商务谈判导论
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版社。 • 刘圆主编，《国际商务谈判》，对外经济贸易大学出
版社。 • 孙庆和，张福春编著，《实用商务谈判大全》，企业
管理出版社。
第一章、商务谈判导论
• 学习商务谈判的意义 • 谈判的含义 • 谈判的实质 • 谈判的目标 • 谈判的要素 • 谈判的相关理论
一、学习谈判课程的意义
♣人谋生的三种基本技能：
目的：了解和掌握基本知识 感兴趣 培养谈判的一些能力
参考书目
• 樊建廷主编，《商务谈判》，东北财经大学出版社。 • 李品媛编著，《现代商务谈判》第三版，东北财经大
学出版社。 • 新经济时代解读哈佛编委会编写，《商务谈判》，中
华工商联合出版社。 • 罗杰•道森著，《绝对成交》，中国商业出版社。 • 甘华鸣，许立东著，《谈判》，中国国际广播出版社。 • 任正臣，庞绍堂，童星编著，《商务谈判》，译林出
徒
①
②
A 坦白 -8，-8 0，-10
③
④
抵赖 -10，0 -1，-1
续
• 囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各 自独立决策；双方势均力敌。
• 如何得到理想结果——合作。
2、合作是谈判的基础。 合作博弈 非合作博弈
续
（二）合作利益的分配观点
♣ 谈判的焦点是合作利益的均衡过程。 ♣ 一种观点：零和博弈：公开切割问题。 ♣ 另一种观点：变和博弈：换一种思维方 式，使彼此都得到了各自的最大利益。 ♣ 均衡和切割合作利益的关键是“公平问 题” 。
商务谈判导论
授课教师：颜士梅
课程安排
实务
艺术
原理
商务谈判内容
导论
基础
课程主要内容
1章、商务谈判导论 2章、商务谈判的概念、特征及类型 3章、商务谈判的程序和原则 4章、谈判心理 5章、商务谈判的过程 6章、不同国家商人的谈判风格 7章、谈判中的沟通艺术 8章、商务谈判礼仪
讲授方法和目的：
方法：讲授基本原理、基本内容 辅助案例分析 注重互动 实战练习
第二章、商务谈判的概念、 特征及类型
一、什么是商务谈判？
• 商务：交易之事务。 • 商务谈判：是指人们为了实现交易目标
而相互协商的活动。 • 谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈
判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、 宗教谈判、民事谈判等。 • 商务谈判属于经济谈判
Leabharlann Baidu
续
（三）公平理论与谈判
1、公平的四种观点： ♣ 平均主义：社会的所有成员得到同等数量的商 品。
平均配置。 ♣ 罗尔斯主义：使境况最糟的人的效用最大化。 ♣ 功利主义：使社会所有成员的总效用最大化。
在社会境况最好和最糟的人之间有所区别。。 ♣ 市场导向：市场结果是最公平的。
导致商品和服务的配置很大的不平均。
不公平时：阿Q精神、消极合作或不合作、另外补偿、 报复。
续
• 一个关键点是：参与双方要对公平的标准事先 形成共识和认可。
• 另一个关键点是：感觉上的公平很重要。 • 公平分配的方法：
朴素法由哈佛大学的谈判专家提出的，其基本内涵是：
*将物品分配给对他出最高价的人； *按所有物品的最高估价总值的平均值来作为其平等分享
续
2、公平理论 ♣美国行为科学家亚当斯在1967年提出的，此理论说明人
们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝对 量的多少，而是比较所获与所付出的比值，并与他人 或自己的过去或期望的值进行对比。
♣ 结果公平和程序公平 ♣ 过高不公平和过低不公平 ♣ 不公平心理产生后，寻求达到心理平衡的途径：过低
进行的谈判。 谈和判，“谈”指谈论、彼此对话； “判”指评定、评判。
续
• 谈判内涵的核心内容： （1）谈判的目的性。 （2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交
际活动。 （3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。
强调协商。 （4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系
谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。 一场成功的谈判各自都应该是胜者。
• 传送信息、交换信息。（信息观 点）
五、谈判的要素
1、谈判主体：参加谈判活动的双方人员
