣传推广、客户关系管理等方面，探讨旅游市场营销的策略与实施。
一、目标市场定位在制定旅游市场营销策略之前，首先需要明确目标市场定位。
目标市场定位是指确定企业要服务的客户群体，并对其特性进行分析，以便有针对性地实施市场营销活动。
在确定目标市场定位时，需要综合考虑客户需求、旅游产品特点、竞争对手状况等因素。
通过市场调研和数据分析，可以确定目标市场的地理位置、年龄段、收入水平、旅游偏好等特征，从而精准定位目标市场。
二、品牌建设品牌建设是旅游市场营销的核心环节之一。
一个有力的品牌可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，并吸引更多的客户选择。
品牌建设包括品牌定位、品牌形象设计、品牌传播等方面。
通过准确定位和独特的品牌形象设计，可以巩固旅游产品的独特性和竞争优势；通过有效的品牌传播手段，如广告、公关活动等，可以提高品牌知名度和美誉度。
三、宣传推广宣传推广是将旅游产品信息传递给目标客户的重要手段。
在进行宣传推广时，需要有创意、有针对性地传递旅游产品的核心卖点，吸引客户的注意力。
宣传推广可以采用多种方式，如线上推广和线下推广。
线上推广可以通过社交媒体、搜索引擎等渠道进行，线下推广可以通过展会、地面活动等方式进行。
利用不同的推广渠道和媒体，可以覆盖到更广泛的目标客户群体，提高宣传效果。
四、客户关系管理客户关系管理是旅游市场营销中重要的环节。
通过建立和维护良好的客户关系，可以增加客户忠诚度，提高客户再购买率。
客户关系管理可以从多个层面进行，包括提供个性化的旅游服务、及时回应客户咨询和投诉、建立客户积分体系等。
通过建立客户数据库并进行数据分析，可以深入了解客户需求，进一步改善旅游产品和服务质量。
五、实施评估旅游市场营销的实施过程是一个动态的过程。
为了保证市场营销策略的有效实施，需要对其进行定期评估和调整。
27126旅游市场营销
27126旅游市场营销高纲1202江苏省高等教育自学考试大纲27126 旅游市场营销南京师范大学编江苏省高等教育自学考试委员会办公室一、课程性质与设计目的的要求《旅游市场营销》课程是我省高等教育自学考试旅游管理专业（本科段）的必考课程，是为培养和检验应考者旅游管理的基本理论、基本知识和基本技能而设置的一门专业基础课。
旅游市场营销是市场学在旅游领域中的应用，是一门主要研究旅游企业经营活动中旅游市场的发展、变化及其规律的科学。
设置本课程具体的要求和目的是：使应考者比较广泛、系统地理解旅游市场营销学的基本理论和知识，能应用所学的知识处理实际问题，毕业后能较好的适应旅游管理工作的需要。
二、课程内容和考核目标第一章绪论1、学习目的和要求通过本章的学习，了解市场营销学的发展，掌握旅游市场营销学的内涵、内容体系、发展过程以及旅游市场营销理念等内容，为以后的学习打下基础。
2、课程内容第一节市场营销与旅游市场营销一、市场营销二、旅游市场营销第二节旅游市场营销学及其内容体系一、旅游市场营销学二、旅游市场营销学的内容体系第三节旅游市场营销学的发展一、传统营销理论的发展二、旅游市场营销新理念3、考核知识点本章阐述了旅游市场营销学的内涵及特点，旅游市场营销学的营销体系，旅游市场营销学的产生和发展，论述了旅游市场营销的新理念。
4、考核要求（1）识记：旅游市场营销、旅游市场（2）领会：旅游市场营销学的内容体系，旅游市场营销的特点，游市场营销的发展，旅游市场营销学的新理念第二章旅游市场营销环境1、学习目的和要求通过本章的学习，熟悉旅游市场营销的宏观、微观环境，掌握旅游市场营销SWOT分析，了解加入是世界贸易组织对中国旅游业的影响。
2、课程内容第一节旅游市场营销宏观环境分析一、人口因素二、经济因素三、自然因素四、技术因素五、政治—法律因素六、社会—文化因素第二节旅游市场营销微观环境分析一、供应者对旅游企业营销活动的影响二、购买者对旅游业企业营销活动的影响三、中间商对旅游企业营销活动的影响四、竞争者对旅游企业营销活动的影响五、公众对旅游企业营销活动的影响六、企业自身对旅游企业营销活动的影响第三节旅游市场营销SWOT分析一、SWOT模型分析二、机会与风险三、机会—风险方格第四节世界贸易组织与中国旅游业一、世界贸易组织对世界旅游业的影响二、中国旅游产业发展现状三、《服务贸易总协定》与中国旅游业四、加入世界贸易组织对中国旅游业的发展效应五、加入世界贸易组织的对策3、考核知识点本章介绍了影响旅游市场营销环境的因素，阐述了旅游市场营销SWOT分析，分析了世界贸易组织与中国旅游业的关系。
市场营销新理念及其在旅游营销中的应用
