绩效管理小组作业.5.29备课讲稿

案例一：YX公司销售人员绩效考核体系

1 YX公司简介

YX 公司成立于 1969 年，隶属原兵器工业部。1988 年根据国家统一部署，整体划归首钢集团，总占地面积 80万平方米，分别在烟台开发区、福山区、北京市密云开发区、广州市番禺区投资建厂。下辖16个经营实体和7家合资企业，YX公司现有员工 2600 人，可进行机械设备制造与加工、锻造、热处理、表面处理、冲压加工、模具设计与制造、设备修复及预保护、电气设备制造等，兼营酒店与房地产开发建筑。公司拥有“省级技术中心”和“国家二级计量理化中心”，各类专业技术人员 600 多人，研发实力雄厚。公司坚持以人为本，发挥技术人员优势，调动员工积极性，大力开展技术创新，做到产品生产一代，储备一代，研发一代。近年来多次获国家冶金科学技术奖、北京市科技进步奖、山东省科技进步奖，拥有国家专利数十项。并建立了严格的国际质量保证体系，已先后通过 ISO-9002 国际质量体系认证、QS－9000 汽车（通用、福特等）行业认证、TS16949 国际汽车质量体系认证以及电气行业的 CCC 认证等。

YX公司依靠先进的管理和高品质的产品赢得了客户的认可和青睐，与国内外诸多知名跨国公司建立了长期的战略合作伙伴关系，产品遍及美洲、亚洲和欧洲的十几个国家和地区。

公司在发展过程中高度重视环保工作，坚持走“绿色工业”道路，努力建设环境友好型企业，所有生产操作区和办公场所实行 5S 管理，并不断改善工作环境，通过了 ISO14000 环境质量认证，是山东省“花园式单位”、“环境保护先进单位”。

企业文化是YX公司不断发展壮大的动力源泉。十几年的发展历程，东星人形成了爱岗敬业，重信守义、团结合作、创新务实的核心价值观，始终把个人追求融入企业的长远发展。公司积极为员工搭建广阔的发展平台、重视员工培训，倡导“激情创业、快乐生活”的人生理念，公司通过组织各种活动，不断丰富广大职工的业余文化生活，增强员工团队意识和凝聚力。

2 YX公司的企业战略

企业发展的总目标是要在短短六年内，努力完成企业发展的四大转变：产业规模能力要瞄准市场，大幅快速增长。实现从与对手竞争的危机状态向在行业处于主导地位的转变；企业效益要持续、明显提高。实现企业发展从投资型增长向效益型增长的转变；自主创新开发

能力发生质的变化。实现产品技术研究开发依靠外部为主，向内外结合、自主创新为主的转变；职工生活大为改善。实现职工收入从生活无忧，向生活富裕的转变。

“十二五”期间主要经营指标目标如下：

工业总产值目标：YX公司到 2015 年工业总产值目标 43.8 亿元，比 2010 年 18.3 亿元，增长 139.3%。“十二五”期间累计工业总产值目标 158.6 亿元，比“十一五”期间累计完成 77.9 亿元，增加 103.6%。

销售收入目标：YX公司到 2015 年销售收入 50.3 亿元，比 2010 年 19.14 亿元，增加162.8%。“十二五”期间累计销售收入目标 179.68 亿元，比“十一五”期间累计完成 85.95 亿元，增加 109.1%。

利润总额目标：YX公司到 2015 年利润总额目标 3.6 亿元，比 2010 年 1.24 亿元，增加190.3%。“十二五”期间累计利润总额目标 12.3 亿元，比“十一五”期间累计完成6.19 亿元，增加 98.7%。

3 YX公司销售部门概况

3.1 YX公司销售部组织结构

图一 YIDX公司销售部组织结构

YX公司销售部的组织架构比较简单，属于典型的直线式组织结构。销售部部长直接向

总经理汇报，由两位科长负责国内和国外的销售业务，两位科长的直接上级是销售部部长，两位科长的直接下级是负责各区域销售网络的销售人员。

3.2 销售部门职责

国内工程机械科的职责：制定年度营销计划，编制月度营销计划；跟进计划目标实施；按月（周）承接客户订单销售产品月统计库存产品统计，客户信息存档；销售合同存档，劳资事务、考勤；电话接听、记录、传真存档；绩效考核；新产品开发、竞争对手分析、调查。

国外工程机械科的职责：编制月度营销计划；跟进计划目标实施；按月承接客户订单；签订供货合同建立竞争对手档案；解决客户抱怨；新产品报价；生产产品价格审核；每月汇报产品增加的书面报告；每月向公司提供每月汇率（美元、欧元等）的变化情况。

3.3销售人员岗位说明

销售人员的工作内容主要有：广泛的收集市场信息，努力为公司承揽开发适销对路的新产品；以锲而不舍的精神，开辟产品市场、推销公司的产品；负责市场信息反馈和售后服务工作；负责产品发运和贷款的催收工作；能保质保量的完成销售任务。

销售人员胜任能力如下：大专及以上学历，市场营销、机械设计等相关方向；三年以上销售工作经验，熟悉机械加工行业；表达能力强，具有较强的沟通能力；具有一定的市场分析及判断能力；有责任心，能承受较大工作压力；完成每月公司的销售指标并维护好老客户、开发新客户。

作业：根据以上材料，运用KPI绩效管理工具确定企业级和销售部门的绩效考核指标体系。

案例二：LX集团案例

1 公司背景

1.1 公司简介

LX于1984年开始创立，是一家营业额达210亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家。集团主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。LX是全球第四大个人电脑厂商，为全球前五大电脑厂商中增长最快。自1997年起，LX一直蝉联中国国内市场销量第一，现占中国个人电脑市场超过三成份额。集团凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，LX锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由LX及前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。

LX产品系列包括Think品牌商用个人电脑、Idea品牌的消费个人电脑、服务器、工作站以及包括平板电脑和智能手机在内的家庭移动互联网终端。

LX的「保卫和进攻」战略为集团下阶段的发展奠定了坚实的基础，在这项战略下，LX 围绕新兴市场和成熟市场的独特业务架构运营，以便应对不同的市场特色，迅速而有效地执行适当的战略。

为了在全球发展高科技业务，集团分派了一流的世界级研发团队分驻于日本大和研究所、中国北京、上海、深圳及美国北卡罗莱纳州的罗利。同时，在中国的北京、上海、惠阳及深圳、印度的庞帝其利(Pondicherry)、墨西哥的蒙特雷(Monterrey)及美国的格林斯博罗(Greensboro)设有个人电脑制造和物流基地，并于全球采用合同制造及OEM。全球员工约27,000名。

1.2 公司组织结构

如图一所示