市场营销市场定位成功与失败案例分析精华版
市场营销案例分析——万宝路的市场定位分析案例
1996年 在全球“反烟”浪潮高涨的今天，万宝路在全球十大品牌 至今 中仍稳在前20位，其中在2006年以前一直位居前十位
（2005居第10位）。
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万宝路前期市场定位
万宝路的广告口号是：像五月天气一样温和。用意在 于争当女性烟民的“红颜知己”
女士香烟的广告定位虽然突出了万宝路的品牌个性， 提出了对某一类消费者的偏爱，但同时为未来的发 展设置了障碍，导致它的消费者范围难以扩大。
3、要承担一定的社会责任。社会责任是对所有企业特别是烟草企业 来说是必不可少的，在这一方面菲莫美国向来做的很不错，在菲莫美 国的网站上有专门的戒烟交流区。
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谁能成为中国的万宝路
2000年度，在“中国10大杰出广告”评选中，白沙广告一举夺 得最受观众欢迎大奖。“鹤舞白沙，我心飞翔”广告词家喻户 晓。白沙找到自己的“牛仔”——飞翔。像万宝路的牛仔一样， 白沙有了自己的“飞翔之手”；白沙集团将“飞翔”作为其特 有的文化元素，与“鹤”文化、“井”文化形成相互交织的品 牌线索，使白沙品牌独有的寓意和谐融合。
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万宝路前期定位违背了以下市场定位原则
市场定位失败案例分析
市场定位失败案例分析市场定位是企业在竞争激烈的市场环境中确定自身在目标市场中的定位和竞争优势的过程。
然而，有时企业的市场定位策略可能会失败，导致市场份额下降、销售额减少等问题。
本文将以某电子产品公司的市场定位失败案例为例，分析其失败原因，并提出改进建议。
一、案例描述某电子产品公司是一家新兴的科技公司，专注于生产和销售智能手机。
在市场竞争激烈的背景下，该公司希望通过市场定位来获得竞争优势。
然而，该公司的市场定位策略并未取得预期的效果。
二、失败原因分析1. 目标市场选择不准确：该公司最初选择了年轻人群体作为目标市场，认为他们对新技术和时尚产品有较高的需求。
然而，该公司未能充分了解目标市场的需求和偏好，导致产品与目标市场的需求不匹配。
2. 竞争优势不明显：在竞争激烈的智能手机市场，该公司的产品并没有明显的竞争优势。
与其他知名品牌相比，该公司的产品在功能、品质和服务方面并未给消费者带来明显的差异化体验，难以吸引目标市场的消费者。
3. 市场定位策略不清晰：该公司在市场定位策略上缺乏明确的定位和传播。
他们没有清楚地告诉消费者他们的产品与其他竞争对手有何不同，也没有有效地传达产品的独特价值和优势。
4. 市场调研不充分：在制定市场定位策略之前，该公司并未进行充分的市场调研。
他们对目标市场的需求、竞争对手的定位和消费者的购买决策过程了解有限，无法准确把握市场趋势和机会。
三、改进建议1. 重新定位目标市场：该公司应重新评估目标市场，并深入了解目标市场的需求、偏好和行为特征。
通过市场细分和定位，将目标市场细化为更具体的人群，以便更好地满足其需求。
2. 突出竞争优势：该公司应通过技术创新、产品品质提升和差异化营销来建立明显的竞争优势。
他们可以注重产品的功能创新、外观设计和用户体验，以吸引目标市场的消费者。
3. 清晰的市场定位策略：该公司需要明确其市场定位策略，并将其传达给消费者。
他们可以通过品牌宣传、广告和社交媒体等渠道，向消费者传递产品的独特价值和优势。
市场定位失败案例分析
市场定位失败案例分析引言概述：市场定位是企业在市场竞争中找到自己独特的定位，以满足目标客户的需求，并与竞争对手区别开来。
然而，有些企业在市场定位上失败了，导致业绩下滑甚至倒闭。
本文将分析几个市场定位失败的案例，探讨其原因和教训。
一、不了解目标客户1.1 错误的目标客户群体在市场定位中，了解目标客户是至关重要的。
然而，一些企业没有深入了解目标客户的需求和偏好，导致市场定位失败。
例如，某家高端餐厅将目标客户定位为年轻人，但实际上他们的主要消费者是中年人和老年人。
这样的错误定位导致了菜品和服务的不匹配，无法满足目标客户的需求，最终导致了业绩下滑。
1.2 忽视目标客户的变化目标客户的需求和偏好是会随着时间变化的，如果企业没有及时调整市场定位，就容易失败。
例如，某家手机制造商在市场定位时，将目标客户定位为年轻人，但随着年龄结构的变化，他们忽视了中年人和老年人的市场潜力。
结果，他们的产品无法满足中年人和老年人的需求，销售额大幅下降。
1.3 忽视目标客户的地域差异不同地区的目标客户有着不同的需求和偏好，如果企业没有考虑到这一点，市场定位就容易失败。
例如，某家服装品牌在市场定位时，没有考虑到北方和南方消费者的不同需求，导致他们的产品在某些地区无法打开市场。
这个错误的市场定位导致了销售困难，最终导致了品牌的失败。
二、竞争对手的强势2.1 无法与竞争对手区别开来市场竞争激烈，如果企业无法与竞争对手区别开来，就很难在市场中脱颖而出。
例如，某家电商企业在市场定位时，没有找到自己的独特卖点，产品和服务与竞争对手相似，导致消费者无法选择他们。
这样的市场定位失败使得企业无法在竞争中立足。
2.2 无法应对竞争对手的价格战有些企业在市场定位时，只注重价格竞争，而忽视了产品质量和品牌形象的建设。
这样的市场定位容易导致价格战，进而降低了企业的利润空间。
例如，某家家电企业在市场定位时，只追求低价策略，结果引发了激烈的价格战，最终导致了企业的倒闭。
市场定位失败案例分析
市场定位失败案例分析市场定位是企业制定营销策略的重要环节，它决定了企业产品或服务在市场中的定位和差异化竞争优势。
然而，有时候企业的市场定位策略可能会失败，导致销售业绩下滑和市场份额的流失。
本文将以某虚拟公司为例，分析其市场定位失败的原因，并提出相应的解决方案。
1. 公司背景介绍某虚拟公司是一家新兴的科技公司，专注于开发和销售智能家居产品。
公司成立于2015年，由一群热衷于科技创新的年轻人创办。
他们的目标是通过智能家居产品改善人们的生活品质。
2. 市场定位策略公司的市场定位策略是将智能家居产品定位为高端消费品，面向中高收入群体。
他们希望通过产品的高品质和创新性来吸引目标客户，并与竞争对手区分开来。
公司将产品定价较高，以传递高品质和高价值的形象。
3. 失败原因分析市场调研不足：公司在制定市场定位策略之前，未进行充分的市场调研。
他们没有深入了解目标客户的需求和偏好，以及竞争对手的定位和优势。
这导致他们对市场的认知不准确，无法准确把握市场机会。
定价策略不合理：公司将产品定价过高，超出了目标客户的承受范围。
中高收入群体对于智能家居产品的需求虽然存在，但他们更注重产品的性价比。
高价位使得公司的产品在市场上难以竞争，导致销售不佳。
缺乏差异化竞争优势：公司的智能家居产品在功能和性能上与竞争对手相似，缺乏独特的差异化竞争优势。
这使得消费者在购买决策时更倾向于选择价格更低的竞争对手产品，导致公司市场份额的流失。
4. 解决方案市场调研：公司应该加强市场调研，深入了解目标客户的需求和偏好，以及竞争对手的定位和优势。