市场营销新理念及其在旅游营销中的应用市场营销是企业在竞争激烈的市场环境中通过创造、传递和交换产品、服务和价值以满足消费者需求的过程。
随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，市场营销理念也在不断演变。
传统的市场营销理念已经不能满足现代市场的需求，因此出现了一些新的市场营销理念。
一、体验营销体验营销是一种通过创造和提供消费者与产品或服务相关的个性化、愉悦、积极和难忘的体验，从而提升消费者对产品或服务的满意度和忠诚度，进而实现销售增长的市场营销策略。
在旅游营销中，体验营销的应用非常广泛。
旅游产品不仅仅是提供一个旅行目的地和住宿，更重要的是给消费者带来一种独特的体验。
通过设计各种旅行项目，提供个性化的旅行服务，满足不同消费者的需求，使其在旅行中享受到愉悦、兴奋、刺激或放松的体验，从而增加他们对旅行目的地的满意度和忠诚度。
二、社交媒体营销社交媒体营销是一种通过利用各种社交媒体平台和工具，与消费者建立互动和沟通，传递企业品牌信息，提高品牌曝光度和消费者参与度，促进销售增长的市场营销方法。
在旅游营销中，社交媒体营销的应用非常重要。
通过在各种社交媒体平台上发布旅行目的地的介绍、景点的图片和视频、旅行者的点评和推荐等，吸引消费者的关注和兴趣，增加他们对旅行目的地的了解和认可，从而促使他们进行旅行预订。
同时，通过与消费者在线互动和沟通，回答他们的问题和解决他们的疑虑，提供个性化的旅行建议和服务，增加他们对旅行产品的满意度和忠诚度。
三、绿色营销绿色营销是一种通过推广和销售环保产品或提供环保服务，以实现企业可持续发展和保护环境的市场营销策略。
在旅游营销中，绿色营销的应用非常重要。
旅游业对自然环境的影响非常大，因此应该积极推广和销售绿色旅游产品，如环保酒店、可持续旅行项目等，以减少对环境的负面影响。
同时，还应该提倡游客保护自然资源、节约能源和减少污染的行为，在旅行中倡导绿色旅游，提高游客对环保的意识和行为，促进旅游业的可持续发展。
市场营销策略在旅游业的应用
市场营销策略在旅游业的应用市场营销是指企业通过市场调研、产品定位、渠道策略、促销手段等一系列市场活动，以实现企业销售目标、提高市场占有率和盈利能力的过程。
在旅游业中，市场营销策略的运用尤为重要，能够帮助旅游企业吸引目标客户，提升品牌影响力，提高市场份额。
本文将探讨市场营销策略在旅游业中的应用。
一、市场调研与产品定位市场调研是市场营销的基础，可以帮助企业了解目标客户的需求和偏好，分析市场环境和竞争对手情况。
通过市场调研，旅游企业可以了解到市场的需求特点、人群差异以及消费者对旅游产品的期望和需求。
然后，企业可以根据市场调研的结果，针对不同的目标客户群体，定位不同的旅游产品，并进行差异化营销。
二、品牌建设与推广品牌是企业的形象代表，旅游企业应通过品牌塑造来提升市场竞争力和客户忠诚度。
旅游企业可以通过设计独特的标志、企业口号和形象广告，来塑造品牌形象。
此外，企业还可以通过营销活动、媒体宣传和社交媒体等渠道来推广品牌，提高品牌知名度和认可度。
三、销售渠道策略销售渠道是旅游产品与消费者之间的桥梁，选择合适的销售渠道对于旅游企业的销售业绩至关重要。
旅游企业可以选择品牌直销、OTA （在线旅游代理）、传统旅行社、游客中心等多种渠道来销售旅游产品。
不同的渠道有不同的特点和优势，企业需要根据产品属性、目标客户以及市场特点来选择合适的销售渠道，并进行有效的合作和管理。
四、促销手段与营销活动促销手段和营销活动是市场营销的重要手段，旅游企业可以通过组织各类促销活动来吸引客户、提高销售量。
例如，企业可以推出限时折扣、赠品优惠、团购等促销活动，吸引消费者的购买欲望。
此外，团购、电商平台等互联网渠道，也为旅游企业提供了更多的促销手段和营销活动的可能。
五、客户关系管理客户关系管理是提高客户满意度和忠诚度的关键。
旅游企业可以通过与客户建立长期的合作关系，提供个性化定制的旅游产品、增值服务和售后支持。
同时，通过建立客户数据库并进行定期沟通和互动，获取客户的反馈和需求，从而调整和改进旅游产品，提高客户满意度和忠诚度。
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第一节 旅游网络营销 二、旅游网络营销渠道的类型 旅游网络营销渠道可以分为两大类：一类是通过互联网实现的从旅游生
