团险员福系列需求分析含备注14页

需求分析-要点信息
行业
人数/人员
年龄
• 界定职业风险类别（参考我司职业分类表） • 确定费率 • 确定承保规模 • 规模大的议价能力大 • 人员用于分类别制定方案
• 作为出险率的重要测算依据 • 对费率有重大影响
需求分析-要点信息
男女比例 有无社保
• 对特定类别的赔付有意义（生育、 医疗）
• 确定费率（定期寿险）
n份，为分析客户需求提供依据。
接洽后
应把握适当的再拜访时机和节奏，保持与客户的密切接 触，了解客户需求，发展客户关系，为进一步开展保险
营销活动、提供保险服务奠定基础。
谢谢聆听
THANK YOU FOR YOUR ATTENTION
客户保险采购计划预估（历史数据） 5
客户今年的保险计划、资金来源 4
客户常用的采购方式
3
客户自身面临的问题
2
行业的发展趋势
1
客户服务分析
发
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跟
讲
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竞争对手分析
竞争对手是谁（ 品牌）
• 对医疗险的赔付有直接影响 • 有无社保的医疗险的价格有差异
被保险人分布区 域
• 对赔付政策有影响（社保、民风） • 对服务成本有影响
需求分析-要点信息
保费预算 续保/新保 服务要求
• 对具体保障、保额设计有限制作用 • 影响方案制作的关键
• 首年投保的客户赔付较好 • 续保客户需要了解过往承保及赔付情况，
来厘定我司承保方案和费率
• 某些服务要求是单独计算成本的 • 不同的服务要求，影响方案价格
需求分析-要点信息
重大风险情 况告知
• 重大疾病人员情况（影响重疾、定寿、 医疗险类报价）
• 安全措施等问题导致的重大风险事件
特殊需求
• 特殊核保源自文库件（残疾人）等 • 额外保障（财险）或服务需求
客户项目分析
关系如何，合作历史， 本次递交的方案
业界形象、口碑
竞争对手
对手的同盟军（ 经纪）
对手的主要短板
经验、业务能力、 服务能力
拜访TIPS
接洽前
销售人员应充分做好与准客户沟通的准备工作（公司简 介、个人介绍、方案书）；
可介绍公司概况，提供个人从事保险工作的资料，以取
接洽时
得准客户的初步认可和进一步洽谈的机会。拜访中应注 意了解准客户的基本情况与保险保障及服务的相关信息
关资料，如单位性质、人员规模、经济效益、行业前景、竞争
对手情况、原有保障方案等，并认真分析、判断客户的真实需
求。
客户分析
组织 结构
关键 人物
项目 分析
竞争 对手
作战 计划
需求分析
指在充分了解准客户的财务、风险状况及保障状况的基 础上，分析发现其保险需求的过程。
目的是帮助准客户找出其风险保障方面的欠缺，进行风 险评估，提高其防范风险的意识并鼓励准客户采取行动予以 解决。
员福系列需求分析
团体客户的需求
你对着客户讲了那么多，他也认可你。 但是，你确定他是那个能起决定作用的 关键人物么？
需求分析—找出关键人物
做好客户数据的筛选，根据职业找出关键人物
企业主 财务管理 人力资源
工会 综合/行政
需求分析—找出关键人物
尽可能多地通过关键人物搜集目标准客户----“团体”的有