商务谈判与推销技巧教学内容
商务谈判与推销教案
商务谈判与推销教案引言商务谈判和推销是现代商业领域中至关重要的技能。
商务谈判涉及到双方协商达成共识的过程，而推销则是通过有效的沟通和销售技巧将产品或服务推向潜在客户。
本教案旨在帮助学员了解商务谈判和推销的基本概念、技巧和策略，并提供相关的案例和演练以加强学习效果。
目标本教案的培训目标如下： 1. 理解商务谈判和推销的基本概念和原则； 2. 学习有效的沟通技巧和销售策略； 3. 提高学员的商务谈判和推销能力。
教学内容1. 商务谈判基础•商务谈判的定义和目标•商务谈判的基本原则和步骤•谈判中的角色和责任2. 商务推销技巧•推销的定义和目标•推销过程中的关键技巧•推销中常见的困难和挑战3. 有效的沟通技巧•沟通的重要性和原则•提问和倾听的技巧•非语言沟通的影响力4. 销售策略与实践•不同销售策略的优劣比较•客户需求分析和解决方案定制•销售谈判的技巧和策略5. 示例案例和实践演练•分析真实商务谈判和推销案例•设计并角色扮演商务谈判和推销场景•提供反馈和改进建议教学方法本教案将采用以下教学方法： - 理论讲授：通过讲解基本概念、原则和技巧，帮助学员理解商务谈判和推销的核心要素； - 案例分析：通过分析真实案例，提供实际操作经验和解决问题的思路； - 角色扮演：通过模拟商务谈判和推销场景，让学员亲自体验并提高实际操作能力； - 小组讨论：通过小组讨论和互动，促进学员间的交流和合作。
评估方式为了评估学员的学习效果和能力提升，将采用以下评估方式： - 总结报告：学员将根据所学知识和技巧，撰写一份总结报告，归纳并运用于实际情境； - 角色扮演表现：通过观察学员在角色扮演中的表现，评估其沟通和销售能力； - 小组讨论参与度：评估学员在小组讨论中的积极程度和贡献度。
教学资源本教案所需的教学资源如下：- 投影仪和电脑：用于展示教学材料和案例分析；- 笔记本和纸张：学员用于记录课堂笔记和思考问题； - 角色扮演材料：提供给学员进行实践演练的角色扮演材料； - 案例分析材料：提供给学员进行案例分析的真实商务谈判和推销案例。
《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计
《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计（ 20 - 20 学年第学期）一、管理信息二、课程设计1．课程目标在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
能力目标：（1）能调查所需的谈判背景资料（2）能制定适宜的谈判计划书（3）能在商务谈判过程中选择恰当的策略（4）能够和商务谈判对手进行有效的沟通（5）能寻找到推销的潜在顾客（6）能成功约见和接近顾客（7）能进行有效的推销洽谈（8）能处理顾客异议（9）能够运用推销成交的各种方法促使推销成交知识目标：（1）理解商务谈判的涵义、特点、类型（2）掌握商务谈判调查的意义、内容、方法（3）熟悉商务谈判计划书所包含的内容（4）掌握商务谈判目标（即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义（5）理解商务谈判的原则（6）理解理性谈判模式的特点（7）掌握商务谈判的程序（8）熟悉商务谈判中的各种策略和技巧（9）掌握推销方格理论的内容及意义（10）掌握各种推销模式的内容（11）掌握寻找潜在顾客的各种方法（12）掌握约见和接近顾客的方法（13）掌握推销沟通技巧（14）掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法（15）掌握顾客异议的成因与类型（16）掌握推销成交的各种方法2．课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程,可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件,在此只要填写详见附件即可。
尚未制定“课程教学活动设计方案”的课程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）：2．1课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明姓名和授课对象）2．2能力训练项目设计3．教学进度表（本表不含节假日；如果同一门课程不同教师有各自不同的进度表，请把各自的进度表附上，注明姓名和授课对象）三、教学材料（指教材或讲义、参考资料、仪器、设备、教学软件等）教材名称：《商务谈判与推销技术》编者: 周琼吴再芳出版社: 机械工业出版社版本: 2014年7月第一版第1次印刷参考资料:1、《商务谈判与推销技巧》，马宗连主编，东北财经大学出版2、《营销商务谈判》，万成林主编，天津大学出版社3、《实用销售》，韩建中编译，红旗出版社4、《推销学全书》，欧阳云，张弘主编，兵器工业出版社5、《业务员推销技巧与成功的销售训练》，屈云波主编，企业管理出版社6、《专业销售》，牛海鹏，屈小伟主编，企业管理出版社7、《销售与市场》与《市场营销》等专业杂志四、教学组织形式（班级授课、分组教学、派对教学以及组织具体安排方式等，如果是多位教师同时指导，还须说明教师分工安排）班级授课分组教学五、考核方案（考核方案必须由课程组成员集体研讨商定）《商务谈判与推销技巧》是一门营销专业的专业基础课程，有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性，既是一门科学，也是一门艺术。
