销售支持小组运作

代理人所需的所有合同、保密协议、季度薪酬协议。
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四、销售支持小组的培训
（一）区拓销售模式学习 重点了解增募系统、活动系统的操作流程与步骤 （二）电话话术训练 1、增募系统话术训练 增募名单收集话术、初试通知话术、初试追踪话术、复试通知 话术，及相关拒绝问题处理。 2、活动系统话术训练 初次约访话术、电话回访话术（Ⅰ）、电话回访话术（Ⅱ） 及相关拒绝问题处理 （三）电话沟通的技巧 语言、语速、音量
常见问题处理：
你们招什么岗位？ 福利如何?收入大概多少？有四金吗？ 是不是要卖保险？ 我可能不能准时到？ 我没有时间？
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八、标准话术
编号：005初次面试确定电话
专员：您好！是***吗？我是太平洋保险区域服务部 筹建小组的。我们已将您的资料转给面 试官了。现在温馨提示您：请您着职业装，您 编号：006初次面试接待电话 带好以下资料了吗？学历证、身份证原 专员：您好！您是参加面试吗？ 件及复印件。面试时间是****，地址是*****。 请问您的姓名？请问您学历证、身份证原件及复印件都带了吗？（核对原件与 这次机会很难得，届时请您到前台登 复印件，原件退回。将复印与《签约申请表》钉在一起，给面试人员） 请您填写《签约申请表》，填写完毕后，请您到X号区与XX经理进行面试，这是 记，我们会做好安排的。再见。 您的面试号（X区X号），资料也一并交给他。
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五、销售支持小组工作掌控
（一）销售支持小组工作量计算 增募电话：每场创说会参会目标100人，每月1场 名单收集电话—预计600个电话，收集300名单 初次面试通知电话—预计300个通知电话，成功邀约150个 初次面试确认电话——150个确认电话，到场100人 复试通知电话——100个通知电话，60个参加复试 每月合计增募电话1150个。 活动支持电话：协助专员每人每周成功见面5个客户 客户约访电话——预计15个邀约电话，获得5人见面 电话回访——预计每位服务专员6次 预计为每位服务专员每周提供21次电话支持 若60位服务专员，预计电话为5040个=21个*4周*60人
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三、销售支持小组成员的增募
（一）增募条件
1、中专及以上学历，具备半年以上工作经验；
2、年龄18—40岁； 3、口齿清楚，表达清晰，反应灵敏，有良好的沟通和表达能力；
4、熟练操作电脑办公软件，1分钟中文打字在40字以上；
5、具有电销工作经验者优先考虑。 （二）增募来源
从增募的服务专员中择优选择
（三）签约说明 培训合格后，与单位签订以下协议：
客户：你们招聘哪些岗位？有什么条件要求？待遇如 何？
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八、标准话术
编号：002增募名单收集（报刊广告资询电话）
专员：很高兴接到您的咨询电话，是这样的，这两天咨询的人员相当涌跃，您方 便告知您的基本信息，明天派专人回复。您的贵姓？名字？联系电话？年龄？ 明天请您保持电话畅通，我们会及时与您联系
编号：003增募名单收集（离职人员增募）
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六、工作流程
派工单
执行人： 组训/组长 派工时间： 每日下班前将明日派工单 发至行销小组信箱 派工量： 每一电话人员100名单/天 任务分类： 根据电话拨打目的，注明民 “标准话术”编号 时间要求： 增募电话上班时间拨打； 销售活动电话应避开客户可 能的繁忙时间拨打； 每周安排两个晚上拨打固定 电话。
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八、标准话术
编号：001增募名单收集（孤儿单客户）
专员：您好，您是XX先生吗？您在我们公司投保了 XX商品，对吗？ 为了更好服务公司客户，太平洋保险将成立 区域客户服务部门，现正在招聘期间， 内外勤岗位均有。为了感谢客户对我司长期 的支持，我们将优先从我司的客户中进 行招聘，您是否需要想了解一下？
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八、标准话术
编号：004初次面试通知电话
专员：您好！是***吗？我是太平洋保险区域服务部筹建小组的。我们在网上收到 您投递的简历/我们公司之前与您电话沟通过，您的情况基本符合我们的招聘要 求，您方便记录下以下内容：您明天上/下午XX点来公司面试，地址是*****， 请好学历证、身份Leabharlann Baidu原件。您到后，告诉前台您的名字，前台人员会安排专门 人员与您面谈。
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七、相关表样-1
销售支持小组派工单
完成时间说明： 拨打人员 复核人员
编号
姓名
年龄
性别
电话
使用话术编号
结果记录
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七、相关表样-2
派工单汇总表
增募活动 初次面试确认电 话 决定性面试通 知电话 销售活动
销售支 持小组 人员姓 名
增募名单收集