通过市场调研可以获取准确的市场信息，为制定合理的市场定位策略提供依据。
定价策略调整：公司应该根据市场调研结果，重新评估产品的定价策略。
他们可以考虑降低产品的价格，提高性价比，以吸引更多的目标客户。
同时，他们也可以推出一些高端产品，以满足一部分中高收入群体的需求。
差异化竞争优势：公司应该在产品的设计和功能上寻找差异化竞争优势。
市场定位失败案例分析
市场定位失败案例分析市场定位是企业在市场竞争中确定自身的定位和差异化策略，以满足特定目标客户群体的需求。
然而，有时企业的市场定位策略可能失败，导致市场份额下降、销售额减少等问题。
本文将分析一起市场定位失败的案例，并探讨其原因和应对措施。
案例背景：某公司是一家生产高端家电产品的企业，其主要产品包括电视、冰箱、空调等。
公司在市场中定位为高端、豪华的家电品牌，希望吸引中高收入群体的消费者。
然而，尽管公司在产品质量和设计方面具有竞争优势，但市场份额和销售额却一直下滑，无法达到预期目标。
失败原因分析：1. 定位不准确：公司在市场定位时未能准确把握目标客户群体的需求和偏好。
可能是由于缺乏市场调研或对目标客户群体了解不深入，导致定位策略与实际市场需求不匹配。
2. 竞争压力：市场中存在其他知名品牌的竞争，这些品牌在高端家电市场中拥有较高的知名度和市场份额。
公司没有有效地应对竞争压力，未能在市场中建立起自身的竞争优势。
3. 宣传推广不足：公司在市场推广方面的投入不足，缺乏有效的宣传渠道和推广策略。
这导致消费者对公司的品牌和产品了解不足，无法形成品牌认知和忠诚度。
应对措施建议：1. 市场调研：公司应加强市场调研工作，深入了解目标客户群体的需求、偏好和购买行为。
通过调研数据的分析，准确把握市场定位的方向和策略。
2. 重新定位：基于市场调研结果，公司可以重新定位自身品牌，找到与目标客户群体需求相匹配的定位。
例如，可以将定位调整为高性价比的家电品牌，以吸引更多中低收入群体的消费者。
3. 品牌建设：加大对品牌形象的建设和宣传力度。
通过投入更多的资源和资金，提升品牌知名度和美誉度。
可以通过电视、广告、社交媒体等多种渠道进行品牌宣传，增加消费者的品牌认知和忠诚度。
4. 产品创新：公司可以通过产品创新来提升市场竞争力。
例如，开发具有独特功能或设计的产品，满足消费者对高品质、个性化家电的需求。
5. 渠道拓展：加强与渠道商的合作，扩大产品销售渠道。
市场营销成功及失败案例
市场营销成功及失败案例Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT市场营销成功案例情节内容及相应分析案例一：首先，先从我们耳熟能详的肯德基说起，通过了解后有一定的认识，肯德基是世界上最大的鸡肉餐饮连锁店，1952年由创始人山德士先生创建，全球最大的餐饮集团百胜餐饮集团拥有这个品牌。
1987年11月12日，中国第一家肯德基餐厅在北京前门开业。
从而开始了她在这个拥有世界最多人口的国家的发展史。
1992年10家，截至2009年2月，肯德基在中国餐厅数量达到2500多家，直到现在几乎遍布全中国。
这其中有的营销方法是起着致命性的作用，比如，在成熟期，制定了中西方相结合的战略。
肯德聘请了10多位国内的专家学者作为顾问，负责改良、开发适合中国人需求的快餐品种。
肯德基一直以炸鸡、菜丝沙拉、土豆泥作为当家品种，但是对于中国人饮食口味不断变化，品种过于单一对发展前景不利。
老美为迎合中国人的口味相继推出了倍受中国人民欢迎的肯德基“辣鸡翅”、“鸡腿堡”、“芙蓉鲜蔬汤”等品种，对肯德基这家一向注重传统和标准化的老店来说，这是前所未有的转变。
此外，特许经营对肯德基公司在中国的扩张中起了重要作用。
对于肯德基来说，每转让一个店面，将获得特许经营初始费37600美元，并且一次性转让费800万元人民币，每年还有占销售额6%的特许经营权使用费和占销售额5%的广告分摊费用，而所有转让的店中，多为C类城市，对于肯德基来说，是一条无风险高速扩张之路。
对于受许人来说，加盟肯德基，通过培训，可以掌握先进的企业管理，自己亲自管理肯德基，站在肯德基的肩上，通过自己辛勤经营，也能为自己带来可观的收益。
案例二：案例一是从吃的方面来说，在我们日常生活中的家用电器也给我们很大的启发。
创立于1984年的海尔集团，经过19年的持续发展，现已成为享誉海内外的大型国际化企业集团。
1984年海尔只生产单一的电冰箱，而目前它拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群。
市场定位失败案例分析
市场定位失败案例分析市场定位是企业在市场竞争中确定自身产品或者服务在目标市场中的定位和差异化策略的过程。
然而，有时企业的市场定位策略可能会失败，导致销售下降、竞争力减弱等问题。
本文将分析一起市场定位失败的案例，并探讨其原因和应对措施。
案例背景：某公司是一家新兴的健康食品企业，专注于生产和销售天然有机食品。
在市场定位时，该公司决定将自身定位为高端健康食品的提供者，以追求健康生活的中高收入人群为目标市场。
然而，该公司在市场推广和销售过程中遇到了一系列问题。
失败原因分析：1.目标市场选择不当：该公司将目标市场定位为中高收入人群，但市场调研不充分，未能准确了解目标市场的需求和偏好。
实际上，该市场人群对于高端健康食品的需求并不强烈，更加注重性价比和方便快捷。
2.竞争力不足：该公司在市场中面临来自大型食品企业的激烈竞争。
这些企业拥有更强的品牌影响力、更广泛的销售渠道和更高的市场份额。
相比之下，该公司的品牌知名度较低，销售渠道有限，无法与竞争对手展开有效竞争。
3.营销策稍不当：该公司在市场推广中未能采取有效的营销策略。
他们过于依赖传统广告和宣传手段，忽视了现代数字营销的重要性。
此外，他们的宣传语和广告创意缺乏吸引力和差异化，未能吸引目标市场的注意。
应对措施建议：1.重新定位目标市场：该公司应该重新评估目标市场，并根据市场调研结果调整市场定位。
可以考虑将目标市场扩大至更广泛的消费者群体，例如追求健康生活的年轻人群体。
2.提升竞争力：该公司需要加强品牌建设，提升品牌知名度和美誉度。
可以通过与知名的健康机构合作，获得认证和推荐，增加消费者对产品的信任。
此外，加强销售渠道的拓展，与超市、电商平台等合作，提高产品的可获得性。
3.优化营销策略：该公司应该加大对数字营销的投入，通过社交媒体、电子邮件营销、搜索引擎优化等手段，与目标市场建立更密切的联系。
同时，创新宣传语和广告创意，突出产品的独特卖点和差异化优势，吸引消费者的兴趣和购买欲望。
市场定位失败案例分析
市场定位失败案例分析市场定位是企业在市场竞争中确定自身定位的战略决策，包括目标市场的选择、定位目标的确定和差异化竞争策略的制定。
然而，有时企业在市场定位上会浮现失败的情况，导致产品销售不佳或者市场份额下降。
本文将以某虚拟公司的市场定位失败案例为例，分析其原因并提出解决方案。
一、案例背景某虚拟公司是一家新兴的科技公司，专注于开辟智能家居产品。
该公司在成立初期，面临着市场竞争激烈的局面，希翼通过市场定位来寻觅自己的竞争优势。
二、市场定位失败原因分析1. 目标市场选择不许确：该公司在市场定位时没有明确选择目标市场，而是采取了一种广泛覆盖的策略，试图满足所有消费者的需求。
