《教学分析》-奔驰汽车销售流程(4S店销售流程)
奔驰4S店销售业务流程(ppt文档)
了解客户初步信息 以前来过 来办手续 第一次来店 参观 找人
确定客户意向 向客户引荐销售顾问
原接待销售顾问 值班销售顾问 通知要找的人
说服客户订车
登记客户信息 发送客户信息
销售经理 市场经理 展厅经理 销售行政
客户接待流程
迎宾
介绍展车
确定客户意向
说服客户订车
介绍展车
11102131 徐翔
目录
1. 销售流程说明
2. 总体销售流程
3. 客户接待流程
4.
报价流程
5. 货源及交货期确定流程
6. 客户订车流程
7. 试乘试驾流程
8. 客户交车流程
9. 客户信贷业务流程
10. 车辆上牌流程
11. 客户更名流程
12. 客户换车流程
13. 客户退车流程
14. 客户抱怨处理流程
客户订车
客户订车 目的：
• 说服客户订车 订车的优点
• 保证按时提车 • 保证价格稳定 • 有利于客户安 排资金 • 有利于购车过 程更短，效率更 高
客户购车
客户购车 目的：
• 实现交易 • 实现附加服务 购车过程完整高效 • 车辆销售 • 保险销售 • 车辆装饰销售 • 精品销售 • 金融产品销售 • 金融专员、保 险专员、SA、销 售支持全方位服 务支持
迎宾
目的： • 了解客户意向，为接下来制定销售策略提供依据 • 了解客户信息，为确定销售策略提供依据
迎宾内容 • 向客户问好 •介绍本人信息，缩短与客户的心理距离 •了解客户来店意向：观光；找人；看车；提车；洽谈购车；询价 • 了解客户个人/单位信息：地址可以透露客户计划的购车地点；用途可以透露客户的车型选择的目的；规模、 行业和资金状况可以判断其对价格的敏感程度和未来购买潜力； • 了解客户品牌选择信息：客户是否已经看过其他品牌的车型？感觉如何？确定车型介绍的重点 • 客户行为方式可以帮助我们确定其未来是否会给我们带来麻烦； • 引导客户到展车处观看
奔驰销售流程
• ·最大限度地礼貌性地对待顾客，例如：始终为顾客开门，交谈时与顾客保持目光交流，尽量不受外 界干扰
• ·通过语调给顾客贴心而专业的感觉 ----- 注意不要屈尊、紧张、争辩或者过度幽默 以流程为导向
话术举例
• “好的，这边是产品宣传册和车型资料，您请随意看看[手掌张开指出 方向]如果您有任何需要，我愿意随时为您提供服务
注意
• 停留在顾客可以看见的地方。为了避免给顾客造成压力，不要跟得太 紧或者在顾客不想交谈时一再地试图与顾客谈话，注意顾客肢体语言 的示意，例如：顾客朝你看或者进入展车。在看到这些示意后再次走 向顾客，询问顾客是否需要讲解。
注意
• ·销售顾问向不认识你的顾客介绍自己，递上名片。如果顾客也递上名片，双 手接过名片，并认真看一下。如果是再次来店的顾客，向顾客提及上次他到店 看车的情况
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奔驰销售流程
2 – 到店接待---执行标准
顾客想要自己先看展车：
• 如果顾客表示想要自己先看车，销售顾问应请顾客自便，告知顾客产 品信息摆放的位置，例如：宣传册，并确保你随时可以为顾客提供服 务
• ·同时，当顾客主动联系经销商并提出问题，这一行为给经销商一个转 化意向顾客为潜在顾客的好机会。因此，经销商应该让意向顾客体验 到迅速和专业的回应，从而增加邀约顾客到店的成功率
• ·70%的高端车主在购买新车时将互联网作为信息来源之一·2009年， 85%的高端车主在他们开始选购时就已经确定品牌，但48%的高端车主 认真考虑过不止一家经销商* ----- 因此， 卖车不是“单兵作战”，而 是需要经销商员工通力合作
4S店汽车销售流程（含5篇）
4S店汽车销售流程（含5篇）第一篇：4S店汽车销售流程销售流程一.客户开发：制定开发计划。
个人客户开发:个人客户开发包含，网络(汽车之家、易车网、58同城发帖，微信，QQ群等)，省客集团、朋友介绍等渠道。
公司组织客户开发:公司客户开发,由市场部负责，策划意向客户开发活动。
要点：收集客户信息后，录入系统,整理总结，短信回访。
二.售前准备：心态准备：上班前调整心态，接客户前调整心态。
注意个人形象.销售环境准备包括：展厅卫生，试驾车卫生，办公区域卫生。
展厅经理分配责任到人，销售经理每天例行检查，考核。
资料准备：笔，报价单，便签纸，销售合同（竞品资料，分期资料，保险资料）要求：接待客户携带工具夹。
三.客户接待按照展厅经理排的值日顺序接待，分第一接待人和第二接待人第三接待人.接待步骤：第一接待人，出门迎接，寒暄（参考：欢迎光临本店，咱们店这么远，给你看车造成不便表示歉意。