课程标准《商务谈判与推销技巧》
课程标准《商务谈判与推销技巧》拟定：审定：拟定时间：——————————————————————一、课程性质本课程属于市场营销专业实践课，理论性与实践性均较强，适用于市场营销专业、营销策划专业。
通过本课程的学习，使学生在掌握“够用理论”的基础上，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
二、课程的教学目标通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求：1．了解商务谈判及推销的基本理论和主要过程。
2．了解并掌握商务谈判及推销的主要方法。
3．在上述要求的基础上，结合实例，培养商务谈判及推销的实践操作能力。
课程的具体教学目标分以下三部分：（一）基本知识教学目标1．了解现代推销观念及原则。
2．理解推销人员的职责与素质。
3．掌握推销方格理论与推销模式。
（二）能力培养教学目标1．充分认识洽谈原则与步骤。
2．能够灵活运用洽谈方法与技巧。
3．了解著作谈判时谈判室的布置和谈判座次的安排，掌握出席商务谈判的仪表、仪态规范，熟悉签约仪式的过程，了解不同谈判对象的文化差异。
（三）思想教育目标1．具备一定的市场营销专业知识。
2．具有分析问题，解决问题，灵活应用的能力。
3．树立爱岗敬业的精神，具有一定的职业道德。
4．加强专业素质培养，提高服务意志，满足消费者的需求。
三、教学内容内容一商务谈判概述【理论教学】1．了解商务谈判的含义和特征。
2．熟悉商务谈判的要素与类型。
3．掌握商务谈判的基本原理。
内容二商务谈判策划【理论教学】1．了解信息的特征和商务谈判调查的内容。
2．熟悉商务谈判调查的主要方法和商务谈判调查技巧。
3．掌握商务谈判策划的步骤及方案构思。
内容三商务谈判心理【理论教学】1．了解商务谈判心理的内涵。
2．熟悉商务谈判的需要与动机。
3．掌握商务谈判中的个性利用，商务谈判心理实用技巧。
内容四商务谈判方式【理论教学】1．了解商务谈判方式的内涵。
2．熟悉商务谈判方式。
3．掌握函电谈判的基本要求，函电谈判的程序。
【实践教学】掌握函电谈判的基本要求，函电谈判的程序。
谈判与推销技巧完整版本课件
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
商务谈判与推销课程设计
商务谈判与推销课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解商务谈判与推销的基本概念、原则和策略。
2. 学生能掌握商务谈判中的沟通技巧、说服方法和解决问题的能力。
3. 学生能了解国内外商务谈判的案例，分析其成功与失败的原因。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识进行商务谈判与推销的实践能力。
2. 学生能运用沟通技巧和说服方法，有效地进行商务洽谈和推销产品。
3. 学生具备解决商务谈判中突发问题的应变能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生积极参与商务谈判与推销活动的热情，增强自信心。
2. 培养学生具备团队协作、尊重他人的职业素养。
3. 培养学生遵循诚信、公平、合法的商业道德，树立正确的价值观。
分析课程性质、学生特点和教学要求：本课程为商务专业课程，旨在培养学生具备商务谈判与推销的实际操作能力。
学生处于高年级阶段，具有一定的商务知识基础和实际操作经验。
教学要求注重理论与实践相结合，强调学生的主体地位，注重培养学生的实际操作能力和综合素质。
课程目标分解：1. 知识目标：通过讲解、案例分析、小组讨论等方式，使学生掌握商务谈判与推销的基本知识。
2. 技能目标：通过模拟商务谈判、角色扮演等实践活动，提高学生的实际操作能力。
3. 情感态度价值观目标：通过课程教学和实践活动，引导学生树立正确的商业道德观念，培养良好的职业素养。
二、教学内容本课程教学内容紧密结合课程目标，确保科学性和系统性。
主要包括以下几部分：1. 商务谈判基本概念与原则- 谈判的定义、分类和作用- 商务谈判的基本原则和策略2. 商务谈判沟通技巧与说服方法- 谈判沟通的基本技巧- 说服方法及其应用- 谈判中常见问题及应对策略3. 商务谈判实务操作- 谈判前的准备工作- 谈判过程中的策略运用- 谈判协议的签订与履行4. 推销策略与技巧- 推销概述及其与谈判的关系- 推销策略的选择与应用- 推销技巧及沟通方法5. 国内外商务谈判案例分析- 成功案例分析：分析成功案例中的关键因素- 失败案例分析：总结失败案例中的教训教学大纲安排：第一周：商务谈判基本概念与原则第二周：商务谈判沟通技巧与说服方法第三周：商务谈判实务操作（上）第四周：商务谈判实务操作（下）第五周：推销策略与技巧第六周：国内外商务谈判案例分析教学内容与教材关联性：本教学内容与教材紧密关联，按照教材章节顺序进行教学，确保学生能够系统地掌握商务谈判与推销的相关知识。
商务谈判推销技巧教案
商务谈判推销技巧教案一、课程概述1、课程代码2、课程名称（1）中文名：商务谈判与推销技巧（2）英文名：Negotiation ＝Selling Skills3、课程管理院（系）及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室4、课程的性质及适用（专业）、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程5、课程学时和学分数（1）学时：共48学时。