这导致公司的产品在市场上缺乏明确的定位，无法满足特定消费者群体的需求。
2. 定位目标不明确：公司在市场定位时没有明确自己的定位目标，未能清晰地定义自己在市场中的竞争优势。
这导致公司的产品无法与竞争对手区分开来，缺乏吸引力和竞争力。
3. 缺乏差异化竞争策略：公司在市场定位时没有制定出差异化竞争策略，产品与竞争对手相似度过高，缺乏独特性和创新性。
这导致消费者无法找到购买该公司产品的理由，从而选择了其他竞争对手的产品。
三、解决方案1. 重新选择目标市场：公司应该重新评估市场需求，明确选择适合自己产品的目标市场。
通过市场调研和分析，了解目标市场的消费者需求和偏好，以便更好地满足他们的需求。
2. 确定明确的定位目标：公司应该明确自己在目标市场中的定位目标，找到自己的竞争优势。
可以通过产品特性、品牌形象、定价策略等方面来进行定位，确保产品能够在市场中与竞争对手区分开来。
3. 制定差异化竞争策略：公司应该制定出差异化竞争策略，使产品具备独特性和创新性。
可以通过技术创新、设计创新、服务创新等方面来与竞争对手区分开来，提高产品的吸引力和竞争力。
4. 加强市场推广：公司应该加大市场推广力度，提高产品的知名度和认可度。
可以通过广告宣传、媒体合作、社交媒体营销等方式来增加产品的暴光度，吸引更多的消费者关注和购买。
市场营销失败的案例
的。
此外，可口可乐公司在推出新口味时并未进行充分的市场调研和消费者 测试，导致对新产品的市场反应预测不足。
结论与启示
市场营销的成功并非简单地改变产品配方或包装，而是要充分考虑消费者的需求、 情感依恋和品牌忠诚度。
特斯拉的售后服务未能达 到消费者的期望，导致消 费者对品牌的信任度降低 。
结论与启示
特斯拉的市场营销失败案例告诉我们，企业在进行市场 营销时，需要注意以下几点
2. 合理的价格策略：要根据市场需求、产品定位和成本 等因素来确定价格，确保价格具有竞争力。
4. 完善的渠道策略：要建立完善的销售渠道，方便消费 者购买，同时要注意维护渠道关系。
案例四：可口可乐
背景介绍
01
可口可乐公司作为全球知名的饮 料生产商，在市场上拥有广泛的 认知度和市场份额。
02
20世纪80年代，可口可乐公司开 始遭遇市场份额下滑，竞争对手 百事可乐的份额逐渐增加。
营销策略及失败原因分析
可口可乐公司为了迎合年轻消费者的口味，决定改变原有的配方，推出 新的口味“New Coke”。
2. 价格过高：相较于其他早餐选项，麦当劳的新早餐套 餐价格过高，消费者认为性价比不高。
3. 竞争激烈：早餐市场竞争激烈，麦当劳的新早餐套餐 并没有显著区别于其他竞争对手的产品。
4. 渠道问题：麦当劳作为快餐连锁企业，并不是早餐市 场的首选渠道，消费者更倾向于在非餐厅场所购买早餐。
结论与启示
结论
麦当劳的新早餐套餐营销策略失败，消费者并不认可其健康 成分和营养价值，同时价格过高，缺乏竞争优势。此外，麦 当劳作为快餐连锁企业并不是早餐市场的首选渠道。
市场营销市场定位成功和失败的分析-11组
早在1998年，贝塔斯曼就为了提高在中国的知名度和日后营销获利，推出“书友 会在线”。2000年12月，贝塔斯曼全额投资成立上海贝塔斯曼商业服务有限公司， 开通贝塔斯曼中国在线（BOL），其固有的“网上书店直邮和会员书店互动连锁”的 销售模式开始在中国应用。
只是在贝塔斯曼建立21世纪图书连锁有限公司后，就将重心转移到直营书店的经 营扩展上，而放弃了网络营销这一块，他们怎么也不会想到电子商务会发展得如此迅 速。
但在中国这一切却行不通： 1、中国消费者普遍习惯了购买低价图书或商品，贝塔斯曼的书
籍却定价偏高；又随着卓越等网络平台的兴起壮大，大打低 价图书牌，贝塔斯曼后不得不转而打起价格战，这实际上破 坏了它直营店的价格体系，也破坏了它在已有消费群体心中 的形象。 2、中国出版体系存在问题，如没有对图书进行分层开发。欧美 会对同一种图书进行不同程度的开发，形成不同版本，如有 精装版、平装版和俱乐部版。精装版以满足高收入或先睹为 快心理的读者需求，所以面世早、定价较高；平装版以白领 或家庭主妇为读者对象；俱乐部版相对纸质稍差，但价格更 低。而中国同一种书一般只有一个版本，这样导致读者俱乐 部没有核心产品。当书号成为资源，出版体系就无法进行分 层开发。 3、中国日渐看涨的房租和人员成本，以及人们对实体书店的普 遍淡漠，让贝塔斯曼不堪重负。
贝塔斯曼的“水土不服”
在欧洲，去书店买书、看书已经成为人们的生活习惯。高书 价、低房租也成为书店遍地开花的有利条件。而在德国，书 友会不仅受到那些爱听德国民乐、持传统思想的空巢老人的 欢迎，对于任何一个年龄层的家庭成员都有足够的吸引力。 贝塔斯曼的很多会员甚至不愿去实体书店买书，书友会几乎 就是他们购书的惟一渠道。
一时盛行可能会成为来去匆匆的时尚，如 同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快 又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街 小巷上消失的干干净净。
市场定位失败案例分析
市场定位失败案例分析市场定位是指企业在市场中确定自身产品或服务的目标市场，并通过差异化的市场定位策略来满足目标市场的需求和期望。
然而，有时候企业的市场定位策略可能会失败，导致产品销售不佳或市场份额下降。
本文将以某虚拟公司的市场定位失败案例为例，分析其失败原因，并提出相应的改进建议。
一、市场定位失败案例背景某虚拟公司是一家新兴的科技公司，专注于开发和销售智能家居设备。
在市场竞争激烈的环境下，该公司决定通过市场定位来区分自己的产品，并以高端、智能化为卖点，以吸引中高收入群体的消费者。
然而，该公司的市场定位策略并未取得预期的成功，产品销售不佳，市场份额逐渐减少。
二、失败原因分析1. 不了解目标市场：虽然该公司定位为高端智能家居设备，但却没有深入了解目标市场的需求和偏好。
他们没有充分了解目标市场的收入水平、生活方式和消费习惯等关键信息，导致无法准确把握市场需求。
2. 产品定位不清晰：该公司的产品在市场上与其他竞争对手的产品相似度较高，缺乏明显的差异化特点。
消费者很难从产品本身找到与竞争对手相比的独特价值，这导致了市场份额的下降。
3. 销售渠道不畅：虽然该公司的产品定位为高端智能家居设备，但销售渠道的选择却没有与之相匹配。
他们主要依赖传统的实体店和经销商渠道来销售产品，而忽视了在线销售平台的潜力。
这导致了产品在市场上的曝光度不足，无法吸引更多的潜在消费者。
三、改进建议1. 深入了解目标市场：该公司应该投入更多的时间和资源来了解目标市场的需求和偏好。
可以通过市场调研、消费者访谈和数据分析等方式，获取更多的市场信息，从而更准确地把握目标市场的需求，为产品定位提供更有针对性的策略。
2. 打造差异化产品：该公司需要重新审视产品的特点和竞争优势，并在此基础上进行差异化的产品定位。
可以通过技术创新、设计创新和服务创新等方式，打造与竞争对手不同的产品特点，从而吸引目标市场的关注和购买意愿。
3. 多元化销售渠道：该公司应该考虑拓展多元化的销售渠道，包括线上和线下渠道的结合。
产品市场定位成功与失败案例