）问客户：以前来看过吗？来过,以前哪位销售人员接待的。
请您稍等我帮你叫他过来。
没来过,有没有那位销售人员约过您？有请您稍等我帮您叫他。
如果客户首次进店，销售顾问自我介绍，递上名片。
话术：您好！我是这里的销售顾问，这是我的名片。
有什么需要我来为您服务。
四.需求分析引导客户入座，招呼第三接待人员为客户倒上饮料，了解客户需求。
主要了解：客户职业状况、生活背景，兴趣爱好，意向车型，购买用途，购买预算，购车日期，经济承受能力，确定购买人与使用者。
此时获得客户姓名与电话是最佳时机。
步骤：从寒暄开始，营造轻松愉悦的谈话氛围——了解信息——征询客户同意记录客户信息——为客户推荐车型。
车辆介绍引导客户看车，邀请客户看车，按照六方位绕车顺序，介绍——品牌——车型概述——车辆各个买点。
主要讲产品买点，对比竞品车辆，讲解时深挖一个层次。
五.试乘试驾产品介绍过之后，引领客户试乘试驾，此环节最注意的是安全问题。
步骤：填写试乘试驾协议(两年以上驾照或一年以上驾龄)——说明路线——讲解车辆亮点——说明试乘试驾注意要点——提醒系好安全带——开始试乘——客户试驾——试车归回——填写试乘试驾评估表六.异议的处理,报价成交销售顾问询问客户感觉车辆如何，再次答疑。
流程管理-奔驰销售流程指南
2 销售流程指南 | 前言
前言
成功销售顾问的行为准则
成为合格的销售人员的必备条件
外表
• 确保你的外表职业化，展现你对顾客的尊重以及你 对这份工作的重视
• 穿着（套装）干净整洁 • 确保你佩戴胸牌，并且随身携带名片
95
7. 达成交易
107
8. 交车和回访
121
前言
为何要提供世界一流的服务
我们的顾客（和我们）应该得到！
对于世界各地的顾客来说，梅赛德斯-奔驰品牌象征着最先进的技术、卓越的舒适性以及兼具前瞻性和实用 性的设计，能够为顾客带来不同凡响的驾驶体验。梅赛德斯-奔驰在其涉足的所有细分市场中都为尊贵的顾 客提供世界一流的产品体验。 梅赛德斯-奔驰中国销售流程的开发秉承对精湛工艺的一贯追求，力争打造行业领先的服务标准，为汽车行 业乃至整个服务行业树立标杆。 梅赛德斯-奔驰的卓越产品表现，得益于品牌价值的指引以及对顾客的深入理解。梅赛德斯-奔驰中国销售流 程也体现了以顾客为本的理念。它构建于我们的品牌价值观之上，专为中国顾客量身打造，并且融合了各 个服务行业的最佳行为。 梅赛德斯-奔驰中国销售流程以封闭环作为服务的主线，预示着销售流程始于顾客希望开始的任何一个环节。 梅赛德斯-奔驰的顾客希望在拥车的各个环节都拥有卓越的体验，无论是销售过程还是售后服务过程。很多 顾客并不了解卓越的具体含义，而梅赛德斯-奔驰中国销售流程能够让我们的顾客清晰地了解何为卓越的服 务体验。
• 明确梅赛德斯-奔驰在竞品 比较过程中的优势地位
6 销售流程指南 | 前言
前言
CPR ----- 澄清、转述、解决
4s店标准销售流程
4s店标准销售流程4S店标准销售流程。
4S店是指销售、维修、配件和售后服务一体化的专业汽车销售店。
在4S店进行汽车销售时，需要按照一定的标准销售流程，以确保顾客满意度和销售业绩的提升。
下面将介绍4S店标准销售流程的具体步骤。
首先，销售顾问接待客户。
当顾客进入4S店时，销售顾问需要主动接待客户，并礼貌地引导客户进入展厅，了解客户的需求和购车意向。
销售顾问需要主动与客户交流，了解客户的购车需求、预算和偏好，以便为客户提供更加贴心的服务。
其次，进行车辆展示和试乘试驾。
销售顾问需要根据客户的需求，为客户介绍符合其需求的车型，并进行详细的车辆展示。
同时，销售顾问需要主动邀请客户进行试乘试驾，让客户亲身感受车辆的性能和舒适度，以便客户更好地了解车辆的特点和优势。
接着，进行价格谈判和成交。
当客户对某一款车型感兴趣时，销售顾问需要与客户进行价格谈判，根据客户的预算和购车需求，提供最合适的价格方案。
销售顾问需要通过专业的销售技巧和良好的沟通能力，与客户进行有效的价格谈判，最终达成销售成交。
然后，进行金融保险和售后服务介绍。
在销售成交后，销售顾问需要向客户介绍金融贷款和汽车保险等相关服务，帮助客户解决购车过程中的金融问题和保险需求。
同时，销售顾问还需要向客户介绍4S店的售后服务内容和优势，让客户对售后服务有更深入的了解。
最后，进行交车和客户回访。
当客户决定购车后，销售顾问需要协助客户完成车辆交付手续，并进行详细的车辆交车仪式。
同时，销售顾问需要在客户购车后进行定期的回访和关怀，了解客户对车辆的使用情况和售后服务的满意度，以便及时解决客户的问题和反馈。
