中国电信楼宇市场整合营销ppt课件
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中国西安电信广场整合推广报告PPT69
软硬件配套。
二、推广： “对接世界500强”的定位； 设计精美的宣传物料；
思考：
1、如何抵抗对手各方面的挑战? 2、如何顺利引导项目（各功能分区）的整体销售？ 3、如何才能有效地利用市场带来的机遇?
本项目应对之策-----避其锋锐、绽放光芒
硬件的差异无法克隆； 形象的高度另辟捷径； 绕开世界500强的客源和煽动性； 更加出色的宣传物料； 独特的推广手段。
C、六楼定位:
六楼中庭以北建议做为 “商务休闲俱乐部”使用, 其功能包括: 咖啡茶秀、酒吧西点、健身房(配有桑拿、淋 浴)、多功能大会议室、小会议室等。南侧为写字间。
面积建议：咖啡茶秀 250（M2） 酒吧西点 250（M2） 健 身 房 300㎡(包括桑拿、淋浴) 大会议室 450（M2） 小会议室 150（M2）
二、板块之间的竞争： 板块之间高端写字楼之间的竞争，由于片区的经济特
征不同，所以可比性较差，相互间的竞争以片区间的经济 属性、发展前景、优惠政策等为主要竞争因素。
但由于本案独特的行业背景，所以对于异片区的高端 写字楼客户也有一定的吸引力。
竞争小结：
1、田忌赛马：貌似强大的竞争对手并不可怕，点其软肋。 2、借CBD成为西安热点话题扬帆，攻克心理壁垒。
项目传播组合：
天下
雄起西北第一关
欲逐鹿西北 先抢占“天 下”
物业名称 理性诉求 感性诉求
第四回 高屋建瓴 步步为赢 ——各分区的定位
1、主楼16—23层写字间定位
► 面对本市知名企业公司 ► 驻陕机构 ► 酒店长包房客户 ► 部分外资企业 面积在45—150平方米之间, 中小为主。
2、裙楼功能定位
A、一至二楼定位: ► 金融、保险、邮政的营业场所为主, 配以精品店和相 关
二、推广： “对接世界500强”的定位； 设计精美的宣传物料；
思考：
1、如何抵抗对手各方面的挑战? 2、如何顺利引导项目（各功能分区）的整体销售？ 3、如何才能有效地利用市场带来的机遇?
本项目应对之策-----避其锋锐、绽放光芒
硬件的差异无法克隆； 形象的高度另辟捷径； 绕开世界500强的客源和煽动性； 更加出色的宣传物料； 独特的推广手段。
C、六楼定位:
六楼中庭以北建议做为 “商务休闲俱乐部”使用, 其功能包括: 咖啡茶秀、酒吧西点、健身房(配有桑拿、淋 浴)、多功能大会议室、小会议室等。南侧为写字间。
面积建议：咖啡茶秀 250（M2） 酒吧西点 250（M2） 健 身 房 300㎡(包括桑拿、淋浴) 大会议室 450（M2） 小会议室 150（M2）
二、板块之间的竞争： 板块之间高端写字楼之间的竞争，由于片区的经济特
征不同，所以可比性较差，相互间的竞争以片区间的经济 属性、发展前景、优惠政策等为主要竞争因素。
但由于本案独特的行业背景，所以对于异片区的高端 写字楼客户也有一定的吸引力。
竞争小结：
1、田忌赛马：貌似强大的竞争对手并不可怕，点其软肋。 2、借CBD成为西安热点话题扬帆，攻克心理壁垒。
项目传播组合：
天下
雄起西北第一关
欲逐鹿西北 先抢占“天 下”
物业名称 理性诉求 感性诉求
第四回 高屋建瓴 步步为赢 ——各分区的定位
1、主楼16—23层写字间定位
► 面对本市知名企业公司 ► 驻陕机构 ► 酒店长包房客户 ► 部分外资企业 面积在45—150平方米之间, 中小为主。
2、裙楼功能定位
A、一至二楼定位: ► 金融、保险、邮政的营业场所为主, 配以精品店和相 关
电信企业营销管理PPT35页
本章内容
第一节 电信营销计划第二节 电信营销组织第三节 电信营销控制第四节 电信营销效益的评估
北京邮电大学出版社
学习目的与要求
了解电信营销计划的含义和分类；熟练掌握电信营销计划的编制程序和内容；理解营销组织结构的形式及其选择；掌握电信营销控制的各种方法和营销效益的评估。
北京邮电大学出版社
第一节 电信营销计划
北京邮电大学出版社
赢利能力控制 ◆盈利能力控制是指电信企业衡量各种产品、地区、客户群、分销渠道和定单规模等方面的获利能力。 ◆企业主要是分析不同产品在不同地区、不同市场、通过不同营销渠道销售时的实际获利能力。 效率控制 如果在赢利能力分析中显示出企业特定产品、特定市场或销售地区的获利能力不高，那么企业就要为这些获利能力不高的营销实体寻找原因，开展效率控制，提高推销人员、广告、销售促进和分销等相关效率。
北京邮电大学出版社