产者到旅游者的网络直接营销渠道(简称“网上直销”)，这时旅游传统 营销中的中间商的职能发生了改变，由过去的环节的中间力量变成为直 销渠道提供服务的中介机构，如提供旅游产品运输配送服务的专业配送 公司、提供货款网上结算服务的网上银行，以及提供旅游产品信息发布 和网站建设的ISP和电子商务服务商。网上直销渠道的建立，使得旅游 生产者和最终旅游产品消费者直接连接和沟通。另一类旅游网络营销渠 道是通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道。传统 中间商由于融合了互联网技术，大大提高了中间商的交易效率、专业化 程度和更大规模经济，相比较而言，比某些企业通过网上直销渠道更有 效。例如，网上商店利用互联网的虚拟性可以实现低成本扩大目标市场 范围，美国的亚马逊网上商店吸引了许多出版商在其网上销售产品。当 然，新兴的中间商也对传统中间商产生了冲击，如美国零售业巨头沃尔 玛为抵抗互联网对其零售市场的侵蚀，在2000年1月开始在互联网上开 设网上商店。
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第二节 旅游关系营销 思考与练习： 1.举例说明什么叫旅游关系营销。 2.旅游关系营销与旅游网络营销有什么不同？ 3.旅游关系营销的策略主要有哪些？ 课后实践： 自行分成若干小组，选取苏州市某一旅行社，自主前
往联系，调查该旅行社目前客户关系的状况，并为其 设计一套旅游关系营销方案。
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第一节 旅游网络营销 三、旅游网络营销的特点 （一）个性化 （二）经济性 旅游网络营销的经济性体现在： 第一，网站的运行无需任何店面租金成本，只需要一台在网络上的网络
旅游市场营销-全套教学课件
2.4.1 SWOT分析法
• 1．SWOT分析法的内容 • （1）企业的优势和劣势分析（Strengths
and Weaknesses） • （2）市场机会与环境威胁分析
（Opportunities and threats）
2.4.1 SWOT分析法
• 2．SWOT分析矩阵
2.4.2机会—威胁矩阵
1.2.4传统市场营销理念与现代市场 营销理念的区别
• 1．市场营销管理的理论基础不同 • 2．市场营销规划的战略性不同 • 3．市场营销决策的思维模式不同 • 4．市场营销工作的中心不同 • 5．市场营销实践的手段不同 • 6．市场营销活动的目的不同 • 7．市场营销决策的利益导向不同
1.2.5市场营销理念的新发展
3.3.3适当追问
• (一)先进行明确性追问以澄清不完整的回答， 再进行勘探性追问。
• (二)先进行勘探性追问进一步挖掘问题，再 进行澄清和明确。
3.3.4记录问题
• 1．在访问期间记录回答； • 2．使用应答者的语言； • 3．不要摘录或释义应答者的回答； • 4．记录包括与问题的目标有关的一切事物； • 5．包括你的所有追问。
• 第二，单位信息的传递在最短的时间内得 到最大面积的传播，以利旅游企业集团采 取标准、统一的行动。
• 第三，信息交流与沟通的快捷，有利于旅 游企业集团实现信息集中管理，更有利于 集团成员对信息的筛选、检索。
3.1.2旅游市场营销信息系统的特征
• 1．目标指向性 • 2．系统整体性 • 3．信息资源性 • 4．应用方便性
善 • 4．营销战略目标不清晰
1.4.2旅游市场营销的新发展
• 1．创新是旅游市场营销的灵魂 • 2．网络化营销与国际化营销已经成为旅游
旅游市场营销第十章 旅游市场营销管理与创新
2.旅游景区网络营销的特点
双向互动性
（1）
成本低廉性
（4）
网络 营销
突破时空性
（2）
产品展示性
（3）
3.旅游景区网络营销的方式
网络营销方式
目的地管理 系统
景区电子导 游
旅游网络广 告
（二）现代饭店的网络营销 饭店网络营销类型
饭店网络类型
内容
举例
层次
自建网站
公司简介、媒体中心、 政策及承诺、网页索引 、会员信息、酒店预订
绿色标志
绿色价格组合 绿色展示组合
绿色产品开发 服务环境的绿色展示 服务人员的绿色展示
绿色沟通组合
消费者教育 绿色促销
图10-1 饭店绿色营销组合图
（四）旅行社绿色营销策略 1.我国旅行社实施绿色营销存在的问题
（1）
绿色营销实力薄弱
（2）
绿色营销概念泛化
（3）
绿色旅游产品层次太低
（四）旅行社绿色营销策略 2.旅行社绿色产品的形式
一、绿色旅游营销 （一）绿色旅游营销的基本内涵
1、绿色营销的含义。 绿色营销，指的是企业以可持续 发展理论为指导的，以全球的社会、经济、人口、资源、环 境协调发展为基础的，以既能相对满足当代需求，又不对后 代发展构成危害并为其发展创造优良条件为宗旨的市场营销 活动。
