银行对公营销技巧培训课件
银行营销培训课件
银行营销培训课件一、引言在当今激烈的市场竞争中，银行业务的营销策略和技巧至关重要。
本课件旨在为银行从业人员提供一套全面的营销培训，帮助他们提升营销能力，实现业务增长。
通过本课件的学习，参与者将深入了解银行营销的基本概念、策略和技巧，并能够在实际工作中灵活运用。
二、银行营销的基本概念1.营销的定义：营销是一种以顾客为中心的活动，旨在通过满足顾客需求和期望，实现企业目标的过程。
2.银行营销的目标：银行营销的目标是吸引和保留顾客，提高市场份额，实现业务的持续增长。
3.银行营销的核心要素：银行营销的核心要素包括产品、价格、渠道和促销。
这些要素需要相互协调，以满足顾客需求，实现银行的目标。
三、银行营销策略1.市场细分：市场细分是将市场划分为不同的细分市场，以便更好地满足不同顾客群体的需求。
银行可以根据不同的因素，如地理位置、年龄、收入水平等，进行市场细分。
2.目标市场选择：在市场细分的基础上，银行需要选择适合自己的目标市场。
目标市场的选择应该基于市场潜力、银行资源和竞争优势等因素。
3.定位策略：定位策略是指银行通过塑造品牌形象和产品特点，以满足目标市场的需求和期望。
银行可以通过差异化定位、低成本定位等策略，来突出自己的竞争优势。
四、银行营销技巧1.产品营销：银行需要根据市场需求，设计和推广适合的产品。
产品营销的关键是了解顾客需求，提供有竞争力的产品，并通过有效的渠道和促销手段，将产品推向市场。
2.服务营销：银行服务是银行业务的重要组成部分。
银行需要提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，以提高客户满意度和忠诚度。
3.网络营销：随着互联网的发展，网络营销成为银行营销的重要手段。
银行可以通过建立官方网站、社交媒体平台等，进行产品宣传和客户互动，提高品牌知名度和市场影响力。
五、银行营销案例分析1.案例一：某银行通过市场细分和目标市场选择，成功推出针对年轻人的信用卡产品，吸引了大量年轻客户，实现了业务增长。
2.案例二：某银行通过提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，提高了客户满意度和忠诚度，从而实现了业务的持续增长。
银行培训课件-对公客户营销与管理
挑战与问题
（四）信贷规模受限、表内外资产限额管理 ❖ 2014年我行合意贷款规模36亿元，合意贷款增量少，信贷规模受限。随
着新增分支行的设立，信贷规模紧张的问题将更加突出。 ❖ 按照银监局表内外资产限额管理要求，根据我行年度经营目标，年末全行
表内外资产总额控制在1210亿元以内，其中表内资产余额760亿元，比上 年增加120亿元；表外资产余额450亿元，比上年增加100亿元。
对公客户营销
与客户管理
XX银行公司业务部 姜岩
从现在开始
你了解XX吗？
调
你了解XX银行吗？
查
为什么选择XX银行？
44
XX市基本情况
XX市是一座新兴的沿海 港口城市，地处中国大陆 沿海中部、山东半岛南翼 ，东临黄海。现辖东港区 、岚山区、莒县、五莲县 和XX经济开发区、山海 天旅游度假区。全市总面 积5348平方公里，总人 口290万人，其中市区人 口35万人。
挑战与问题
（五）业务结构有待进一步优化 ❖ 业务结构调整任务重。部分支行业务结构不合理，行政事业单位存款
或者保证金占比较高，存款集中度高，个别大户占比过高，存款波动大； 信贷业务结构及期限搭配不合理，部分客户贷款占比高，贸易融资业务占 比低，贷款期限以一年期为主，银行承兑汇票到期日集中等现象普遍存在 ，不利于业务稳定增长。分支行未充分认识业务转型重要性，习惯垒大户 ，不注重中小微企业营销，客户资源储备匮乏；经济主体多元化和客户需 求多样化要求加快金融产品和服务创新。
