中国电信楼宇市场整合营销ppt课件

开展360度楼宇整合营销
4 | 用用戶戶至至上上用用心心服服务务CCusutsotmomereFr iFrsirtsSt SerevrivcieceFoFroermemosotst
中国电信上海公司政企客户部
通信市场现状分析
据2009年上半年来自百度文库场调研，上海商务楼宇市场整体规模巨大，地
区各类商务楼宇具有中小企业用户集中、通信消费整体价值高、投资
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中国电信上海公司政企客户部
概述
•通信运营 商产品同 质化严重
聚焦客户信息化创新
•传统营销手 段相互模仿
营
销
•市场趋于饱
和，消费者难
以分辨优劣
整合 • 直销渠道 • 电子渠道 • 外呼服务 • 社会渠道
上海电信的应对策略
产品
渠道
在线选择 下单 服务
网络
客户
产品/ 套餐
渠道
物业俱乐部
物业公司
楼宇内
促销员
大堂展示
传单 周边商圈
个性化电子 邮件拜访
直邮 企业客户
外呼
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360度楼宇整合营销方法论
方法论概述 客户需求分析 四大营销策略 创新四项营销举措 四大创新成果
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中国电信上海公司政企客户部
回报快等市场特点。长期以来，商务楼宇市场一直是各大通信运营商
的主要竞争战场。
竞争形势严峻
联通市场份额已超过
1/4，与电信差距越来
市场份额
越小。
业务渗透率比较高，但
的收入份额并不高。
上海联通 26%
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电信楼宇经理
中国电信上海公司政企客户部
上海电信面临的挑战
客户需求呈现新变化
推动销售
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降低成本
中国电信上海公司政企客户部
上海电信面临的挑战
客户购买行为多元化
目录
前言 360度楼宇整合营销方法论 360度楼宇整合营销的执行步骤 360度楼宇整合营销的执行效果
实战案例
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中国电信上海公司政企客户部
前言
概述 通信市场现状分析 上海电信面临的挑战 上海电信的应对策略
中国电信上海公司政企客户部
上海电信面临的挑战
渠道有效覆盖单一化
运营商产品同质化
• 对电信品牌传播、客户信息收集与管理 造成很大困难，造成了定期拜访、追踪 和反馈客户信息等难题
1,600
十几万
300
上海楼宇市场
客户数量
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中国电信上海公司政企客户部
商务楼出租现状
商务楼整体出租率下滑7.4个百 分点。
企业压缩成本和减少通信支出
7.4%
意愿高于增加的意愿。
商务楼宇通信市场增速明显放缓
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大企业的采购决策过程较复杂，往往要涉及多个部门。 中小企业采购模式有两类：
一、有明确采购流程； 二、没有明确采购流程, 基本 是财务部门和行政部门或IT部 门提出需求，然后老板决定。
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方法论概述
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行 即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念 与方法。 整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对 品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立 地营销营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作 包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客 户服务等。
中国电信楼宇市场整合营销
2014年 4月
1 | 用用戶戶至至上上用用心心服服务务CCusutsotmomereFr iFrsirtsSt SerevrivcieceFoFroermemosotst用戶至上 用心服务 Cus中to国me电r 信Fir上st海Se公rv司ic政e F企or客em户o部st
客户
企业客户
中国电信上海公司政企客户部
上海电信的应对策略
产品
渠道
网络
产品/ 套餐
渠道
物业公司 楼宇内
周边商圈
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客户
企业客户
从客户的角度, 他们考虑: 中国电信上海公司政企客户部
中国电信上海公司政企客户部
上海电信的应对策略
产品
渠道
网络
物业公司
产品/ 套餐
渠道
楼宇内
从我们策划的角度, 我们考虑:
• 客户是谁? • 在哪里, 如何影响企业客户的决策? • 如何完善楼宇经理对企业客户的覆盖? • 让客户感受到我们的价值 • 商机的获取?
周边商圈
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传统营销与整合营销的比较
传统营销
整合营销
单一销售战略
多元化销售战略（楼宇）
大众传播媒体（单向传播）
协调各种传播手段（直邮、网厅、巡展）
上门营销