2、绿色旅游营销的内涵 所谓绿色旅游营销，指的是包括饭店、旅游景区（景点 ）、旅行社等在内的所有旅游企业在旅游经营过程中要体现 “绿色”，在旅游营销中要注意对地球生态环境的保护，是 绿色营销理论在旅游业中的具体应用。
第十章 旅游市场营销管理与创新
第一节 旅游目的地市场营 第二节 旅游饭店市场营销 第三节 旅行社市场营销 第四节 旅游景区（景点）市场营销 第五节 旅游市场营销创新
旅游市场营销 教案
旅游市场营销教案第一章：旅游市场营销概述1.1 教学目标了解旅游市场营销的基本概念理解旅游市场营销的重要性掌握旅游市场营销的主要目标1.2 教学内容旅游市场营销的定义旅游市场营销的重要性旅游市场营销的主要目标1.3 教学方法讲授法案例分析法1.4 教学步骤引入旅游市场营销的概念讲解旅游市场营销的重要性分析旅游市场营销的主要目标1.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第二章：旅游市场分析2.1 教学目标掌握旅游市场分析的基本方法了解旅游市场的竞争环境分析旅游市场的需求和供给2.2 教学内容旅游市场分析的基本方法旅游市场竞争环境分析旅游市场需求和供给分析2.3 教学方法讲授法案例分析法2.4 教学步骤讲解旅游市场分析的基本方法分析旅游市场的竞争环境讨论旅游市场的需求和供给2.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第三章：旅游产品策略3.1 教学目标理解旅游产品的概念和特点掌握旅游产品策略的制定方法学会分析旅游产品的生命周期3.2 教学内容旅游产品的概念和特点旅游产品策略的制定方法旅游产品的生命周期分析3.3 教学方法讲授法案例分析法3.4 教学步骤讲解旅游产品的概念和特点介绍旅游产品策略的制定方法分析旅游产品的生命周期3.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第四章：旅游价格策略4.1 教学目标理解旅游价格的概念和作用掌握旅游价格策略的制定方法学会分析旅游价格的影响因素4.2 教学内容旅游价格的概念和作用旅游价格策略的制定方法旅游价格的影响因素分析4.3 教学方法讲授法案例分析法4.4 教学步骤讲解旅游价格的概念和作用介绍旅游价格策略的制定方法分析旅游价格的影响因素4.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第五章：旅游促销策略5.1 教学目标理解旅游促销的概念和作用掌握旅游促销策略的制定方法学会分析旅游促销的效果5.2 教学内容旅游促销的概念和作用旅游促销策略的制定方法旅游促销的效果分析5.3 教学方法讲授法案例分析法5.4 教学步骤讲解旅游促销的概念和作用介绍旅游促销策略的制定方法分析旅游促销的效果5.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第六章：旅游渠道策略6.1 教学目标理解旅游渠道的概念和作用掌握旅游渠道策略的制定方法学会分析旅游渠道的选择和管理6.2 教学内容旅游渠道的概念和作用旅游渠道策略的制定方法旅游渠道的选择和管理分析6.3 教学方法讲授法案例分析法6.4 教学步骤讲解旅游渠道的概念和作用介绍旅游渠道策略的制定方法分析旅游渠道的选择和管理6.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第七章：旅游客户关系管理7.1 教学目标理解旅游客户关系的概念和重要性掌握旅游客户关系管理的策略和方法学会分析旅游客户需求的满足和维护7.2 教学内容旅游客户关系的概念和重要性旅游客户关系管理的策略和方法旅游客户需求的满足和维护分析7.3 教学方法讲授法案例分析法7.4 教学步骤讲解旅游客户关系的概念和重要性介绍旅游客户关系管理的策略和方法分析旅游客户需求的满足和维护7.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第八章：旅游危机管理与风险控制8.1 教学目标理解旅游危机管理的概念和作用掌握旅游危机管理与风险控制的策略和方法学会分析旅游危机应对和风险控制的有效性8.2 教学内容旅游危机管理的概念和作用旅游危机管理与风险控制的策略和方法旅游危机应对和风险控制的有效性分析8.3 教学方法讲授法案例分析法8.4 教学步骤讲解旅游危机管理的概念和作用介绍旅游危机管理与风险控制的策略和方法分析旅游危机应对和风险控制的有效性8.