银行从业人员实战性营销技巧培训.pptx
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银行营销培训课件
银行营销培训课件一、引言在当今激烈的市场竞争中，银行业务的营销策略和技巧至关重要。
本课件旨在为银行从业人员提供一套全面的营销培训，帮助他们提升营销能力，实现业务增长。
通过本课件的学习，参与者将深入了解银行营销的基本概念、策略和技巧，并能够在实际工作中灵活运用。
二、银行营销的基本概念1.营销的定义：营销是一种以顾客为中心的活动，旨在通过满足顾客需求和期望，实现企业目标的过程。
2.银行营销的目标：银行营销的目标是吸引和保留顾客，提高市场份额，实现业务的持续增长。
3.银行营销的核心要素：银行营销的核心要素包括产品、价格、渠道和促销。
这些要素需要相互协调，以满足顾客需求，实现银行的目标。
三、银行营销策略1.市场细分：市场细分是将市场划分为不同的细分市场，以便更好地满足不同顾客群体的需求。
银行可以根据不同的因素，如地理位置、年龄、收入水平等，进行市场细分。
2.目标市场选择：在市场细分的基础上，银行需要选择适合自己的目标市场。
目标市场的选择应该基于市场潜力、银行资源和竞争优势等因素。
3.定位策略：定位策略是指银行通过塑造品牌形象和产品特点，以满足目标市场的需求和期望。
银行可以通过差异化定位、低成本定位等策略，来突出自己的竞争优势。
四、银行营销技巧1.产品营销：银行需要根据市场需求，设计和推广适合的产品。
产品营销的关键是了解顾客需求，提供有竞争力的产品，并通过有效的渠道和促销手段，将产品推向市场。
2.服务营销：银行服务是银行业务的重要组成部分。
银行需要提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，以提高客户满意度和忠诚度。
3.网络营销：随着互联网的发展，网络营销成为银行营销的重要手段。
银行可以通过建立官方网站、社交媒体平台等，进行产品宣传和客户互动，提高品牌知名度和市场影响力。
五、银行营销案例分析1.案例一：某银行通过市场细分和目标市场选择，成功推出针对年轻人的信用卡产品，吸引了大量年轻客户，实现了业务增长。
2.案例二：某银行通过提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，提高了客户满意度和忠诚度，从而实现了业务的持续增长。
银行营销技巧培训PPT课件
详细描述：根据成本、市场需求和竞争情况等因素，制 定合理的产品定价策略，确保产品价格既能覆盖成本又 能获得合理利润。
详细描述：根据市场变化和客户需求的变化，及时调整 产品组合和定价策略，以保持市场竞争力和客户满意度 。
促销活动与渠道管理
总结词：促销活动 总结词：渠道管理 总结词：线上线下融合
详细描述：通过开展各类促销活动，如折扣、赠品、积 分兑换等，吸引客户尝试和使用银行的产品和服务。
平。
分享交流
鼓励团队成员分享自己的经验和知 识，促进团队整体水平的提升。
个人发展计划
为每个团队成员制定个人发展计划， 帮助他们实现个人职业发展目标。
激励与考核
奖励制度
建立合理的奖励制度，激 励团队成员积极开展工作， 提高工作积极性和满意度。
考核机制
建立科学的考核机制，对 团队成员的工作绩效进行 客观、公正的评价。
银行营销技巧培训ppt课件
contents
目录
• 银行营销概述 • 银行营销的核心技巧 • 银行营销策略与实践 • 银行营销团队建设与管理 • 银行营销案例分析 • 未来银行营销的趋势与展望
01 银行营销概述
银行营销的定义与特点
总结词
银行营销是指银行通过各种手段和渠道，向目标客户推广和 销售金融产品和服务的过程。其特点包括以客户需求为导向 、强调个性化服务、注重品牌形象和客户关系管理等。
详细描述
银行营销主要是通过市场调研、产品创新、促销活动等方式 ，满足客户需求并实现银行利润最大化。在这个过程中，银 行需要关注客户需求的变化，提供个性化的金融解决方案， 同时建立和维护良好的客户关系。
银行营销的重要性
总结词
银行营销对于银行的生存和发展至关重要，它能够提高银行的知名度和品牌价值，增加客户黏性，提高客户满意 度和忠诚度，从而提升银行的竞争力和市场份额。
详细描述：根据市场变化和客户需求的变化，及时调整 产品组合和定价策略，以保持市场竞争力和客户满意度 。
促销活动与渠道管理
总结词：促销活动 总结词：渠道管理 总结词：线上线下融合
详细描述：通过开展各类促销活动，如折扣、赠品、积 分兑换等，吸引客户尝试和使用银行的产品和服务。
平。
分享交流
鼓励团队成员分享自己的经验和知 识，促进团队整体水平的提升。
个人发展计划
为每个团队成员制定个人发展计划， 帮助他们实现个人职业发展目标。
激励与考核
奖励制度
建立合理的奖励制度，激 励团队成员积极开展工作， 提高工作积极性和满意度。
考核机制
建立科学的考核机制，对 团队成员的工作绩效进行 客观、公正的评价。
银行营销技巧培训ppt课件
contents
目录
• 银行营销概述 • 银行营销的核心技巧 • 银行营销策略与实践 • 银行营销团队建设与管理 • 银行营销案例分析 • 未来银行营销的趋势与展望
01 银行营销概述
银行营销的定义与特点
总结词
银行营销是指银行通过各种手段和渠道，向目标客户推广和 销售金融产品和服务的过程。其特点包括以客户需求为导向 、强调个性化服务、注重品牌形象和客户关系管理等。
详细描述
银行营销主要是通过市场调研、产品创新、促销活动等方式 ，满足客户需求并实现银行利润最大化。在这个过程中，银 行需要关注客户需求的变化，提供个性化的金融解决方案， 同时建立和维护良好的客户关系。
银行营销的重要性
总结词
银行营销对于银行的生存和发展至关重要，它能够提高银行的知名度和品牌价值，增加客户黏性，提高客户满意 度和忠诚度，从而提升银行的竞争力和市场份额。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
