什么是IT解决方案,如何写好IT项目解决方案
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1. 什么是IT解决解决方案
解决方案Solution就是针对某些已经体现出的,或者可以预期的问题、不足、缺陷、需求
等等,所提出的一个解决整体问题的方案(建议书、计划表),同时能够确保加以快速有效
的执行。通常指解决问题的方法。
解决方案必需有明确的对象,或者施行的范围和领域。(这些要素可能包括但不限于:不
同的行业,领域,阶层,类别等等)。
解决方案的产生过程大致可分为:确定问题对象和影响范围→ 分析问题→ 提出解决问题的
办法和建议→ 成本规划和可行性分析→ 执行→ 后期跟进和交互修正→ 总结。
IT行业解决方案就是:针对某行业普遍存在的某些类问题所给出相应配套的软件或软硬件
的解决方法,例如:财务软件可以解决财务手工记账的繁琐,管理不便等问题,ERP软件可
以解决公司进销存问题等,hadoop解决网络大数据存储读取速度慢等问题。
IT解决方案是对一个具体项目的规划设计,围绕具体的需求而展开,阐述技术、方法、产
品和应用;方案的设计应充分理解需求,采用合适的技术手段和产品满足或引导用户的需求,并阐述方案的特色,体现方案的竞争优势,实现公司在项目中的目标;另外解决方案还要理
解项目的商业特性、技术特性和项目特性。
2. 如何写好IT项目解决方案
在公司作为一名售前工程师会有大量的方案策划落到头上,这些方案里小的有几十万,大
的有上千万。如何写好方案一直是我们很关注的事情。
而我们基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务,也不能不做,只好心里大骂一句,骂完后就打电话搞清楚别人的要求,边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。
所以我其实也特别紧张,注意力也特别集中,大脑也高速反应,基本上几分钟电话或面谈
完思路基本就有了,然后该干嘛干嘛,找一些零散的小时间把思路不断推导一下,然后到了
一个比较安静和完整的时间前才开始写,这个时候基本上要写的话都想清楚了,只需要不断
敲字,敲字的时候也是注意力也特别集中,大脑也高速反应,越写思路越开,很快也就完工了。
写方案不难,知道怎么写才难。关于写方案我总结一点,结构化地去组织你的思想。有结
构就有思路,有思路就有方案。
另外真正写方案的人,对自己写过的方案是永远不会满意的,只有这样,每次都会进步一点点,解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。
当然我曾经问过很多人,你到底为什么写不出好的方案呢?基本上原因可以归为四类:
2.1 第一种是没有体系
一旦用户要求提供关于网络的方案,很多人大脑是一片空白,完全不知道从哪里下手。很
多人说起自己的产品来,好像知道不少卖点,不过真要写出来,又觉得无从下笔。
这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的,知道一两个甚至更多的产品卖点不难,但难就难在成体系,知识就是成体系的点构成的,而不是一句离散的说法构成的。
因为我们这个行业从业人员说句不客气的话,大部分对所销售实施的管理系统并没有很深
入的研究,都是半路出家,从头开始,在学习过程中熟悉,在熟悉过程中领悟。所以一下子
去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后,才能够写出完
整的方案,否则就是一个单元也要费尽脑汁。
所以一个人要想写好一个方案,首先要把自己产品的来龙去脉,功能模块,适应领域,典
型客户实施情况有一个全面的了解,这样才能建立一个完整的知识体系,然后逐步补充竞争
对手知识和一些技术性知识,不断深化自己的知识体系。
2.2 第二种是没有思路
有很多用户看多了模板化的方案以后,想看一些针对他们自己的业务的个性化内容,这个
时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付,但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。
这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的,写方案,特别是针对性方案不
仅仅要求了解企业的需求,而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的,用户提出这样
的要求到底想解决什么问题,把这个问题找出来,一般针对性解决思路就有了,有了思路,
自然可以很好的写方案。
所以一个人要写好方案,还需要了解下游客户的业务,了解业务最有效的方法就是亲自做
几次详尽的业务调研,有了业务调研做基础,在调研过程中把握用户关注,重难点问题,自
然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。
解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。
2.3 第三种是没有素材
一般不经常写方案的人,在写一个方案的时候,即使有想法,有思路,但往往也会很累,
就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标,不同用户可能有不同投标的要求,这样
很难用一个方案去适应所有的用户,因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。
这些内容基本上是通用的,但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备,造成方案完成周期过长。
所以写好方案必须具备这三个条件,第一方案编制者对企业业务要很熟悉,或者有相关业
务调研经验,第二方案编制者对产品非常熟悉,至少对自己产品功能模块作用很清楚,第三
方案编制者手上有大量可公用的素材库。
2.4 第四种是没有层次
很多人刚和用户接触没有多久,为了表现自己对客户的重视,马上表示要提供方案,当然
有的客户刚刚开始选型,也不知道到底要什么搞,也要供应商马上提供一个方案。
结果拍胸脯容易,写方案难,自己写不出来只好求公司,公司没有安排专人了解情况,只
好按模板制作一个,用户一看几个供应商内容都差不多,觉得不好,又总结出一些个性化要求,于是大家有开始折腾第二轮方案。
其实方案编制在不同阶段有不同策略,不要轻易提供方案。刚开始接触是可以提供项目合
作建议书,类似可行性报告,项目需要考察软件技术,可以提供标准的产品技术白皮书,到
了经过售前调研,有所准备,在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候,才在知己知
彼的基础上提供解决方案或者投标书。
过早提供方案只能匆匆了事,时间紧急,质量自然不高,自然也就觉得方案难写。想急就
又能解决问题的事情,本来就是一般人做不来的。
方案想要写得好,一定要用心,用心就一定要耗时间,指望用几个小时写出一个高质量的
方案是不可能的。如果你做了精心调研,你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一
种技巧性工作,明白了这一点,大家都可以经过练习写出好的方案。
2.5 第一个容易犯的错误:只有论点,没有论证
不好的解决方案粗看起来非常厚重,其实都是功能罗列,像产品手册摘要版,不像方案书。不好的方案是一大堆内容,淹没在一堆纸里面,也不知道想说什么,给你一个厚度,证明
我们的工作质量很高。我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点,认为可以从
方案厚薄中看出对项目重视程度。
如果你做了精心调研,你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作,
有个金字塔式的写做原理,也就是说文章一定是有结构的。所以真正好的方案,不一定厚,
但能看出你用心,你认真。
现在的解决方案一个不好的倾向是长、厚、全看起来面面俱到,其实对决策者没有帮助。
所有的方案无差异性,每家供应商都说自己能解决这些问题,而且都有成功案例。
结果所有的方案都无法给决策者简明的判断依据,不得不费更大劲去做产品演示和用户考察。
其实很少有企业高管不知道自己的毛病,在企业你随便去找一个人,对问题都能讲一通,
在企业你费很大劲,可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。
通观这个方案并没有研究为什么企业会产生这么多问题?问题是这些问题是什么产生的?
为什么出这么多问题?而是不断说我能!我能!选我,选我!
如果不能找到解决这些问题的原因,简单地去解决这些现象,就象治病不能治根一样。这
样一个模板化,自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难的。