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第九章：旅游市场营销的新趋势9.1 教学目标理解旅游市场营销的新趋势和影响因素掌握旅游市场营销创新策略的制定方法学会分析旅游市场营销未来发展的趋势9.2 教学内容旅游市场营销的新趋势和影响因素旅游市场营销创新策略的制定方法旅游市场营销未来发展的趋势分析9.3 教学方法讲授法案例分析法9.4 教学步骤讲解旅游市场营销的新趋势和影响因素介绍旅游市场营销创新策略的制定方法分析旅游市场营销未来发展的趋势9.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第十章：旅游市场营销案例分析10.1 教学目标理解旅游市场营销案例分析的方法和技巧掌握旅游市场营销案例分析的框架和步骤学会分析旅游市场营销案例的优点和不足10.2 教学内容旅游市场营销案例分析的方法和技巧旅游市场营销案例分析的框架和步骤旅游市场营销案例分析的优点和不足10.3 教学方法讲授法案例分析法10.4 教学步骤讲解旅游市场营销案例分析的方法和技巧介绍旅游市场营销案例分析的框架和步骤分析旅游市场营销案例的优点和不足10.5 教学评估课堂讨论案例分析报告重点和难点解析重点环节一：旅游市场营销的定义和重要性需要重点关注旅游市场营销的基本概念和重要性，因为这是理解后续章节的基础。
第十章 新兴旅游 ppt课件
变量
全面生态旅游
最低限生态旅游
吸引物 整体的（基于自然的和文化的） 要素的（只有基于自然的）
学习性
深度理解 转换生成型学习
表面的（浅度的）的理解 非转换生成型学习
增强型的
维持现状型的
可持续性
全球的
特定地方的
相伴目标
环境的和社会文化的
只有环境的
财政的可持续性 高水平的旅游者满意度
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3．生态旅游目的地
生态旅游是由国际自然保护联盟(IUKN)特别顾问谢贝洛斯·拉 斯喀瑞于1983年首次提出。十几年来，生态旅游的发展无疑是成功 的，平均年增长率为20%，是旅游产品中增长最快的部分。
“生态旅游”这一术语的出现是20世纪七八十年代西方旅游业 迅速发展背景下旅游研究者生态意识的集体觉醒。
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多诺汉等结合前人的文献梳理出生态旅游的6项核心准则和26 条辅助标准。
克里彭多夫指出，替代性旅游的理念是：要确保旅游政策不再只注重经济层
面和技术层面，要使其更关注原始环境的保护和当地居民生活质量的保障。
然而替代性旅游只是一个统称，它包含了适度旅游、生态旅游、软旅游、负
责任的旅游、人性化旅游、有节制的旅游、小规模旅游、村舍旅游、绿色旅
游等一系列有别于传统大众旅游的替代形式。
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2．替代性旅游的概念
替代性旅游( Alternative Tourism)也被称为选择性旅游， 或非大众旅游，这是相对于传统的大众旅游而提出的概念。
替代性旅游是一种新型的可替代传统大众旅游的旅游模式, 这种旅游模式可以保证对旅游目的地的文化、社会和自然环境 不造成破坏性的影响,能够促进旅游者和目的地居民之间的平等 互惠关系,维护当地居民的利益和促进当地经济社会的良性发展。
《旅游市场营销与策划——理论、实务、案例、
2.1.2 旅游企业营销环境(SWOT)分析
同步案例2—3： 希尔顿的危机与机遇
1）SWOT分析法 SWOT是英语单词Strength（优势），Weakness（劣势）， Opportunity（机会）和Threat（威胁）的首字母缩写。优 势是指企业所拥有的市场或产品以及其他在市场竞争中所具 有的内在强项，劣势则指不如竞争对手的那些方面，SW是指 旅游企业本身所具有的优势和劣势。机会一般是指有利于本 企业快速发展的外部因素，威胁则指不利于企业经营的外部 风险，OT是指来自旅游企业外部的机会和威胁。
行为科学家科特·莱文（Kurt·Lewin）用下列公式描述人 类的购买行为：
CB = f (p,s,e) 其中，CB——消费者行为；
p——消费者个人的特点； s——社会影响因素 e——环境因素。
影响旅游消费者购买行为的因素
文化因素 文化背景 亚文化
社会因素
社会阶层 相关群体 家庭 地位角色
个人因素 年龄 职业 经济状况 生活方式 个性
2）旅游市场营销宏观环境 旅游市场营销宏观环境是指影响和制约旅游企业市场营 销活动的社会性力量与因素。主要以微观环境为媒介间接去 影响和制约旅游企业的营销活动，被称为间接营销环境，主 要包括人口、经济、政治法律、自然、科技、社会文化六大 环境因素。
同步案例2—2 ： 乘势而上：梅县旅游的再突破