产品市场定位成功与失败案例第一篇：产品市场定位成功与失败案例一、城市名人酒店SWOT分析S：1、良好的企业背景2、专业的管理公司3、连锁经营 W：1、位于城市郊区的郊区2、接手时间短3、交通不便O：1、旅游业发展迅猛2、人均收入增加3、未挂星 T：1、周边潜在竞争者2、潜在进入周边的同行3、国家政策法规（《旅游法》《国八条条》）SW：发展战略产品认知：？？开拓占领市场ST：多元化战略品牌塑造：？？进攻提高市场份额WO：稳定战略个性凸显：？？争取抓住机会WT：紧缩战略有效回收：？？保守占领角落市场《城市名人酒店属于经济型酒店—商务型酒店》经济型酒店发展战略选择及对策(一)战略选择根据计算结果和SWOT分析法的基本原理,确定经济型酒店所处的象限,就可确定其应采取的发展战略。
如图1所示: 由图1可以看出,在当前的环境下,经济型酒店的发展机会远远大于其他酒店带来的威胁,但是优势与劣势是同在的,应采取扭转型的经营战略,以适应市场的激烈竞争。
(二)发展对策1、明确经济型酒店的经营目标。
经济型酒店面对的顾客层次复杂,市场定位难度大,更需要正确的市场定位作为其发展的指南。
随着经济体制的改革和酒店产权市场出现和改进,经济型酒店的经营目标应该越来越商品化。
2、注重品牌的培育。
在竞争日益激烈、选择品牌成为时尚的今天,经济型酒店注重品牌培育,实施品牌战略,是经济型酒店的必然选择。
3、重视酒店内部的创新。
经济型酒店应该将酒店的创新能力与顾客所珍视的价值联系起来,通过为顾客提供价值创新使其获得最大程度的满足。
根据大部分顾客的共同需要,创造新的价值曲线,明确自己所能为顾客提供的最大利益。
4、加大市场营销,完善预订系统及服务网络。
信息科技的飞速发展,必然使原来只有豪华酒店拥有的全球预订系统,普及到经济型酒店。
经济型酒店不仅要关注宾客经济成本,还必须重视宾客的时间成本。
通过免费预订电话,网上预订服务和成员酒店互相代办预订,实现方便快捷的预订业务。
市场定位失败案例分析
市场定位失败案例分析市场定位是企业在市场中确定自身产品或服务的目标群体，并通过差异化的营销策略来满足这一目标群体的需求。
然而，有时企业的市场定位策略可能会失败，导致无法吸引目标群体的关注和购买力。
本文将分析一个市场定位失败的案例，并探讨其原因和可能的解决方案。
案例背景：某电子产品公司在推出一款新型智能手表时，采取了一种高端市场定位策略。
他们定位这款手表为豪华、高品质的时尚配饰，面向高收入群体，定价较高。
然而，该产品在市场上并未取得预期的成功，销量低迷，公司面临着巨大的市场份额损失。
失败原因分析：1. 错误的目标群体定位：该公司错误地将目标群体定位为高收入群体，忽视了智能手表的主要用户群体——科技爱好者和年轻人。
这些用户更关注产品的功能和性价比，而不是品牌和高端定位。
2. 定价策略不当：该公司将手表定价过高，超出了目标群体的购买能力范围。
高价格限制了潜在消费者的购买意愿，导致销量不佳。
3. 缺乏市场调研：在制定市场定位策略之前，该公司没有进行充分的市场调研，没有了解目标群体的需求和偏好。
这导致他们无法提供符合目标群体期望的产品。
解决方案：1. 重新定位目标群体：通过市场调研，了解潜在消费者的需求和偏好，并将目标群体重新定位为科技爱好者和年轻人。
这些群体更注重产品的功能和性价比，因此可以调整产品特点和定价策略。
2. 调整定价策略：根据目标群体的购买能力和市场竞争情况，重新制定定价策略。
可以考虑降低产品价格，提高性价比，吸引更多消费者的购买意愿。
3. 加强市场调研：在制定市场定位策略之前，进行充分的市场调研，了解目标群体的需求、偏好和竞争对手的情况。
这有助于企业更好地满足目标群体的需求，提供有竞争力的产品。
4. 增加产品功能和创新：根据市场调研的结果，了解目标群体对产品功能的需求，增加相应的功能和创新点。
这可以提高产品的吸引力，满足消费者的需求。
5. 加强营销和宣传：通过有效的营销和宣传活动，提高产品的知名度和认知度。
关于成功的市场营销案例分析_最成功的营销案例
关于成功的市场营销案例分析_最成功的营销案例市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
以下是店铺为大家带来的关于关于成功的市场营销案例，供大家阅读!关于成功的市场营销案例篇1：卡特皮勒公司成功之道卡特皮勒公司是世界上最大的基建和矿山设备制造商，同时在农用机械和重型运输机械领域也占有相当地位，目前公司的价值已超过160亿美元。
回顾卡特皮勒所走过的道路，其首席执行官Donald V.Fites认为公司的竞争优势在于有一个无与伦比的产品分销系统。
在全世界，卡特皮勒公司有186个独立经销商，他们出售公司的产品并提供产品支持和服务，成为架起在公司与顾客之间的桥梁。
除了对一些国家新开放的市场、原始设备制造厂和美国政府外，卡特皮勒公司的产品都是通过独立经销商来经销的。
这种现象在其他竞争者那里是看不到的。
Fites认为，在当地找经销商要远比自己企业设立经销机构有利。
因为卡特皮勒的经销商都是在当地有一定历史的企业，他们已深深地融入当地的社会中，他们对当地顾客的熟知程度和因此而建立起的与顾客的亲密关系，值得卡特皮勒在这上面花钱。
另外，卡特皮勒的产品都是高价值的固定资产，它们的折旧期较长，但它们通常都是在建筑工地、矿山这些环境恶劣的地方作业，就是最好的产品也要发生故障，而一旦发生故障，就会给使用者带来经济损失。
通过经销商，卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件运送和维修服务系统。
公司承诺对于在世界任何地方的卡特皮勒产品，都可以在48小时内获得所需的更换零件和维修服务。
但是，仅有一个形式上完善的分销体系并不足以使卡特皮勒在激烈的竞争中站稳脚跟，卡特皮勒和经销商的关系远胜于一纸合同上所注明的权利义务关系，他们之间更是一种家庭式的亲密关系。
成功的市场营销案例分析
成功的市场营销案例分析篇一:市场营销案例(完整版)市场营销案例一70年代初,在美国慢跑热正逐渐兴起,数百万人开始穿运动鞋.但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯.彪马和Tiger(虎牌)组成的铁三角,他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势,而耐克紧盯这一市场,并选定以此为目标市场,专门生产适应这一大众化运动趋势的运动鞋.耐克为打进〝铁三角〞,迅速开发新式鞋,并为此花费巨资,开发出风格各异.价格不同和多用途的产品.到_79年,耐克通过策划新产品的上市和强劲的推销,其市场占有率达到33％,终于打进了〝铁三角〞.然而,到了后来,过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋,他们在寻找新颖的.少一点商业气息的产品.此时耐克似已陷入困境,销售额在下降,利润在下降.耐克大刀阔斧进行改革的时候已经到了.于是,耐克更新了〝外观〞技术,推出了一系列新款跑鞋.运动鞋和多种训练用鞋,其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代未知的顾客.