第四节 电信营销效益的评估
一、电信营销效益的评估指标 利润总额百元固定资产利润成本费用利润率劳动生产率主线产出率
北京邮电大学出版社
二、电信营销效益的评估方式和方法（一）电信营销效益的评估方式全面评估 专题评估长期评估 一次性评估企业内部评估 专家评估（二）电信营销效益的评估方法电信企业营销效益的评估方法，可以采用对比法、评分法、图表法、采访评估法、考核法、调查法、专家意见评估法等。
感谢您的下载观看
地区型组织
北京邮电大学出版社
产品管理型组织 产品管理由产品总经理领导，产品总经理主管若干个产品大类经理，产品大类经理主管若干个产品经理，每个产品经理负责具体产品。
北京邮电大学出版社
市场管理型组织
北京邮电大学出版社
矩阵型组织
北京邮电大学出版社
事业部型组织 随着多产品-多市场公司规模的扩大，公司常将其产品-市场管理集群转变为独立事业部，各事业部再分设自己的职能部门和服务部门。公司的营销组织可采取以下三个模式： ◆不设公司营销部门。 ◆保持适度的营销组织。 ◆公司保留强大的营销部门。
第一节 电信营销计划第二节 电信营销组织第三节 电信营销控制第四节 电信营销效益的评估
北京邮电大学出版社
学习目的与要求
了解电信营销计划的含义和分类；熟练掌握电信营销计划的编制程序和内容；理解营销组织结构的形式及其选择；掌握电信营销控制的各种方法和营销效益的评估。
北京邮电大学出版社
第一节 电信营销计划
北京邮电大学出版社
赢利能力控制 ◆盈利能力控制是指电信企业衡量各种产品、地区、客户群、分销渠道和定单规模等方面的获利能力。 ◆企业主要是分析不同产品在不同地区、不同市场、通过不同营销渠道销售时的实际获利能力。 效率控制 如果在赢利能力分析中显示出企业特定产品、特定市场或销售地区的获利能力不高，那么企业就要为这些获利能力不高的营销实体寻找原因，开展效率控制，提高推销人员、广告、销售促进和分销等相关效率。
北京邮电大学出版社
第四节 电信营销效益的评估
一、电信营销效益的评估指标 利润总额百元固定资产利润成本费用利润率劳动生产率主线产出率
北京邮电大学出版社
二、电信营销效益的评估方式和方法（一）电信营销效益的评估方式全面评估 专题评估长期评估 一次性评估企业内部评估 专家评估（二）电信营销效益的评估方法电信企业营销效益的评估方法，可以采用对比法、评分法、图表法、采访评估法、考核法、调查法、专家意见评估法等。
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地区型组织
北京邮电大学出版社
产品管理型组织 产品管理由产品总经理领导，产品总经理主管若干个产品大类经理，产品大类经理主管若干个产品经理，每个产品经理负责具体产品。
北京邮电大学出版社
市场管理型组织
北京邮电大学出版社
矩阵型组织
北京邮电大学出版社
事业部型组织 随着多产品-多市场公司规模的扩大，公司常将其产品-市场管理集群转变为独立事业部，各事业部再分设自己的职能部门和服务部门。公司的营销组织可采取以下三个模式： ◆不设公司营销部门。 ◆保持适度的营销组织。 ◆公司保留强大的营销部门。
中国电信营销培训材料(ppt 28页)PPT学习课件
商旅套餐
•长漫市话一个价，最低2毛5，市面上的最低价格 •可以预存话费得到一部新的天翼手机 •赠送价值15-30元不等的业务体验项目，商旅人士必备
月基本费
基本通话费率 （本地/长途/漫
游合一）
接听免 费范围
赠送 手机上网费（元/
月）
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10
129
0.30
10
七彩铃音功能费
189
0.25
0.05元/分
元）
钟，500元
封顶
250分钟（合
100元）
300元套餐 300
360
375分钟（合 150元）
预充上网
本地上 国内漫
套餐档位
使用有效期
超出部分
费（元）
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连续7个自
5小时/
不限时
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连续13个自
5小时/
不限时
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1 移动通信基础知识 2 天翼产品营销卖点 3 营业厅营销步骤 4 模拟营业厅营销场景
美国Bell实验室提出蜂窝移动通信的概念.
