公寓项目销售策划案

感激伤害你的人，因为他磨练你的心志。

感激欺骗你的人，因为他增加你的智慧。

感激中伤你的人，因为他坚强了你的意志。

感激遗弃你的人，因为他使你自立于世。

感激斥责你的人，因为他提醒了你的缺点。

兴隆公寓营销部二OO五年三月十五日第一部分项目分析第四部分销售策略一、项目概况一、总体思路二、项目周边情况二、项目优势、劣势分析三、项目卖点提炼第二部分人员组织与管理四、项目促销手段一、售楼部职能综述五、项目定位二、人员安排六、目标消费群体定位三、职责分工第五部分价格策略四、销售现场管理细则一、总体思路五、考勤制度及人员考核二、均价方案六、会议制度三、定价原则第三部分销售准备四、调价策略一、售楼处五、价目表二、销售资料六、付款方式及优惠三、现场布置七、购房程序与按揭须知四、销售辅助工具第六部分销售周期及控制第一部分项目分析一、项目概况1、项目位置：成都市暑袜北二街与兴隆街交汇处（老邮电局对面）2、用地面积：3、总建面积：4、建筑规划：单栋，1层为商铺，2—7层为住宅5、总户数：小户型126套，商铺三间，办公区一间6、户型设计：平层7、装修标准：全精装修二、项目周边情况1、政府机关：2、学校3、银行4、医院5、娱乐餐饮6、超市7、宾馆8、公交路线第二部分人员组织与管理一、售楼部职能综述“兴隆公寓”售楼部隶属于“兴隆公寓”项目部，负责本项目营销工作，同时也是树立开发商及本项目对外形象的窗口，主要职能如下：A：负责“兴隆公寓”项目的销售工作，并按规定为客户办理有关手续。

B：协助“兴隆公寓”项目部制定项目总体销售计划和市场推广策略，把握市场动向。

C：掌握并执行项目总体销售计划，制定阶段性营销任务。

D：拟定房产销售的方案，提交项目领导及相关部门讨论通过后予以执行。

E：参与项目营销策划。

F：配合开发商办理产权证。

G：收集客户意见，及时反馈项目领导及开发商有关部门解决。

二、人员安排售楼部人员配置共计4人销售经理：1人销售主管：椐销售人员工作情况提拔1人销售人员：3人保安：1人（由项目部选派）三、职责分工1、销售经理销售经理直接服从项目相关领导的管理安排，销售经理需要有强烈敬业精神，对销售目标的实现，人员控制负责。

1）负责整个售楼部的日常管理工作。

2）负责与项目领导的协调工作，例如组织会议，活动，收款等。

3）参与本案的营销策划，广告计划。

4）负责本案所有宣传资料的建议，修改及制作的全过程。

5）根据项目要求制定销售计划，进度，并加以实施。

6）负责售楼部现场人员的安排，分配，并组织有效的工作。

7）制定销售培训计划，组织学习，随时考核销售人员工作情况。

8）人事变动及升迁的建议权，呈报项目部。

9）监控现场人员出缺勤状况。

10)客户资料及各类报表的审阅，需每日报知项目部领导（每日报表内容包含：当天来人来电，重大事件，成交、签约情况，户别面积，金额，销售人员，已交款项等项目）。

2、销售主管销售主管对销售经理负责，需要服从销售经理的管理及安排，并对其加以实施。

1）配合销售经理处理售楼部日常管理工作。

2）负责销售人员的日常行为规范，对人员的服装，仪容，修养，态度服务，情绪等进行指导。

3）解决现场突发事件，重大问题以书面形式上报项目部。

4）审核合同，审阅客户资料表及相关表格。

5）在完成本职销售工作的同时协助销售人员销售工作。

6）协助售楼经理开展其它工作。

3、销售人员销售人员对销售主管负责，需要服从主管的安排，严格遵守销售人员行为规范，严格按照公司规定及要求开展工作。

1）负责接听电话，接待来访，按规定填写相关报表。

2）负责房屋销售工作，保证销售过程的完整性。

3）及时反馈客户意见，对与重大问题及时以书面形式上报。

4）协助签约、收款、交房、办理按揭。

5）负责交办工作（例如踩盘，资料管理，书籍管理，剪报等）。

四、销售现场管理细则如何将顾客买楼的意向变为实际行动，除了楼盘的品质是否吸引人之外，还有就是销售人员的售楼艺术和服务态度。

为此，我们必须建立适当的售楼守则，来规范销售人员的行为，仪态、仪表。

1、销售人员基本素质销售人员必须关心项目，热爱本职工作，遵守职业道德，做到文明，优质，高效的服务，维护项目形象和声誉。

努力学习，不断提高业务技术和服务质量，并明确一点，我们不仅卖房子，而且要卖“服务”，我们就是要以一流的服务取胜。

2、销售人员仪容，仪表准则1) 上班时需穿着制服，配戴名牌及相关服饰，必须衣着整齐、干净、无污迹和明显皱褶，扣好纽扣，结正领带领花，衣袋中不要有过多物品，皮鞋要保持干净，光亮，女员工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色。

2) 头发要保持整齐，不允许染过于鲜艳的色彩，头发要常洗，上班前要梳理整齐，保证无头屑。

3) 切忌浓妆艳抹，需化淡妆，使人感到自然、清爽、精神好，不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。