它遵循的悟条是:思路新颖.在美国,市场已经饱和,只有不断推陈出新的公司才能得到发展.耐克利用其敏锐的眼光去观察选择市场,放手去搏,永远保持领先.1）耐克选择的目标市场是什么?答:耐克选择的目标市场1.在70年代是喜欢慢跑的大众,2.后来又将目标市场定在对追求新颖的的青少年消费者身上.（2）耐克是怎样挤进〝铁三角〞的?答:70年代时,慢跑热逐渐兴起,数百万人开始穿运动鞋,而当时由阿迪达斯.彪马.Tiger(虎牌)组成的铁三角并．没有意识到运动鞋市场的这一趋势而耐克紧盯这一市场,迅速开发新式跑鞋,花费巨资开发出不同式样的产品.这些风格各异.价格不同和多用途的产品,吸引了成干上万的跑步者,再加上其强劲的推销,使市场占有串达到33％,从而打进了〝铁三角〞.（3）耐克如何推出新产品,怎样获得成功的?答:耐克在推出新产品前,首先分析场,找出需求多的目标市场,然后利用自己的技术优势尽量做多样化的满足不同顾客的需求,强劲的推销和品牌形象是耐克的新产品获得成功的原因.二美国天美时钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司,因此,公司极力想在美国市场上撕开一条口子,大干一番.当时,著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标,而且主要通过大百货商店.珠宝商店推销.但是,美国钟表公司通过市场营销研究发现,实际上市场可进行划分,把市场上的购买者分为三类:第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表,他们追求助是低价位的实用品,这类消费者占23％.第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确.更耐用或式样好的手表．他们既重实用,又重美观,这类消费者占46％.第三类消费者想买名贵的手表,主要是招它作为礼物,他们占整个市场的31％. 由此企业发现,以往提供的产品仅是以第三类消费者为对象的.美国天美时钟表公司高兴地意识到,一个潜在的充满生机的大市场即在眼前.于是根据第一.二类消费者的需要,制造了一种叫做〝天美时〞的物美价廉的手表,一年内保修,而且利用新的销售渠道,广泛通过商店.超级市场.廉价商店.药房等各种类型的商店大力推销,结果很快提高了市场占有率,成为世界上最大的钟表公司之一.从以下几个角度分析案例:1.购买者行为分析的角度分析美国天美时钟表公司将市场上的购买者答:消费者的购买决定不是在真空中形成的,他们的购买行为很大程度上受到文化.社会及个人等因素的影响.不同的人在背景.生活条件.文化等方面都有差异,而该公司对不同的消费群体提供了不一样的产品,从而获得巨大的市场.消费者市场具有人多面广.需求复杂等特点,在美国的钟表市场上,消费者由于个人因素的影响,比如说经济条件,生活方式以及不同的需要层次,因此不同的人群对物品的需求不同,也因此为市场进行细分提供了可能.2.从市场细分.目标市场选择和市场定位分析这样的细分是否有效?答:有效.一.市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望.购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程.在案例中,美国的钟表公司在天美时钟表公司的市场调研下可以大致细分为三个不同的市场.分别为追求低价位的消费者.希望以较高价格购买物美价廉钟表的消费者以及主要用于送礼物这么三类人群.二.目标市场是企业分析.比较和选择以后,决定作为服务对象的潜在顾客.在案例中,目标市场一共有三个,该市场是一个差异化的市场,应用不同的产品满足不同的人群.而其中有两个目标市场的潜在顾客被当时的美国钟表行业所忽略.天美时钟表公司正是发现了这一潜在的顾客群体,从而为自己的发展找到了出路.三.企业向目标市场勾画自己的形象和提供的价值,使市场全面理解,认识自己企业有别于竞争者的行为,就是市场定位.在本案例中,天美时钟表公司就是通过市场调研发现了被竞争者所忽视掉的那一部分市场,从而专注生产竞争者所没有生产的那一部分产品,使自己生产的产品有别于竞争者.最后为自己抢到了一定的市场份额.所以说,公司进行市场细分.目标市场选择和市场定位分析是有效的.3.该公司的营销策略是如何体现的?答:在企业之间竞争日益激烈的情况下,通过市场细分,企业可以找到市场上尚未被满足的市场需要,从而找到对企业有利的营销机会,美国天美时钟表公司在其他钟表公司都集中在名贵手表的时候,对市场进行有效纫分,从而找到自己的目标市场,开发自己的营销渠道,集中于低价位的市场.天美时钟表公司选择了正确的营销策略,找准了自己的目标市场,从而获得了成功三_98年6月,正值法国世界杯足球赛杀得难解难分之时,可口可乐与百事可乐的广告也随之铺天盖地而来.中央电视台直播球赛前的黄金时段出现了一则以大红大黑为背景的广告,并且里面表现的全是中国的国粹:京戏锣鼓加剪纸醒狮?? 中国可乐市场正式宣布闯入了一位不速之客——非常可乐.它举着〝中国人自己的可乐〞大旗,在这个被认为最没有民族品牌生长土壤的地方燃起了硝烟.虽然战争已经打响,但是,所有人都对非常可乐的成功甚至生存表示怀疑.毕竟可乐市场几乎被可口可乐与百事可乐所垄断._98年可口可乐与百事可乐的市场份额分别为57.6％与_.3％.特别是可口可乐,它作为世界第一饮料品牌,以其鲜明的品牌形象.强大的竞争实力,稳坐可乐市场头把交椅,在我国已经建有_多家灌装厂,年销量超过 3.2亿箱. 十多年来,中国人也有过自己的可乐品牌:重庆的〝天府可乐〞.北京的〝昌平可乐〞.河南的〝少林可乐〞.〝天天可乐〞.〝天然可乐〞.〝崂山可乐〞,无不惨败于可口可乐与百事可乐的强大市场压力之下.但是,奇迹却往往以出乎大家意料的形式出现.自_98年夏季到_99年春季,非常可乐凭借如潮的促销攻势,市场推进进度迅速攀升._99年下半年,非常可乐销售1.5亿元,整个夏季产品供不应求,市场占有率平均以达_％紧跟在可口可乐之后,位居百事可乐之前,而在个别省份如湖南,非常可乐销量直逼可口可乐,大有赶超之势.一个令人瞩目和骄傲的非常可乐品牌就这样在世界强手的夹缝中找到了自己的位置,形成了与可口可乐.百事可乐鼎足而立,三分天下的局面,造就了一段传奇般的经营神话.可以说,非常可乐成功塑造了中国品牌对抗跨国巨头的典型.其最有风标性意义的是能充分利用自己的先天优势,以己之长攻敌之短.非常可乐明智地选择了借助渠道的规模效应来推动品牌的发展.非常可乐通过准确的市场定位,将自己放在〝中国人自己的可乐〞的位置上,并走〝农村包围城市〞的道路,以农村为目标市场.其成功的品牌运作策略,正是其他企业学习的经典案例.问题一.根据课程所学目标市场选择分析为什么非常可乐将农村作为目标市场?1.目标市场是企业分析.比较和选择以后,决定作为服务对象的潜在顾客.它可以是一个或若干细分市场也可以是整个市场.2.所选农村作为目标市场具有可识别性,可进入性,可营利性以及可稳定性.这是选定的目标市场所必须符合的条件.3.目标市场前景好,对企业长期利润有影响的有五种力量.分别是:行业内部竞争威胁,新进入者威胁,替代品威胁.购买者威胁以及供应商威胁.