第一代移动通信系统1983美国的AMPS ，1980北欧的 NMT， 1979日本的NAMTS ，1985英国的TACS. 第二代移动通信系统，1992年商用的GSM ，1991美国提出的 IS-54 ,1993日本提出的PDC ，1993美国提出的 IS-95(N-CDMA).
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基本通话费率（本地 本地被
主叫）（元/分钟）
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电信企业促销与组合策略培训课件(ppt 61页)
求是立德 尚学精业
浙江邮电职业技术1学3 院
促销策略
拉式策略
含义：
指企业利益营业推广、广告和公共关系，直接影响、 吸引客户、激发其购买动机，通过客户需求来刺激 中间商的需求，使中间商增加对生产企业的订货。
来自 中国最大的资料库下载
常用策略：
会议促销法、广告促销法、代销、试销法和信誉销 售法等。
求是立德 尚学精业
浙江邮电职业技术2学5 院
9.2.2电信企业推销人员
电信推销人员的组织与管理
电信推销人员的组织形式
地域型 产品型 来自 中国最大的资料库下载
客户型 综合型
求是立德 尚学精业
浙江邮电职业技术2学6 院
9.2.2电信企业推销人员
电信推销人员的组织与管理
具体目标：
告知性：将此信息告知目标客户，使之知晓并产生 来自 shu兴.cn趣中。国最大的资料库下载
说服性 ：促使用户形成选择性需求。 提示性：随时提示人们别忘记购买某种他们十分熟
浙江邮电职业技术2学9 院
9.3.1广告及其目标
广告的概念
广义：
指一切利用传播媒体向公众传递信息的活动， 包括经济广告，文化广告，社会广告等。
来自 中国最大的资料库下载
狭义：
专指企业通过各种付费传播媒体向目标市场 和社会公众进行的非人员式信息传递活动。
求是立德 尚学精业
浙江邮电职业技术学4 院
促销与营销的区别
促销是营销组合的要素之一，与营销有很大的区 别。
来自 www.c营nsh销u.c是n 中以国最消大的费资料者库为下载导向而进行的一系列活动
求是立德 尚学精业
浙江邮电职业技术学5 院
中国电信楼宇市场整合营销课件
• 为配合360度楼宇整合营销，上海电信专门开发了楼宇攻坚营销管理平台， 主要功能包括提供营销投资回报数量化分析，营销执行数据分析和整理存档， 有效衔接商机跟踪管理与售销后续执行过程。该平台作为中小政企客户商机 管理系统，向销售部门和客户经理开放。与此同时，上海电信为相继开发了 一键通电子邮件拜访平台和网络营销商机管理平台。
17 | 用用戶戶至至上上用用心心服服务务CCusutsotmomereFr iFrsirtsSt SerevrivcieceFoFroermemosotst
中国电信上海公司政企客户部
目标客户群分析
楼宇内的中小企业客户为本次活动的目标客户
• 楼宇内中小企业客户一般从事销售, 贸易, 软件开发, 服务, IT, 零售, 网络等 行业
电信楼宇经理
中国电信上海公司政企客户部
上海电信面临的挑战
客户需求呈现新变化
推动销售
9 | 用用戶戶至至上上用用心心服服务务CCusutsotmomereFr iFrsirtsSt SerevrivcieceFoFroermemosotst
降低成本
中国电信上海公司政企客户部
上海电信面临的挑战
客户购买行为多元化 大企业的采购决策过程较复杂，往往要涉及多个部门。 中小企业采购模式有两类：
技术人员IT/ 信息部门
பைடு நூலகம்
• 提供能够满足老板或者业务部门需求的通 信服务, 实施简单, 管理简单, 运营商的 服务好, 安全有保障
财务部门/ 行政部门
• 低成本, 可控成本, 开通方便, 比如不用去 营业厅办理, 可以直接在网上办理, 或者有 人上门办理, 比如统一的帐单
客户关心的价值点
通信费用总体成本可控可预 降低企业的通信费用 保证上网满足业务需要(包括速度,
17 | 用用戶戶至至上上用用心心服服务务CCusutsotmomereFr iFrsirtsSt SerevrivcieceFoFroermemosotst
中国电信上海公司政企客户部
目标客户群分析
楼宇内的中小企业客户为本次活动的目标客户