4) 上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。

5) 在对客户服务时，不得流露出厌烦，冷淡，愤怒，僵硬，紧张和恐惧的表情，要友好，热情，精神饱满和风度优雅地为客户服务。

6) 提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。

3、销售人员的行为准则1）销售人员的工作态度A：服从上司切实服从上司的工作安排和调配，依时完成任务，不得拖延，拒绝或终止工作。

B：严于职守员工必须按时上下班，不得迟到、早退或旷工，必须按编排表值班，不得擅离职守，个人调离，调换更值时需先征得主管同意。

C：正直诚实必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。

D：勤勉负责必须发挥高效和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精。

2）销售人员的服务态度A：友善以微笑来迎接客人，与同事和睦相处。

B：礼貌任何时刻均应使用礼貌用语。

C：热情工作中应主动为他人着想。

D：耐心对客人的要求应认真，耐心聆听，并耐心地介绍，解释。

3）销售人员行为举止A：站姿躯干挺直，头部端正，面露微笑，目视前方，双臂自然下垂。

B：坐姿①避免扭臂寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。

②接待客人时，落座在座椅的三分之一到二分之一之间，不得靠依椅背。

③落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。

④听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或心不在焉。

⑤两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要玩弄任何物品。

⑥两腿自然放平，不得跷二郎腿，应两腿并拢。

⑦工作时不得在销控台前照镜子，涂口红等。

⑧不得将任何物件夹于腋下。

C：交谈1）交谈时，必须保持衣着整洁。

交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。

2）与人交谈时，不可整理衣着、头发，看表等。

在售楼部内不得大声说笑或手舞足蹈。

3）讲话时，“请”，“您”，“谢谢”，“对不起”等礼貌用语要经常使用，不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。

4）不得以任何借口顶撞，讽刺，挖苦，嘲弄客人。

5）称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。

6）任何时候招呼他人均不能用“喂”。

4、销售人员业务工作准则1）客户来访，来电均需详细填写相关报表。

2）上班时间不得阅读非相关书籍及报章。

3）非休息时间不得外出用餐。

4）外出需如实填写外出登记，如有不符又未经报告，做相应处罚。

5）私人电话不得超过3分钟，特殊情况需申请。

6）不得用不正当手段抢夺其它同事客户，窃取他人客户资料。

7）接待客户需遵循规定流程，使用规定销售工具。

8）客户来访需询问客户是否第一次来访，或是否曾打过电话来，同时了解是哪位人员的客户，交还所属人员。

9）不得运用公司关系谋私及贪污。

10）服从工作分配及调动。

以上各项准则如有违反，由销售部经理酌情处以现金，停职或免职处罚，并向项目部汇报，若有异议，可向项目部领导申述。

五、考勤制度及人员考核A：上下班时间上午9：00 午休12：00—13：30（轮休）下班7：00—8：00（待定）B：休假每周休息一天，休息时间界定在周二至周五，假日可累计。

C：病假于当日9：10前由请假人亲自以电话向上一级领导请假，并于次日补填请假单，交由销售经理留存，否则视为旷职，病假超过两天需出具医生证明。

D：事假于请假前一天亲自向上一级领导申请并经经理核准，填写请假单，否则视为旷职。

E：参加会议迟到一次处以罚款50元。

F：下班不能返回应在下班前亲自以电话向主管请示，未依规定视同事假半天。

G：售楼部的考勤由售楼经理负责考核。

H：售楼部定期对销售人员进行考核，并将考核结果与员工的培训、调动、升降职、奖惩、裁员、辞退等相结合。

六、会议制度1、项目例会性质：每周一次例会参与人员：项目部相关领导，销售部经理，销售部主管。

会议内容：上一周销售状况及工作总结，提出销售一线的反馈信息、问题及解决方案2、售楼部晨夕会议。

性质：售楼部内部工作会议。

参与人员：销售部经理，主管，销售人员。

会议内容：晨会：销售人员当天的工作计划、安排。

夕会：总结当天的工作情况，反馈所遇到的问题并解决，核对销控表。

第三部分销售准备一、售楼处售楼处内部设施：户型模型一套，办公桌椅一套，销控台一个（配三把销售椅—），谈判圆桌2—3套（椅子6—9把），电话两部，饮水机一台，电脑一台，打印机一台，空调一台，绿色株摆2株（发财树），文件柜一组。

售楼处办公用品：文件夹6个，资料袋6个，订书机1个，文件框两个，垃圾筐两个，胶水1个，烟灰缸3个，名片4盒，纸杯。

售楼部墙面展示：主力户型平面图2幅，销售进度表一幅，相关销售证件复印件一套。

二、销售资料DM单张三、现场布置A：外墙广告B：户外指路牌C：大门彩旗，小气球四、销售辅助工具A：答客问：制作答客问文本，统一销售说辞（内容待定）。

B：销售范本：作为销售人员介绍客户时使用的工具。

C：抗性分析：进行项目前的分析，对客户可能会提出教多并较难的问题进行统一解答，制作统一文本。

D：人员服装：统一制作职业套装，颜色以深色为主。

女士配套衬衣，西背，西装，群装，裤子，配黑色半高跟鞋。

E：价目表：不同时期制定统一价目表。

F：销售定单。

G：商品房销售合同标准文本。

H：售楼部其它表格：业务日报表，业务周报表，每日来人来电登记表，销控表，工作联系单。

I：商品房住宅质量保证书，商品房住宅使用说明书标准文本。

J：物业管理协议书。

第四部分销售策略一、总体思路一切围绕本项目的成功销售为中心，打造兴隆公寓的强势卖点。

二、项目优势、劣势分析1、优势A：位置：兴隆公寓地处市中心泰升南路电信经济商圈与总府路经济商圈之间，西临文化宫、泰升南路电信一条街，南临蜀都大厦、九龙广场、太平洋影城、苏宁电器城，东靠皇冠假日酒店、王府井百货大楼、太平洋百货、春熙路步行商业街，无论人气、商气、地气都极旺，堪称绝版黄金地段。

B：环境：大环境配套设施齐备，虽地处闹市，却因得天独厚的地理位置而“闹中取静”，可谓是办公、居家两相宜。