谈判人员的构成
谈判人员的素质
2、谈判议题：指在谈判中双方所要协商解决的问题。
包括：立场观点问题
基本利益问题
行为方式问题
一个问题要成为谈判议题的条件：
。双方共同关心并希望解决的问题
。要具备可谈性——谈判的时机要成熟
的金额；
*多退少补。
强调效用最大化、价格公平化
续
（三）“黑箱”理论与谈判 ♣ 控制论是一门新兴学科，它是由美国科学家
诺伯特•维纳创立的。 ♣ 所谓控制就是运用一定的手段将被控制对象
的活动限制在一定范围之内，或使其按照某 种特定的模式运作。 ♣ 在控制论中通常把所不知的区域或系统称为 “黑箱”。 把全知的系统或区域成为“白箱”。 介于“黑箱”和“白箱”之间为“灰箱”。
三、谈判的实质
• 谈判的实质在于彼此相互交换利益和切 割利益。 一方面：利益的互依性------交换利益关系。 另一方面 ：利益的竞争性------切割利 益关系。
谈判体现了一种典型的竞和关系。
四、谈判的目标
• 一层次：满足需要、获取利益 （经济人观点）
• 二个层次：观点互换、感情互动、 增加了解（社会观点）
续
4、谈判背景
政治背景、经济背景、文化背景 国内背景或国际背景 和平背景或战争背景
六、谈判理论
（一）博弈论与谈判
1、合作的重要性及其谈判——博弈论的解释
♣ 博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着
举足轻重的作用。
♣ 我们在这里用“囚徒困境”来分析合作的重要性
囚 徒B
囚
坦白 抵赖
。必须是双方或多方愿意涉及的领域，有些问题只能是 谈判的前提，而不能成为谈判的议题。
续
3、谈判方式：指谈判人员之间对解决谈判议题 所持的态度和方法。 谈判的方式依据不同的标准可以作出不同的分 类： 。以心理倾向性为标准，谈判可分为：常规式、 利导式、迂回式、冲突式。 。以谈判者所采取的策略、态度为依据，则谈 判可分为：软弱型、强硬型、有软有硬型
技术技能 人际技能 概念技能
♣人要了解和可能涉猎的三个层面的事物：
国际间、 国内不同组织间、个体间——皆需谈判。
♣作为一名国际贸易专业毕业的大学生应该具有：
专业性、适应性、进取性——需要谈判能力。
二、谈判的含义
• 谈判的概念：广义和狭义。 • 广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋
商和洽谈”。 • 狭义的谈判指在正式专门场合下安排和
版社。 • 孙庆和，张福春编著，《实用商务谈判大全》，企业
管理出版社。
第一章、商务谈判导论
• 学习商务谈判的意义 • 谈判的含义 • 谈判的实质 • 谈判的目标 • 谈判的要素 • 谈判的相关理论
一、学习谈判课程的意义
♣人谋生的三种基本技能：
目的：了解和掌握基本知识 感兴趣 培养谈判的一些能力
参考书目
• 樊建廷主编，《商务谈判》，东北财经大学出版社。 • 李品媛编著，《现代商务谈判》第三版，东北财经大
学出版社。 • 新经济时代解读哈佛编委会编写，《商务谈判》，中
华工商联合出版社。 • 罗杰•道森著，《绝对成交》，中国商业出版社。 • 甘华鸣，许立东著，《谈判》，中国国际广播出版社。 • 任正臣，庞绍堂，童星编著，《商务谈判》，译林出
徒
①
②
A 坦白 -8，-8 0，-10
③
④
抵赖 -10，0 -1，-1
续
• 囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各 自独立决策；双方势均力敌。
• 如何得到理想结果——合作。
2、合作是谈判的基础。 合作博弈 非合作博弈
续
（二）合作利益的分配观点
♣ 谈判的焦点是合作利益的均衡过程。 ♣ 一种观点：零和博弈：公开切割问题。 ♣ 另一种观点：变和博弈：换一种思维方 式，使彼此都得到了各自的最大利益。 ♣ 均衡和切割合作利益的关键是“公平问 题” 。
商务谈判导论
授课教师：颜士梅
课程安排
实务
艺术
原理
商务谈判内容
导论
基础
课程主要内容
1章、商务谈判导论 2章、商务谈判的概念、特征及类型 3章、商务谈判的程序和原则 4章、谈判心理 5章、商务谈判的过程 6章、不同国家商人的谈判风格 7章、谈判中的沟通艺术 8章、商务谈判礼仪
讲授方法和目的：
方法：讲授基本原理、基本内容 辅助案例分析 注重互动 实战练习
第二章、商务谈判的概念、 特征及类型
一、什么是商务谈判？
• 商务：交易之事务。 • 商务谈判：是指人们为了实现交易目标
而相互协商的活动。 • 谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈
判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、 宗教谈判、民事谈判等。 • 商务谈判属于经济谈判
Leabharlann Baidu
续
（三）公平理论与谈判
1、公平的四种观点： ♣ 平均主义：社会的所有成员得到同等数量的商 品。
平均配置。 ♣ 罗尔斯主义：使境况最糟的人的效用最大化。 ♣ 功利主义：使社会所有成员的总效用最大化。
在社会境况最好和最糟的人之间有所区别。。 ♣ 市场导向：市场结果是最公平的。
导致商品和服务的配置很大的不平均。
不公平时：阿Q精神、消极合作或不合作、另外补偿、 报复。
续
• 一个关键点是：参与双方要对公平的标准事先 形成共识和认可。
• 另一个关键点是：感觉上的公平很重要。 • 公平分配的方法：
朴素法由哈佛大学的谈判专家提出的，其基本内涵是：
*将物品分配给对他出最高价的人； *按所有物品的最高估价总值的平均值来作为其平等分享
续
2、公平理论 ♣美国行为科学家亚当斯在1967年提出的，此理论说明人
们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝对 量的多少，而是比较所获与所付出的比值，并与他人 或自己的过去或期望的值进行对比。
♣ 结果公平和程序公平 ♣ 过高不公平和过低不公平 ♣ 不公平心理产生后，寻求达到心理平衡的途径：过低
进行的谈判。 谈和判，“谈”指谈论、彼此对话； “判”指评定、评判。
续
• 谈判内涵的核心内容： （1）谈判的目的性。 （2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交
际活动。 （3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。
强调协商。 （4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系
谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。 一场成功的谈判各自都应该是胜者。
• 传送信息、交换信息。（信息观 点）
五、谈判的要素
1、谈判主体：参加谈判活动的双方人员
谈判人员的构成
谈判人员的素质
2、谈判议题：指在谈判中双方所要协商解决的问题。
包括：立场观点问题
基本利益问题
行为方式问题
一个问题要成为谈判议题的条件：
。双方共同关心并希望解决的问题
。要具备可谈性——谈判的时机要成熟
的金额；
*多退少补。
强调效用最大化、价格公平化
续
（三）“黑箱”理论与谈判 ♣ 控制论是一门新兴学科，它是由美国科学家
诺伯特•维纳创立的。 ♣ 所谓控制就是运用一定的手段将被控制对象
的活动限制在一定范围之内，或使其按照某 种特定的模式运作。 ♣ 在控制论中通常把所不知的区域或系统称为 “黑箱”。 把全知的系统或区域成为“白箱”。 介于“黑箱”和“白箱”之间为“灰箱”。
三、谈判的实质
• 谈判的实质在于彼此相互交换利益和切 割利益。 一方面：利益的互依性------交换利益关系。 另一方面 ：利益的竞争性------切割利 益关系。
谈判体现了一种典型的竞和关系。
四、谈判的目标
• 一层次：满足需要、获取利益 （经济人观点）
• 二个层次：观点互换、感情互动、 增加了解（社会观点）
续
4、谈判背景
政治背景、经济背景、文化背景 国内背景或国际背景 和平背景或战争背景
六、谈判理论
（一）博弈论与谈判
1、合作的重要性及其谈判——博弈论的解释
♣ 博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着
举足轻重的作用。
♣ 我们在这里用“囚徒困境”来分析合作的重要性
囚 徒B
囚
坦白 抵赖
。必须是双方或多方愿意涉及的领域，有些问题只能是 谈判的前提，而不能成为谈判的议题。
续
3、谈判方式：指谈判人员之间对解决谈判议题 所持的态度和方法。 谈判的方式依据不同的标准可以作出不同的分 类： 。以心理倾向性为标准，谈判可分为：常规式、 利导式、迂回式、冲突式。 。以谈判者所采取的策略、态度为依据，则谈 判可分为：软弱型、强硬型、有软有硬型
技术技能 人际技能 概念技能
♣人要了解和可能涉猎的三个层面的事物：
国际间、 国内不同组织间、个体间——皆需谈判。
♣作为一名国际贸易专业毕业的大学生应该具有：
专业性、适应性、进取性——需要谈判能力。
二、谈判的含义
• 谈判的概念：广义和狭义。 • 广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋
商和洽谈”。 • 狭义的谈判指在正式专门场合下安排和