（1）人口环境 人口环境决定旅游市场的规模和企业的经营方向，对
第3章 旅游消费者购买行为分析
3.1 旅游消费者购买行为概述 3.2 影响旅游消费者购买行为的因素 3.3 旅游消费者购买决策过程
引例：日本出境旅游市场
3.1 旅游消费者购买行为概述
旅游市场营销全套课件
旅游市场定义与特点旅游市场定义旅游市场特点1 2 3提升旅游目的地竞争力促进旅游产品销售推动旅游业发展旅游市场营销重要性旅游市场营销目标与任务营销目标营销任务消费者需求与动机安全需求尊重需求对旅游目的地的安全环境的需求。
获得他人尊重和认可的需求。
生理需求社交需求自我实现需求基本生活需求，如吃、住、行等。
结交新朋友，拓展社交圈的需求。
通过旅游实现自我价值，追求更高精神层面的需求。
购后行为对旅游体验进行评价和分享。
做出旅游购买决策，选择最合适的旅游方案。
方案评估对不同旅游方案进行比较和评估。
问题识别意识到旅游需求，明确旅游目信息收集消费者决策过程文化因素家庭、朋友、同事等社交圈对消费者旅游行为的影响。
社会因素个人因素心理因素01020403动机、感知、态度等心理因素对消费者旅游行为的影响。
不同文化背景对消费者旅游行为的影响。
年龄、性别、职业、收入等个人特征对消费者旅游行为的影响。
消费者行为影响因素产品组合策略01产品优化策略02产品差异化策略03新产品开发策略产品创新策略产品定制化策略品牌建设策略通过品牌塑造和推广，提高旅游产品的知名度和美誉度，增强游客信任感。
产品包装策略运用独特的包装设计和创意元素，提升旅游产品的视觉吸引力和文化内涵。
品牌营销策略通过多元化的品牌营销手段，如广告、公关、社交媒体等，提高旅游产品的市场影响力和销售额。
旅游价格构成与影响因素旅游价格的构成包括直接成本、间接成本和利润等部分，其中直接成本主要指旅游产品或服务的直接费用，如交通、住宿、餐饮等；间接成本则包括管理费用、销售费用等；利润则是旅游企业的盈利部分。
影响旅游价格的因素包括供求关系、竞争状况、旅游产品特性、旅游市场结构、政策法规等。
供求关系是决定旅游价格的基本因素，当供大于求时，旅游价格下跌；当求大于供时，旅游价格上涨。
竞争状况也会影响旅游价格，竞争激烈的市场往往导致价格下降。
旅游定价方法与技巧成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法折扣定价策略通过给消费者提供折扣来吸引他们购买旅游产品或服务。
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第十章 旅游市场营销新理论及运用
第四节 旅游体验营销 五、旅游体验营销的实施策略 （一）以鲜明而独特的主题为出发点，设置不同场景 （二）突出游客参与，加强与游客的互动 （三）通过体验广告传播旅游体验 总之，旅游体验营销是体验经济时代旅游企业在营销
方式上的一次重大变革，将体验营销引入旅游业经营 中有重要的现实意义，将促进旅游业又一次的蓬勃发 展。
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第一节 旅游网络营销 二、旅游网络营销渠道的类型 旅游网络营销渠道可以分为两大类：一类是通过互联网实现的从旅游生
产者到旅游者的网络直接营销渠道(简称“网上直销”)，这时旅游传统 营销中的中间商的职能发生了改变，由过去的环节的中间力量变成为直 销渠道提供服务的中介机构，如提供旅游产品运输配送服务的专业配送 公司、提供货款网上结算服务的网上银行，以及提供旅游产品信息发布 和网站建设的ISP和电子商务服务商。网上直销渠道的建立，使得旅游 生产者和最终旅游产品消费者直接连接和沟通。另一类旅游网络营销渠 道是通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道。传统 中间商由于融合了互联网技术，大大提高了中间商的交易效率、专业化 程度和更大规模经济，相比较而言，比某些企业通过网上直销渠道更有 效。例如，网上商店利用互联网的虚拟性可以实现低成本扩大目标市场 范围，美国的亚马逊网上商店吸引了许多出版商在其网上销售产品。当 然，新兴的中间商也对传统中间商产生了冲击，如美国零售业巨头沃尔 玛为抵抗互联网对其零售市场的侵蚀，在2000年1月开始在互联网上开 设网上商店。
第十章 旅游市场营销新理论及运用
经济形态 经济提供物 经济功能 提供物的本质 关键属性 供给方式
出售者 购买者 需求要素 衡量尺度
农业经济 工业经济 服务经济 体验经济
产品
商品
服务
体验
提取
制造
提交
展示