银行客户经理营销技巧培 训ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理，首要任务是维护和拓展客户 关系，了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势，让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求，引导客户需求，促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时，发送祝福信息或礼品，提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决客户问题，维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据 客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合 规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研，了解行业动态和 竞争对手情况，为银行产 品和服务创新提供依据。
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理，首要任务是维护和拓展客户 关系，了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势，让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求，引导客户需求，促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时，发送祝福信息或礼品，提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决客户问题，维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据 客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合 规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研，了解行业动态和 竞争对手情况，为银行产 品和服务创新提供依据。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
客户经理需要具备解决问题的能力，能够快速应对客户问题和需求，提供有效的解决方案。
解决问题的能力
02
CHAPTER
营销技巧基础
建立客户档案，记录客户的基本信息、业务往来记录和需求偏好等，以便更好地了解客户需求。
客户信息收集
客户分类管理
客户互动与沟通
根据客户价值和业务需求，将客户进行分类，制定个性化的服务方案和营销策略。
通过多种渠道与客户保持联系，及时回应客户需求和反馈，增强客户忠诚度和满意度。
03
02
01
通过观察客户的言行举止、业务办理过程和咨询问题等，深入了解客户的真实需求和痛点。
观察客户需求
主动与客户沟通，发现并引导客户的潜在需求，提供符合其长远利益的产品和服务。
挖掘潜在需求
及时将客户需求反馈给产品部门和上级管理层，促进产品创新和服务改进。
02
及时反馈与指导
在互动过程中，讲师应对学员的表现给予及时反馈，指导学员如何更好地运用营销技巧。
鼓励学员提出自己在营销过程中遇到的问题，讲师给予针对性的解答和建议。
开放式问题
邀请有经验的客户经理分享成功案例和经验，为学员提供借鉴和参考。
经验分享
对于未能及时解答的问题，讲师可在课后进行跟进，确保学员的问题得到解决。
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础个人形象与商务礼仪营销策略与技巧实战案例分享互动与答疑环节
01
CHAPTER
银行客户经理的角色与职责
01
02
客户经理需要具备良好的沟通技巧、团队协作能力和专业知识，能够为客户提供优质的服务和专业的咨询。
解决问题的能力
02
CHAPTER
营销技巧基础
建立客户档案，记录客户的基本信息、业务往来记录和需求偏好等，以便更好地了解客户需求。
客户信息收集
客户分类管理
客户互动与沟通
根据客户价值和业务需求，将客户进行分类，制定个性化的服务方案和营销策略。
通过多种渠道与客户保持联系，及时回应客户需求和反馈，增强客户忠诚度和满意度。
03
02
01
通过观察客户的言行举止、业务办理过程和咨询问题等，深入了解客户的真实需求和痛点。
观察客户需求
主动与客户沟通，发现并引导客户的潜在需求，提供符合其长远利益的产品和服务。
挖掘潜在需求
及时将客户需求反馈给产品部门和上级管理层，促进产品创新和服务改进。
02
及时反馈与指导
在互动过程中，讲师应对学员的表现给予及时反馈，指导学员如何更好地运用营销技巧。
鼓励学员提出自己在营销过程中遇到的问题，讲师给予针对性的解答和建议。
开放式问题
邀请有经验的客户经理分享成功案例和经验，为学员提供借鉴和参考。
经验分享
对于未能及时解答的问题，讲师可在课后进行跟进，确保学员的问题得到解决。
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础个人形象与商务礼仪营销策略与技巧实战案例分享互动与答疑环节
01
CHAPTER
银行客户经理的角色与职责
01
02
客户经理需要具备良好的沟通技巧、团队协作能力和专业知识，能够为客户提供优质的服务和专业的咨询。
《银行营销技巧培训》PPT课件幻灯片PPT
效劳营销 标准化策略 效率化策略 个性化策略 差异化策略
沃尔玛3米微笑 神秘人方案 高端客户 不同渠道
优质效劳的回报
美国?哈佛商业杂志?发表的一篇研究报告证 明：
再次光临的顾客可为公司带来25%-— 85%的利润，而吸引他们再来的因素中，首 先是效劳质量的好坏，其次是产品本身，最 后才是价格。
客户经理制度的作用〔续一〕
有利于建立一个快速灵敏的市场反响机制 与产品创新机制
有利于银行持续改进现有效劳的缺陷 有利于银行构树立统一的形象，保持良好
的公共关系
客户经理是银行效劳的流动终端，是银行 有形效劳的延伸
有利于同客户建立和保持互相信任，稳定 优质核心客户群
为客户提供个性化效劳
客户经理营销的根本要求
营销模式的改变
传统模式
现代模式
客户分级模糊
多点式效劳
快准
多渠道接触
短期目标
客户主动购置
针对目前需求
局限于网点 不定期联系
感谢支持、欢送提问 请联系
• 员工调 配管理