• 楼宇内中小企业客户一般从事销售, 贸易, 软件开发, 服务, IT, 零售, 网络等 行业
电信楼宇经理
中国电信上海公司政企客户部
上海电信面临的挑战
客户需求呈现新变化
推动销售
9 | 用用戶戶至至上上用用心心服服务务CCusutsotmomereFr iFrsirtsSt SerevrivcieceFoFroermemosotst
降低成本
中国电信上海公司政企客户部
上海电信面临的挑战
客户购买行为多元化 大企业的采购决策过程较复杂，往往要涉及多个部门。 中小企业采购模式有两类：
技术人员IT/ 信息部门
பைடு நூலகம்
• 提供能够满足老板或者业务部门需求的通 信服务, 实施简单, 管理简单, 运营商的 服务好, 安全有保障
财务部门/ 行政部门
• 低成本, 可控成本, 开通方便, 比如不用去 营业厅办理, 可以直接在网上办理, 或者有 人上门办理, 比如统一的帐单
客户关心的价值点
通信费用总体成本可控可预 降低企业的通信费用 保证上网满足业务需要(包括速度,
中国电信营销讲座PPT课件
（3）竞争的残酷性
• 弱肉强食 • 你死我亡 • 产业发展史； • 朋友与老虎 • 竞合
（4）竞争发展的趋势
1、由确立企业在行业中的竞争优势向 确立产业链竞争优势转移；
2、确立企业在产业价值链上不可替代 的竞争地位。
（5）竞争优势的来源
资源和能力上的绝对优势：大量资源的高度集中；
建立和巩固进入障碍：长期独占行业或者市场部分 独特的资产和能力：时机和技术 有效性和效率：高差异和低成本
中小企业重点是通过市场调查以发现 市场上未被满足的需求。 ——大企业看不上的； ——为大企业配套的。
（2）创造需求
把潜在的需求转化成现实的市场需 求。即引导需求。 大企业具有这种能力。
• 英特尔 • 微软
（3）满足需求
• 产品 • 服务 • 价格 • 支付
以上要素是相互矛盾的，关键在于 ——核心是真正了解顾客需求，真正满足顾
形成垄断竞争，竞合 关系出现，联手分割市场
竞争第四领域 （资本实力）
产生强大的成员或全 球联盟来创造平衡竞争
企业建立资本实力 以挤跨小企业
导致的情况
企业建立力量摧毁 其它竞争者的要害
竞争第三领域（建立 进入或学习障碍）
企业试图抬高进入/模 仿障碍以限制竞争者
导致的情况
创新很快得到模仿，或创 新的风险太大、代价昂贵
——能否开创一片蓝海？
■渠道成员——分销商分析
谁是渠道成员？ 渠道成员的特点是什么？ 渠道成员能对我们有何贡献？ 渠道成员的目标是什么？ 我们怎样才能帮助他们实现目标？
■供货商分析
供货商对企业的制约作用： （1）供货商能否根据企业的要求按时、按
量、按质地提供原、辅材料，这影响着 企业生产规模的维持和扩大； （2）供货商所提供的原、辅材料价格，决 定着企业的生产成本，进而影响企业的 盈利水平。
电信经营管理与市场营销(ppt 125页)
武汉、大连、青岛、沈阳、重庆、长春、天津、
杭州、厦门、东莞、宁波、南京等大城市已建成
骨干网节点，并在各城市建设了一定规模的区域 网，可为用户提供高速、便捷的服务。
2019/12/7
2019/中12/7 国联通两个主体经营移动通信业务; 16
中国电信市场分析
目前国际通信业务已有数家经营；在数据通信业务 (包括互联网与电子商务) 市场, 则已形成多家运营 商齐头并进, 市场日趋繁荣的局面... 此外，我国还 存在众多潜在的电信运营商，如拥有一定网络资 源的广电网、电力通信网等，目前的问题在于如 何尽快按规定要求进入电信业务市场, 参与市场公 平竞争，以发挥现有网络资源的作用，与原有电 信运营商进行合作，共同促进中国电信业务市场 的繁荣。
电信经营管理与市场营销
2019/12/7
1
模块一 电信市场分析
2019/12/7
2
一、电信市场的结构
（一）电信业的自然垄断性成因
1、取决于电信业的经济特点：
（1）规模经济性
（2）范围经济性
（3）外部经济性
2、电信普遍服务的公益性
2019/12/7
3
一、电信市场的结构
3、电信业的技术特点
4、电信业国家主权的政治性
2、IP市场状况
IP业务大约每半年就增长一倍，而各家 公司IP电话的通话时间也是差距很大，中国 电信以54.4%的份额居第一位，中国联通则 以31.2%的份额居第二位，后起之秀中国吉 通也有12.3%的市场份额，其他仅为2.1%， 可见，IP电话市场也是处于三国演义的状况。
