化妆品销售技巧话术
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美导:你以前有这个资格不用产品,现在及以后都 没这个资格。十八年华,谁的皮肤不是水灵灵的。 十六八岁的你,就好象一朵含苞待放的花;但是 随着时间流逝,花朵盛放以后等待的就只有调零。 想延长你的花期,就要好好保养。你看赵雅芝、 张曼玉漂不漂亮?(顾客:当然漂亮啦)她们象 不象四五十岁的人?(顾客:不象。但她们是明 星,有钱保养啊)没错!她们有钱做保养,所以 保持得美丽,这正正说明了使用护肤品做皮肤保 养是作用的!可能我们没那么多时间、精力和金 钱来使到我们年轻20来岁,但通过正确的保养, 至少可以年轻3、5岁。
Hale Waihona Puke Baidu
预祝您成为 销售精英!
• 祛斑的人士,先配保湿类及过敏产品把皮肤抵 抗力增强,再搭配祛斑产品。祛斑产品要另搭 配保湿柔肤水,而且其用量要比正常肤质的用 量高2倍。 • 正在过敏的人,一般只搭配祛斑洁面乳及祛斑 霜即可。但祛斑霜在过敏症状消褪后只能再使 用一周,之后可留作蚊叮虫咬、烫伤烧伤时使 用。 • 夏天保湿及防晒最重要,日霜、隔离霜或粉底 液是不可缺少的产品。 • 疤痕性肤质的人祛痘,一定要搭配去印或除疤 菁华及隔离防晒产品。
(三)销售步骤
1、迎接顾客:一、三、五步 2、了解顾客需求: 封闭式问题与开放式问题 3、推荐与引导产品: 让顾客试用产品是王道! 试用产品要讲技巧!
4、打开顾客心结—解答疑议 1)从来没用过护肤品 2)无正确的护肤观念 3)觉得价格高 4)一直用别的品牌 5)没听过这个品牌或觉得档次低 6)担心使用效果
浅谈销售技巧
主讲:PC
(一)两个概念
介绍商品提供 的利益, 以满足客户特定需求的 过程
用人为或非人为的方法协 助或说服产品劳务者依照 对出售者具商业意义的意 见采取的有利行动
(二)正确的心态
三大法宝
• 热情:能感染你的顾客 • 永不放弃:把不可能变成可能 “你不割对方一刀,就被对方割你肉” • 微笑:让人产生好感
(五)产品搭配原则
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针对肤质,整套搭配 除正在过敏的,产品搭配使用顺序为:洁面 乳、调理水、眼霜(两种眼霜分开早晚使 用)、抗敏菁华、其它菁华(根据情况局部 使用)、乳液(日用)、晚霜(夜用)、日 霜或隔离霜、粉底液及保湿免洗睡眠面膜 (夜间使用,与晚霜分开隔天用)。 抗敏菁华作用在于帮助修复皮肤结缔组织, 提升肌肤抵抗力,同时可以防止顾客因产品 搭配太多而可能产生的过敏症状。所以可与 任何肤质搭配。敏感性肤质早期要连续使用 4个月。
3、对其它品牌忠实度高的人
• • • • 美导:以前用啥牌子? 顾客:XXX牌。 美导:一直都用它吗? 顾客:是呀!用了很久了,两三年了,觉得用了 以后皮肤又滑又嫩,挺好的。 • 美导:您的皮肤确实很好,象剥了壳的鸡蛋一样 光滑。但象鸡蛋那样没了外壳,只剩下二层皮, 能抵挡得住风吹日晒雨淋对肌肤的伤害吗?您有 没有试过中间不用XXX牌,换别的牌子或停用, 马上皮肤就会发红、发痒、起小红疙瘩啊? • 顾客:咦?你怎么知道?我试过一换别的牌子就 过敏,所以我都不敢换别的品牌。
4、对热衷于外国品牌(虚荣心强)的人
• 美导:您以前用什么牌子呀? • 顾客:很多。象VOV、资生堂、欧莱雅都用过。 • 美导:呀,都是些大品牌哦。能否浪费2分钟采访 一下您?其实我也是一名专业的美容顾问,对其 它品牌的资讯我也很有兴趣了解。能否与您一起 探讨一下这几个品牌? • 顾客:好呀。(目的是引起对方兴趣) ……