非常可乐作为新生的企业,力量弱小,在城市中受到可口可乐以及百事可乐的竞争威胁大,作为新进入者进入退出障碍大,风险高,所以城市中内部威胁新进入者威胁以及替代品威胁大容易失败.反观农村市场非常可乐的市场压力以及竞争威胁就小很多且购买者威胁以及供应商威胁相对较小.所以农村作为目标市场的前景很好且具备目标市场的条件,非常可乐将农村作为了它的目标市场问题二.从市场定位的理论知识探析非常可乐的市场定位是什么?采用的是何种定位方法?① 市场定位是指企业向目标市场勾画自己的形象和提供的价值,使市场全面理解.认识自己企业有别于竞争者的行为.非常可乐在进入市场的初期充分利用自己的先天优势,在广告中运用大量中国国粹,走农村包围城市的道路,将自己定位到〝中国人自己的可乐〞位置上.打造出了一个对抗跨国巨头的典型民族品牌.② 非常可乐采用的是创新式定位（避强定位）这种定位放法是企业避开竞争者的直接对抗,定位于某处空隙发展市场上没有的某种特色.材料中提到非常可乐在市场竞争中一直面临可口可乐以及非常可乐的压力下.但通过民族品牌的塑造让自己在世界强手的夹缝中找到了与众不同的定位点,以己之长攻敌之短,从而在竞争对手中成功的找到了自己的市场定位取得了成功.四〝白加黑〞的成功之道感冒是最常见的呼吸道疾病,发病时头痛发热,咳嗽,四肢酸痛,白天没精打采,晚上又不能很好休息,严重影响人们的生活和工作学习.市场上的各种抗感冒药,虽早已有之,疗效却都难以突出,而且,同类药品甚多,层出不穷,市场已呈高度同质化状态.中.西成药虽能缓解部分症状,但由于其中所含的抗组织胺药会使患者发生头晕.嗜睡.乏力等副作用,使人们期待着抗感冒药来一场革命,寻找到一条治疗感冒的新途径.特别是经历了_年_月发生的〝PPA 事件后,谁能引领感冒药市场风流,被众多业内外人士所关注.经过一年多的角逐,感冒药市场重新洗牌,新的主流品牌格局已经形成.央视市场研究股份公司(CTR)于_年_月份在全国进行的一项〝中国感冒药市场研究〞的大型调查显示:〝白加黑〞.〝感康〞.〝新康泰克〞.〝泰诺〞.〝百服宁〞等品牌在消费者中的知名度居前列.〝白加黑〞是盖天力制药厂生产的感冒药,于_95年上市,仅半年销售额就突破了1．6亿元,分割了全国_％的感冒药市场.康泰克.三九.丽珠.神奇等等一些强势品牌凭着强大的广告攻势,才各自占领了一块地盘,而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂,竟然在短短半年里就后来者居上,使〝白加黑〞红遍大江南北,成为感冒药市场的主流品牌,的确不同凡响.白加黑的成功与它独特的产品创意分不开,具体包括 1．黑白分明的药片〝白天吃白片,不瞌睡;晚上吃黑片,睡得香〞,是〝白加黑〞表现的诉求,这一诉求是通过把感冒药分成白片和黑片(感冒药中的镇静剂〝扑尔敏〞放在黑片中)来实现的.打开〝白加黑〞的包装,_粒片剂展现眼前,其中白色药片8粒,黑色药片4粒,包装精美的外盒上清楚地写着:白天服白片,晚上服黑片,非常好懂易记,而又富有韵味!这一黑片.白片的区分,首先在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别;其次,黑白分明的药片大大方便了消费者,不言自明地体现出厂家对消费者细致入微的关切.第三,黑白之分充分发挥了产品颜色的心理功能.消费者白天吃白色药片时,看到白色会产生减轻感冒症状的联想;晚上吃黑色药片时,看到黑色会产生安定.沉稳的联想.厂家靠这小小的黑片.白片支撑起了消费者接受的品牌传播支撑点. 2．日夜分开的给药方法〝白加黑〞感冒片,在国内第一次采用白天黑夜服用组方成分不同的制剂,白天服用的白色片剂,由补热息痛等几种药物组成,能迅速消除一切感冒症状,且绝无嗜睡副作用.服药后可以正常坚持工作和学习;夜晚服用的黑片剂,在日制剂的基础上加入了另一种成分,抗过敏作用更强,能使患者更好地休息.白天.晚上分别用药使白加黑与消费者的生活状态相符合,还给消费者解决感冒疾病与日常生活的矛盾提供了一个良好的方案,达到了引起共鸣和联想的强烈传播效果.CTR的调查中,在问及〝您知道哪些品牌是白天不嗜睡的感冒药〞时,有近30％的消费者知道〝白加黑〞,远远高于其他品牌,这一特性受到上班族和城市白领人士的普遍青睐.〝白加黑〞的创意给人们留下了深刻印象,极大地提高了这一品牌的文化含量,为名牌效应的发挥打下了良好的基〝白加黑〞的成功之道.案例分析要点:1.市场消费者行为;2．产品定位;3．产品生命周期的四个阶段篇二:市场营销案例分析案例一:默多克集团之中国攻略1．谈谈你对默多克新闻集团进入中国市场时〝寻找与中国政府的共同点,在长期的合作中建立良好的信任关系〞这一成功秘诀的看法.解答:在中国,媒体都是政府的窗口,并不像其他资本主义国家可以市场化运作,所以在现在这种体制下进入中国新闻界来寻求发展入口就非常的重要!而默多克集团正是在现阶段抓住了〝寻找与中国政府的共同点〞来作为突破口的,未来中国的媒体也将会市场化运作,所以〝在长期的合作中建立良好的信任关系〞!默多克集团进入中国市场的切入点和这种长远的目光我感觉把握还是比较准了!现阶段外国企业进入中国的产业除了政府垄断的之外都已开放,这也是中国的保护性政策,现阶段也必须这样做!所以政策环境的分析非常的重要!2．结合本案例,你认为外国企业进入中国哪些产业或市场时更应关注政治.政策环境的分析,原因如何?解答:外国企业要进军中国的传媒业.食品.医药等市场时比较需要关注政治.就如传媒业来说,中国的传媒市场有自己的一套系统和政策,例如尺度等问题,如果没有关注对这方面的政策,会造成秩序的紊乱,这样就不能更好的融入中国市场,政府也不会协助或赞成该外企的进入.3．营销学中〝主动.正面地与中国政策对接;以国际化的视野做地地道道的本土化节目.〞这一默多克集团中国攻略的理论依据是什么?解答:依据就是对中国政策和对中国现阶段市场的了解程度!〝知己知彼,方能百战百胜〞案例二:携程网（）卖的是什么1. 携程网卖的主要是什么产品?为何成功?解答:携程网卖的是信息和服务.携程为自助旅行提供一个平台,包括丰富的产品和准确的产品信息,如在宾馆预订中,宾馆的位置.附近的设施.离主要景点的距离.周围的环境都可以在网上迅速查到,由客户自行选择适合自己的产品,以满足其个性化的要求.而且相较于其他的,携程网赚的是差价,通过机票和住宿的差价留住顾客.再来携程拥有先进的网络资源和业内最大的呼叫中心,实行大规模集中化处理方式;打破传统小作坊模式,通过系统化规范,将整个运作过程通过合理分工,进行流水化操作.最优化流程的设计,使得错误发生概率极小,每个步骤专业高效,从而使整体服务质量达到最优.2. 携程网是如何发现客户的需要,开发有针对的产品的?解答:_年_月_日携程旅行网和携程翠明国旅于在上海召开新闻发布会,正式对外宣布推出全新360°度假超市,超市〝产品〞涵盖海内外各大旅游风景点,旅游者可以根据自己的出游喜好自由选择搭配酒店.航班等组合套餐.通过这些自由选择知道客户的需要和取向,对部分高呼声的搭配开发新产品.让客户自由组织,自己安排出行.预先帮客户设计了一些可供选择的方案,客户可以据此安排自己的行程.经过一段时间的市场反应,携程就可以通过客户的需求来开发完善有针对的产品.