➢程序管理
➢培训的能力和 根底设施 ➢培训平台
➢课程开发
管理流程
• 培训需求分析 • 工作定义/设计 • 劳动力设计 • 胜任模型 • 资源管理 • 证书制
➢内容的设计和开 发 ➢培训实施 ➢培训后续 跟踪 • 业绩管理周期
• 综合业绩评估
• 整合业绩支持
长期不懈的培训
对员工的培训进展必要的投入 培训制度化，而不是福利化 鼓励员工认真参加培训并取得良好成绩
跨界营销
例如。。。。。。
CRM系统 把原本散落在各银行业务系统中的、与
顾客有直接或间接关系的信息进展归并和 聚集，形成一个万流归宗的客户信息系统 (customer information system，CIS)，
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)
产品定位
根据市场需求和竞争状况，明确产 品特点和优势，制定差异化营销策 略。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解银行各类产品的特点 、优势和适用场景，以便 更好地向客户推介。
比较分析
对同类产品进行比较分析 ，突出自身产品的优势和 差异化特点，提高竞争力 。
案例分享
分享成功案例，让客户更 好地了解产品在实际应用 中的效果和价值。
总结词
促成交易，维护客户关系
详细描述
在面谈过程中，客户经理应善于捕捉交易时机，促成交易达成，同 时注重维护客户关系，为后续合作打下基础。
电子邮件营销技巧
总结词
内容精炼，重点突
详细描述
在撰写电子邮件时，客户经理应注重内容的精炼和重点的突出，让客户能够快速了解邮件的核心内容 。
电子邮件营销技巧
总结词
05 案例分析与实践
成功案例分享
案例一
某银行客户经理通过深入了解客 户需求，提供专业的理财方案，
成功拓展了高净值客户市场。
案例二
某银行客户经理利用社交媒体平 台，积极与客户互动，有效提升
了客户粘性和满意度。
案例三
某银行客户经理通过跨部门合作 ，整合资源，创新金融产品，实
现了业务快速增长。
失败案例解析
案例一
某银行客户经理在营销过程中忽视了客户个性化需求，导致客误，引发客户投诉，影响了客 户关系。
案例三
某银行客户经理在团队协作中沟通不畅，导致资源浪费和效率低下 。
模拟演练与反馈
1 2
步骤一
分组模拟演练，让学员扮演客户经理，模拟真实 营销场景。
步骤二
银行客户经理营销技巧 培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-26
根据市场需求和竞争状况，明确产 品特点和优势，制定差异化营销策 略。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解银行各类产品的特点 、优势和适用场景，以便 更好地向客户推介。
比较分析
对同类产品进行比较分析 ，突出自身产品的优势和 差异化特点，提高竞争力 。
案例分享
分享成功案例，让客户更 好地了解产品在实际应用 中的效果和价值。
总结词
促成交易，维护客户关系
详细描述
在面谈过程中，客户经理应善于捕捉交易时机，促成交易达成，同 时注重维护客户关系，为后续合作打下基础。
电子邮件营销技巧
总结词
内容精炼，重点突
详细描述
在撰写电子邮件时，客户经理应注重内容的精炼和重点的突出，让客户能够快速了解邮件的核心内容 。
电子邮件营销技巧
总结词
05 案例分析与实践
成功案例分享
案例一
某银行客户经理通过深入了解客 户需求，提供专业的理财方案，
成功拓展了高净值客户市场。
案例二
某银行客户经理利用社交媒体平 台，积极与客户互动，有效提升
了客户粘性和满意度。
案例三
某银行客户经理通过跨部门合作 ，整合资源，创新金融产品，实
现了业务快速增长。
失败案例解析
案例一
某银行客户经理在营销过程中忽视了客户个性化需求，导致客误，引发客户投诉，影响了客 户关系。
案例三
某银行客户经理在团队协作中沟通不畅，导致资源浪费和效率低下 。
模拟演练与反馈
1 2
步骤一
分组模拟演练，让学员扮演客户经理，模拟真实 营销场景。
步骤二
银行客户经理营销技巧 培训ppt课件
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2023-12-26
银行营销培训课件
银行营销培训课件
我们的培训课件将教您如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，以及如何制定一 套成功的银行营销策略。本课件涵盖各种营销技巧和工具，旨在帮助您提高 销售量和客户满意度。
银行营销概述
1 定义
2 目的
银行营销是通过创造并交付价值，满足 客户需求，增加银行业务的过程。
吸引新客户，增加业务量，提高客户满 意度和忠诚度。
当客户询问关于旅游线路的详细信息时， 该品牌员工询问客户的兴趣和喜好，并根 据客户的回答推荐适合的线路和旅游方式。
营销绩效与效果评估
1 跟踪营销活动的效果
包括销售量、转化率、客户满意度、回购率、品牌认知度的提高。
2 制定评估指标和方法
根据不同营销阶段和策略，制定合适的评估指标和方法。
3 及时优化和调整
主动了解客户需求，并针对性地提供满足 需求的产品
通过善意的询问了解客户的兴趣、爱好、 生活习惯并加以考虑，推荐适合的产品和 服务
案例
当客户表达关注产品安全性不高时，该品 牌员工解释可能存在的隐患，并建议客户 使用其中一款符合标准的产品。
当客户需要购买一款凉爽、不容易过敏的 防晒霜时，该品牌员工根据客户的需求推 荐了一款比其他产品更符合要求的防晒霜。
线下渠道
• ATM ：优惠促销，送礼品，理财产品展示 • 柜面：咨询，推销，客户服务 • 展会和公关活动：品牌宣传，推广 • 分销渠道：代理，经纪人
目标客户定位方法
调研分析
分析市场和客户的特点，构 建客户画像和典型场景。
客户分群
根据不同的特征和需求将客 户分为不同群体，制定相应 的营隐私 • 保护客户利益 • 遵循反洗钱和反腐败等相关法规
个性化定制和定价策略
反馈调查
调查客户需求和反馈，不断 优化产品和服务，加强与客 户之间的沟通和互动。
我们的培训课件将教您如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，以及如何制定一 套成功的银行营销策略。本课件涵盖各种营销技巧和工具，旨在帮助您提高 销售量和客户满意度。
