配电柜营销市场解析

配电柜营销解析

一、销售市场的方向和方法

配电柜销售过程当中分析研究的首要对象就是客户，只有对客户的相关特性进行分析研究后才能针对个案进行具体策划拟定销售方法。其客户的相关特性主要包括客户的企业性质、采购程序、资信状况以及签单决策人、签单关键人等，在这些特性中，企业性质是核心要素，往往对其它特性起着决定作用。高低压开关柜企业的客户群按正常销售分为：房地产公司、建筑施工企业、电力安装队、政府部门、电力部门、厂矿企业等.由于国家逐步压缩固定资产投资，如果只做单一的房地产公司销售，会限制成套产品规模的扩大。因此，把产品生产的市场定位着眼于电力、冶金、石化、通讯、汽车等发展迅速的行业市场，逐步向多个市场领域渗透。同时，调整成套产品的销售结构逐步由单一的成套开关柜制作向兼有代理其它产品的销售结构倾斜。

今天的市场竞争非常激烈，商品的同质性导致许多企业在激烈的竞争中除了被动低价策略外无计可施。如何在当前激烈的竞争中脱颖而出？企业在积极寻求产品差异化的同时，应该探索服务的差异化，产品的差异化周期较长成本较高风险较大，而服务的差异化可以立即施行几乎零成本零风险。服务不是单纯地提供一份枯燥的报价书，应该在报价书之外与集团或其他客户的关键人甚至决策人进行沟通，为他们提供顾问式的服务，提供专业的资讯为我们的客户解决疑惑和难题。

二、销售案例简要说明：

1.如果客户是一个房地产开发公司，这个行业的泡沫经济就基本决定了货款回收存在较大风险，货款结算一般前后要两年期限，且客户的偿付情况受到房产销售业绩的影响，即使客户的房产热卖也会尽可能找借口逾期付款，这是大多数房地产开发商的职业心理决定的。往往到后来因为房产滞销了他们就会恶意拖欠，如果你将他告上法庭他们就拿房产清偿，

结果变相销售了房产,受害的是我们，赢得的几套房产很难变成现金用于生产经营，折价处理掉只会增加直接经济损失。房地产项目的关键人很多，一般都会有电气工程师、监理工程师，甚至还有预算部、物资部或者工程主管和分管副总，这些关键人在开关柜采购方面都有多年经验，对技术很专业，对市场情况相当了解甚至超过我们对行业市场的了解。这些关键人既是产品的专家也是参观考察的专家，我们不牺牲一些利益满足他们的个人需求一般是很难签单的，这也就是销售人员常说的需要销售政策支持的一个案例。

2.开关柜行业的销售技术特点，例如10KV环网柜设备有国产品牌也有进口品牌还有进口SF6负荷开关国内组装整机，市场价格相差较大。有些时候设计方案的技术要求只有热稳定20KA（3S）、动稳定50KA，对品牌并无要求，这时有些公司的报价会有意模糊产品参数和元件配置，使用国内组装XGN15型环网柜，内配进口如ABB产SF6开关，甚至可以配置国产SF6开关，国内组装XGN15型比全进口品牌每单元造价低10000元左右，这样就大大降低了顾客的成本也相对提升了制作公司的利润空间（因为进口整机中间销售环节多利润空间小，而国产品牌可以自己组装有较大利润空间）。再如高低压柜的选型和主要元件的选择都直接影响项目的成本，KYN的进口断路器VD4价格甚至数倍于国产VS1断路器等等诸如此类。

这些日常销售活动中常见的问题，也是销售人员需要技术人员做技术支持的其中一个原因。

三、销售政策

销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束销售人员的行为；由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。

以下是起草的一份销售政策，共包括报价、期限、结算、折扣和特殊激励（评优）五部分。

一、结算

结算主要包括：现款现货、预付款、赊欠或银行承兑汇票等。

二、折扣

折扣也就是生产商给予相关人员的销售返利，是相关人员应得的额外劳务费用，也是生产厂家利用政策的激励性，来引导、激励销售人员多销售自己的产品。现款折扣是对结算的保障，按净销售额的x%作为标准，这种折扣对所有客户是一样的，是双方合作的基本条件。

三、特殊激励（评优）

华通机械科技股份有限公司销售政策

[华通机械科技股份有限公司营业部] 2008年7 月10 日

配电柜部销售政策说明

一、产品价格：

华通机械科技股份有限公司配电柜产品报价为：元器件面价+15％，有特殊要求的另外加价，降价下浮的需经领导同意且须明确下浮点数。

二、销售政策执行起止时间：

起止时间：执行日期--- 截至日期

三、结算方式：

结算主要包括：现款现货、预付款、赊欠或银行承兑汇票等。

（1）在结算条款中要引导相关客户推行现款现货，同时辅以提成折扣支持这一措施。（2）在赊欠与付款额度在合同文本中要明确规定范围与期限标准，否则将造成应收帐款偏大。

实行“推行现款现货，提倡预付款后制作，质保金5﹪一年清，赊欠款半年清”的基本政策，具体方式说明如下：

1、全额付款提货：提货当日前支付全部合同货款，结算价格参照合同文本价格。

2、预付款后制作：与客户签订合同时，需要求交付30﹪--60﹪的预付货款，提货当日前支付全部合同余款。

3、质保金5﹪一年清：合同文本要求滞留一定数额质保金的，不能超过合同金额的5﹪，滞留时间最长不得超过一年期限。

4、赊欠款半年清：客户只交付部分货款并承诺余款改日付清的，可用银行承兑汇票等方式结算但其期限不能超过6个月。

四、折扣提成制度：

1、全额付款提货的销售提成比例系数为合同总金额的10﹪，货款到帐当月结算后直接兑现给销售人员，作为其相关的业务费用。

2、预付款后制作销售提成比例系数为合同总金额的10.5﹪货款到帐当月结算后

直接兑现给销售人员作为其相关的业务费用。

3、赊欠款制作销售提成比例系数为合同总金额的9.5﹪货款到帐当月结算后直接兑现给销售人员作为其相关的业务费用。

4、留有质保金5﹪的制作销售提成比例系数为合同总金额的6﹪除质保金外货款到帐当月结算后直接兑现给销售人员作为其相关的业务费用。余下的3.5﹪待质保金全部结清货款到帐当月结算兑现。

交款日基准：电汇、信汇以进帐日为准，汇票以我公司财务收到汇票日期为准（如因对方责任或双方银行责任，致使货款不能正常划转我公司帐户，则以货款进帐日为准）。

交货日基准：以合同规定的交货公差范围内的实际交货接收日为准。

对投标项目前期的费用可由销售人员预先从公司财务借用，其费用从当月提成中扣除。

当投标项目报价低于第一条产品价格的规定时，其提成比例系数不依据本标准执行，由领导按照实际情况给于适当的提成系数，财务依据批示的提成系数给于结算。

对客户要求加价的产品，公司将根据具体情况给于支持，加价部分公司扣除20％税金后，其它80﹪待货款全部到帐当月结算后直接兑现给相关人员。

需要公司销售领导或技术支持协助承揽工程时，直接费用包括差旅费和关系协调招待费等，从业务提成中扣除。

对于贡献大的销售人员除按上述标准提成外，公司将根据年销售总额的5％比例配备同等档次的轿车一台，但费用自负，年销售总额不得累计。

个人所得税和增值税税金按实际发生的数额，直接从业务提成中扣除，公司不再收取其它费用。