可互换的 有形的 无形的 难忘的
自然的 标准化的 顾客定制化的 人性化的
大批储存 生产后库存 根据需求提交 在一段时间之 后揭示
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第二节 旅游关系营销 第三节 旅游绿色营销 二、旅游绿色营销的产生和发展 (一)旅游绿色营销产生的思想理论背景 (二)旅游绿色营销产生和发展的外部环境 旅游绿色营销的产生和发展有其特定的外部环境。其
中，全球环境的恶化是导致旅游绿色营销的外在压力 因素；国际社会和各国政府的努力是旅游绿色营销的 强制引导因素；另外，经济和技术的进步是绿色旅游 营销物质保障因素；绿色运动和公共传媒的冲击是绿 色营销的社会因素。
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第四节 旅游体验营销 三、旅游体验营销的特点 （一）旅游体验营销关注的是顾客体验，产品设计以体验为导向。 （二）旅游场景以主题为基础，设计特色产品。 （三）旅游体验营销面对的是一对一的市场，提供个性化服务。 四、旅游体验营销的模式 （一）主题体验营销模式 （二）文化体验营销模式 （三）情感营销模式 （四）娱乐营销模式 （五）美学营销模式 （六）生活方式营销模式
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第二节 旅游关系营销 思考与练习： 1.举例说明什么叫旅游关系营销。 2.旅游关系营销与旅游网络营销有什么不同？ 3.旅游关系营销的策略主要有哪些？ 课后实践： 自行分成若干小组，选取苏州市某一旅行社，自主前
往联系，调查该旅行社目前客户关系的状况，并为其 设计一套旅游关系营销方案。
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第四节 旅游体验营销 思考与练习： 体验经济与体验营销的关系是什么？ 旅游体验营销的特点是什么？ 旅游体验营销通常会遇到哪些问题？ 农家乐作为旅游体验营销的一种类型，现在为什么越发的没落？ 课后实践： 罗列出自己所想要的旅游体验情景，并设计出相应的旅游体验营
旅游市场营销
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第十章 旅游市场营销新理论及运用
开篇案例： “充实”的丽江之旅 案例思考： 案例中涉及到几种旅游营销策略？ 案例中的几种旅游营销策略能带来的利与弊是
哪些？ 如果让你整顿案例中的这些负面营销问题，你
能提出哪些整改建议？
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第一节 旅游网络营销 三、旅游网络营销的特点 （一）个性化 （二）经济性 旅游网络营销的经济性体现在： 第一，网站的运行无需任何店面租金成本，只需要一台在网络上的网络
服务器，或租用部分网络服务器的空间即可。 第三，网络营销具有较高的促销能力，旅游企业仅需负担较低的促销广
理念。 第二，合理制定绿色价格，换位考虑消费者心理因素。 第三，选择绿色价值链，全面实现绿色营销 （三）开展绿色认证 （四）加强政府对旅游绿色营销的管理
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第三节 旅游绿色营销 思考与练习： 旅游绿色营销中的“绿色”的内涵有哪些？ 旅游绿色营销与我国当前政府的那些指导思想是一致
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第三节 旅游绿色营销 三、旅游绿色营销的特点 （一）体现可持续性营销，具有鲜明的时代
性。 （二）坚持“以顾客为中心”的营销信念。 （三）是对各种理性消费观念的综合。 （四）具有示范性
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第三节 旅游绿色营销 四、绿色旅游营销的实施 （一）树立以可持续发展观为中心的绿色营销观念 （二）创新和实施绿色营销组合战略 第一，严抓绿色产品的开发，从源头上贯穿“绿色”
第一节 旅游网络营销 一、旅游网络营销的定义和内涵 旅游网络营销是指旅游企业以电子信息技术为基础，
以计算机网络为媒介和手段，针对新兴的网上虚拟市 场，在了解旅游消费者特征、把握旅游消费者行为模 式变化、可靠的数据和营销依据的前提下，分析、计 划、组织关于旅游商品和服务的路线、定价、促销等 事务，是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向 营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、 无纸化交易、顾客式营销的综合。