其中理论教学32学时，实践教学16学时（2）学分：3学分6、先行、后续课程该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》二、课程教学目标1、总体目标使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
2、知识目标了解商务谈判人员的素质、推销职业的.特点，推销人员管理办法。
理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。
3、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；推销能力：学生进行（寻找）客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
三、考试考核标准本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+4+4”，即平时（成绩）占20%，实践考核成绩40%，期末理论考试成绩占40%。
理论考试采用闭卷方式。
《商务谈判与推销》课件
结论
成为谈判高手
通过学习商务谈判和推销的技巧，成为一名出色的 谈判高手，提升您的商务能力。
推销的艺术
掌握推销的基本原则和策略，成为一名杰出的销售 专家。
《商务谈判与推销》PPT 课件
这个PPT课件将深入探讨商务谈判和推销的关键知识和技巧，帮助您成为一名 出色的商务谈判和推销专家。
商务谈判概述
商务谈判流程
从准备到执行，了解成功商 务谈判所需的步骤和关键注 意事项。
商务谈判技巧
掌握一些实用的商务谈判技 巧，包括积极沟通和解决冲 突的能力。
谈判注意事项
了解在商务谈判中常见的陷 阱和注意事项，以避免不必 要的失误。
推销概述
1 推销基本原则
掌握推销的核心原则，如建立信任、了解客户需求等，以提高销售效果。
2 推销户洞察和有效沟通等，以增加成功的机会。
3 推销注意事项
了解推销过程中的常见误区和注意事项，避免影响销售结果。
商务谈判和推销实战案例分析
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商务谈判案例
通过实际案例分析，了解成功的商务谈
推销案例
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判策略和技巧。
深入研究推销成功的案例，分析背后的 关键因素和策略。
案例 1：如何在竞争激烈的市 场中推销产品
通过分析一个具体案例，探讨如何在激烈的市场竞争中推销产品，包括品牌 定位、差异化竞争策略等。
案例 2：如何与客户进行有效 的谈判并达成合作
商务谈判与推销技巧PPT教学课件
“怎么这么贵？”
“要不我不买了？”
“还是买一台吧，你们这一 代人要不会计算机太吃亏了 。”
......
“回头让你妈上银行取去， 你可得对得起这三千块啊。 ”
“恩!我会努力的!” 5
案例三
“老爸，上班辛苦了吧？我给你 按摩按摩。”
“丫头今天怎么这么乖了？是 不是有什么事啊？”
“没有…”
……
“爸，你当年计算机怎么学的 啊？”
谢谢观看
Thank You For Watching
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（4）同时包含“合作”与“冲突”两种成分。
（5）是“互惠的”，但并非均等的。
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1.1 商务谈判的概念
1.1.2 商务谈判的概念及特点
商务谈判(商业谈判)，是指当事人各方为了自身的经济利 益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成 协议的行为过程。
商务谈判的特点
（1）以经济利益为目的，一般都是以价格问题作为谈判 的核心。
思考: 1.什么是谈判? 2.谈判存在于哪些方面? 3.这些谈判的共同点是什么?
谈判是个什么 东东?
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1.1 商务谈判的概念
1.1.1 谈判
三个案例：大学生如何得到他（她）要的电脑 案例一
“爸，我要买一台电脑。” “要多少钱？” “我想买一个好一点的。” “5000块够不?” “太够了！”
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ห้องสมุดไป่ตู้
案例二
“爸，今天发年终奖了吧？” “有什么事吗？” “没事。” …… “我们计算机等级考试下学期
要进行了。” “那就好好学呗。” “学校机房定点开放,还人多机
推销与商务谈判顶级实战教案