篇三:市场营销案例分析——成功篇市场营销案例分析·成功篇目录前言:市场营销案例教学的回顾与展望1茅台:只有变,才是不变1>:社会营销导向的新军_雅芳:中国式直销新坐标_格力:专卖与专业之争27苏宁:从粗犷化生存到精致化发展39三一重工:新产品开发打天下48老干妈:小食品中的大实业60海澜之家:革命性营销70奥康:梦想是走出来的79蒙牛:中国草原上的黑马87红豆:名牌的一半是文化99小肥羊:探寻中餐连锁的发展之路1_养生堂:注意力经济创造的奇迹_8康师傅:高市场占有率背后的渠道精耕_8招商银行:金融服务业的一匹黑马_1海尔:中国品牌走向世界的信心_9前言:市场营销案例教学的回顾与展望市场营销是一门以经济科学.行为科学和现代管理理论为基础,研究企业市场营销活动及其规律的综合性应用科学.市场营销是一门实践性极强的学科,它将来自于生产经营活动的实践经验,经过科学的归纳和总结,提炼成理论,又反过来指导企业的市场营销活动.自_世纪70年代至今,市场营销理论在我国经历了引进.传播.应用.扩展和国际化五个阶段.目前,我国高校的经济.管理类专业均开设了市场营销课程,理工科的企业管理课程也增加了市场营销学的内容,这促进了市场营销理论在我国的普及与应用.但是,当前我国的市场营销课程教学还存在很多问题,特别是传统的教学容易让缺乏实践经验的学生感到很抽象.空洞.因此,必须进行教学方法改革,使学生不但能掌握和理解市场营销理论,而且能在实际中应用市场营销理论.在这样的背景下,作为国际上最受欢迎的实践教学方法——案例教学法,随之被引入到我国市场营销课程的教学中.案例教学法,最早是由美国人发明并加以推广的._世纪80年代,哈佛商学院形成了比较成熟的案例教学法,并且将其定义为:一种教师与学生直接参与.共同对工商管理案例或疑难问题进行探讨的教学方法.案例教学的宗旨不是传授最终真理,而是通过教师出示一个个具体案例,组织学生开动脑筋思考案例中提出的问题和矛盾,参加讨论,各抒己见,以此来挖掘学生的创造力和创新意识,培养学生主动积极的学习兴趣和能力.案例教学甚至不在乎能不能得出正确的答案,它真正重视的是学生思考答案的过程.在课堂上,每位学生都要。
市场定位失败案例分析
市场定位失败案例分析市场定位是企业在市场中确定自身产品或者服务的目标市场和定位策略的过程。
然而，有时企业的市场定位策略可能会失败，导致销售下降、竞争力下降等问题。
本文将分析一个市场定位失败的案例，并探讨其原因和应对措施。
案例背景：某公司是一家新兴的科技企业，专注于开辟和销售智能家居产品。
在市场竞争激烈的环境中，该公司决定采取一种高端定位策略，将产品定位为高品质、高性能的智能家居解决方案。
然而，该公司在市场上遇到了一系列的挑战，销售额不断下滑，竞争对手逐渐占领了市场份额。
失败原因分析：1. 不了解目标市场：该公司未能充分了解目标市场的需求和偏好，没有进行市场调研和分析。
他们错误地认为高端市场是一个有足够潜力的市场，却忽视了消费者对价格敏感的普通市场。
2. 定位策稍不许确：公司将产品定位为高端市场，但其产品的价格和功能并未与该定位相符。
消费者对高端产品有着更高的期望，而公司的产品在性能和品质上并未达到这些期望。
3. 缺乏差异化竞争优势：市场上已经存在许多竞争对手提供类似的智能家居产品。
该公司未能找到与竞争对手明显不同的特点，无法突出自身的竞争优势。
应对措施：1. 市场调研与分析：公司应该进行全面的市场调研，了解目标市场的需求、偏好和竞争对手情况。
通过分析市场数据和趋势，确定最适合的市场定位策略。
2. 重新定位产品：根据市场调研结果，公司应该重新定位产品。
如果发现目标市场对价格敏感，可以考虑推出更具竞争力的价格策略；如果发现目标市场对功能和品质要求较高，公司应该提升产品的性能和品质。
3. 突出差异化竞争优势：公司需要找到与竞争对手明显不同的特点，突出自身的竞争优势。
可以通过创新设计、独特功能或者优质服务来实现差异化。
4. 建立品牌形象：公司应该加强品牌建设，提升品牌形象和认知度。
通过有效的市场推广和品牌宣传，吸引目标市场的消费者，并建立品牌忠诚度。
5. 监测和调整：市场环境不断变化，公司需要及时监测市场动态，并根据情况调整市场定位策略。
市场营销市场定位成功与失败案例分析精华版
谢谢！
缺乏明确的品牌定位和消费诉求
贝塔斯曼尽管在中国算得上图书零售领域的一个知名品牌，但是在 品牌上却一直不够清晰，比如新华书店是权威、拥有渠道优势，当当和 卓越亚马逊是网上书的代名词，可贝塔斯曼是什么呢？是让消费者可以
博览天下好书，还是让天下爱书者都聚集起来？或者是弘扬文化，传播
文化精神？贝塔斯曼一直没有在消费者的心目中形成一个独特的品牌占 位，从而让很多爱书者并不能将这个品牌和书联系到一起，很难形成品
网络营销的优势
通过网络的虚拟经营，减少对于门店经营的高昂成本， 并凭借网络快速传播的特性，获得广泛的消费认知与品 牌影响力。 依靠在线的预先订单以及快捷的物流体系来减少库存， 或者实现零库存（卓越亚马逊），减少成本压力。 利用渠道的虚拟化规模优势取得和图书批发商的价格谈 判优势，从而降低图书单价，赢得价格市场。
牌的依赖度。
启示：
1、企业的经营理念要与时俱进，尤其在信息化社会，企业要重视和 发展网络营销；未来的商业市场，电子商务是不可回避的趋势，尤其是 图书出版业务，随着电子书的流行，实体图书处境会更加艰难。 2、企业要突出特长和发挥优势，要大力加强资本运营，综合运用整 合营销策略，从各个环节加强产品的包装与服务以及企业形象的构建。 3、企业要明确本品牌的定位和消费诉求，在消费者心中树立持久的 品牌形象，赢得市场竞争优势。 4、企业要及时跟踪市场变化，研究调整自身战略。书店既要传播先进文明，
贝塔斯曼的“水土不服”
在欧洲，去书店买书、看书已经成为人们的生活习惯。高书 价、低房租也成为书店遍地开花的有利条件。而在德国，书 友会不仅受到那些爱听德国民乐、持传统思想的空巢老人的 欢迎，对于任何一个年龄层的家庭成员都有足够的吸引力。 贝塔斯曼的很多会员甚至不愿去实体书店买书，书友会几乎 就是他们购书的惟一渠道。 但在中国这一切却行不通： 1、中国消费者普遍习惯了购买低价图书或商品，贝塔斯曼的书 籍却定价偏高；又随着卓越等网络平台的兴起壮大，大打低 价图书牌，贝塔斯曼后不得不转而打起价格战，这实际上破 坏了它直营店的价格体系，也破坏了它在已有消费群体心中 的形象。 2、中国出版体系存在问题，如没有对图书进行分层开发。欧美 会对同一种图书进行不同程度的开发，形成不同版本，如有 精装版、平装版和俱乐部版。精装版以满足高收入或先睹为 快心理的读者需求，所以面世早、定价较高；平装版以白领 或家庭主妇为读者对象；俱乐部版相对纸质稍差，但价格更 低。而中国同一种书一般只有一个版本，这样导致读者俱乐 部没有核心产品。当书号成为资源，出版体系就无法进行分 层开发。 3、中国日渐看涨的房租和人员成本，以及人们对实体书店的普 遍淡漠，让贝塔斯曼不堪重负。
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贝塔斯曼败走中国原因分析
市场定位与中国“水土不服”
过时的营销模式 未能及时进行市场再定位 忽视网络营销 缺乏明确的市场定位和消费诉求
贝塔斯曼的营销模式