2019/12/7
20
5、电信运营商及运营模式简析
2019/12/7
28
电信运营商简析
杭州、厦门、东莞、宁波、南京等大城市已建成
骨干网节点，并在各城市建设了一定规模的区域 网，可为用户提供高速、便捷的服务。
2019/12/7
2019/中12/7 国联通两个主体经营移动通信业务; 16
中国电信市场分析
目前国际通信业务已有数家经营；在数据通信业务 (包括互联网与电子商务) 市场, 则已形成多家运营 商齐头并进, 市场日趋繁荣的局面... 此外，我国还 存在众多潜在的电信运营商，如拥有一定网络资 源的广电网、电力通信网等，目前的问题在于如 何尽快按规定要求进入电信业务市场, 参与市场公 平竞争，以发挥现有网络资源的作用，与原有电 信运营商进行合作，共同促进中国电信业务市场 的繁荣。
电信经营管理与市场营销
2019/12/7
1
模块一 电信市场分析
2019/12/7
2
一、电信市场的结构
（一）电信业的自然垄断性成因
1、取决于电信业的经济特点：
（1）规模经济性
（2）范围经济性
（3）外部经济性
2、电信普遍服务的公益性
2019/12/7
3
一、电信市场的结构
3、电信业的技术特点
4、电信业国家主权的政治性
2、IP市场状况
IP业务大约每半年就增长一倍，而各家 公司IP电话的通话时间也是差距很大，中国 电信以54.4%的份额居第一位，中国联通则 以31.2%的份额居第二位，后起之秀中国吉 通也有12.3%的市场份额，其他仅为2.1%， 可见，IP电话市场也是处于三国演义的状况。
2019/12/7
20
5、电信运营商及运营模式简析
2019/12/7
28
电信运营商简析
中国电信市场营销总体策略精品PPT课件
全面创新 求真务实 为把中国电信建设成为
引言
全面创新、求真务实的推进会 战略理念、操作实施的交流会 统一思路、明确目标的讨论会 凝聚人心、团结奋进的动员会
2
主要内容
第一部分 当前形势与任务 第二部分 近阶段主要工作 第三部分 领导班子和队伍建设
第一部分 当前形势与任务
一、主要工作回顾 二、国际电信业的发展概况 三、中国电信面临的挑战 四、中国电信的优势 五、中国电信的战略目标
9
一、主要工作回顾—发展业绩(4)
内部改革成效
问题
企业管理链条长 投资分散 资源调度不及时 计费投诉多
措施 五项集中管理
成效
2001年资产负债率2% 2001年通信业务成本费用增长率5% 货币资金存量127亿元 全国通信设备采购费用16% 帐务计费的差错率明显减少，话费争议的 投诉量74.4%
机制不灵活 缺乏有效激励 与约束机制
用
继续推行“首问负责制”
户
至 上 加大服务质量绩效考核力度
成效
2001年投诉量下降75%
2002年上半年用户对中国电信 服务投诉总量为19件(含北方8 件） 比2001年下降81%。
用
营业前台竞争上岗
心
服 务 严肃处理恶性服务事件
投诉件数占各运营商总量的 18.8%，与去年同期相比下降 27个百分点。
不对称管制依然存在 尚不能经营全业务
挑战
体制、机制相对陈旧 管理水平相对落后
驾御和管理大型网络 企业的能力较弱
13
重组后的市场竞争格局
截止到2002年5月底
中国联通 11.4%
其他 0.7%
中国电信 34.3%
中国联通 13%
中国网通 21%
引言
全面创新、求真务实的推进会 战略理念、操作实施的交流会 统一思路、明确目标的讨论会 凝聚人心、团结奋进的动员会
2
主要内容
第一部分 当前形势与任务 第二部分 近阶段主要工作 第三部分 领导班子和队伍建设
第一部分 当前形势与任务
一、主要工作回顾 二、国际电信业的发展概况 三、中国电信面临的挑战 四、中国电信的优势 五、中国电信的战略目标
9
一、主要工作回顾—发展业绩(4)
内部改革成效
问题
企业管理链条长 投资分散 资源调度不及时 计费投诉多
措施 五项集中管理
成效
2001年资产负债率2% 2001年通信业务成本费用增长率5% 货币资金存量127亿元 全国通信设备采购费用16% 帐务计费的差错率明显减少，话费争议的 投诉量74.4%
机制不灵活 缺乏有效激励 与约束机制
用
继续推行“首问负责制”
户
至 上 加大服务质量绩效考核力度
成效
2001年投诉量下降75%
2002年上半年用户对中国电信 服务投诉总量为19件(含北方8 件） 比2001年下降81%。