交易者 制造者 提供者 展示者
市场
顾客
客户
客人
特点
特色
利益
感受
性能/价格 性能/价格 满意/价格 快乐/价格
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第四节 旅游体验营销 二、旅游体验营销的定义及内涵 旅游体验营销是指旅游企业以旅游产品为载体，以旅游服务为舞台,以
满足消费者的旅游体验需求为目标而开展的一系列活动的总称。旅游体 验营销主要研究如何根据旅游消费者的不同状况，利用各民族传统文化、 现代科学技术和大自然等手段来丰富旅游产品和服务体验内涵,满足旅 游者的情感体验、审美体验、教育体验和遁世体验,在给人们心灵带来 感性体验的同时实现旅游产品销售的目的。“到农民家里体验田园生 活”、“像职业探险家一样穿越西部无人区”、“去国外入住当地人 家”，诸如此类的旅游方式已经引起越来越多旅游者的响应。“体验式 旅游”正悄然升温，成为现代旅游中最具开发潜力的一个亮点。与旅游 企业其他的营销方式诸如关系营销、绿色营销相比,体验营销以向顾客 提供有价值的体验为宗旨，力图通过满足顾客的个性化体验需求而吸引 顾客，提高企业经济效益。 旅游体验营销的意义在于：有利于旅游企业找准产品定位，开展差异化 经营；为旅游企业树立形象和建立标识；适应消费者消费需求的变化； 诱导顾客体验和购买,并增强消费忠诚度。
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第一节 旅游网络营销
（三）无形化
首先，经营规模不受场地限制。 其次，书写电子化、传递数据化。 再次，支付手段高度电子化。 （四）跨时空 （五）灵活性
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第一节 旅游网络营销
四、 旅游网络营销的作用 (一) 多元化的网络交流平台，实现畅通、快捷
第二节 旅游关系营销 一、旅游关系营销定义 在旅游企业的市场营销活动中，存在着各种各
样的复杂关系（表10-2）。在这些纷繁复杂的 关系中，作为通过为游客提供旅游产品及相关 服务而创造利润的经济实体，旅游企业应当把 自己与游客的关系作为其中的核心。
第十章 旅游市场营销新理论及运用
分类角度
关系类型
的？ 3、旅游绿色营销能给社会带来那些正外部性？ 课后实践： 走访当地城市周边的一些旅游景点，用图文或视频记
录违背旅游绿色营销理念的现象，并提出解决方案。
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第四节 旅游体验营销 一、体验经济和体验营销 体验经济有别于农业经济、工业经济和服务经
济,它是以商品为道具,以服务为舞台,以提供体 验作为主要经济提供物的独特的经济形态。 体验营销是伴随着体验经济产生的新营销方式。
的双向沟通。 （二）全面展示旅游产品和服务，有效推动交
易的实现。 （三）降低买卖双方的费用，实现双赢。
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第一节 旅游网络营销 五、旅游网络营销面临的问题与未来趋势 （一）高昂的网络接入成本 （二）缺乏信用卡和全国范围内的信用卡使用
系统 （三）网络安全性令人担忧 （四）买卖双方之间的信用危机 （五）缺乏人力资源和核心技术
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第二节 旅游关系营销 二、旅游关系营销特点 （一）专注保留，建立持续性关系。 （二）以信任为基础，强调顾客服务。 （三）高度接触顾客，重在互动和交流。 （四）专注服务质量，价格非敏感性。
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第二节 旅游关系营销 三、旅游关系营销中的几种基本关系 （一）关系的建立 （二）关系的维持 （三）关系的强化
第十章 旅游市场营销新理论及运用
第一节 旅游网络营销 思考与练习： 1.什么叫旅游网络营销？ 2.旅游网络营销最大的特点是什么？ 3.如何解决旅游网络营销目前面临的各种问题？ 课后实践： 调查旅游景点周庄古镇的营销现状，并为周庄设计一
套旅游网络营销方案。
第十章 旅游市场营销新理论及运用
按主体分类 旅游企业与游客的关系、旅游企业与相关供 应商的关系、旅游企业与相关销售商的关 系……