网点产能提升与网格化经营

网点产能提升与网格化经营

课程背景：

营销,业绩论英雄！目前多数支行管理人员凭借优异的营销业绩提拔到管理岗位，但在管理岗位发现管理与营销的压力越来越大，在团队管理、服务、营销和发展方面遇到瓶颈。

零售业务的核心是“客户”，想要提升业务产能，必须提升客户管理水平，贵宾客户是银行营销的最重要的资源。如何服务好，利用好，有效提升客户价值，是实现向客户要效益的必要措施。

授课对象：网点负责人、营业经理、客户经理等

老师介绍：

中央财经大学特聘讲师

招商银行总行招银大学优秀教师

兴业银行总行优秀教师

辽宁省金融研究院培训讲师

总行级零售人才育成师

10年招商、兴业零售业务实践经验，跟随招商、兴业总行零售转型脚步，负责分行落地实施工作经验。历经理财经理、产品经理，零售综合业务管理、零售转型第一执行人。

第一天课程大纲：

模块一：

1、支行营销首要阵地-厅堂营销管理

厅堂营销几个关键：

如何做大客户到访量；

如何优化客户机构；

如何提高厅堂效率；

如何有效激发挖掘需求;

如何让厅堂各岗位高效协作配合。

2、客户营销营销关键技巧

客户识别技巧

需求挖掘的技巧

营销切入点的寻找

客户信息搜集技巧

模块二：

外部客户策略——客户获取-多种渠道寻找优质客户1、片区开发获客

确定重点企业、商户、社区；

摸清客户类型、资源状况；

收集客户详细资料；

了解片区内同业渗入的情况；

确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；

2、支行批量营销活动

会议营销活动设计

活动现场实施技巧

后续跟进的技巧

3、升级营销活动

老年客户营销设计

女性客户活动设计

亲子活动设计

代发工资客户活动设计

节日营销活动设计

模块三：

经营策略——客户经营-留住并发掘客户潜力

1、客户经营六步法

第一步：客户梳理及分配。

第二步：客户建档。

第三步：客户信息收集。

第四步：确定客户适销服务或产品。

第五步：适销产品短信推荐和客户邀约。

第六步：不断重复和坚持。

2、客户经营之交叉销售-捆绑客户，提高忠诚度

客户交叉销售率和产品覆盖率

推出转型提高覆盖率的营销活动

全力推动目标业绩达成

3、客户经营之客户转介绍-成功吸引成功

客户转介绍的步骤流程

客户转介绍的活动设计

跨部门客户介绍的绩效考核

模块四：

目标达成的过程管理

1、业绩达成的过程管理

支行目标的分解

支行业绩的分析与日常达成路径

支行管理者的过程管理：两会、三巡、两示范

网点各岗位一日营销工作安排和关键环节督导

第二天课程大纲：

1、网格化营销模型建立

网格化营销前期调研

建立网格化营销全流程管理

2、网格化营销—聚焦策略

新型网点动线设计理念

同业竞争力分析模型

网点SWOT分析模型

商圈业态客群分析

存量客群提升

网点管理目标、业绩目标设计

3、主力客群分析

政府资源、社区资源、工商户资源、商业资源、非正式群众组织等4、主力客群的精准化营销策略

（1）社区（2）商圈（3）政府及事业单位（4）商铺（5）异业联盟5、客群经营四件事

周边环境分析（周边同业、地理位置）

客群拓展（MGM、向上输送、产品获客等）

客群经营标准化流程（线上线下一体化经营、管户分配）

6、客户潜能开发

线上线下闭环营销流程

客户贴“标签”

产能飞跃电话营销

客户管理固化法

精准获客：一圈二链三会四集群

7、零售客户新思维与渠道建设

异业联盟、无限连接

发挥优势、提供价值

跟上潮流、打造全通路营销

把服务送到家——扎根优质社区

十大营销活动创新方案