银行营销概述
1 定义
2 目的
银行营销是通过创造并交付价值，满足 客户需求，增加银行业务的过程。
吸引新客户，增加业务量，提高客户满 意度和忠诚度。
当客户询问关于旅游线路的详细信息时， 该品牌员工询问客户的兴趣和喜好，并根 据客户的回答推荐适合的线路和旅游方式。
营销绩效与效果评估
1 跟踪营销活动的效果
包括销售量、转化率、客户满意度、回购率、品牌认知度的提高。
2 制定评估指标和方法
根据不同营销阶段和策略，制定合适的评估指标和方法。
3 及时优化和调整
主动了解客户需求，并针对性地提供满足 需求的产品
通过善意的询问了解客户的兴趣、爱好、 生活习惯并加以考虑，推荐适合的产品和 服务
案例
当客户表达关注产品安全性不高时，该品 牌员工解释可能存在的隐患，并建议客户 使用其中一款符合标准的产品。
当客户需要购买一款凉爽、不容易过敏的 防晒霜时，该品牌员工根据客户的需求推 荐了一款比其他产品更符合要求的防晒霜。
线下渠道
• ATM ：优惠促销，送礼品，理财产品展示 • 柜面：咨询，推销，客户服务 • 展会和公关活动：品牌宣传，推广 • 分销渠道：代理，经纪人
目标客户定位方法
调研分析
分析市场和客户的特点，构 建客户画像和典型场景。
客户分群
根据不同的特征和需求将客 户分为不同群体，制定相应 的营隐私 • 保护客户利益 • 遵循反洗钱和反腐败等相关法规
个性化定制和定价策略
反馈调查
调查客户需求和反馈，不断 优化产品和服务，加强与客 户之间的沟通和互动。
银行柜面服务营销与实战技能培训课件
优点和特点。 • 协商申请流程：柜员需要告知客户个人银行业务申请的流程，并协商好申请材料和手续。 • 完成申请手续：柜员需要协助客户完成申请手续，包括填写申请表、提供身份证明文件等。 • 后续服务跟进：柜员需要在客户提交申请后，及时跟进处理结果，并为客户提供后续服务。
模拟营销场景三：对公业务营销实战演练
完善售后服务
提供及时、专业的售后服务，解决 客户问题，提高客户满意度和忠诚 度。
展望未来银行柜面服务的发展趋势与挑战
数字化转型
随着科技的发展，银行柜面服务将逐渐向 数字化转型，包括移动支付、网上银行等 新兴业务模式将逐渐取代传统柜面服务。
人工智能应用
人工智能技术的应用将提高银行柜面服务 的效率和质量，例如智能客服、智能风控 等。
景，能够根据客户需求推荐合适的产品。
熟练操作各类业务系统
02
熟悉并掌握各类业务系统的操作，包括但不限于核心业务系统
、网上银行、手机银行等，提高工作效率。
基本的信贷审查与风险控制能力
03
了解信贷政策、审查流程和风险控制手段，能够初步判断客户
的信用状况和还款能力。
客户服务与沟通技能
良好的服务态度和礼仪
和特点。 • 协商申请流程：柜员需要告知客户信用卡申请的流程，并协商好申请材料和手续。 • 完成申请手续：柜员需要协助客户完成申请手续，包括填写申请表、提供身份证复印件等。 • 后续服务跟进：柜员需要在客户提交申请后，及时跟进审核结果，并为客户提供后续服务。
模拟营销场景二：个人银行业务营销实战演练
04
银行柜面服务营销案例分 析
成功案例一：某银行信用卡业务营销策略
01
背景介绍
某银行信用卡业务在市场上面临着激烈的竞争，为了提高市场份额，
模拟营销场景三：对公业务营销实战演练
完善售后服务
提供及时、专业的售后服务，解决 客户问题，提高客户满意度和忠诚 度。
展望未来银行柜面服务的发展趋势与挑战
数字化转型
随着科技的发展，银行柜面服务将逐渐向 数字化转型，包括移动支付、网上银行等 新兴业务模式将逐渐取代传统柜面服务。
人工智能应用
人工智能技术的应用将提高银行柜面服务 的效率和质量，例如智能客服、智能风控 等。
景，能够根据客户需求推荐合适的产品。
熟练操作各类业务系统
02
熟悉并掌握各类业务系统的操作，包括但不限于核心业务系统
、网上银行、手机银行等，提高工作效率。
基本的信贷审查与风险控制能力
03
了解信贷政策、审查流程和风险控制手段，能够初步判断客户
的信用状况和还款能力。
客户服务与沟通技能
良好的服务态度和礼仪
和特点。 • 协商申请流程：柜员需要告知客户信用卡申请的流程，并协商好申请材料和手续。 • 完成申请手续：柜员需要协助客户完成申请手续，包括填写申请表、提供身份证复印件等。 • 后续服务跟进：柜员需要在客户提交申请后，及时跟进审核结果，并为客户提供后续服务。
模拟营销场景二：个人银行业务营销实战演练
04
银行柜面服务营销案例分 析
成功案例一：某银行信用卡业务营销策略
01
背景介绍
某银行信用卡业务在市场上面临着激烈的竞争，为了提高市场份额，
银行柜员销售培训
PPT文档演模板
银行柜员销售培训
•五、拒绝处理
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银行柜员销售培训
•拒绝的本质
•拒绝是人的习惯性反射动作 •拒绝常常是推销的开始 •拒绝可以使交谈延续下去 •拒绝可以呈现客户真正的想法
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银行柜员销售培训
•拒绝处理的基本原则
•
✓ 倾听原则（先听或请教客户，了解真正想法）
银行柜员销售培训
PPT文档演模板
2020/12/21
银行柜员销售培训
•我们希望从这次培训中得到什么？
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银行柜员销售培训
•我的期望：
•一、思考互动 •二、不用抄，可以记下触动 • 你的东西。
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银行柜员销售培训
•培训内容
•一、了解我们的工作 •二、建立基本的KASH •三、银行网点销售基本观念及技能
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银行柜员销售培训
•银行柜面销售的特点：
•1、客户对银行、对柜面人员有基本的信任感。
•2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及 促成话术清晰、简炼。
•3、基本上或者一次成交，或者保持信任，之后再把 握合适机会介绍产品。