发展战略
❖ 2012年，我行聘请专业咨询公司，制订了五年战略发展规划 ，确立了“一基两翼”战略、“12445”目标和“一流的区域 精品银行”近期愿景。
❖ “一基两翼”是指以XX本地市场为根基，以半岛城市群和鲁 南经济带市场为两翼，布局机构，发展壮大。
银行对公营销技巧PPT培训课件
对公业务的重要性
增加银行收入
促进金融创新
对公业务是银行重要的收入来源之一， 通过吸收企业存款、发放企业贷款等 业务，为银行带来丰厚的利息收入。
对公业务的发展能够推动银行不断创 新金融产品和服务，满足企业客户的 多样化需求，提升市场竞争力。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反 馈，不断优化培训计划和 内容，提高团队专业素质 和业务能力。
团队激励与考核
激励措施
制定合理的激励措施，包 括薪酬、奖金、晋升等方 面，激发团队成员的工作 积极性和创造力。
考核制度
建立科学的考核制度，明 确考核标准和方式，对团 队成员进行公正、客观的 评估和评价。
合规要求与监管政策解读
总结词
遵守监管政策，确保业务合规是银行稳健发展的必要条件。
详细描述
银行对公业务必须严格遵守国家和地区的监管政策，包括资本充足率、流动性管理、反洗钱等方面的 要求。银行应定期组织学习和培训，确保员工熟悉并掌握相关政策法规，同时建立完善的内部合规体 系，对业务进行实时监控和风险预警，防止违规行为的发生。
02
银行对公营销技巧
客户识别与定位
总结词
了解客户需求，明确目标客户群体
详细描述
通过市场调研、数据分析等方式，了解目标客户的需求 、偏好和消费习惯，以便更好地定位和满足客户需求。
总结词
建立客户档案，持续跟踪客户需求变化
详细描述
为每位客户建立详细的档案，记录其基本信息、业务往 来和需求变化，以便及时调整营销策略。
客户关系维护与拓展
总结词
定期回访客户，了解需求和 反馈
详细描述
银行对公客户经理综合营销技能提升精编版63页PPT
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人能提升精编版
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
某银行对公客户经理营销技巧培训共233页
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
银行培训课件-对公客户营销与管理
与客户管理
XX银行公司业务部 姜岩
从现在开始
你了解XX吗？
调
你了解XX银行吗？
查
为什么选择XX银行？
44
XX市基本情况
XX市是一座新兴的沿海 港口城市，地处中国大陆 沿海中部、山东半岛南翼 ，东临黄海。现辖东港区 、岚山区、莒县、五莲县 和XX经济开发区、山海 天旅游度假区。全市总面 积5348平方公里，总人 口290万人，其中市区人 口35万人。
3.现代服务业优化提升
现代物流、海洋航运、服务外包、研发设计、会展服务、 商贸服务等现代服务业得到较快发展，服务业增加值增长12% ，增速居全省首位，占GDP的比重提高2个百分点。XX大宗商品 交易中心组建运营。窝窝商城、微网、艾格拉断提高
抢抓“一带一路”国家战略机遇，我市被列为新亚欧大陆 桥经济走廊主要节点城市，与国外7个城市建立了友城关系或 签署友好合作意向书。XX港口岸获得国际联运过境货物运输业 务资质，开通了至韩国釜山港集装箱班轮和至中亚集装箱跨境 海铁联运、至蒙古海陆联运业务。晨曦集团直通式海关监管场 站建成投运。成功举办了以“21世纪海上丝绸之路与海员服务 发展”为主题的2014中国航海日论坛和旅韩华人华侨恳谈会。
特色品牌及市场定位