综上所述，4S店标准销售流程包括接待客户、车辆展示和试乘试驾、价格谈判和成交、金融保险和售后服务介绍、交车和客户回访等环节。
只有严格按照标准销售流程操作，才能有效提升销售业绩，提高顾客满意度，实现双赢局面。
希望以上内容对您有所帮助。
7.1 奔驰汽车销售流程
Feature 特性
Advance 优点
Benefit 利益
异议处理
利星行
处理异议的方法: 1. 首先发出理解的信号 2.针对于不同情况, 用不同的方法化解
处理异议时应避免的 三种方式: 直接反驳 教训客户 诋毁竞争品牌
利星行
销售准备 售后跟踪 接待
新车递交 需求分析
报价成交 产品介绍
试乘试驾
利星行
15 日内客户跟踪回访
拜访客户
记录来访情况
建立客户档案
分类客户类型
再次联系， 二次预约
利星行
• 1. 你认为在奔驰卖车容易吗? • 2.销售的关键:人际敏感度 • 3.销售的意义 • a.对公司: 创利 • b.对客户:我们不是在卖车,而是在推崇一种优雅愉悦的生活方式 • c.对个人: 人际关系带来的 (优秀的销售顾问身边有一个无形的展厅) • 实现品牌和自己的双赢
利星行
主动迎接， 递资料， 让座 ， 倒饮料， 打开车门， 送别客户
a.关心客户的利益 b.与客户的状态同步 （语言同步，动作同步，情绪同 步） c.利用相似性原理拉近与客户的 关系 e.认同我们的客户 f.与客户之间形成互惠关系
表现你的热情 表现你的专业 表现你的随和
展示你的客观
1. 可展示对高档车市场行 情的了解 2. 可展示你对高档车各个 品牌的熟悉 3. 可展示你对汽车专业知 识的精通
利星行
销售准备
售后跟踪 展厅接待
新车递交 需求分析
报价成交
产品介绍 试乘试驾
利星行
•销售准备 销售准备: 销售准备
1. 职业形象的准备 2. 销售工具的准备 名片,产品价格表,计算机,记事本, : 产品资料,公司画册,订购单,媒体报道 3. 展厅准备
梅赛德斯奔驰标准销售流程
销售顾问是否使用ipad向您展示车辆
S.C. used ipad to present vehicles
C10
销售顾问向您讲解展车时，是否主动展开话题，与您互动
S.C. initiated topics to present vehicles with interaction
C11
销售顾问向您讲解展车时，鼓励您亲自体验车辆
B06
销售顾问是否主动询问您的姓氏
S.C. asked for your surname
B07
销售顾问是否做自我介绍
S.C.did a self-introduction
B08
销售顾问是否双手递名片给您
S.C. provided his business card with both hands
B09
You conducted test drive with your preferred model
D04
试乘试驾车辆内外是否整洁
The interior and exterior of the demo car are clean
这是我们的试乘试驾路线。我们将从这里出发[在地图上指出路线]。然后，我们将经历典型的市区交通状况，您有时间熟悉车辆，试试所有配置，例如：音响系统或者空调系统。然后，我们将继续开到高速公路上，在高速公路上有机会体验发动机性能，以及在我们介绍展车时您向我询问的DISTRONIC。然后……[继续讲解路线以及在哪儿可以体验什么]。这条试乘试驾路线已经被输入在导航系统中，上车后，您可以先熟悉一下，这样在驾驶的过程中您就能体验到它的便捷和强大功能。
Receptionist / S.C. accurately told dealer location
汽车销售的流程
汽车销售的流程汽车销售是一个复杂而又精密的流程，它涉及到多个环节和各种因素。
在这个过程中，销售人员需要具备丰富的产品知识、销售技巧和良好的服务意识，才能顺利完成销售任务。
下面将从客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、谈判成交、售后服务等方面，对汽车销售的流程进行详细介绍。
首先，客户接待是汽车销售流程中的第一步。
当客户进入汽车销售店时，销售人员需要主动接待客户，热情地打招呼并引导客户进入展厅或展示区。
在接待过程中，销售人员要注意细节，比如询问客户的需求、了解客户的购车目的等，为后续的销售工作做好准备。
其次，需求分析是汽车销售流程中的关键一环。
销售人员需要耐心倾听客户的需求，了解客户的购车目的、预算、用车习惯等信息。
通过有效的沟通和交流，销售人员能够更好地把握客户的需求，为客户提供更专业的购车建议。
