如何写好技术解决方案-0907

售前售后解决方案培训

售前售后难点是做一个专业的通用方案（这个方案估计一个月你都写不出），所以每个方案需要提供2到3种技术配置方案，而且都是可行的，这样可以拿几个方案吃通某个行业用户了，但是，不是说售前售后有了方案就完了，方案只是开始，里面庞大的技术细节（功能，原理，系统，演示），及产品知识是售前售后必须掌握的。

一般要为客户撰写的售前售后方案分为：项目建议书、项目解决方案、项目投标书。项目建议书用于动员客户启动项目，为客户启动项目提供何行性建议分析，或者用于客户初步选型阶段，获得调研机会后再编制解决方案。

解决方案用于恰谈技术协议和合同之前产品技术交底，或者用于议标阶段，重在介绍软件供货商的技术能力和实施服务能力等方面的优势。

投标书用于客户的招标文档，按照客户要求的格式进行发挥，要充分说明公司各个方面的综合实力，以战胜对手。

项目建议方案基本结构：

1 引言

2 企业业务现状分析

3 项目目标规划

3.1 项目规划原则

3.2 项目总体目标和分阶段目标

3.3 项目预期周期规划

4 项目必要性分析

5 项目可行性分析

5.1 相关技术的发展现状介绍

5.2 软件公司相关产品的能力分析

5.3 企业具备的管理、硬件、组织和技术基础

6 项目的经济效益分析

7 结束语

建议方案的要求是简短紧凑，目标规划清楚，便于高层决策，可以在一份建议书中列出几个可选技术方案，推动客户高层决策。同时可以加些图片介绍等生动感官。主要用于初次拜访、以领导决策对象为主。

解决方案的参考结构：

1 引言

2 业务现状分析

3 系统架构规划

3.1 总体目标

3.2 指导思想

3.3 总体功能框架

3.4 硬件部署体系

……

4 系统业务技术解决方案

4.1 关键业务问题解决方案（可多个）

4.2 关注重点技术问题介绍

4.3 其他标准功能介绍

……

5 系统实施方案

5.1 实施管理方法

5.2 实施团队构成

5.3 实施计划

5.4 各阶段双方工作配合说明

5.5 风险分析及对策（针对不同情况可选择）

5.6 沟通和质量保证

5.7 培训计划

5.8 系统预期阶段效益

……

6 服务内容及措施

7 典型案例

8 结束语（合作建议）

9 附件（软件公司介绍）

售前阶段不要轻易提供解决方案要充分了解客户需求搞清楚、问明白。

解决方案难写在哪里？

1.没有体系

2.没有个性

3.没有素材

4.没有时间

不好的解决方案十个特点

1.只有厚度，没有质量

2.只有论点，没有论证

3.结构不清晰

4.业务解决方案成为功能列表

5.口语书面语混杂，遣词造句不严谨。

6.没有认真检查，存在大量硬伤。

7.过于突出自我

8.没有体现公司产品最新进展

9.文字太多，图表很少

10.没有评审

好的方案应该设计一个好的封面，好封面的标准就是有视觉冲击力。

建议书的要求是简短紧凑，内容详实，目标规划清楚，便于客户高层决策，可以在一份建议书中形成几个可选技术方案，推动客户高管决策。

实施方案的要害是具不具备可操作性。这里面判断方法就是实施计划越是结合业务细化越具有可操作性。

投标书一定要坚决按照客户提供的招标书要求准备，客户如何要求就如何提供数据，不要任意发挥。

解决方案写法交流

方案框架（以下是简单写法）：

一、引言

主要讲信息化趋势，企业所属行业，特别是竞争对手的信息化动向。

二、企业现状分析

主要是问题分析，问题是指信息化可以解决的问题，无关的问题不要谈。

这些问题有共性，比如：信息孤岛无法集成和共享，企业流程效率低下，成本无法有效控制等等，同时，也要分析本企业及所属行业的一些特殊性问题，比如：安全审计行业在不同行业的不同需求。这些问题的写法可以借鉴一些公司的方案，尤其是问题的表达，很多公司的方案还是比较典范。

三、信息化如何解决这些问题。

本部分是重中之重，一般说来，要分成以下小章节。

1。关键业务流程，信息化功能实现（重点，用流程图，说明信息化功能实现，特别是如何解决企业现在面临的问题）

2。流程优化。

3。企业最佳业务实践复制。

四、实现的价值和收益

要区分可以计量的，和不可以计量的，可以计量的，甚至可以细化到资产负债表事项。五、项目实施初步规划

可以用图作简单描述，说明时间，阶段，成果，参与人员等。

六、项目资金概算。

软硬件投资，咨询费用，新增的项目组人员薪资等。这个概算，也是作为一个初步报价的过程，具体价格要慎重，不可多写，也不要少写，摸清对方心理底线。

七、一些建议。

如，尽快启动项目，要注重项目组成员的福利待遇等等。

文字尽量控制在100页以内比较好，同时，一定要出一个简化版本，将方案浓缩在3页，5页A4纸上，这样便于领导查看主要数据。