1、目标人群 以学生为主的年轻人 2、经营理念 书友会模式：会员制、精美的印刷邮册、买书折扣、邮购 炮制法国成功经验，设立直营门店
3、推广手段 主要在“读者”、“青年文摘”等纸质媒体上投放巨额广告。
贝塔斯曼中国大事记
1995年，贝塔斯曼进入中国，成立书友会。 2001年，贝塔斯曼中国书友会成员达到150万。 2003年，北京贝塔斯曼21世纪图书连锁有限公司成立。 2003年、2004年贝塔斯曼中国书友会的营业额已达到了巅峰状态，为 1.5亿元人民币。 2005年，拿到第一张在中国经营图书批发业务的外资牌照。 2006年年中，贝塔斯曼以门店调整为由，接连关闭北京、杭州十多家连 锁书店，转而以“店中店”的方式，与家乐福合作。 2008年7月3日，宣布停止运作在中国的所有业务，正式退出中国市场。
从傲视群雄到败走“麦城”
——“贝塔斯曼”退出中国市场原因何在？
事件重现
2008年6月13日，贝塔斯曼集团宣布，7月31日前关闭旗下除8家 上海门店外其它中国18个城市的36家零售门店。 2008年7月3日，贝塔斯曼集团不出意外地再发公告：曾在国内具 有广泛影响力的贝塔斯曼中国书友会也将停止运营，7月4日起停止所 有订单。 至此，贝塔斯曼---这家在中国苦心经营了13年图书销售业务的全球 第四大传媒集团全面退出在华图书销售市场。目录邮寄、书友会和实体 门店曾经是贝塔斯曼“三条腿走路”的特殊方式，如今三个业务支柱轰 然倒塌。 13年来，贝塔斯曼中国从未给德国总部贡献过任何利润。
网络营销的优势
通过网络的虚拟经营，减少对于门店经营的高昂成本， 并凭借网络快速传播的特性，获得广泛的消费认知与品 牌影响力。 依靠在线的预先订单以及快捷的物流体系来减少库存， 或者实现零库存（卓越亚马逊），减少成本压力。 利用渠道的虚拟化规模优势取得和图书批发商的价格谈 判优势，从而降低图书单价，赢得价格市场。
贝塔斯曼每月要向会员寄发精美邮册，而这一项每月就要耗资300万元人民币； 其每月在大众刊物上刊登的广告，光一份《读者》就要花费18万元，而达到的效 果却在网络的冲击下微乎其微。
4、忽视网络营销和在线业务 90年代，电子商务在中国还没有成型，所以贝塔斯曼可以凭借它区别于新华 书店的新颖的营销策略迅速占领中国图书市场，但随着互联网的普及，网购逐渐 在吞噬实体直营店的利润，但贝塔斯曼却主动忽视网络营销，依然坚守自己的直 营门店和书友会，这是导致其在最近几年业务萎缩以致退出中国市场的主要原因 之一。
又要讲求回报、实现自身资产保值增值。
谢谢！
贝塔斯曼提供的图书大多是《心灵鸡汤》式励志书和青春言情小说等“畅销 书”，不能满足更广泛的读者需求；而且，在进入市场之初，只有“书友会”， 图书发售渠道少，至2003年底才收购北京21世纪锦绣图书连锁有限公司40%的 股份，获得了做实体门店业务的资格，而这却带来了巨额的 业务支出，导致入不 敷出。 3、高昂的运营成本与广告成本
网络营销
笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段（包括Intranet企业内部网、EDI 行业系统专线网及Internet国际互联网）开展的营销活动。
B2C电子商务
B2C是电子商务的一种模式，是英文Business-to-Consumer的缩写，即商家对 消费者，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。
牌的依赖度。
启示：
1、企业的经营理念要与时俱进，尤其在信息化社会，企业要重视和 发展网络营销；未来的商业市场，电子商务是不可回避的趋势，尤其是 图书出版业务，随着电子书的流行，实体图书处境会更加艰难。 2、企业要突出特长和发挥优势，要大力加强资本运营，综合运用整 合营销策略，从各个环节加强产品的包装与服务以及企业形象的构建。 3、企业要明确本品牌的定位和消费诉求，在消费者心中树立持久的 品牌形象，赢得市场竞争优势。 4、企业要及时跟踪市场变化，研究调整自身战略。书店既要传播先进文明，
贝塔斯曼的网络营销
早在1998年，贝塔斯曼就为了提高在中国的知名度和日后营销获利，推出“书友 会在线”。2000年12月，贝塔斯曼全额投资成立上海贝塔斯曼商业服务有限公司， 开通贝塔斯曼中国在线（BOL），其固有的“网上书店直邮和会员书店互动连锁”的 销售模式开始在中国应用。 只是在贝塔斯曼建立21世纪图书连锁有限公司后，就将重心转移到直营书店的经 营扩展上，而放弃了网络营销这一块，他们怎么也不会想到电子商务会发展得如此迅 速。
贝塔斯曼的“水土不服”
在欧洲，去书店买书、看书已经成为人们的生活习惯。高书 价、低房租也成为书店遍地开花的有利条件。而在德国，书 友会不仅受到那些爱听德国民乐、持传统思想的空巢老人的 欢迎，对于任何一个年龄层的家庭成员都有足够的吸引力。 贝塔斯曼的很多会员甚至不愿去实体书店买书，书友会几乎 就是他们购书的惟一渠道。 但在中国这一切却行不通： 1、中国消费者普遍习惯了购买低价图书或商品，贝塔斯曼的书 籍却定价偏高；又随着卓越等网络平台的兴起壮大，大打低 价图书牌，贝塔斯曼后不得不转而打起价格战，这实际上破 坏了它直营店的价格体系，也破坏了它在已有消费群体心中 的形象。 2、中国出版体系存在问题，如没有对图书进行分层开发。欧美 会对同一种图书进行不同程度的开发，形成不同版本，如有 精装版、平装版和俱乐部版。精装版以满足高收入或先睹为 快心理的读者需求，所以面世早、定价较高；平装版以白领 或家庭主妇为读者对象；俱乐部版相对纸质稍差，但价格更 低。而中国同一种书一般只有一个版本，这样导致读者俱乐 部没有核心产品。当书号成为资源，出版体系就无法进行分 层开发。 3、中国日渐看涨的房租和人员成本，以及人们对实体书店的普 遍淡漠，让贝塔斯曼不堪重负。
贝塔斯曼集团简介
德国贝塔斯曼集团创建于1835年， 已有160多年的历史。目前，在全球 58个国家，贝塔斯曼集团拥有300多 家下属公司，业务内容涵盖信息、教 育、娱乐。旗下有欧洲最大的电视广 播集团RTL集团，全球最大的图书出 版集团蓝登书屋(RandomHouse)， 贝塔斯曼音乐娱乐集团(BMG)，欧洲 最大的杂志出版公司古纳亚尔 (Gruner+Jahr)，贝塔斯曼斯普林 格(BertelsmannSpringer)，阿 瓦多集团(Arvato)，贝塔斯曼直接 集团 (DirectGroupBertelsmann)。
缺乏明确的品牌定位和消费诉求
贝塔斯曼尽管在中国算得上图书零售领域的一个知名品牌，但是在 品牌上却一直不够清晰，比如新华书店是权威、拥有渠道优势，当当和 卓越亚马逊是网上书的代名词，可贝塔斯曼是什么呢聚集起来？或者是弘扬文化，传播
文化精神？贝塔斯曼一直没有在消费者的心目中形成一个独特的品牌占 位，从而让很多爱书者并不能将这个品牌和书联系到一起，很难形成品
问题：
1、强制消费 贝塔斯曼规定，会员每季度必须至少买一本书，如果过了该季度一半的 时间仍未购书，会收到一封提醒信。半个月内再不购书，即发送一本当季 的“主要推荐书”，且书到必须付款，否则将自动失去会员资格和会员费。 而且，虽然有“一元”书这类促销商品，但贝塔斯曼的图书加上邮费普遍 高于网购图书。
2、图书定位狭窄，售书渠道单一