接着，产品介绍是汽车销售流程中的重要环节。
销售人员需要全面了解所销售的车型信息，包括车辆性能、配置、售后服务等方面的内容。
在向客户介绍车辆时，销售人员要以客户的需求为导向，重点介绍符合客户需求的车型特点，让客户对产品有一个清晰的认识。
随后，试乘试驾是汽车销售流程中的必要环节。
通过试乘试驾，客户可以更直观地感受车辆的驾驶性能和舒适度，从而更好地决策是否购买该车型。
销售人员在试乘试驾过程中要耐心解答客户的问题，引导客户留意车辆的各项细节，为客户提供良好的试驾体验。
接下来，谈判成交是汽车销售流程中的关键环节。
销售人员需要根据客户的需求和实际情况，灵活运用销售技巧，与客户进行有效的谈判，争取最大程度地满足客户的需求，达成交易。
在谈判过程中，销售人员要保持耐心和诚信，不断调整策略，促成交易的达成。
最后，售后服务是汽车销售流程中的延续环节。
销售人员需要在销售完成后，继续与客户保持联系，了解客户的用车情况，及时处理客户的售后问题，提供周到的售后服务。
良好的售后服务可以增强客户的满意度，提高客户的忠诚度，为企业带来更多的商机。
奔驰汽车销售流程(4S店销售流程)讲课讲稿
准备好交车文档、纸袋 按交车清单逐一向客户交 讲解车辆所有功能，特性及驾驶注意事 项 连同礼品一起装袋交给客户，并致谢
Mercedes-Benz
签定合同
事先准备好合同范本 向客户解释合同内容 商讨后向客户确认
Mercedes-Benz
销售部日常工作
早会 周会 月会、季会、年会 上报总经理的销售月、季、年总结和计划 年度培训计划
Mercedes-Benz
奔驰汽车销售流程(4S店销售流 程)
Mercedes-Benz
迎接客户
客户进门时主动迎领，打招呼 举止礼貌、热情、大方 递上名片、主动介绍、沟通
Mercedes-Benz
展示车辆
了解需求（赞赏、设计沟通主题） 六分位FAB讲车（熟练掌握产品知识、建 立顾问形象、白问不倒、传达客户利益） 克服异议 坐下洽谈，建立信任关系
Mercedes-Benz
相关销售管理说明
当月客户统计表格 顾客来店记录 展厅及车辆检查表 顾客来电记录 A卡 C卡 销售管理10分制 岗位职责 销售员业绩表 价格表 当月销量报表及分析 库存管理表格 营业日报表 有望客户进度管制表
Mercedes-Benz
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Mercedes-Benz
登记客户信息
留下客户联系方式，信息来源 礼貌的将客户送出门
Mercedes-Benz
建立A卡
详细记录客户信息及会谈过程，客户需 求 确立接待计划
Mercedes-Benz
追踪客户
每天上午检查A卡，按计划追踪客户，传 达信息 了解客户动态，将信息记录于A卡
Mercedes-Benz
汽车销售的流程
汽车销售的流程汽车销售是一个由产地到销售的复杂流程，需要经历多个环节和程序。
以下是汽车销售的一般流程，大致分为市场调研、展示销售和交付手续三个环节。
首先是市场调研。
汽车销售商首先需要对目标市场进行调研，包括了解本地消费者的需求和喜好，研究竞争对手的情况，掌握市场潜力和竞争形势。
通过市场调研，销售商可以了解市场上的需求和趋势，为车辆选型和定价提供依据。
接下来是展示销售。
汽车销售商通过各种渠道进行展示，包括广告、展览和展厅等。
消费者可以通过官网、媒体、汽车展览等方式得到车型的相关信息，并决定是否前往展厅进行实际观看和试驾。
销售商会在展厅内展示各种车型，并提供相关配件和售后服务的介绍。
销售人员会与消费者进行沟通，解答问题，提供咨询和建议，以满足客户的需求和偏好。
在展示销售的过程中，消费者可能会根据自己的需求和购买能力选择一款或几款心仪的车型。
销售人员会根据客户的需求，提供详细的报价和产品介绍，并帮助客户选择合适的配置。
在合适的货款方式和购车计划下，双方会签订购买合同，约定双方的权益和责任。
最后是交付手续。
一旦订单确认，买方需要完成购车手续，包括办理贷款、购买汽车保险和支付购车款项。
同时，销售商需要进行发票的开具和车辆的过户手续，确保车辆的合规性和信息的准确性。
在购车全款支付后，销售商会安排交车时间和地点，为消费者提供完整的购车文件和操作指南。
值得注意的是，在整个汽车销售流程中，销售商还负责提供一系列的售后服务，包括保修、保养、配件更换等。
这一系列服务旨在为消费者提供便利和保障，满足他们购车后的需求。
总的来说，汽车销售的流程需要经过市场调研、展示销售和交付手续等环节。
在每一环节中，销售商通过与消费者的沟通和提供相应的服务，努力满足客户的需求并促成交易的顺利完成。