初次面试通知电话
电话约访
电话回访
时间 （月日）
拨出电 话数量 收集到 名单数 量 拔出电 话数量 成功通 知 拔出电 话数量 参加初 次面试 人数 拔出电 话数量 参加 复试 人数 拔出 电话 数量 成功 约访 数量 拔出电话 数量
编号：008确认电话
专员：您好！是***吗？我是太平洋保险区域服务部招聘小组的。我们已安排好经 理对您的面试。我现在温馨提示您：本次参加面试的人员都已排好时间， 如果您迟到，就可能错失面试的机会。您能准时到吧？如有突发事项，请 及时拨打XX电话告知，以便我们调整面试时间。
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八、标准话术
编号：008销售约访电话—孤儿单
增募名单100个，100元；低于80个名单，绩效为零； 80个以上名单，按比例领取，最高为150元
绩效范围 80—150元 60—100元 15—25元 320—800元
增募电话
初次面试到场1人，每人2元；每人至少邀约30人到场； 最高成功初次面试到场50人；
复试通知电话每个0.5元 销售支持 电话 获得见面，每个客户2元；每月低于160个客户， 绩效为零；每月最高成功约访400个（5个/周*4周 *60人/3人） 电话回访每次0.5元，最低240次（ 6次/周*60人*4 周/3人），最高480次（6次/周*60人*4周/3人） 合计
专员：您好，您是否在XX期间在太平洋保险工作过？您现在在什么地方高就？ 我是太平洋***区拓部筹建组成员。公司为了更好地服务客户，即将成立区域服务 部，现正进行招聘，招聘的岗位有讲师、组训、售后主管、售后服务专员、话务员 等岗位。因为是新的部门，发展空间大，公司优先把这一机遇留个曾经为公司做过 贡献的员工。我给您作个预约，稍后派专人通知您面试的时间及地点。 拒绝处理： 感觉不快乐，做保险太累了。 没有客户。 不会销售，做不到业绩
区域拓展销售支持小组
一、销售支持小组的意义
• 单位人力从40人到100人的过程是最艰难的阶段。此时，团队主 管能力弱，而且单位组训的配给已无法兼顾所有新人的辅导，因 此成立行销支持小组有助于继续推动团队人力增长与人员留存。 • 当团队人力达到100人以上时，应强化区拓室的自主经营能力，每 个服务室人员可成立2-3人构成的销售合作小组，承接单位行销支 持小组的功能。
拨打电话
执行人： 销售支持小组 工作要求： 按派工单要求进行电话拨打 使用标准话术 处理简单的拒绝问题 记录拨打结果
回馈结果
执行人： 行政区经理/组训 工作要求： 1、派工单回收：每日下班时将 完成的“派工单”发至组训/组 长邮箱； 2、派工单汇总：组训汇总派工 单，并评价电话拨打效果；将 派工单结果交至室经理或专员 跟进 3、薪酬计算：组训每月根据派 工单汇总表计算薪酬； 4、小组早会：大晨后，20分钟， 对组员的相关技能进行强化训 练； 5、月底例会：参加人员行政区 经理、组训、销售支持小组； 例会内容为问题反馈、话术更 新； 6、组长列席各类室经理例会
合计月电话量：6190个 若支销支持小组人员每天拨打100个电话， 需要的人员=6190个/100个/20天=3人 6
五、销售支持小组工作掌控
（二）销售支持小组薪酬建议 1、岗位及薪酬构成 组长：1人，月薪=底薪1100元+绩效 组员：若干，月薪=底薪900元+绩效 2、绩效设计测算 组长1人，组员2人；服务专员60人。 绩效分类 绩效说明
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二、销售支持小组的功能
• 增募系统中的增募名单收集、面试电话通知等简单、重复性动作 由行销支持小组实施，使业务主管有更多的时间用于增募面谈、 团队管理、新人辅导工作中，提升团队组建的速度。 • 在活动系统中，通过行销支持小组对每一客户的约访，启动服务 专员的拜访行为；对服务专员的拜访情况进行抽查回访，及时发 现服务专员销售中存在问题，并予以销售支持，提升销售效果。
两点时，我们将大会场进行统一的“增募说明会”，到时会通知您。如果您还 没有 进行面试，在说明会结束后，我们会继续进行。在等候的过程中，您一定要保 存好资料。有什么问题可以随时向我咨询。 15
八、标准话术
编号：007复试通知电话
专员：（录用人员）您好！是***吗？我是太平洋保险区域服务部招聘小组的。很 高兴通知您，您的性向测试结果和笔试成绩符合招聘要求。因为本次应征 的人员较多，而且本次招聘的人员是区拓制未来的骨干人员，区拓部负责 人要对合格人员进行再次的面试，最终决定是否录用，并考虑安排适合的 岗位。 您的面试时间****，地点是*****。请您提前10分钟到。再见！ 专员：（不录用人员）您好！是***吗？我是太平洋保险区域服务部招聘小组的。 谢谢您参加了我司的招聘面试。因为本次的招聘名额有限，我们很遗憾地 通知您@@@，谢谢您的参与，希望您继续关注太平洋保险。再见！
120—240元 595—1315元
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五、销售支持小组工作掌控
（三）销售支持小组薪酬来源建议 销售支持小组薪酬可从以下方式获得： 1、公司增募新人的财务政策 2、室经理的管理津贴的5%——10%（签自主经营协议） 3、购买客户名单（如：每个约访成功的客户名单5元） 4、销售成功的客户佣金的5%——10%（签销售合作协议） 说明：销售支持小组的薪酬由单位统一发放； 销售支持小组不得直接向服务专员销售名单； 以上四个方式获得的费用，还可用于电话设备及费用的支出。