用
营业前台竞争上岗
心
服 务 严肃处理恶性服务事件
投诉件数占各运营商总量的 18.8%，与去年同期相比下降 27个百分点。
不对称管制依然存在 尚不能经营全业务
挑战
体制、机制相对陈旧 管理水平相对落后
驾御和管理大型网络 企业的能力较弱
13
重组后的市场竞争格局
截止到2002年5月底
中国联通 11.4%
其他 0.7%
中国电信 34.3%
中国联通 13%
中国网通 21%
电信市场营销概述(ppt 59页)
• 电信市场营销是指在不断变化的市场环境中，电 信企业为满足消费需求，实现企业目标，创造使 电信客户满意的通信产品和服务，并使电信客户 享受到通信有益效用的一切经营活动的过程。
2019/12/15
17
1、电信市场营销的宗旨是满足消费需求，不断 创造使电信客户满意的通信产品和服务。
2、电信市场营销是包含一切经营活动的整体性 活动 ，即电信企业为了最终满足客户需求所进行 的市场调查、预测、计划、组织、协调、控制和 决策等系统性工作。
2019/12/15
19
二、电信市场营销的任务和功能
（一）电信市场营销的任务
电信市场营销的任务归纳为6个方面，即识别、 选择、适应、影响、维持和创新。
◆1、识别就是寻找和确定营销机会。
◆2、选择就是进行营销决策。
◆3、适应就是顺应市场需求。
◆4、影响就是通过一定的营销方式感染和引导目 标客户。
2019/12/15
6、服务的多元性
从业务种类、竞争性质、服务对象来看，电信市场 体现了多元性（复杂性）的特点 。
2019/12/15
16
第二节 电信市场营销的基本内容
一、电信市场营销的基本概念
（一）市场营销
• 市场营销是个人与群体通过创造并向他人交换产 品和价值，以满足消费者需求和欲望的一种社会 管理过程。
（二）电信市场营销
2019/12/15
13
2、范围经济性
追加新业务的联合成本低于单独生产该产品的成 本，这是由电信业务的“先建设，后服务”特点 决定的。网络基础设施建成之后，并不只为现有 的电信业务服务，还可以为电信企业开发的任何 新业务提供网络基础支持。
2019/12/15
14
3、外部经济性
2019/12/15
17
1、电信市场营销的宗旨是满足消费需求，不断 创造使电信客户满意的通信产品和服务。
2、电信市场营销是包含一切经营活动的整体性 活动 ，即电信企业为了最终满足客户需求所进行 的市场调查、预测、计划、组织、协调、控制和 决策等系统性工作。
2019/12/15
19
二、电信市场营销的任务和功能
（一）电信市场营销的任务
电信市场营销的任务归纳为6个方面，即识别、 选择、适应、影响、维持和创新。
◆1、识别就是寻找和确定营销机会。
◆2、选择就是进行营销决策。
◆3、适应就是顺应市场需求。
◆4、影响就是通过一定的营销方式感染和引导目 标客户。
2019/12/15
6、服务的多元性
从业务种类、竞争性质、服务对象来看，电信市场 体现了多元性（复杂性）的特点 。
2019/12/15
16
第二节 电信市场营销的基本内容
一、电信市场营销的基本概念
（一）市场营销
• 市场营销是个人与群体通过创造并向他人交换产 品和价值，以满足消费者需求和欲望的一种社会 管理过程。
（二）电信市场营销
2019/12/15
13
2、范围经济性
追加新业务的联合成本低于单独生产该产品的成 本，这是由电信业务的“先建设，后服务”特点 决定的。网络基础设施建成之后，并不只为现有 的电信业务服务，还可以为电信企业开发的任何 新业务提供网络基础支持。
2019/12/15
14
3、外部经济性
电信市场营销课件共97页文档
satisfaction • Transform our network for the twenty-first
century • ……
1.1 BT： 宽带用户的发展
• 战略领先 • 总成本领先 • 船大也能快掉头 • ……
1.1 BT：向BT学什么？
1.2 中国电信
• 国内最早吹响转型号角！ • 从基础网络运营商向综合信息服务提供商转型。
1.5 转变观念：营销内涵
• Who are our existing/potential customers? • What are the current/future needs? • How can we satisfy these needs?