汽车销售流程
汽车销售流程汽车销售流程是指汽车经销商在销售汽车产品时所遵循的一系列步骤和程序。
一个完善的销售流程不仅可以提高销售效率，还可以提升客户满意度，建立良好的品牌形象。
下面将介绍汽车销售流程的一般步骤，以供参考。
首先，销售人员需要对客户进行热情接待。
当客户进入汽车展厅或者咨询购车信息时，销售人员需要主动上前，热情地迎接客户，并引导客户进入展厅或者专属的购车区域。
其次，销售人员需要进行客户需求分析。
在客户进入展厅后，销售人员需要主动了解客户的购车需求，包括车型、配置、预算等方面的信息。
通过仔细的需求分析，销售人员可以更好地为客户提供个性化的购车方案。
接着，销售人员需要进行产品介绍和展示。
根据客户的需求，销售人员应当向客户介绍符合其需求的汽车产品，并进行详细的展示。
销售人员需要充分了解所销售的汽车产品，包括性能参数、配置信息、外观设计等方面的特点，以便能够向客户进行全面的介绍。
然后，销售人员需要进行试乘试驾。
在客户表现出购买意向后，销售人员需要引导客户进行试乘试驾体验。
通过试乘试驾，客户可以更直观地感受到汽车的舒适性、操控性等方面的特点，从而更好地决定是否购买。
接下来，销售人员需要进行价格谈判和成交。
当客户对某款车型表现出浓厚的购买兴趣时，销售人员需要与客户进行价格谈判，并提供合适的购车方案。
在价格谈判达成一致后，销售人员可以与客户签订购车合同，完成交易。
最后，销售人员需要进行售后服务跟踪。
在客户购车后，销售人员需要对客户进行售后服务跟踪，包括关于汽车使用的建议、保养维护的提醒等。
售后服务的良好跟踪可以增强客户对汽车品牌的信任感，提升品牌忠诚度。
总的来说，汽车销售流程是一个涉及多方面的复杂过程，需要销售人员具备良好的产品知识、销售技巧和服务意识。
只有通过完善的销售流程和专业的销售团队，汽车经销商才能够实现销售业绩的持续增长，赢得客户的信任和口碑。
奔驰4S店销售业务流程图
介绍展车内容 • 对随意走走的客户：介绍品牌的优势，品牌的历史，车型系列；表示欢迎介绍客户来店购车 • 对车型选择的客户：车型品牌特点，使用特点（用途，操控，舒适性，安全性）；介绍与竞争对手的产品差异 • 对进行4S店选择的本地购车客户；介绍我们店的诚信，负责和服务；介绍我们价格的优势；向客户说明，在其 他4S店购车，我们仍旧会竭诚为你服务；向客户说明，在其他非4S店购车，应当注意风险：库存时间长的车 ，有 问题的车，等等。
• 对砍价的客户： • 确认其品牌意向：强调MB品牌的价值、性能、对客户的关爱 • 确定其询价意向：确定其购车时间，对不急迫的客户推迟其购车时间，减少其对当前价格的关注；对近 期购车的客户，按照报价规定报价；
• 报价要遵循逐级申请的原则。 • 探寻其价格底线 • 询问客户对竞争品牌车型的意见，以及与我们产品的对比 介绍展车方式 • 按6方位介绍方法，根据客户使用，价格，驻地，关注点的情况，突出重点，简化其他 • 注意：介绍我们的产品与询问客户购车、支付、对市场行情的了解是同等重要的 确定推销方案：展车介绍的重点；竞争产品的对比分析；报价（价格和维修基金的赠予水平）；信贷与否；
迎宾
目的： • 了解客户意向，为接下来制定销售策略提供依据 • 了解客户信息，为确定销售策略提供依据
迎宾内容 • 向客户问好 •介绍本人信息，缩短与客户的心理距离 •了解客户来店意向：观光；找人；看车；提车；洽谈购车；询价 • 了解客户个人/单位信息：地址可以透露客户计划的购车地点；用途可以透露客户的车型选择的目的；规模、 行业和资金状况可以判断其对价格的敏感程度和未来购买潜力； • 了解客户品牌选择信息：客户是否已经看过其他品牌的车型？感觉如何？确定车型介绍的重点 • 客户行为方式可以帮助我们确定其未来是否会给我们带来麻烦； • 引导客户到展车处观看
4.4.1汽车销售流程
2 汽车销售环节的工作方法
3.客户咨询： 以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对
销售人员及经销商的信心
4.车辆展示与介绍： 要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获
得客户的信任感。
2 汽车销售环节的工作方法
3.试车： 客户获得有关车的第一手材料的最好机会。
6.处理客户异议： 使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须
消费（集中在中高档轿车）