•4、柜面人员接触客户的机会多，销售的机会多，个 人能力和业绩的关系是一种杠杆关系。
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银行柜员销售培训
•银行网点销售基本观念及技能
•一、销售成功的要素
•二、专业化销售流程
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银行柜员销售培训
•专业销售流 程
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银行柜员销售培训
•我们工作和生活中的流程？
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银行柜员销售培训
•专业化推销流程
2024版银行营销技巧培训课件
银行营销技巧培训课件•银行营销概述•客户需求分析与定位•银行产品与服务介绍•营销策略与技巧目录•营销团队建设与管理•营销风险管理与防范银行营销概述01010405060302定义：银行营销是指银行通过市场调研、产品开发、促销推广等一系列活动，以满足客户需求为中心，实现银行经营目标的过程。
重要性提升银行品牌形象和知名度拓展市场份额，增加客户数量提高客户满意度和忠诚度促进银行产品创新和服务升级银行营销的定义与重要性服务性银行营销以提供优质服务为核心全员性银行营销需要全体员工的参与和协作•长期性：银行营销是一个持续不断的过程，需要长期投入和坚持随着互联网技术的发展，数字化营销成为银行营销的重要趋势，如社交媒体营销、大数据营销等。
数字化营销个性化营销跨界合作针对不同客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务，实现精准营销。
与银行以外的行业和企业进行跨界合作，共同开发新产品和服务，拓展市场份额。
030201良好的沟通能力和团队协作精神丰富的金融知识和业务技能良好的职业道德和敬业精神敏锐的市场洞察力和分析能力创新思维和学习能力，不断适应市场变化和客户需求银行营销人员的素质要求0103020405客户需求分析与定位02客户需求的特点与分类客户需求的特点多样性、差异性、可变性、层次性客户需求的分类按需求性质分为物质需求和精神需求；按需求时间分为短期需求和长期需求；按需求强度分为基本需求和附加需求客户需求分析方法与工具客户需求分析方法问卷调查、访谈、观察、数据挖掘等客户需求分析工具SWOT分析、PEST分析、五力模型、波士顿矩阵等客户需求定位与产品匹配客户需求定位根据客户需求的特点和分类，确定目标客户群体和他们的核心需求产品匹配根据客户需求定位，选择和设计符合目标客户群体需求的产品，包括产品功能、性能、价格等方面的匹配。
同时，要注意产品的差异化和个性化，以满足不同客户的需求。
银行产品与服务介绍03贷款服务银行提供的核心服务之一，包括个人贷款、企业贷款等，满足客户在购房、购车、经营等方面的资金需求。
银行柜面服务营销与实战技能培训课件(PPT 62张)
传统营销与现代营销的主要区别
传统营销做产品本身：扩大数量，提高质量 现代营销做产品以外的东西：重视无形资产的累积，培
育忠诚客户群体，关注长期价值创造
第二章 商业银行柜面服务细节管理 细节营销
第二章
商业银行柜面服务细节管理
商业银行的竞争如同处于春秋战国时期的诸侯各国，营销
政策曾出不穷，竞争策略持续创新，和IT信息化、移动商 务、无线支付、商旅套餐、商业保险、基金营销、娱乐等 营销要素有机结合。 处于银行之间营销一线的营业厅，处于与客户接触的最前 沿，也是体现优质服务关键时刻的最佳渠道形式。主动营 销金融产品是目的，但是为客户提供的优质而又文明的服 务却是实现大堂成功营销的关键。 优质服务不仅仅是体现在一些基本的服务用语和行为上， 关键是从内心要有真诚服务的心态，心态决定行为，行为 决定结果。优质服务的输出代表我们银行网点的员工的综 合素质，也是代表我们整个银行企业形象的关键要素，所 有的一切，均是从与客户接触的每个细节入手，细节决定 成败。
（一）竞争的挑战
差异化 网点异化：物理网点+自助银行服务+网点整合— —网点设立模式体现了网点的多样化和个性化 柜台+客户经理+自助渠道
在国际上，零售银行业务中最重要一项内容就是 财富管理，是建立在客户细分基础上的分层次服 务。 重视对客户信息的收集和处理，加快产品创新 业务流程再造，成立后台支持处理中心 建立科学网点业绩评价体系 建立全方位网点安全运营机制
我们期望您能:
以新的观点来看待工作 尝试新的做事方法 吸取别人的经验 与大家分享您的想法
银行网点人员构成图
大堂经理
客户经理
网点主任或支行行长
保安及保洁人员
柜员
银行营销技巧培训PPT课件
多渠道整合营销策略
渠道协同
实现线上线下渠道的协同作用 ，提升整体营销效果。
2024/1/28
数据驱动
运用大数据分析，精准定位目 标客户群体，实现个性化营销 。
创新营销手段
运用虚拟现实、增强现实等新 技术，打造沉浸式营销体验， 吸引客户关注。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统 ，持续跟进客户需求，提供优 质服务，提高客户满意度和忠
2
分析目标客户特点
深入了解目标客户的特点和需求，包括行业趋势 、经营状况、金融需求等，为制定营销策略提供 依据。
制定目标客户拓展计划
3
针对目标客户群体，制定具体的拓展计划，包括 渠道拓展、产品推广、客户关系维护等，以确保 目标客户群体的稳定增长。
2024/1/28
12
03
产品与服务营销策略
2024/1/28
2024/1/28
16
04
渠道拓展与整合
2024/1/28
17
传统渠道优化及创新
2024/1/28
网点优化
提升网点形象，改善服务质量，增强客户黏性。
电话营销
通过电话外呼、短信推送等方式，主动接触潜在客户，推广产品 和服务。
直销团队
组建专业直销团队，针对目标客户群体开展面对面的营销活动。
18
互联网渠道拓展及应用
14
服务质量提升举措
2024/1/28
建立完善的服务体系
01
制定标准化的服务流程和规范，确保客户在任何渠道都能获得
一致、优质的服务体验。
加强员工培训
02
定期对员工进行服务意识和技能培训，提高员工的服务水平和
专业素养。
关注客户反馈