推销与商务谈判顶级实战教案第一章：推销与商务谈判概述1.1 推销的定义与重要性1.2 商务谈判的概念与作用1.3 推销与商务谈判的关系1.4 推销与商务谈判的基本原则第二章：推销准备与策划2.1 确定推销目标与对象2.2 收集客户信息与分析2.3 设计推销策略与方案2.4 准备推销工具与材料第三章：商务谈判技巧3.1 谈判准备与开场白3.2 倾听与提问技巧3.3 说服与陈述技巧3.4 利益共享与共赢谈判第四章：推销面谈技巧4.1 建立良好第一印象4.2 有效沟通与表达4.3 处理客户异议与反驳4.4 推销说服技巧与缔结第五章：商务谈判中的礼仪与形象5.1 商务礼仪的基本原则5.2 着装与仪表规范5.3 言谈举止与礼貌用语5.4 商务场合的宴请与礼品赠送第六章：实战推销技巧与策略6.1 直接推销与间接推销6.2 陌生拜访与客户开发6.3 产品展示与演示技巧6.4 应对拒绝与转败为胜第七章：商务谈判策略与技巧进阶7.1 谈判目标的设定与调整7.2 谈判中的心理战术7.3 打破僵局与创造灵活性7.4 签订协议与谈判评估第八章：商务谈判中的团队协作8.1 团队谈判的角色与分工8.2 团队内部沟通与协作技巧8.3 团队谈判策略与协调8.4 跨文化谈判与团队建设第九章：推销与商务谈判的伦理与法律9.1 推销与商务谈判的伦理原则9.2 商业欺诈与职业道德9.3 合同法与谈判合同条款9.4 知识产权与商业秘密保护第十章：推销与商务谈判的综合实战演练10.1 实战案例分析与讨论10.2 模拟谈判与角色扮演10.3 谈判团队协作与沟通训练重点和难点解析一、推销与商务谈判概述难点解析：理解推销与商务谈判之间的关系，掌握两者在实际工作中的应用。
二、推销准备与策划难点解析：如何有效地进行客户信息收集与分析，以及如何制定切实可行的推销目标与对象。
三、商务谈判技巧难点解析：如何在商务谈判中做到有效的倾听与提问，以及如何做好充分的谈判准备。
《商务谈判与推销》教案
《商务谈判与推销》教案教案标题：商务谈判与推销教案目标：1.了解商务谈判和推销的概念和原则；2.掌握商务谈判和推销的基本技巧与策略；3.培养学生在商务谈判和推销过程中的沟通与表达能力；4.培养学生的团队合作和决策能力；5.理解并应用商务谈判和推销理论到实际情境中。
教学内容：1.商务谈判的概念和原则；2.商务推销的概念和原则；3.商务谈判的基本技巧与策略；4.商务推销的基本技巧与策略；5.实践案例分析与模拟商务谈判与推销。
教学流程：第一课时：1.引入（15分钟）通过观看一个商务谈判的视频或者分享一个真实的商务谈判案例，引起学生对商务谈判的兴趣和注意力。
讲解商务谈判的概念和原则，包括谈判目标的确定、信息的收集、沟通和表达、利益平衡和解决争议的技巧等。
3.实践案例分析（25分钟）给学生分组，每组选择一个商务谈判案例进行分析和讨论，着重分析案例中的谈判目标、信息收集和沟通交流的技巧，以及解决争议的策略。
第二课时：1.知识讲解（15分钟）讲解商务推销的概念和原则，包括销售目标的设定、市场调研、销售话术和销售技巧等。
2.实践案例分析（25分钟）给学生分组，每组选择一个商务推销案例进行分析和讨论，着重分析案例中的销售目标的设定、市场调研和销售话术的运用等。
3.模拟商务谈判与推销（30分钟）每个小组选出代表进行模拟商务谈判和推销，在教师的指导下进行实际操作。
其他组员进行观摩和评价，并给出改进建议。
第三课时：1.汇报与讨论（30分钟）每个小组在教室中展示他们的模拟商务谈判和推销的结果，其他同学进行讨论和评价，并给出改进建议。
对商务谈判和推销的概念、原则、技巧与策略进行总结，并鼓励学生自行整理笔记。
3.作业布置（10分钟）要求学生在作业中选择一个真实的商务谈判或推销案例进行分析和总结，并形成书面报告。
教学方法和手段：1.多媒体教学：通过观看视频和播放案例分析，激发学生的学习兴趣和注意力。
2.小组合作学习：通过分组讨论和模拟商务谈判推销，培养学生的团队合作和决策能力。
《商务谈判与推销技巧》完整版课件全套ppt教学教程电子教案讲义最全(最新)
化”、网络化 ▪ （2）推销的产品发生了质变，传统产品被高科技
含量的知识型产品所替代 ▪ 需要高素质、有知识的推销员 ▪ （3）推销方式发生质变 ▪ 网络代替传统媒体成为主要推销的工具。
3.4文化推销
▪ 1.文化推销的含义 ▪ 文化推销：指企业以文化为载体进行推销的行为方式。 ▪ 2.文化推销特征 ▪ （1）社会性：充分挖掘社会文化资源。如“杏花村”
传统推销以销售企业现有的产品为中心； ▪ 手段：市场营销采用的是整体营销手段，传
统推销侧重于推销技巧。
2.市场营销与推销的联系
▪ (1)现代推销是市场营销的重要职能。 ▪ (2)推销是市场营销的基础，没有推销就没有
营销。 ▪ (3)现代推销是现代营销的组成部分，没有现
代推销的营销是不完善的，也是不可能完全 成功的。
推销 观点 演变
现代推 销思想 的最新 发展
现推现推推 代销代销销 推的推的与 销特销基营 的征的本销 含 功原关 义 能则系
产品 导向 推销 观念
技术 现 导向 代 推销 推 观念 销
观
念
关绿知文 体 系色识化 验 推推推推 推 销销销销 销
辩论赛
▪ 主题：“推销总有一天会消失的”
模块二 商务谈判操作
那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持 要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人
对这一行像你这样感兴趣的。
•
吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然、
我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此
愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材 料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认
《商务谈判与推销技巧》课程简介.
