售前工作职责及需具备的能力

1212
4 知识储备
Part
知识储备
围绕售前人员应具备的素质、能力，丰富自己的个人知识库和资料库。
01
业务库
国土、不动产及相关行业内法 律法规、通知、政策、业务规 范等； 总结分析已有各项目业务方面 知识。
02
技术库
操作系统、数据库、GIS平台、 中间件平台、数据迁移等技 术知识
个人知识库
03
标准库
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售前基本素质-能力
• 演讲技巧 • 倾听技巧 • 沟通技巧 • 提问技巧 • 展示技巧 • 肢体语言分析 • 现场控制技巧 • …………
沟通 展示
Baidu Nhomakorabea
信息收集 与分析
• 信息收集 • 情报分析 • 需求挖掘 • …………
• 时间与管理 • 知识结构化与学习 • 逻辑化思考 • 结构化团队协作 • 个人形象与着装 • 行业积累 • 执行力与诚信 • …………
对公司内部、客户等提供技术培训。面向对应活动提供技术支 持、演讲，客户拜访等。
6.总结提升
总结项目过程经验教训，不断提升产品。
66
2 售前基本素质
Part
售前基本素质-知识
知识
1、熟悉掌握公司产品技术方案 2、网络、主机、数据库等基本知识 3、国土、不动产等行业内业务知识 4、企业、政府等行业信息化建设框架及特点
在客户 眼中
•行业专家
55
售前职责
1.技术销售 2.客户资源建设 3.方案编写
在销售过程中控制客户技术决策过程，快速获得客户技术认可。
对客户进行技术层面关系维护和公司价值传递，对外宣讲，宣 扬公司价值、产品价值。
编写建设方案、招投标文件等。
4.信息收集反馈
5.培训及市场活动 支持
收集区域市场竞争对手、行业动态及所有与市场相关的信息， 并反馈给公司相关部门
对于售前工作的理解
工程一部 汇报人：XXX
1 售前岗位职责 2 售前基本素质 3 售前工作内容 4 知识储备
目录
Contents
1 售前岗位职责
Part
什么是售前？
售前
44
什么是售前？
•技术骨干 在销售 眼中
售前是一个集营销、技术、沟通、表 达、组织于一体的高端复合型人才。
售前
在实施 •销售专家 眼中
知识储备
围绕售前人员应具备的素质、能力，丰富自己的个人知识库和资料库。
项目 分析
客户拜 访交流
知识 结构化
客户 接待
现场 应答
售前 技能
正式 宣讲
行业项 目调研
产品 演示
解决方 案撰写
1616
谢谢大家!
汇报人：XXX
实施 总结分析
售后服务
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政府行业信息化框架、网络 结构等知识
04
集成知识库
相关产品集成的技术储备
1414
知识储备
围绕售前人员应具备的素质、能力，丰富自己的个人知识库和资料库。
01
标准方案库
建设方案、实施方案等
02
标准PPT库
公司介绍 产品、解决方案介绍 案例介绍 标准演示系统
基础资源库
03
招投标资料库
招投标文件编制
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个人 项目 管理 策划
• 项目调研 • 竞争分析 • 项目跟踪 • 方案撰写 • 沟通协调 • 项目招投标 • …………
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售前基本素质-修养
耐心
恒心
细心
修养
虚心
信心
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3 售前工作内容
Part
售前主要工作内容
拜访客户
项目型营销实际是一个循环往复，提升品牌形象，促进二次销售的过程
沟通交流
标书、方案的编写 参加招投标