XX银行成立14多年来，树立“立 足地方经济、支持中小企业、服 务广大市民”的市场定位，恪守“ 公平、法正、抓实”的核心价值观 ，坚持“质量为本、稳健经营、不 求做大、但求做精”的经营理念， 规规矩矩办银行，一心一意办银 行，塑造了“中小企业银行”“市民 自己的银行”“货币市场特色银行”“ 物流银行”“社区银行”五大品牌， 实现了持续快速健康发展。过去 14年，资产规模增长57倍，累计 实现利润78.5亿元，上缴税金 33.4亿元。
银行对公客户经理营销技能培训学员版
9
2021/7/9
九、寻找客户的几个信息渠道
10
2021/7/9
11
2021/7/9
对公客户经理营销技能培训
0
课程目录
1. 选择对公目标客户的四个要点 2. 选择客户的两个关键因素 3. 客户的五个核心需求分析 4. 说服客户的三个步骤 5. 与企业客户谈判的技巧 6. 方案磋商确定的两个步骤 7. 组织实施方案 8. 方案执行后评估及跟踪 9. 寻找客户的几个信息渠道
1
2021/7/9
* S.P.I.N
4
2021/7/9
四、说服客户的三个步骤
1. 切入点——F.A.B 2. 具体实现路径——事实证明介绍
（1）产品演示 （2）成功案例 （3）公开报道 （4）统计资料
5
2021/7/9
五、与企业客户谈判的技巧
1. 设定谈判目标和底线 2. 报盘技巧
（1） 对于大型、垄断型企业客户 （2） 对于中小企业、民营、外资企业
6
2021/7/9
六、方案磋商确定的两个步骤
1. 与客户初步敲定方案 2. 报告银行审批机构
7
2021/7/9
七、组织实施方案
1. 不折不扣地执行方案 2. 要懂得及时反馈
8
2021/7/9
八、方案执行后评估及跟踪
1. 评估方案的合理性、方案执行的效果、纠 正偏失
2. 评估客户的价值贡献度 3. 挖掘可能的交叉销售机会 4. 将单个客户的方案制作成行业方案，进行
一、选择对公目标客户的四个要点
1. 选择优势的行业 2. 定位中小客户 3. 有足够的市场容量且有盈利可能的市场 4. 避免竞争过于激烈的市场
对公营销培训课件
《商业银行公司客户经理销售能力提升》——汪老师主讲【课程对象】：银行客户经理【课程时间】：实战版1-2天【课程大纲】：第一部分：：金融行业服务营销的竞争一、金融行业的竞争与变革二、中国银行业经营模式的改变1、由单一营销向交叉营销做转型2、由利差为主向中间业务做转型3、由交易型向服务营销型做转型4、由个体营销向联动营销做转型三、因您而变第二部分：客户市场细分和定位一、共同的客户银行客户按行业划分分析银行客户按规模划分分析小型企业中型企业大型企业外资企业小额无贷户营销服务策略二：明确目标客户1.确定目标客户----共赢2.确定目标客户方法总结查阅资料法关联寻找法中介合作法客户介绍法三：客户需求分析1.金钱游戏2.客户经营管理分析----黑点思维3.目标客户交叉销售需求分析采购类客户需求分析销售类客户需求分析理财类客户需求分析融资类客户需求分析资金管理类客户需求分析第三部分：对公客户识别与顾问式销售一、客户的判别与分类寻找客户的MAN法则客户判别之----性格色彩分析红色性格客户的判别与分类蓝色性格客户的判别与分类黄色性格客户的判别与分类绿色性格客户的判别与分类客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法需求访谈中的人际沟通风格匹配需求访谈问题清单设计二：客户挖掘六大途径１、需求访谈中的人际沟通风格匹配2.有效问问题的关键3.需求调查提问四步骤4.隐含需求与明确需求的辨析5.不可忽视的灰色需求分析与注意事项6.如何听出话中话？