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)
银行客户经理营销 技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 沟通与谈判技巧 • 客户关系管理 • 营销实战案例分析 • 培训总结与展望
01
银行客户经理的角色与职 责
角色定位
01
02
03
客户关系管理
与客户建立长期、稳定的 关系，提供专业的金融服 务。
沟通技巧
总结词
有效沟通是建立客户信任的关键
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、提问等，以便更好地理解客户需求，提供专业的金融服务 建议。
客户关系管理
总结词
维护良好客户关系是长期合作的 基础
详细描述
客户经理需要建立并维护良好的 客户关系，通过定期回访、节日 问候等方式增强客户忠诚度，促 进业务合作。
待。
谈判技巧
01
02
03
04
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至 关重要的，要表现出专业、诚
信和可靠。
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客户的 需求和利益，以便更好地满足
客户。
灵活变通
在谈判中，要根据实际情况灵 活变通，不要固守原有的计划
或方案。
掌握让步技巧
在谈判中，要掌握好让步的时 机和幅度，以达成双赢的结果
以便对课程进行持续改进。同时，定期对客户经理的营销技巧进行评估
和反馈，鼓励他们在工作中不断进步。
THANK YOU
感谢观看
观察客户的言行举止，分析其兴趣和需求 。
提问与引导
提供解决方案
通过开放式问题引导客户表达意见，了解 其需求和期望。
根据客户需求，提供个性化的金融解决方 案。
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 沟通与谈判技巧 • 客户关系管理 • 营销实战案例分析 • 培训总结与展望
01
银行客户经理的角色与职 责
角色定位
01
02
03
客户关系管理
与客户建立长期、稳定的 关系，提供专业的金融服 务。
沟通技巧
总结词
有效沟通是建立客户信任的关键
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、提问等，以便更好地理解客户需求，提供专业的金融服务 建议。
客户关系管理
总结词
维护良好客户关系是长期合作的 基础
详细描述
客户经理需要建立并维护良好的 客户关系，通过定期回访、节日 问候等方式增强客户忠诚度，促 进业务合作。
待。
谈判技巧
01
02
03
04
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至 关重要的，要表现出专业、诚
信和可靠。
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客户的 需求和利益，以便更好地满足
客户。
灵活变通
在谈判中，要根据实际情况灵 活变通，不要固守原有的计划
或方案。
掌握让步技巧
在谈判中，要掌握好让步的时 机和幅度，以达成双赢的结果
以便对课程进行持续改进。同时，定期对客户经理的营销技巧进行评估
和反馈，鼓励他们在工作中不断进步。
THANK YOU
感谢观看
观察客户的言行举止，分析其兴趣和需求 。
提问与引导
提供解决方案
通过开放式问题引导客户表达意见，了解 其需求和期望。
根据客户需求，提供个性化的金融解决方 案。
2024版年度银行营销培训ppt课件
25
价格调整时机把握
市场变化时
当市场出现重大变化，如政 策调整、竞争加剧等，需要 及时评估并调整价格策略以 适应新环境。
产品更新时
当银行推出新产品或对现有 产品进行升级时，可以根据 产品特性和市场需求调整价 格。
客户需求变化时
当客户需求发生变化时，如 消费习惯转变、风险偏好调 整等，需要相应调整价格策 略以满足客户需求。
定制化产品组合
根据客户需求，提供定制化产品 组合方案。
13
创新产品推广策略
01
02
03
04
新媒体营销
利用社交媒体、网络广告等新 媒体渠道推广创新产品。
2024/2/3
线下活动推广
组织线下沙龙、讲座等活动， 吸引潜在客户关注。
合作伙伴拓展
寻求与其他金融机构、企业等 合作，共同推广创新产品。
优惠政策引导
2024/2/3
20
活动策划流程
明确目标
确定活动目标，如提升销售额、扩大市场份 额等。
资源整合
协调各方资源，包括场地、人员、物资等， 确保活动顺利进行。
2024/2/3
制定方案
根据目标制定具体活动方案，包括活动时间、 地点、参与对象、活动内容等。
宣传推广
通过线上线下渠道进行活动宣传，吸引潜在 客户参与。
关注金融监管政策的调整方向，分析其对银 行业务发展的影响及合规经营的重要性。
2024/2/3
10
03 产品策略与组合设计
2024/2/3
11
产品策略制定原则
客户需求导向
深入了解目标客户群体 需求，针对不同需求提
供差异化产品。
2024/2/3
市场细分原则
根据市场细分结果，为 每个细分市场设计针对
价格调整时机把握
市场变化时
当市场出现重大变化，如政 策调整、竞争加剧等，需要 及时评估并调整价格策略以 适应新环境。
产品更新时
当银行推出新产品或对现有 产品进行升级时，可以根据 产品特性和市场需求调整价 格。
客户需求变化时
当客户需求发生变化时，如 消费习惯转变、风险偏好调 整等，需要相应调整价格策 略以满足客户需求。
定制化产品组合
根据客户需求，提供定制化产品 组合方案。
13
创新产品推广策略
01
02
03
04
新媒体营销
利用社交媒体、网络广告等新 媒体渠道推广创新产品。
2024/2/3
线下活动推广
组织线下沙龙、讲座等活动， 吸引潜在客户关注。
合作伙伴拓展
寻求与其他金融机构、企业等 合作，共同推广创新产品。
优惠政策引导
2024/2/3
20
活动策划流程
明确目标
确定活动目标，如提升销售额、扩大市场份 额等。
资源整合
协调各方资源，包括场地、人员、物资等， 确保活动顺利进行。
2024/2/3
制定方案
根据目标制定具体活动方案，包括活动时间、 地点、参与对象、活动内容等。
宣传推广