美导: 资生堂是来自日本的牌子,对吧。据我所知,日 本北海道常年下雪。所以资生堂这些日本牌子的护肤 品主要是为北方下雪地区的人士而设计,南方人的肤 质不太适合。欧莱雅是欧美品牌。欧美人种多为干性 肤质、毛孔粗大,与我们南方混合性肤质人群极不相 同,所以欧美的品牌其实也不太适合我们。XXX是从 韩国进口的吧。韩国与中国接壤,韩国品牌护肤品应 该适合我们使用。您在这买XXX一个产品大概要多少 钱?(顾客:几十元以上百元不等)试想一下,从韩 国进到中国,要通过海关、经销商、代理商、店铺等 重重关节,逐层类推,XXX在韩国本土可能就卖几块 钱。我们这里几块钱的面霜您用吗?(顾客:不用!) 我们这里现在就有一个更适合您肤质的品牌。
• 美导:您洗澡用沐浴露吗?平时用润肤乳吗?冬 天擦润手霜和润唇膏吗?为什么您全天从头到脚 都有保护,唯独你的脸就不做护理?!你不买产 品没有对不起我,也与我无关,但你不买产品, 你就对不起你自己的脸! • 美导:我相信您不用护肤品是崇尚“自然就是 美”,对吗?其实我也是。您一生下来就有现在 的肌肤问题吗(痘、螨虫、斑、敏感等)?没有! 所以我现在介绍护肤品给你不是要你去美容,而 是帮助您恢复到父母给予我们的初始健康的皮肤! 您割伤了手脂要不要用止血贴?感冒了要不要吃 药?……都要的。因为要回复健康。我们用护肤 品也是一样的道理。
2、对从不使用护肤品或没正确护肤观念的人
• 美导:衣服买2、3千元,烂了就要扔;但脸皮坏 了你能扔吗? • 美导:我们要把资金的80%投资在脖子以上,只 有20%投资在脖子以下。……什么,你以为我说 的脖子以上只是指脸皮吗?不是,主要是指你的 脑子,我们要用知识填充自己的脑子!脖子以下 是指投资吃和穿。现在没钱,我们可以穿差点、 吃少点,等有钱,再穿好吃好。但没有漂亮脸蛋, 即使你有钱买漂亮衣服,也衬托不起啊!
• 美导:其实我告诉你哦。你现在已经得了恶性依 赖症!象XXX牌这些品牌,都是欧美油性配方, 只适合外油内干的肤质,象我们南方这边多数是 混合性肤质,只会越用越油,而且一停用就毛孔 变粗,严重的还象你这象出现各种各样过敏现象! • 顾客:那能怎么办?我一换别的品牌就过敏,我 只能用它。就给我XXX牌的就好了。 • 美导:试想一下,你现在还能用XXX。但若它的 厂家倒闭或更换配方,你用啥?你的脸怎么办? • 顾客:那怎么办? • 美导:你现在用我们的抗敏系列产品还来得及。 来,我告诉你要怎么用。……
5、购买产品: 直接法;利益法;限时法 描绘用后蓝图
6、送别顾客: 1)微笑相送 2)细节工夫要做足
(四)销售话术
示范例子
1、对痘痘严重、没信心能治好痘的人
• 美导:你想不想治好你的痘痘/螨虫? 顾客:想 • 美导:你真的想治好你的痘痘/螨虫吗?(大声些) 顾客:是的 • 美导:好!现在假设你和另一个女孩同时喜欢上 一个男孩。那个男孩因为怕kiss时亲到你脸上的 虫虫(指对方脸上感染的螨虫)而选了另一个女 孩,这时你想不想撞墙!? • 美导:……想买,但不够钱?这不是问题,我们 有刷卡机,你可以刷卡。……没卡?你可以问朋 友借钱。 • 美导:长痘不会死人,但会让人生不如死。
5、对没听过这个品牌的人
• 美导:没听过没问题,国际品牌多得是,不等于 你都听过。MAC听过没?CD听过没?(顾客摇 头)所以说,不是你没听过的就一定是差的! • 顾客:但也没听过广告介绍呀! • 美导:打广告的就一定好吗?!白大夫以前一直 打广告,用到人皮肤长毛!SKII也打广告,但在 美国重金属检验不及格被禁上架销售!三鹿奶粉 没出事前也天天在中央台打广告!没听过不等于 不好!你跟你老公谈恋爱前就听过、认识了吗? 反过来多少青梅竹马不能最终结合一起!选择护 肤品不是选择听过的就好,而是要选择对的、适 合的才好。不正确的护肤品不护肤还更伤皮肤!