1.客户开发：客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要 是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户 的开发。
2.客户接待： 一、完全陌生的客户拜访 一、完全陌生的客户拜访
对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。 二、已经预约的客户拜访
对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。
1 一、汽车销售的步骤环节 2 二、汽车销售各环节的工作内容 3 三、销售工作中的注意事项
【思考题】 汽车作为产品进行销售，与我们日常的其他产品的销售有什
么不同吗？
1 一、汽车销售的步骤环节
客户开发
客户接待
汽
车
销
售后跟踪
售
流
程
交车服务
客户咨询 车辆展示与介绍
试车
签约成交
处理客户异议
2 汽车销售环节的工作方法
11
3 三、销售工作中的注意事项
找到客户 要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。 锁定客户 首先了解你所要销售的汽车产品，这款汽车 的客户群在哪里。
3 三、销售工作中的注意事项
汽车消费基本上分为两个层次 A、属于投资 B、用于消费
3 三、销售工作中的注意事项
汽车消费
投资（集中在中低档水平上的 轿车，部分高档车）
汽车销售流程
汽车销售流程汽车销售业务是一个重要的产业，它关乎人们的生活，也直接影响到汽车制造商的发展。
随着社会的发展和人们对生活质量的追求，汽车销售业务也变得越来越重要。
在这个竞争激烈的市场中，汽车销售商必须拥有良好的销售技巧和服务态度，才能吸引更多的消费者。
一、潜在客户的引导汽车销售流程的第一步是潜在客户的引导，这一步非常重要，因为它决定了接下来的销售工作。
汽车销售商需要通过各种渠道了解潜在客户的需求，然后根据客户的需求进行准确的引导。
在这一步中，汽车销售商需要做好沟通工作，了解客户的需求并提出合适的解决方案。
只有了解客户的需求，才能更好地为客户提供服务。
二、产品介绍与推荐一旦汽车销售商了解了客户的需求，就可以根据客户的需求向客户介绍适合的产品。
销售商需要熟悉所销售的汽车产品，掌握产品的性能、配置等方面的优势和特点，以便向客户做出更好的推荐。
在产品介绍和推荐过程中，销售商需要根据客户的需求和预算，向客户推荐适合的汽车产品，以此来吸引客户的购买意愿。
三、试驾体验在完成产品介绍和推荐之后，销售商通常会邀请客户进行试驾体验。
试驾体验是非常重要的一环，它让客户能够亲身感受汽车的驾驶感受，进一步了解汽车的性能和驾驶感受。
通过试驾体验，客户可以更加直观地了解汽车产品，并决定是否购买这款汽车。
销售商需要做好试驾体验的安排，确保客户能够顺利进行试驾，并在试驾中感受到汽车的优势。
四、洽谈价格与谈判在客户完成试驾之后，接下来销售商需要与客户进行价格的洽谈和谈判。
客户通常会对汽车的价格有一定的考量，销售商需要根据客户的需求和预算进行价格的洽谈，以此来满足客户的需求。
在价格的谈判过程中，销售商需要具备良好的谈判技巧，灵活应对客户的各种要求，并最终达成双方满意的价格。
五、签订合同与交付当双方达成一致，客户确认购买汽车后，销售商需要与客户签订购车合同，并安排汽车的交付事宜。
在签订合同和交付汽车的过程中，销售商需要做好各项准备工作，确保整个交付过程顺利进行。
汽车4S店标准销售流程
销售核心业务流程销售核心业务流程4.1 集客活动4.1.1 概述销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。
集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。
在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。
集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。
4.1.2 客户开发渠道4.1.3 客户开发的主要方式展厅获取-展厅电话呼入技 示巧提4.1.4 客户开发的流程4.2 展厅接待4.2.1电话接听与顾客的初次接触主要是通过来电和来店两种渠道实现，为了在初次接触阶段树立起金杯汽车良好的品牌形象，从来电和来店两个方面的接待规范上要求经销商的销售顾问为顾客提供标准化的服务。