通过线上线下渠道进行活动宣传，吸引潜在 客户参与。
关注金融监管政策的调整方向，分析其对银 行业务发展的影响及合规经营的重要性。
2024/2/3
10
03 产品策略与组合设计
2024/2/3
11
产品策略制定原则
客户需求导向
深入了解目标客户群体 需求，针对不同需求提
供差异化产品。
2024/2/3
市场细分原则
根据市场细分结果，为 每个细分市场设计针对
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3
客户经理在大堂碰到有客户询问能否在柜员机上转10万到外地，客户经理告知： 转账金额较大，要在柜台办理，转的钱不是小数，邀请他到理财室填单，更安全。 客户非常感谢，在等候过程中与客户交流，了解到他转账是给父母一次性买断社 保用的。客户经理介绍了一下社保的知识和我国社保运作的情况，与商业保险作 了对比，客户觉得很有用，过了几天，主动打电话问保险的事情。
问工作
平时都不见您过来，您是不是不在附近上班啊？您是在哪里上班呢？ 您做什么的啊？您是在外企吧？
问需求 问建议
以后有什么业务上的问题，都可以随时咨询我。不知道在哪些方 面我能为您提供服务？
您觉得我们行服务怎么样？您对我们有什么好的建议吗？我今天的 服务您还满意吧？
问房子
您就住附近啊？是哪个楼盘？您是全款买的吧？
服务营销示例
1
某客户提及打算送孩子出国留学，客户经理准备了一份资料，包含各留学地的风 土人情、消费水平、重点学校介绍等信息给到客户，得到客户的高度认可；再次 交流中，对客户提及跨国金融的一些产品和教育储蓄类产品，顺利成交。
2
临近过年，客户经理打电话告诉客户，需要换新钱跟她提前说一下，她提前做好 安排，客户非常感谢。在拿零钱时，问到客户过年是不是要送很多礼，客户说了 情况，帮助客户分析了一下不同对象哪些礼品合适，也介绍了给长辈送一些金银 产品比较好，销售成功。
银行网点营销的精髓就在于
把产品包装成“服务”！
客户--需识别 客户需求--需挖掘 客户需求--可培养 营销促成--需技巧
目录
服务营销 客户识别技巧 了解你的客户 客户需求挖掘技巧 金融产品呈现技巧 异议处理技巧
促成交易的方法
服务营销
理论基础：互惠原则 核心：营销之前先服务，在服务中寻求营销机会
“我的李子又大又甜，特别好 吃。”小贩A回答。
老太太摇了摇头没有买。
小贩B：她向小贩B走去问道：“你的李 子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都 有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您 要多少？”
“来一斤吧。”
小贩C：
老太太买完李子继续在市场中逛，又看到小贩C的摊上也有李子，又大又圆非常抢 眼，便问：“你的李子多少钱一斤？”
目录
服务营销 客户识别技巧 了解你的客户 客户需求挖掘技巧 金融产品呈现技巧 异议处理技巧
促成交易的方法
识别什么？
客户资产
客户理财需求
如何识别——望
观察外在特征：
✓ 年龄大小 ✓ 样貌 ✓ 胖瘦 ✓ 衣着打扮 ✓ 携带物品 ✓ ……
气场
查看个人信息：
✓ 住处 ✓ 单位 ✓ 电话号码 ✓ 其他银行卡 ✓ 业务信息 ✓ ……
“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。 您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩C说得很高兴，便又买了一斤。 小贩C一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一 高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩C开始给老太太称猕猴 桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发 来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩C说得高兴，提了水果边付账边应承着。
案例分享
客户：我想了解一下你们银行现在有没有什么理财产品？ 我： 好啊，我们银行现在正在销售一个月央票型的理财产品，收益是 1.85%的。 客户：没有长一点时间的吗？例如三个月、半年的？这个时间太短了。 我：是这样的，由于今年受整体经济市场形势的影响，国家降息也比较 频繁，所以银行能够推出的产品也偏少了。 客户：那你们最近会不会有其他新的产品推出呢？ 我：会的，有新的产品出来时我一定第一时间通知您。 客户：好呀。 我：如果你不想存银行定期的话，你可以试一下我们银行的XX理财产品， 每七天滚动一次利息为1.35%，当活期用但比活期的0.36%高出许多的， 最主要是资金很灵活，等我们有期限长一点的理财产品出来，你还随时 可以购买的…… 客户：哦，我再看看吧……
银行从业人员实战性营销技巧 培训
张焕焕
营销四问
向客户营销，客户有什么收益？ 向客户营销，客户有什么损失？ 不向客户营销，客户有什么损失？ 不向客户营销，客户有什么收益？
老太太买李子
如果你是小贩，会如何接待客户？
小贩A：有一天，一位老太太 来到第一个小贩的水果摊前问 道：“这李子怎么样？”
服务四颗心
平常心
同理心
细心
真心
既然是服 务，就不 要太过于 计较营销 的成败
将心比心， 始终站在客 户的角度在 思考问题， 以解决客户 疑难为要
关注客户的 为客户所
动态和不同 做的每一
时点的需求， 件事情、
收集，给予 每一次服
有价值的信 务，都是
息
出于真诚
服务营销中的产品定位
产品只是解决客户问题的一种工具，提 供服务是目的，营销产品是手段
如何识别——问
确定资产的方法： 1、曲线救国法 2、默认富翁法
案例：某女相亲 案例：小张的贵宾卡攻略
判断理财需求的方法： 1、此时此刻他该干嘛 2、此时此刻他想干嘛
生命周期 家庭结构 职业种类 近期规划 增值需求
话术参考
内容 问年龄
话术 您成家了吧？您小孩上学了吗？您应该参加工作没多久吧？
问资产
您到银行都办些什么业务啊，看看我有没有机会帮到您？您是办普 通卡还是贵宾卡呢？您准备投资多少呢？
问投资
现在投资理财挺火的，您有没有做过啊？
外延
如何识别——听
