【营销管理】营销PDCA管理作业指引

1.流程概况

2.工作程序

2.1.营销 PDCA 释义

2.1.1.PDCA 循环：PDCA 循环又叫戴明环，是全面质量管理所应遵循的科学程序。PDCA 是英语单词

Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和 Adjust(调整)的第一个字母，PDCA 循环就是按照这样的顺序进行管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。

2.1.2.营销 PDCA：PDCA 循环运用在营销上，一是计划阶段，通过市场调查、用户访谈等，摸清市场及客

户特征，制定营销策略及执行计划；二是执行阶段，实施上一阶段所规定的内容；三是检查阶段，主要是在计划执行过程之中或执行之后，检查执行情况，看是否符合计划的预期效果。四是处理阶段，主要是根据检查结果，采取相应的措施，把成功的经验尽可能复制，遗留问题则转入下一个 PDCA 循环去解决，以此不断提升团队的营销能力。

2.2.营销 PDCA 要点

2.2.1.P（计划）制定：营销活动开始前对方针和目标的确定以及活动计划的制定，是对整体营销策略

的解析和一切营销工作的前提。

1）年度营销计划：

a)成果：根据运营中心下达的 KPI 任务、项目营销策略纲要和营销费用预算编制《年度营销工作执

行计划表》，将全年工程节点、预售节点、推广计划、活动计划、展示计划等以月份为单位排出来，需要有销售目标、工作开始与结束时间、责任单位与责任人、费用预算等内容,销售目标须细化

到月,并录入 ERP 预算模块。详见《营销工作执行计划表》。

b)完成时间：每年 1 月15 日前。

2）季度营销计划：

a)成果：将年度营销计划分解到每个季度，以周为单位将工程节点、预售节点、推广计划、活动计

划、展示计划等编制出来，需要有销售目标、工作开始与结束时间、责任单位与责任人、费用预

算等,销售目标细化到月,并录入 ERP 预算模块。详见《营销工作执行计划表》。

b)完成时间：每个季度首月 10 日前完成。

3）月度营销计划：

a)成果：将季度营销计划分解到每个月，以天为单位将工程节点、预售节点、推广计划、活动计划、

展示计划等编制出来，需要有销售目标、工作开始与结束时间、责任单位与责任人、费用预算等,

营销方案录入 ERP-CRM 市场营销模块。详见《营销工作执行计划表》。

b)完成时间：每个月 5 日前完成。

4）周营销计划：

a)成果：将季度营销计划分解到每周，以上、下午为单位将工程节点、推广计划、活动计划、展示

计划等编制出来，需要有销售目标、工作开始与结束时间、责任单位与责任人、费用预算等。详见《营

销工作执行计划表》。

b)完成时间：每周一完成。

2.2.2.（执行）制定：计划制定完成后就进人了执行的阶段，通过具体运作实现计划中的内容。在这

一阶段除了按计划和方案实施外，还必须要对过程进行测量，确保工作能够按计划进度实施。

同时建立起数据采集，收集起过程的原始记录和数据等项目文档。

详细执行方案：

a)成果：在营销计划框架内，制定推广、活动、拓客等策略的具体执行方案，与月度营销计划或周

营销计划一并提交汇报。需要有销售目标、工作内容、资源保证、人员分工、费用预算等内容。

b)完成时间：在各类工作开始前至少提前一周完成执行方案。

2.2.

3.C（检查）＋A（处理）制定：方案是否有效、目标是否完成、能否促进上门成交等，需要进行

效果检查后才能得出结论。将执行过的营销策略和采集到的数据进行及时分析，把完成情况同目标值进行比较，看是否达到了预定的目标。如果达到预期结果或者超出预期结果，则该策略成功，后续要持续优化执行；如果没有出现预期的结果，应该确认是否严格按照计划实施策略，如果是，就意味着策略失败，那就要重新进行最佳方案的确定。

1）目标完成情况分析：

成果：对销售目标完成的经验总结或销售目标未完成的原因分析，需要有销售目标达成情况、

工作经验及教训、效果评估、改进建议、借鉴意义、后续整改等内容，营销方案录入 ERP-CRM 市

场营销模块。

2）客户分析：

a)成果：对来访客户、成交客户及未成交客户的工作区域、居住区域、认知途径、购买用途、关注

点、抗性、年龄段等做详细分析，用以验证推广及活动的方向、渠道、方式、方法与客户匹配度，深化及调整营销策略。

b)完成时间：每天进行盘客，每周进行一次 Excel 版《客户分析》，每月提交 PPT 版《客户分析》。

详见《客户分析》模板。

3）推广、活动费效分析：

a)成果：对营销推广及活动效果分析，包括对成交量和上门量的拉动、客户的满意度、品牌形象树

立等方面。详见《项目营销周报》模板。

b)完成时间：每周总结、检查，及时调整符合客户导向的营销策略。成功的经验要加以肯定，或者

模式化或者标准化以适当推广；失败的教训要加以总结，以免重现。

4）竞争楼盘跟踪分析：

a)成果：对竞品楼盘进行连续跟踪分析，主要包括其推售情况、营销动作、成交情况、客户情况、价格

变化等内容。详见《项目营销周报》模板。

b)完成时间：每周进行一次分析，针对竞品及时调整营销策略。

5）说辞及接待流程调整分析：

a)成果：针对政策变化、市场变化、客户心理变化、项目进度等情况，及时调整销售说辞及接待流

程。

b)完成时间：原则上每月进行一次调整。

2.3.营销 PDCA 考核

控股运营中心对城市公司营销PDCA 执行情况进行考核，具体考核办法以每年的《营销专项能力考核办法》为准，并按权责手册完成《项目全程策划书》、《项目后评估报告》、《营销总结报告》及《项目营销标准化应用、复制可行性报告》。