《商务谈判与推销技巧》课程简介
商务谈判是国内外企业开展商业活动的重要途径，是买方为自己争取有利成交条件的基础，也是促进买卖双方成交的必然过程；推销是企业了解多变的市场，更有效的为消费者服务，增加企业销售的重要途径。
本课程是市场营销专业的必修课程，其主要内容有商务谈判概述；商务谈判的组织与管理；商务谈判的策略；商务谈判的思维与沟通；国际商务谈判；推销与推销人员；推销心理与推销模式；顾客开发；推销洽谈；推销异议的处理与成交；推销管理；谈判与推销的礼仪等。
设置本课程的目的是使学生对推销和谈判的基础知识、基本技巧、基本技能等各方面有一个比较全面地了解、认识和把握，为今后从事营销、管理等相关工作奠定坚实的基础，提高学生的实践操作技能和应对市场的能力。
商务谈判与推销技巧
特点：
原则型谈判模式：谈判的对方是问题解决者，谈判的目标是圆满的明智的结果，把人与问题分开，对人温和对事强硬，相信与否与谈判无关，重点在利益非立场，探求利益，避免有某一底价，制定各种方案，然后再作决定，坚持客观标准，根据客观标准达成协议，屈服于原则而非压力。
第二节商务谈判的风格
第二章商务谈判模式与风格
[教学目的]
通过本章的教学，使学生了解世界各国人的谈判风格，理解商务谈判的模式。
[教学重点与难点]1.商务谈判的模式
[教学时数]3学时
[教学方法与手段]讲授法、课件教学
[教学内容]
第一节商务谈判的模式
一、商务谈判的APRAM模式
二、立场型〔硬式〕谈判模式
特点：
注重当前的、实在的、物质利益；
9.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
10.龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年
11.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
12．丁建忠，《商务谈判》第二版，人民大学出版社，2006年
13．刘圆，《国际商务谈判》，北京：人民大学出版社，2008年
讲究团队协作精神；
看重人际关系；
重视信息。
五、非洲商人的谈判风格
六、中国商人的谈判风格
第三章商务谈判准备
[教学目的]通过本章的教学，使学生了解商务谈判信息的作用，理解商务谈判信息收集内容和途径，理解商务谈判队伍的组成原则，掌握谈判计划一般包括的主要内容。
[教学重点与难点]
1.谈判队伍的组成原则
2.谈判计划的制定
14.黄卫平，名家论坛——商务谈判，http:
商务谈判与推销技巧
Standard template
第七章推销与推销人员 第八章推销心理与推销模式 第九章顾客开发 第十章推销接近与洽谈 第十一章顾客异议处理与成交 第十二章推销管理
Apply to courseware production
Standard template
第一章商务谈判概述
1.1商务谈判的概念 1.2商务谈判的原则与方法 1.3商务谈判的类型 1.4商务谈判的过程
货物买卖谈判
Standard template
是一般商品的买卖谈判,即买卖双方就买卖 货物本身的有关内容,如数量、质量、货物 的转移方式和时间,买卖的价格条件与支付 方式,以及交易过程中双方的权利、责任和 义务等问题所进行的谈判,
Apply to courseware production
劳务买卖谈判
7.1.1推销的内涵 7.1.2现代推销活动的特征
Apply to courseware production
推销
Standard template
推销,是指企业推销人员说服和诱导潜在 顾客购买某项商品或服务,从而满足顾客 需求并实现双方互惠互利目标的活动过程,
Apply to courseware production
Standard template
是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、 时间、劳务的价格、计算方法和劳务费的 支付方式及有关买卖双方的权利、责任、 义务关系所进行的谈判,
Apply to courseware production
技术贸易谈判
Standard template
是指技术的接受方即买方与技术的转让方 即卖方就转让技术的形式、内容、质量规 定、使用范围、价格条件、支付方式及双 方在转让中的一些权利、责任、义务关系 问题所进行的谈判,
《谈判与推销技巧》专业课教学大纲
《谈判与推销技巧》专业课教学大纲课程名称：谈判与推销技巧课程类型: 专业核心课学分：3.5 总学时：64理论学时：48 课内实践：16先修课程：市场营销学适用专业:市场营销课程代码：一、课程性质、目的和任务1、课程性质《谈判与推销技巧》课程是市场营销专业开设的一门重要的必修课程，是一门建立在心理学、逻辑学、传播学、公共关系、现代管理学理论之上的一门应用科学，集科学性，知识性和实用性特点于一炉。
谈判和推销活动是现代社会无时不在，无处不有的现象。
尤其在商务活动中，谈判和推销是必不可少的人际沟通和交流活动。
谈判是沟通的艺术，现代经商成功的起点，推销是现代社会的一种技能。
2、教学目的和任务设置本课程的具体目的要求是：使学生能比较全面地掌握谈判与推销的基本理论，学会谈判与推销的基本方法，并且能够结合实际，开展谈判与推销业务。
为此，学生不仅应该具有心理学和市场营销学的基础知识，而且还要具有竞争意识和创造性思维，通过严格训练，成为出色的谈判与推销人才，毕业后能很快适应现代企业谈判与推销工作的需要。
本课程的任务是以市场营销学和管理学的内容为基础，针对企业市场营销及其管理过程中出现的各类问题进行谈判与推销，以使企业更好地开展市场营销活动，为企业创造利益。
二、教学基本要求1、知识、能力、素质的基本要求（1）学生知识结构要求①自我推销的基本常识和技巧——树立良好的推销意识；在商品推销的过程中推销自己的品德、专业知识、热情、坦诚、服务、机智等，让顾客接受推销人员，从而达到“爱屋及乌”的目的。
②推销与谈判的基本原理——理解现代主要的推销理念，熟悉几种典型的推销模式，掌握推销方格理论与顾客方格理论，理解什么是双赢谈判，掌握谈判计划制定方法。