4.2.1.1来电接待流程4.2.1.2来电接待执行要点⇨电话接听的最主要目的是邀约客户来店⇨电话接听的要点：- 销售顾问电话是在三声铃声内被接听的- 销售顾问电话接听是否使用经销店名称- 销售顾问电话接听是否使用礼貌用语(如，您好等)- 销售顾问是否询问客户的称呼- 销售顾问是否主动向客户介绍当期的市场活动以吸引客户前来展厅- 销售顾问是否主动向客户预约来店拜访的时间- 销售顾问不可先于客户挂断电话- 销售顾问及时填写客户信息4.2.2展厅接待4.2.2.1 展厅接待的目的:金杯汽车的销售顾问应通过自己热情、真诚的接待工作消除顾客的疑虑和戒备，并与顾客建立信任的关系，让顾客在展厅逗留足够的时间充分了解金杯汽车的产品、体验金杯汽车的服务，以使顾客对经销商和金杯汽车品牌产生正面的印象，愿意再次与我们联系或来展厅做进一步的洽谈。
4.2.2.2 仪容仪表4.2.2.3 名片规范⇨名片准备：销售顾问销售工具包名片数量充足，要保持名片的清洁平整；⇨初次相识：可在刚结识时递上自己的名片，并将自己的姓名自信而清晰的说出来⇨递交名片：双手食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端恭敬地送到对方胸前。
汽车销售步骤
汽车销售步骤一、接待客户。
销售汽车的第一步就是接待客户。
当看车的客户进店后，汽车销售员应该及时迎上去，热情的接待客户，可以先请客户入座稍事休息，然后给客户端上茶水，等客户稍事休息后，再与客户进行交流。
二、了解客户。
跟客户交流的主要目的就是要了解客户，主要是了解客户的想法，比如客户想买哪种牌子的汽车？什么型号，驾型，价位等，都要了解清楚，只有把这些了解清楚后，才能根据客户的需求，做出详细的介绍。
三、详细介绍。
在了解了客户的想法后，你可以借助自己的业务知识，给客户推荐各种类型的汽车。
可以推荐几个价位，几种类型，几种款式，让客户自己来选择和参考，你把每一种汽车的相关信息介绍给客户听，完全尊重客户自己的想法来选择。
四、验车试车。
假如客户听了你的介绍，也选出了一至二辆的意向性车辆，客户一般都会要去进行验车或者试车。
验车主要是查看车的外观，配件等，试车主要是为了试手感，试发动机，手感等。
客户通过自己的亲自试验，选出心仪的车辆。
五、签单付款。
客户选到心仪的车辆后，销售可以根据客户的需求做出签单，详细标明客户需要的车型，然后客户需要付定金，或者付全款。
一般都是付定金，择日等新车到了后再全额付款，或者办理车贷。
六、办理手续。
无论客户选择哪种付款方式，销售都必须带领客户完成车辆购买的所有手续。
一般就是付钱或者办理贷款，买保险，上牌等。
全套的手续，销售都需要全程跟进。
七、交车提车。
当完后了所有的手续后，接下来就是交车提车了。
大家约定一个时间，去提回属于自己的车辆，销售在交完车后，也算完成自己的一单业绩了。
最详细的汽车销售流程和谈判技巧
最详细的汽车销售流程和谈判技巧汽车销售流程：1.概述需求：销售人员首先要了解客户的需求，包括车型、预算、用途、配置要求等。
通过与客户交流，销售人员能够更好地理解客户的期望，并确定最合适的车型推荐。
2.提供展示车辆：销售人员会向客户展示符合其需求的车辆，并解释各种特点和配置。
通过让客户亲自体验车辆，在试驾过程中加强对车辆的认知，有助于销售人员向客户推销车辆。
3.价格谈判：当客户对款车感兴趣时，销售人员会开始谈判价格。
销售人员通常会以建议零售价为起点，然后根据车况、配置、市场需求等因素，适当调整价格。
在这一阶段，销售人员需要与客户沟通，确保双方的价格期望能够达成一致。
4.购车方案:一旦价格达成一致，销售人员会向客户提供各种购车方案，如贷款、租赁或全款购买等。
销售人员需要详细解答客户对各种购车方式的疑问，并提供不同方式下的费用计算，帮助客户做出最合适的决策。
5.交付车辆:如果客户决定购买车辆，销售人员将协助客户办理相关手续，包括签订购车合同、办理金融贷款、车辆上牌等。
在这个阶段，销售人员的责任是确保快速高效地完成所有购车手续。
谈判技巧：1.充分准备：在与客户进行谈判前，销售人员应对车辆信息、市场价格和竞争对手情况进行详细的了解。
充分了解车辆的特点和优势，以及竞争对手的定价策略，有助于销售人员在谈判中更有优势。
2.善用先例：在与客户谈判时，销售人员可以提前准备一些相似产品的销售案例，并向客户分享。
通过介绍其他客户的购车经历和满意程度，可以增加客户对产品的信任感，从而有助于谈判成功。
3.建立良好关系：销售人员在与客户的沟通中应积极主动、热情友好。
通过展现出对客户的关心和尊重，建立良好的人际关系，增加客户对销售人员的信任，从而有助于取得成功的谈判结果。
4.寻找共同点：在与客户谈判过程中，销售人员应试图找到共同点，与客户建立共鸣。