对公客户需求案例分享与分析：三、完美的MOTIVE营销法则Motivation principle （动机原理）Orientating skill （定向技巧）Tracing the relations （追踪关联）Inspiring requirement （启发需求）Value show （价值展示）FABE说业务法F—产品的功能与特色A—产品的优点B—产品的利益与好处E—相关的证据破冰演练：产品、服务营销话术脚本演练一片冰心在玉壶――处理客户异议的技巧表达感同身受询问情况做出回应Enable trading （使交易成为可能）二选一法促成销售征求客户推荐客户以诚恳的态度完成整个交易第四部分：实战篇――客户经理营销全流程管理一、电话沟通的特性互动：我说你画二、电话沟通前的准备工作1、做好事前准备工作2、拨打电话时间的选择3、接通后，自报家门4、确认对方身份及事情说明5、礼貌结束电话视频导入：一位对公客户经理电话沟通前三、电话销售流程四要素1、精彩的开场白—好的开始等于成功了一半利益优先法感谢法提供服务法提问法PMP赞美法视频导入：非诚勿扰1葛优相亲的第二人2、有效询问开放式询问封闭式询问导向式询问3、电话营销之—客户异议处理太极法处理客户异议（认同+赞美+转移+反问）4、礼貌结束电话四：制定访问计划资料----提前了解客户精神面貌—做好充分的准备工作制定访问计划----时机制定访问计划----人员（关键人员）制定访问计划----第一印象制定访问计划----寒暄的话题选择五：说服客户的技巧说服客户技巧----利益介绍法说服客户技巧----现实利益法说服客户技巧----事实证明介绍法说服客户关键点----1、倾听说服客户关键点----2、提问说服客户关键点----3、底限说服客户关键点----4、报盘说服客户技巧----临门一脚识别客户购买信号临门一脚十大成交策略六、商业银行对公业务营销方案展示与演练技巧服务方案的设计方案磋商及确定组织实施方案案例分析：中行对公业务营销策略案例分析模拟演练：对公业务展示情境营销实战训练--民生分行对公业务营销策略案例分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第五部分、中国客情篇——业务从关系做起1.客户关系的基础2.客户关系发展的四种类型3.做关系的总体策略4.建关系的技巧5.做关系的技巧6.拉关系的技巧7.用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）课程结束：重点知识回顾/互动：问与答老师简介:教育背景:中国银行私人银行家研修班中银国际香港投资银行专修学院安徽财贸学院金融学硕士中国科技大学EMBA相关证书:注册会计师国际金融理财师注册企业理财师中国银行培训师国家高级客户服务管理师工作经验:20年银行营销实战经验、8年的银行经营管理经验、4年投资银行管理经验、针对银行、证券、保险等服务营销行业五年的培训经验。
银行营销技巧PPT课件
பைடு நூலகம்场营销
2、从银行客户着手 ① 开发客户
。分清新老股民，调整自身定位 。拿到联系电话，保持经常联系 。了解客户意向，耐心解释流程
现场营销
② 服务客户 。向客户提供贴心的服务，小到上门安装行情 交易软件 。关注时事、经济新闻，提高自身专业素养， 及时、准确向客户提供专业数据 。记住重点客户的持股，保持跟踪，提供相关 数据消息
银行现场布局及工具使用
3、座位的摆放 。员工与客户的座位 。牛市与熊市
4、资料陈列 。名片、宣传单页、投资宝典、手机炒股说明 。注意利用银行的资料架
银行现场布局及工具使用
5、人员的站位 。电脑旁 。大门侧 。大堂经理/保安的位置 。休息区/等候队列 。柜员机 。其他证券公司的位置
与银行良好的合作
与其他证券公司的竞争
1、守住我们的阵地 。注意保持分行、一二级支行的关系 。学会卖乖
2、在不同的市场阶段注意不同的做法 。熊市—比谁活得长 。牛市—短兵相接，近身肉搏 注意：专业优势、站位优势、人数优势