③推销与谈判实务——熟悉寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法与策略，掌握商务谈判主要策略，掌握各种成交方法，了解收回货款的方法技巧；有效地留住顾客。
（2）学生专业能力要求①熟练地运用自我推销的方法与技巧，提高自身的素质与能力，能在推销员的招聘与选拔中成功推销自我。
推销与商务谈判顶级实战教案
推销与商务谈判顶级实战教案一、教学目标：1、了解推销与商务谈判的基本概念和流程。
2、掌握推销与商务谈判的关键技巧和策略。
3、能够在实际情境中运用所学知识进行推销与商务谈判。
二、教学内容：1、推销与商务谈判的概念和基本流程。
2、推销与商务谈判的关键技巧和策略。
3、实战演练与案例分析。
三、教学过程：1、引入（10分钟）通过提问或故事引入，让学生了解推销与商务谈判的重要性和实际应用场景。
2、概念讲解（20分钟）讲解推销与商务谈判的基本概念，明确学习目标和课程内容。
3、基本流程（30分钟）讲解推销与商务谈判的基本流程，包括准备、洽谈、达成协议和跟踪等环节，以及每个环节的具体步骤和技巧。
4、关键技巧与策略（40分钟）讲解推销与商务谈判的关键技巧和策略，包括沟通技巧、辩论技巧、谈判策略等，通过案例分析和角色扮演等活动，让学生掌握并实践相关技巧。
5、实战演练（30分钟）安排学生进行推销与商务谈判的实战演练，根据不同情境和角色，进行模拟谈判，提供反馈和指导。
6、案例分析（20分钟）选择一些典型的推销与商务谈判案例，进行分析和讨论，学生分享自己的观点和经验，深化对相关知识的理解和应用。
7、总结（10分钟）总结本节课的主要内容和学习收获，鼓励学生思考如何将所学知识应用到实际工作和生活中。
四、教学评估：通过实战演练和案例分析，教师能够评估学生对推销与商务谈判的掌握程度和应用能力，提供针对性的反馈和建议。
五、教学资源：1、PPT课件：包括推销与商务谈判的基本概念、流程、技巧和策略等内容。
2、案例分析资料：准备一些典型的推销与商务谈判案例供学生分析和讨论。
六、教学反思：推销与商务谈判是现代商业活动中的重要环节，在实际应用中有很大的挑战性。
本节课通过理论讲解、实战演练和案例分析等多种教学方法，使学生能够系统地学习和应用推销与商务谈判的知识和技巧。
通过实践演练和案例分析，学生能够进一步加深对相关知识的理解和应用，提高主动沟通和协商能力，为将来的工作和生活打下坚实的基础。
谈判与推销技巧课程标准
《商务谈判与推销技巧》课程标准课程编码：课程类别：职业技能课适用专业：汽车营销、医药营销、市场营销、电子商务授课单位：商贸系学时： 64学时编写执笔人及编写日期：常秀莲 2011年1月28日审定负责人及审定日期：1.课程定位和课程设计 1.1课程性质与作用《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销类专业的一门专业必修课，是汽车技术服务与营销、医药营销、市场营销等专业的专业核心课。
该课程强化谈判与推销各个环节的技能训练，培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。
通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培养和提高学生运用基本原理和方法解决实际问题的能力；掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。
1.2课程设计理念商务谈判与推销技巧是一门实践性很强的应用性边缘型学科。
本课程以谈判和推销的过程为主线，以工作过程导向为原则，在教学中，注重理论与实践的结合，力图使学生能够通过掌握谈判与推销的基本知识和基本技能来解决实际生活、工作中的谈判与推销问题。
1.3课程设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
1．按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。
企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。
与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2．按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目本课程设计了“谈判能力”、“推销能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块。
每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《谈判计划书》、《谈判模拟》、《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》和《团队建设计划》等实操训练。
商务谈判与推销技巧培训(PPT 45页)
信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶 段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息 有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注 意保守自己的信息。
做一个有心人
12
任务三 商务谈判的原则
获得信息的渠道
报纸，新闻，互联网 络，公司手册，专业 杂志等
新闻 媒体
对方的用词，音 量，语速，语言 习惯等
33
任务三 商务谈判的价值评判标准
机会成本举例
小王原来是某机关的一个处长，年薪2．4万。在下海 高潮中他也辞职下海经商，一年下来赚了5万元，他认为 自己下海是对的。经济学家如何看待小王的下海得失呢？ 经济学家认为，世界上没有白吃的午餐，作出任何决策都 要付出代价。在资源既定的情况下，选择了某个决策就要 放弃另一个决策，得到了点什么就不得不放弃点什么，正 如中国古话所说的：“鱼和熊掌不能兼得”，得到鱼就要 放弃熊掌，得到熊掌就要放弃鱼。经济学家把为了得到某 种东西而所放弃的东西称为机会成本。把这个概念用在小 王身上，他下海赚到5万元的机会成本是什么，或者说放 弃了什么呢？