通过了解客户的兴趣爱好、家庭背景等，寻找共同话题，可以增进双方的交流和理解，促使谈判取得更好的效果。
汽车销售流程
汽车销售流程销售就是交朋友，朋友越多销售的结果越好。
以下是店铺为大家整理的汽车销售流程相关内容，希望对读者有所帮助。
汽车销售流程：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办具体流程如下1、有效执行各类汽车营销策略;2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标;3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等;4、协助客户办理车辆销售的相关手续;5、积极上报并解决售车过程中出现的问题;6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务;7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。
汽车销售的七个步骤第一步骤称为销售准备。
包括客户资料的整理,客户需求的预估等等.第二个步骤是接近客户。
好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。
这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧;电话拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。
掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白,进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。
调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。
同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
要掌握的产品特性、优点、特殊利益;将特性转换客户利益技巧;产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。
这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词;展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。
与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。
每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。
这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。
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登记客户信息
留下客户联系方式，信息来源 礼貌的将客户送出门
建立A卡
详细记录客户信息及会谈过程，客户需 求 确立接待计划
追踪客户
每天上午检查A卡，按计划追踪客户，传 达信息 了解客户动态，将信息记录于A卡
新车交付
准备好交车文档、纸袋 按交车清单逐一向客户交接 讲解车辆所有功能，特性及驾驶注意事 项 连同礼品一起装袋交给客户，并致谢
签定合同
事先准备好合同范本 向客户解释合同内容 商讨后向客户确认
销售部日常工作
早会 周会 月会、季会、年会 上报总经理的销售月、季、年总结和计划 年度培训计划
相关销售管理说明
当月客户统计表格 顾客来店记录 展厅及车辆检查表 顾客来电记录 A卡 C卡 销售管理10分制 岗位职责 销售员业绩表 价格表 当月销量报表及分析 库存管理表格 营业日报表 有望客户进度管制表
销售流程介绍
迎接客户 展示车辆 签定合同 付款
客户信息
填写A卡
追踪客户
建立良好客户关系
交车
介绍服务部同事
建档C卡
两周内
感谢信
回访客户
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落户
迎接客户
客户进门时主动迎领，打招呼 举止礼貌、热情、大方 递上名片、主动介绍、沟通
展示车辆
了解需求（赞赏、设计沟通主题） 六分位FAB讲车（熟练掌握产品知识、建 立顾问形象、白问不倒、传达客户利益） 克服异议 坐下洽谈，建