✓ 请问下这里可以兑欧元吗？ ✓ 存款证明怎么开？ ✓ 柜员机一次最多能取多少钱？ ✓ 我想开个网银，要填表吗？ ✓ 转账手续费怎么算的？ ✓ 你们这信用卡额度多少？ ✓ ……
条件反射
如何识别——问
问的目的是什么？
了解信息 进行识别
怎样问？
如何确定资产 如何判断理财需求
客户经理在大堂碰到有客户询问能否在柜员机上转10万到外地，客户经理告知： 转账金额较大，要在柜台办理，转的钱不是小数，邀请他到理财室填单，更安全。 客户非常感谢，在等候过程中与客户交流，了解到他转账是给父母一次性买断社 保用的。客户经理介绍了一下社保的知识和我国社保运作的情况，与商业保险作 了对比，客户觉得很有用，过了几天，主动打电话问保险的事情。
问工作
平时都不见您过来，您是不是不在附近上班啊？您是在哪里上班呢？ 您做什么的啊？您是在外企吧？
问需求 问建议
以后有什么业务上的问题，都可以随时咨询我。不知道在哪些方 面我能为您提供服务？
您觉得我们行服务怎么样？您对我们有什么好的建议吗？我今天的 服务您还满意吧？
问房子
您就住附近啊？是哪个楼盘？您是全款买的吧？
服务营销示例
1
某客户提及打算送孩子出国留学，客户经理准备了一份资料，包含各留学地的风 土人情、消费水平、重点学校介绍等信息给到客户，得到客户的高度认可；再次 交流中，对客户提及跨国金融的一些产品和教育储蓄类产品，顺利成交。
2
临近过年，客户经理打电话告诉客户，需要换新钱跟她提前说一下，她提前做好 安排，客户非常感谢。在拿零钱时，问到客户过年是不是要送很多礼，客户说了 情况，帮助客户分析了一下不同对象哪些礼品合适，也介绍了给长辈送一些金银 产品比较好，销售成功。
银行网点营销的精髓就在于
把产品包装成“服务”！
客户--需识别 客户需求--需挖掘 客户需求--可培养 营销促成--需技巧
目录
服务营销 客户识别技巧 了解你的客户 客户需求挖掘技巧 金融产品呈现技巧 异议处理技巧
促成交易的方法
服务营销
理论基础：互惠原则 核心：营销之前先服务，在服务中寻求营销机会
“我的李子又大又甜，特别好 吃。”小贩A回答。
老太太摇了摇头没有买。
小贩B：她向小贩B走去问道：“你的李 子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都 有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您 要多少？”
“来一斤吧。”
小贩C：
老太太买完李子继续在市场中逛，又看到小贩C的摊上也有李子，又大又圆非常抢 眼，便问：“你的李子多少钱一斤？”
目录
服务营销 客户识别技巧 了解你的客户 客户需求挖掘技巧 金融产品呈现技巧 异议处理技巧
促成交易的方法
识别什么？
客户资产
客户理财需求
如何识别——望
观察外在特征：
✓ 年龄大小 ✓ 样貌 ✓ 胖瘦 ✓ 衣着打扮 ✓ 携带物品 ✓ ……
气场
查看个人信息：
✓ 住处 ✓ 单位 ✓ 电话号码 ✓ 其他银行卡 ✓ 业务信息 ✓ ……
“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。 您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩C说得很高兴，便又买了一斤。 小贩C一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一 高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩C开始给老太太称猕猴 桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发 来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩C说得高兴，提了水果边付账边应承着。
案例分享
客户：我想了解一下你们银行现在有没有什么理财产品？ 我： 好啊，我们银行现在正在销售一个月央票型的理财产品，收益是 1.85%的。 客户：没有长一点时间的吗？例如三个月、半年的？这个时间太短了。 我：是这样的，由于今年受整体经济市场形势的影响，国家降息也比较 频繁，所以银行能够推出的产品也偏少了。 客户：那你们最近会不会有其他新的产品推出呢？ 我：会的，有新的产品出来时我一定第一时间通知您。 客户：好呀。 我：如果你不想存银行定期的话，你可以试一下我们银行的XX理财产品， 每七天滚动一次利息为1.35%，当活期用但比活期的0.36%高出许多的， 最主要是资金很灵活，等我们有期限长一点的理财产品出来，你还随时 可以购买的…… 客户：哦，我再看看吧……
银行从业人员实战性营销技巧 培训
张焕焕
营销四问
向客户营销，客户有什么收益？ 向客户营销，客户有什么损失？ 不向客户营销，客户有什么损失？ 不向客户营销，客户有什么收益？
老太太买李子
如果你是小贩，会如何接待客户？
小贩A：有一天，一位老太太 来到第一个小贩的水果摊前问 道：“这李子怎么样？”
服务四颗心
平常心
同理心
细心
真心
既然是服 务，就不 要太过于 计较营销 的成败
将心比心， 始终站在客 户的角度在 思考问题， 以解决客户 疑难为要
关注客户的 为客户所
动态和不同 做的每一
时点的需求， 件事情、
收集，给予 每一次服
有价值的信 务，都是
息
出于真诚
服务营销中的产品定位
产品只是解决客户问题的一种工具，提 供服务是目的，营销产品是手段
如何识别——问
确定资产的方法： 1、曲线救国法 2、默认富翁法
案例：某女相亲 案例：小张的贵宾卡攻略
判断理财需求的方法： 1、此时此刻他该干嘛 2、此时此刻他想干嘛
生命周期 家庭结构 职业种类 近期规划 增值需求
话术参考
内容 问年龄
话术 您成家了吧？您小孩上学了吗？您应该参加工作没多久吧？
问资产
您到银行都办些什么业务啊，看看我有没有机会帮到您？您是办普 通卡还是贵宾卡呢？您准备投资多少呢？
问投资
现在投资理财挺火的，您有没有做过啊？
外延
如何识别——听
✓ 请问下这里可以兑欧元吗？ ✓ 存款证明怎么开？ ✓ 柜员机一次最多能取多少钱？ ✓ 我想开个网银，要填表吗？ ✓ 转账手续费怎么算的？ ✓ 你们这信用卡额度多少？ ✓ ……
条件反射
如何识别——问
问的目的是什么？
了解信息 进行识别
怎样问？
如何确定资产 如何判断理财需求