三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
——按照谈判的人员数量多少来划分 1.一对一谈判：是指谈判双方各由一位代表出面 谈判的方式。 2.小组谈判：是指每一方都是由两个以上的人员 参加协商的谈判类型。 3.大型谈判：是指项目重大、各方谈判人员多、 级别高的谈判类型。
4
任务二 商务谈判的类型
四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判
心转意。
29
任务三 商务谈判的原则
双赢原则
1
合作互利
2
求同存异
3 有立场地妥协
任务三 商务谈判的原则 有立场地妥协
有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷入僵局或为重合 利益争执不休时，在不动摇根本立场上，没有什么不可以 更改，没有什么不可以让步的。
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题型：一、选择题 1分*10二、填空题每空1分，共25分三、名词解释 5分*4四、简答题 5分*5五、问答题 10分*2P6 商务谈判的概念及特点：商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
P6 商务谈判作为谈判的一个种类，除了具有一般谈判的特质外，还有它自身的特点：（1）商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；（2）商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程；（3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。
P10 在商务谈判中，谈判者应遵循的原则有以下五个方面：1、平等互利原则；2、把人与问题分开的原则；3、重利益不重立场的原则；4、坚持客观标准的原则；5、科学性与艺术性相结合的原则。
P15 商务谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。
P22 谈判的基本步骤：准备；导入；概说；明示；交锋；妥协；协议P38 一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本的素质要求：1、良好的道德素质2、良好的心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。
3、较强的沟通能力4、掌握有关的商务和技术知识P44 商务谈判人员识别的基本观点：1、放大眼光看人的观点2、扬长避短看人的观点3、在实践中看人的观点P45 商务谈判人员的选择方法：（1）经历跟踪法：（2）观察法（3）谈话法（4）谈判能力测验法P56 要形成良好的谈判气氛，应注意从以下几个方面着手： 1、把握气氛形成的关键时机2、运用中性话题加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织P58 报价的原则：1、报价的首要原则：对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的;2、开盘价必须合乎情理;3、报价应该坚定、明确、清楚;4、不对报价做主动的解释、说明。
P60 报价的方式:1.高价报价方式：卖方首先提出留有较大余地的价格，然后再根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过各种优惠，逐步接近买方的条件，最终达到成交的目的。
普遍为西欧国家厂商所采用，又称为西欧式报价。
2.低价报价方式：又称日本式报价。
一般做法是：将最低价格列于价格表中，首先以低价唤起卖方的兴趣。
而这种低价一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且与此低价格相对应的各项条件实际上又很难全部满足买方的要求。
只要买方提出改变交易的条件，卖方就随之相应提高价格。
因此买卖双方最终成交的价格往往高于卖方最初的要价。
P62 报价的策略：报价的时间策略；报价的时机策略；报价差别策略；价格分割策略；心理价格策略。
P62 1、报价的时间策略，先于对方报价和后于对方报价。
一般而言，先报价更为有利先报价优点：1、它为谈判的结果设定了难以逾越的界限，最终的协议将在这一界限内形成；2、先行报价会在一定程度上支配对方的期望水平，进而影响到对方随后各谈判阶段的行为。
先报价缺点：1、先报价容易为对方提供调整行为的机会，可能会使己丧失一部分原本可以获得的利益；2、在某些情况下，先报价的一方往往在一定程度上丧失主动。
而先报价的缺点正是后报价的优点所在。
P66 假设让步模式，几种让步模式都要掌握，出其中一两个。
P67 迫使对方让步的策略：软硬兼施策略；制造竞争策略；虚张声势策略；各个击破策略；吹毛求疵策略；积少成多策略；最后通牒策略。
P71 阻止对方进攻的策略：权力极限策略；政策极限策略；财政极限策略；先例控制策略；疲劳战术P74 处理僵局的策略：1、利用闪避法转移冲动----休会策略；2、拖延时间----淡化冲动的策略；3、运用形体动作缓解冲动的策略；4、容人发泄，以柔克刚。
P76 谈判结束阶段的主要标志一般来说，谈判进入结束阶段，往往有以下两个明显的标志：（1）达到谈判的基本目标（2）出现交易信号，交易信号包括：谈判者用最少的言辞阐明自己的立场；谈判者所提的建议是完整的、明确的，并暗示如果他的意见不被接受，只好中断谈判，别无出路；谈判者在阐述自己的立场、观点时，表情不卑不亢，态度严肃认真，两眼紧紧盯住对方，语调及神态表现出最后决定和期待的态度；谈判者在回答对方的问题是，尽可能简单。
P78 最后出价的策略：（1）最后出价，不急表态；（2）最后让步，小于前次；（3）最后一次，也有条件。
P81 选择题会出一些P87 商务谈判的思维方法有哪几种：辩证思维；权变思维；逆向思维；诡道思维；P87 权变思维常用的变换方法：仿照、组合、奇谋。
