《商务谈判》模拟试卷五答案.doc

[D]互惠式让步
[A] 一对一的谈判 [B]小组谈判
[0]交替谈判
[D]无领导谈判
《商务谈判》模拟试卷五
•、【单项选择题】 1、 （
）注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相
尊重为出发点，尊重对■方的需求。

[A]价值式谈判 [B]软式谈判 [C]立场式谈判 [D]弹性谈判
2、 谈判组成员的年龄段，在（
）之间较为理想。

[A] 20 岁一60 岁 [B] 20 岁一55 岁 [C] 25 岁一55 岁
[D] 25 岁一60 岁 3、 商务谈判必须是在一定的指导思、想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就 是商务谈判的（
）。

[A]标准 [B]动力 [C]原则 [D]棊础 4、使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，绝没有人超过他取得 更多优惠的让步方式是（ ）o
[A]无损性让步
[B]受利性让步 [C]合作性让步
5、在针对老客户老产品时，更有优势的谈判组形势是（ ）o
6、（ ）实际是对刚讲过的类别项冃进行商讨，最终得出一个大家都可以接受共识 的过程。

[A]进出口货物谈判 [B]投资谈判
[C]劳务输出与输入谈判
[D]专利知识产权转移谈判
7、 物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人小的估 价最高者的估价稍高的一个数即可的分配原则是（ ）。

[A]多重计价法的分配原则 [B]拍卖法的分配原则 [C]朴索法的分配原则
[D]平衡法的分配原则
8、 当今国际、国内市场屮，一般的产品部处于买方市场，企业生存和发展的关键是 （
）o
[A]产品的宣传 [B]产品的研发 [C]产品的正常生产 [D]产品的顺利销售
9、 类似于囚徒两难模型屮双方串谋的谈判情况是（ ）o
[A]双方的合作是一次性的 [B]双方有长期无限次的商务往来 [C]双方冇冇限次的商务往来 [D]双方的商务往来期限不明确
10、
（ ）是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期冃的的完成程度。

[A]谈判的效度 [B]谈判的利益 [C]谈判的程度 [D]谈判的效益 二、【多项选择题】
11、
在国内谈判屮，也有文化爰异，这里的文化爰异主要来自（ ）。

[A]文盲与非文盲的差异
[B]地域的差异
[C]学历的差异[D]习惯的差界
12、专利知识产权转移主要是指使用权转移的（）。

[A]权[B]责
13、谈判前，物质条件准备主要指准备（
[A]谈判人员的吃、住、行
[C]谈判所需要设备
14、时间的量包扌舌（）。

[A]把握口己的时间界限
[C]把握准备的时间界限
15、合同首部，包括（）。

[A]开头的序言[B]名称[C]利[D]益
[B]谈判场所
[D]有关客户资料
[B]把握谈判的时间界限[D]把握对•方的吋间界限
编号[D]签约地点
三、【判断题】
16、谈判木身是妥协的、协调的，而不是像比赛有输有赢，它不是一种博弈过程，很可
能是-•种双赢。

（）
17、硕式谈判可以帮助我们对于一个议题取得彻底解决。

（）
18、谈判斗'所作的让步不属于谈判的成木。

（）
19、制定计划是谈判中的4P之一。

（）
20、双方的合作是一次性的谈判情况下，谈判双方所采取的最佳策略是相互欺骗。

（）
四、【名词解释】
21、一对一的谈判
又称单人谈判，是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。

它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。

22、激将法
以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持口己的观点和立场已总接损害自己的形象与白尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度,这种做法称之为“激将法角
五、【简答题】
一、重信誉，讲交情；二、谈判节奏缓慢；三、重视中下级人员的意见和建议；四、代理商在商务活动中起到重要作用；五、喜欢讨价还价；六、喜欢图文结合的资料;
1、知识互补;
2、性格协调;
3、分工明确。

六、【案例分析题】
材料：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各
家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。

知道其它三家的计划后, 主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统一谈判，这三家觉得有意义，同意联 合。

该公司代表将四家召在一起做谈判准备。

根据市场调查，FI 本有两家环形灯生产厂, 欧洲有一家，有的曾来过中国.有的还与其屮工厂做过技术交流。

进出口公同组织与外 商谈了第一轮后，谈判就中止了。

外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴, 更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。

有的工厂一看联合在 起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的 工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对H 己育好处，來者不 拒。

进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。

于是最终这四家各自为阵，联合对 外谈判也宣告失败。

这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。

外商主持谈判的成功在于利用了小力松散的组织；利用了厂家的差异（交易条什）；利用 了感情，从而实现了分解中方的联合。

北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统一联合谈判的规范做。

有可能。

首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的条件的实 现。

《商务谈判》模拟试卷五答案
・、【单项选择题】（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
二、【多项选择题】（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分）
三、【判断题】（木人题共5小题，每小题2分，共1（）分）
21、一对一的谈判
复习范I韦I或考核目标：第三章第一节谈判组的规模
22、激将法
复习范围或考核口标：第七章第一节协调与谈判对手关系策略的调动
五、【简答题】（本大题共3小题，毎题7分，共21分）
23、简述阿拉伯商人谈判的风格特点。

复习范围或考核目标：第九章笫三节阿拉伯商人谈判的风格特点
24、作为一个交易过程来讲，商务谈判至少可分为儿个阶段？
复习范I韦I或考核目标：第一章第一节商务谈判的基础
25、简述谈判小纽人员构成的原则。

复习范围或考核目标：教材笫三章笫三节人员准备
七、【案例分析题】（本人题共3小题，每小题8分，共24分）
材料：江苏某丁•厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。

知道其它三家的计划后, 主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统一谈判，这三家觉得冇意义，同意联合。

该公司代表将四家召在一起做谈判准备。

根据市场调查，日本有两家坏形灯牛产厂, 欧洲有一家，有的曾來过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。

进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。

外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴, 更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。

有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对白己有好处.來者不拒。

进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。

于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告火败。

26、这种联合算不算联合?外商的主持谈判成功在哪儿？
27、北京进出口公司的主持失败在哪儿？
28、有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合H标? 复习范围或考核冃标：联合谈判。