土巴兔的发展模式研究

土巴兔的发展模式：

土巴兔是最早进行美国豪斯（Houzz）模式的国内互联网家装平台。土巴兔起步于2008年，2009年网站正式上线。

●2009年:连接客户与室内设计师的平台

据官方统计数据，最初网站日用户量为10万，其中8万为室内设计师，或有室内设计师背景的用户。可以说，最初土巴兔是一个可以让室内设计师展出自己作品，供C端用户寻找与选择自己喜欢的设计风格后联系设计师的平台。（C端其实就是为所有的家装，为所有想找设计师，想装修的用户群体服务）

●2010年：连接客户与室内装修公司的平台

经过一定时间的经营后，土巴兔网站经营者发现，中国用户对于装修设计方面要求并不是很高，仅仅限制于功能性方面，市场相对较小，于是于2010年对其用户价值进行了转变，在原有设计师平台上主攻为用户寻找到合适的装修公司。土巴兔作为一个B2C 中介平台，解决了双方（装修公司与客户）的难题：

对于B端装修而言，土巴兔节省了装修公司需要一批营销人员（业务员）打电话接单子的经济与时间成本。

对于C端客户而言，土巴兔为其解决了希望有人免费为他们出几份不同的设计与报价的需求。

于是，土巴兔逐步转型为其目前家装网络平台的模式，并在此后用户规模有了一定的成长。

●2012年：在原有基础上提供了装修网服务（监管）

在其发展过程中，土巴兔管理人员发现了以下2个重大问题：对于客户来说，部分装修公司在收到款项后，服务态度发生明显转变。对于装修公司来说，客户交付尾款总有拖沓现象。其主要措施为：客户支付款项给土巴兔，资金在土巴兔冻结，直到装修公司完成工程，用户满意后，再支付款项给装修公司。土巴兔并且派出他们自己的监理，对工程进行监督以保证装修公司的服务态度以及质量。

虽然新措施实施的时候，部分装修公司不能接受这样的做法，退出了土巴兔，但是土巴兔以其坚定的态度继续执行这个措施，为其品牌质量的建立了基础，而留下的装修公司也大多为自己建立了良好的口碑。

以上，土巴兔基本完成了从最初到现在商业模式的基本转变。

总体而言，土巴兔由最初至今，一直坚持着专一的发展模式以增强其核心竞争力。

企业集中其主要资源用于提供强大的B2C信息交流平台以及建立一个合理生态的O2O平台，同时提供合理有效的监管服务以达到对品质的要求。

核心竞争力：B2C信息交流平台，生态O2O平台，用户口碑。（提供一个省钱、省心，有保障的平台）

●2012年后至今：逐步优化其合作伙伴规模，注重核心竞争力的增强。

土巴兔在之后的时间内，逐步减少了与其签合约的装修公司，把其合作伙伴的规模往简而优的方向发展。留下的所有注重用户口碑的装修公司。

土巴兔也开始逐步与更多的家具企业进行合作，对软装板块进行了一定的发展。

●服务面的扩大以及信息库的建立。

2012年后，土巴兔也推出了公司的App来扩大流量。土巴兔对其IT信息部分也花了相当大的资源来进行对网站，以及装修公司口碑的提升，例如：所有客户的家装经历都可以在网站上找到，潜在客户在阅读了这些家装经历后会对装修公司以及土巴兔网站有一定感性的认识。

发展现状：

●至2014年为止，土巴兔已经做到了家装电商品类第一，其自然流量也是行业第一。

●每天有将近150万的业主访问，每天新增2万的装修施工服务请求，以平均每单装修价

值（包括装修、建材、施工、软装和后续购置家居产品）20万为例，每天就新增约40亿元的潜在装修消费。

●逐步开发了建材板块，由最初的仅仅为客户团购建材，到最先在的与建材企业合作，为

客户提供可以自己选择建材的平台。

●其四大主营业务支撑起一个完善的一站式垂直装修平台，这四大业务是：装修业务，设

计业务，建材业务以及移动端应用。

发展趋势：

●豪华装修以及小工装目前只是土巴兔的小版块，在未来土巴兔要进一步开发这部分的市

场。

●充分利用其丰富的设计师资源来进行对软装板块的发展。

●细化用户对建材的选择。

●与智能家居企业进行合作，在未来的装修中留有智能家居的体系空间。

●在已有的设计师平台上，发展安装工会，安装工人等平台。

●把现在已有的大量流量变现，扩大自己的客户数量（提高转化率）