P94 有效倾听的要则：（1）耐心地听（2）对对方的发言作出积极回应（3）主动地听（4）做适当的记录（5）结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
P104 国际谈判与国内谈判的共同特征和区别：共同特征：（1）为特定目的和特定对手的磋商；（2）谈判的基本模式是一致的；（3）国内、国际市场经营活动的协调区别：1、语言差异； 2、沟通方式的差异；3、时间和空间概念的差异；4、决策结构差异；5、法律制度差异；6、谈判认识差异；7、经营风险差异；8、谈判地点差异。
P164 记忆是保持在头脑中过去的事物的印象。
在推销活动中，加强顾客的记忆是非常重要的，提高顾客记忆效果的方法主要有以下几种：（1）重复记忆法（2）别具一格记忆法（3）明确目的记忆法（4）理解记忆法（5）形象记忆法（6）参与记忆法P145 推销的内涵及特征：狭义的推销仅仅指推销人员面向顾客进行的产品或服务的推销活动。
1、影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分；2、推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息及产品和服务；3、为了满足顾客的需求，要提供良好的售后服务；4、推销方通过满足顾客的需求以达到自身获利的目标；5、推销员有义务帮助中间商推销产品；6、要与顾客建立良好的关系；7、要贯彻“顾客满意原则”。
P168 五种推销心理态度：1.事不关己型； 2.顾客导向型；3.强力推销型；4.推销技巧型；5.解决问题导向型。
（1）事不关己型坐标：A（1，1）特征：没有明确的工作目的，缺乏进取心和成就感产生这种心态的原因：①推销人员主观上不努力，缺乏进取心；②公司施加的工作压力不够，缺少有效的激励和奖惩措施。
（2）顾客导向型坐标：B（1，9）特征：对顾客过于迁就，不关心公司的销售目标产生这种心态的原因：①想在公司干了，希望从客户那儿获取好处；②性格软弱，心肠太好。
（3）强力推销型坐标：C（9，1）特征：有强烈的成就感，不关心顾客的需求；咄咄逼人，自视过高（4）推销技巧型坐标：D（5，5）特征：能够正确权衡两个方面，稳扎稳打；折衷，务实（5）解决问题导向型坐标：E（9，9）特征：这种推销人员是最理想的推销专家。
他们不忘记自己的推销职责，也不忘记顾客的实际需要；在推销工作中积极进取，为顾客排忧解难。
P170 5种购买心理态度：1.漠不关心型； 2.软心肠型；3.防卫型；4.干练型；5.寻求答案型。
（1）漠不关心型坐标：A（1，1）特征：既不关心购买行为，也不关心推销人员产生这种心态的原因：①没有购买决策权；②害怕承担风险。
推销策略：推销难度大，难以完成推销任务（2）软心肠型（Pushover）坐标：B（1，9）特征：花钱买“和气”，容易被说服推销策略：不能欺骗顾客（3）防卫型（Defensive purchaser）坐标：C（9，1）特征：提防心理强产生这种心态的原因：①偏见；②有过受骗上当的经历。
推销策略：以诚感化；一旦去除偏见或成见，完成推销应不难（4）干练型（Reputation buyer）坐标：D（5，5）特征：比较理智冷静，自信且具有较强的虚荣心，身份和虚荣心需求可能的对象：经济基础相对雄厚，文化层次不高推销策略：强调产品身份或社会地位有用性；推销难度可能很大（5）寻求答案型（Solution purchaser）坐标：E（9，9）特征：自信，理智，心态开放，具有领导人风范可能的对象：事业成功人士推销策略：理智对理智，不需过多推销P175 埃达模式：爱达模式的具体内容：1.引起顾客注意2.唤起顾客兴趣3.激发顾客的购买欲望4.促成购买行动P177 迪伯达模式：1. 发现顾客的需要和愿望2.把顾客的需要和与推销的产品结合起来3.证实推销品符合顾客的需要4.促使顾客接受所推销的产品P183 寻找准顾客的方法：地毯式访问法；连锁介绍法；中心开花法；委托助手法；市场咨询法；资料查询法；互联网寻找法。
P183 地毯式访问法也叫全户走访法，它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一的访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。
P183 地毯式访问法优点有以下几个方面：第一，地毯式的访问不会遗漏有价值的顾客。
第二，推销人员可借机进行市场调查，能够较客观全面地了解顾客的需求情况。
第三，可以扩大企业和推销员的影响。
第四，可以锻炼推销人员的意志，积累和丰富推销工作经验。
缺点有以下几个方面：第一，最大的缺点在于它的相对盲目性。
第二，容易造成推销人员和顾客的心理隔阂。
P185 连锁介绍法--是推销员请求现有顾客帮助介绍未来顾客的方法。
被称为黄金客户开发法。
P186 中心开花法的定义：中心开花法又叫权威介绍法--是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。
P187 中心开花法的优点：1、节省时间和精力；2、可以借力。
中心开花法的缺点：1、很难确切发现真正的中心人物，如果选错了中心人物，结果将会适得其反。
2、增加了推销风险。
P190 合格的顾客的条件有哪些？有购买力有购买决策权有需求P197 约见顾客的概念约见---是指推销员事先征得顾客同意接见的行为过程。
P200 约见顾客的方法有以下几种：电话约见、当面约见、信函约见、委托约见、广告约见、网上约见。
P200 电话约见电话约见的优点：方便、经济、快捷。
电话约见的缺点：由于电话约见只闻其声，不见其人，顾客往往处于主动地位，而推销人员则处于被动地位，因而容易遭到顾客的推托或拒绝。
电话约见六步骤：第一步：问候对方。
第二步：自我介绍，第三步：感谢对方。
第四步：说出要求与对方面谈的理由；第五步：约定时间、地点；第六步：结束电话。
P204 接近准顾客的方法包括：介绍接近法、产品接近法、利益接近法、问题接近法、好奇接近法、馈赠接近法、赞美接近法、请教接近法。
P209 推销洽谈的定义：推销面谈也称推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息并进行双向沟通、向顾客进行讲解和示范说服顾客购买的方法。