– Can we offer a product/service that the customer would value?
电信市场营销
1.电信转型 2.环境分析 3.客户分析 4.竞争分析 5. STP 6. 4P 7.案例分析
演讲内容
1 电信转型
1.1 BT：转型
• BT：world communication awards 2019
– best global carrier – Ben Verwaayen，most influential person in
1.5 转变观念：营销概念
• The right product, in the right place, at the right time， and at the right price.----Adcock et al
• Marketing is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they want and need through creating, offering and exchanging products of value with others--Kotler 1991
century • ……
1.1 BT： 宽带用户的发展
• 战略领先 • 总成本领先 • 船大也能快掉头 • ……
1.1 BT：向BT学什么？
1.2 中国电信
• 国内最早吹响转型号角！ • 从基础网络运营商向综合信息服务提供商转型。
1.5 转变观念：营销内涵
• Who are our existing/potential customers? • What are the current/future needs? • How can we satisfy these needs?
– Can we offer a product/service that the customer would value?
电信市场营销
1.电信转型 2.环境分析 3.客户分析 4.竞争分析 5. STP 6. 4P 7.案例分析
演讲内容
1 电信转型
1.1 BT：转型
• BT：world communication awards 2019
– best global carrier – Ben Verwaayen，most influential person in
1.5 转变观念：营销概念
• The right product, in the right place, at the right time， and at the right price.----Adcock et al
• Marketing is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they want and need through creating, offering and exchanging products of value with others--Kotler 1991
电信市场营销全套ppt课件完整版教程
电信市场营销
情景1
发现和了解电信客户的需求
发现和开拓电信市场
渠道策略
促销策略
电信市场营销
情景1
渠道策略
促销策略
情景3
情景4
情景5
市场营销管理
发现和开拓电信市场
情景2
发现和了解电信客户的需求
学习任务一：营销环境分析
项目一
二.微观营销环境
电信市场营销规划
消费者是企业产品或劳务的购买者，是企业营销过程中所直接面对的销售对象，也是企业服务的对象.包括： 海内外个人(家庭)的消费者、海内外生产者、海内外中间商、海内外府机构、海内外社会团体。
不同的文化价值观、传统文化、亚文化流行文化代表着不同的价值观念和人们的生活方式及行为方式，影响人们的消费心理和消费行为
经济因素对消费者的购买心理和行为的影响，主要是指消费者从心理都希望以尽可能少的支出(包括货币或信用)获取最大的商品效用
谢 谢!