3、小区内银行的做法 。和客户成为朋友，记住每个人 。配合小区活动，达到相互促进的效果
一些需要注意的问题
1、与银行职员的关系 。保安---尊重 。大堂经理/理财经理---个人业绩 。行长/个金经理---部门业绩
与银行良好的合作
2、三方存管业务的合作 。客户的交换和深度发掘 。理财报告会
3、其他银行中间业务的合作 。信用卡、储蓄卡 。POS机 。储蓄存款 。个人信贷
现场营销
1、从银行职员着手 。银行员工是我们优质客户资源 。银行员工是我们优质服务的宣传窗口 。银行员工掌握着大量的优质客户资源
1、任何情况下，严禁与客户发生冲突 2、着装 3、考勤 4、宣传单页 5、基金销售
银行对公业务课件
目 录
• 银行对公业务概述 • 银行对公业务的市场分析 • 银行对公业务的经营策略 • 银行对公业务的操作流程 • 银行对公业务的营销技巧 • 银行对公业务的案例分析
01
银行对公业务概述
定义与特点
定义
银行对公业务是指银行针对法人 实体提供的金融服务，包括企业 、机关团体等。
特点
电子渠道
利用互联网和移动设备提供便捷的服务。
分销渠道
与合作伙伴共同开拓市场，扩大销售网络。
混合渠道
结合线上和线下的销售和服务方式，提供全 方位的服务。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告投放，提高品 牌知名度和产品认知度。
促销活动
举办各类促销活动，吸引客户使用银 行产品和服务。
客户关系管理
通过提供优质的服务和关怀，提高客 户满意度和忠诚度。
案例二
某小微企业信贷案例。该案例主要介绍了银行如何针对小微企业的特点 ，提供灵活的信贷解决方案，帮助小微企业解决融资难、融资贵的问题 。
国际业务案例分析
国际业务概述
国际业务是银行对公业务的另一重要组成部分，主要是为满足企业在国际市场上的资金需 求和金融服务。
案例一
某跨国公司国际业务案例。该案例主要介绍了银行如何为企业提供外汇交易、国际结算、 贸易融资等国际业务服务，帮助企业在国际市场上取得更好的发展。
优势。
竞争态势
当前银行对公业务的竞争态势较 为激烈，各家金融机构都在努力 提高自身的服务水平和市场占有
率。
行业趋势分析
数字化转型
随着科技的发展，银行对公业务 的数字化转型已经成为行业趋势 ，各家银行都在加大科技投入，
提升数字化服务水平。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
6号 精明型
优势 忠于职守，小心谨慎，危机感强，
条理清晰，聪明睿智，丰富的想象力、先见之明
心有戒备，高度警惕 注重实践 坚忍不拔 对问题与困难有预见力 忠诚 长远/战略眼光 支持弱小者
路漫漫其悠远
▪ 沟通要点： ▪ 专业数据、专家评论。 ▪ 不要轻易在价格上让步。 ▪ 异议点：夸夸其谈
要谨慎，有耐心，不能太急，也不能给予 否认或怀疑，适当地进行引导。幽默、风 趣会很奏效。 ▪ 把握主动权，用自信的言谈，给对方积极 性的建议，多使用肯定性的语言加以鼓励 ，从对方的立场来讨论问题，在潜移默化 中使顾客做出决定。
路漫漫其悠远
目光聚焦、有神，看起来机灵； 动作快、转变多、大手势、引人注目；
路漫漫其悠远
▪ 不善言辞，不爱主动、不轻易相信他人 ▪ 沟通要点 ▪ 讲话要富有条理和专业性，要把合作的优
点和缺点一一展示出来，提供的信息要全 面，并适时保持沉默，给对方以足够的思 考时间进行决策。
路漫漫其悠远
着装比较传统、低调保守稳健，色彩普通偏暗； 很多人焦虑，身体紧绷、拘束，警惕，身体僵硬防卫； 冷静、机警、保持洞察力，没有感情色彩，
路漫漫其悠远
眼神冷峻、空洞，没有什么感情色彩，如同想要穿越物体本身 看到真相一样，眼神多平和、淡然与冷静，没有攻击性， 也不会游离；
路漫漫其悠远
5号 内向型（理智型）