电信市场营销
认识电信市场营销
学习任务一：电信市场营销职能
项目一
二．市场营销的定义和核心要素
市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
认识电信市场营销
学习任务一：电信市场营销职能
项目一
三.电信市场营销的内涵
认识电信市场营销
学习任务一：电信市场营销职能
项目一
企业市场营销观念的五个阶段
3
4
5
推销观念
市场营销观念
2
产品观念
1
生产一：电信市场营销职能
项目一
市场背景：2008年10月间，电信正式接手联通的CDMA网络，经过一段时间的精心准备，电信开始试水“固话+宽带+互联网手机”的全新组合“天翼计划”。这场重组后的市场争夺战，由电信率先发起，目前收效理想。事实上电信在移动市场方面，主要的争夺点在移动公司的2G用户上。由于2G时代中国移动用户占了全国总移动用户数的6成以上，且移动公司TD在3G业务发展中受制于终端，难于构成真正威胁，于是对于电信和联通而言，谁能分到移动2G市场的蛋糕，谁就会获得空前发展。
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中国电信上海公司政企客户部
360度楼宇整合营销方法论
方法论概述 客户需求分析 四大营销策略 创新四项营销举措 四大创新成果
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中国电信上海公司政企客户部
开展360度楼宇整合营销
4 | 用用戶戶至至上上用用心心服服务务CCusutsotmomereFr iFrsirtsSt SerevrivcieceFoFroermemosotst
中国电信上海公司政企客户部
通信市场现状分析
据2009年上半年市场调研，上海商务楼宇市场整体规模巨大，地
区各类商务楼宇具有中小企业用户集中、通信消费整体价值高、投资
传统营销与整合营销的比较
传统营销
整合营销
单一销售战略
多元化销售战略（楼宇）
大众传播媒体（单向传播）
协调各种传播手段（直邮、网厅、巡展）
上门营销
中国电信上海公司政企客户部
商务楼出租现状
商务楼整体出租率下滑7.4个百 分点。
企业压缩成本和减少通信支出
7.4%
意愿高于增加的意愿。
商务楼宇通信市场增速明显放缓
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客户
企业客户
中国电信上海公司政企客户部
上海电信的应对策略
产品
渠道
网络
产品/ 套餐
渠道
物业公司 楼宇内
周边商圈
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客户
企业客户
从客户的角度, 他们考虑: 中国电信上海公司政企客户部
中国电信上海公司政企客户部
上海电信面临的挑战
渠道有效覆盖单一化
运营商产品同质化
• 对电信品牌传播、客户信息收集与管理 造成很大困难，造成了定期拜访、追踪 和反馈客户信息等难题
1,600
十几万
300
上海楼宇市场
客户数量
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电信楼ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ经理
中国电信上海公司政企客户部
上海电信面临的挑战
客户需求呈现新变化
推动销售
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降低成本
中国电信上海公司政企客户部
上海电信面临的挑战
客户购买行为多元化
回报快等市场特点。长期以来，商务楼宇市场一直是各大通信运营商
的主要竞争战场。
竞争形势严峻
联通市场份额已超过
1/4，与电信差距越来
市场份额
越小。
业务渗透率比较高，但
的收入份额并不高。
上海联通 26%
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上海电信的应对策略
产品
渠道
在线选择 下单 服务
网络
客户
产品/ 套餐
渠道
物业俱乐部
物业公司
楼宇内
促销员
大堂展示
传单 周边商圈
个性化电子 邮件拜访
直邮 企业客户
外呼
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中国电信上海公司政企客户部
概述
•通信运营 商产品同 质化严重
聚焦客户信息化创新
•传统营销手 段相互模仿
营
销
•市场趋于饱
和，消费者难
以分辨优劣
整合 • 直销渠道 • 电子渠道 • 外呼服务 • 社会渠道
大企业的采购决策过程较复杂，往往要涉及多个部门。 中小企业采购模式有两类：
一、有明确采购流程； 二、没有明确采购流程, 基本 是财务部门和行政部门或IT部 门提出需求，然后老板决定。
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中国电信楼宇市场整合营销
2014年 4月
1 | 用用戶戶至至上上用用心心服服务务CCusutsotmomereFr iFrsirtsSt SerevrivcieceFoFroermemosotst用戶至上 用心服务 Cus中to国me电r 信Fir上st海Se公rv司ic政e F企or客em户o部st
方法论概述
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行 即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念 与方法。 整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对 品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立 地营销营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作 包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客 户服务等。
目录
前言 360度楼宇整合营销方法论 360度楼宇整合营销的执行步骤 360度楼宇整合营销的执行效果
实战案例
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中国电信上海公司政企客户部
前言
概述 通信市场现状分析 上海电信面临的挑战 上海电信的应对策略
中国电信上海公司政企客户部
上海电信的应对策略
产品
渠道
网络
物业公司
产品/ 套餐
渠道
楼宇内
从我们策划的角度, 我们考虑:
• 客户是谁? • 在哪里, 如何影响企业客户的决策? • 如何完善楼宇经理对企业客户的覆盖? • 让客户感受到我们的价值 • 商机的获取?
周边商圈
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