优势 性格内敛、沉静，不善言谈，不愿与人交流，喜欢独处 逻辑分析推理判断能力强、见解深刻 躲在自己的空间认识世界，客观公正 善于思考，计划周密 有强烈的好奇心，喜欢进行深入的研究，术有专攻
路漫漫其悠远
眼神看起来灵活的、游离的，目光明亮，充满新奇，
路漫漫其悠远Байду номын сангаас
7号 犹豫不决型（神经质型）
优势 性格优柔寡断、犹豫不决 情绪不是很稳定，忽冷忽热 没有主见，喜欢逆反思维 总盯着事物不好的一面，不去考虑事物积极的一面
路漫漫其悠远
▪ 这类人在选购时左挑右选，纠结于一个小 细节，疑心重重，直至确定在没有任何问 题后才决定购买。比较注意事实和数据， 追求准确度和真实度。比如，对时间。他 们通常不会说“上午见面”，而是说“上午十 点见面”。
▪
———乔.吉拉德
路漫漫其悠远
▪ “我一生最好的经商锻炼是做 推销员，这是我用10亿元也 买不来的”
▪
——李嘉诚
路漫漫其悠远
银行人员的访谈准备
• 准备相应的文具和材料 • 确定预约拜访的目的 • 关键人士、拜访单位的调查和了解 • 预测客户可能的问题 • 准备应答客户的拒绝 • 计划拜访的过程 • 准备的内容要写下来
路漫漫其悠远
客户心里分析
路漫漫其悠远
眼神比较冷静、严肃，没有什么感情色彩，虽然锐利 ，但是没有攻击性；身形平板、硬瘦，腰板挺直；
路漫漫其悠远
1号 刚强型
特点 性格刚毅 力求诚实、正直的品质 追求完美 对待工作认真、严肃 决策谨慎，思维缜密
路漫漫其悠远
▪ 初次见面难以接近，最好经第三者介绍。
▪ 沟通要点： 要守纪律、显示出严谨的工作作风，时间 观念要强，要言简意赅，切中要害，对他 们的疑问要及时解答清楚，对他们的要求 要及时予以满足。
快速接近 客户
洽谈与 说服
客户异议 的处理
快速成交
客户跟踪
路漫漫其悠远
银行工作人员自我准备
▪ 对推销工作的客观认识 ▪ 自信、热爱 ▪ 形象、气质 ▪ 良好的心里素质和承受能力 ▪ 对产品的专业、熟悉 ▪ 对竞争者和竞品的了解
路漫漫其悠远
▪ 销售，绝不是降低身份去取悦 客户，而是像朋友一样给予合理的 建议。你刚好需要，我刚好专业！ 仅此而已！
路漫漫其悠远
沟通要点 采用“逼迫”的方法。注意度的把握。 三个方法
限量购买 最后一批 众人抢着买。 强烈暗示对方“再不出手就没机会了”，让其 感到危机感，迫使其快速下决心。
路漫漫其悠远
8号 顽固型（墨守成规型）
优势 性格沉稳、思想保守 不易接受新事物 做事讲究规律和条理，喜欢按部就班 爱钻牛角尖，且不易从里面摆脱出来
们就把这份委托办了吧。”
路漫漫其悠远
眼神是很有情的，深情、忧郁和迷离； 着装独特，多精致的装饰品，色彩搭配； 动作刻意地优雅、没有大动作，慢、跟着感觉走
路漫漫其悠远
4号 专断型(自我型)
优势 有主见、固执、独断专行、以自我为中心，希望别人认 同自己，更希望别人能按自己的意志去行事 想象力丰富，艺术才华潜质、富有创造力 与陌生人保持相当距离 对待销售反应不强烈 保持紧张感/敏感
银行对公营销技巧培训 课件
路漫漫其悠远
2020/4/9
▪ 销售最高境界就是创造需求
路漫漫其悠远
银行对公客户销售流程与关键技 巧
▪ 银行对公客户销售过程 ▪ 银行工作人员自我准备 ▪ 快速接近客户技巧 ▪ 如何引起客户的兴趣 ▪ 客户需求的挖掘
路漫漫其悠远
银行对公客户销售流程
接触前 的准备
建立良好 第一印象
路漫漫其悠远
3号 成就型
特点 成功导向 充满活力 善解人意 擅于克服困难 参与竞争/乐观积极 愿意承担领导工作 坚定自信 有企业家、领导者的潜质
路漫漫其悠远
▪ 沟通要点 ▪ 认同和赞美点：成就、风采 ▪ 赞美客户、保持耐心、谈谈对手、武装自
己。 ▪ 成交要点：完成了一个目标 ▪ 例如：“您这么忙，不占用您更多时间，我
路漫漫其悠远
▪ 会很快做出决定，但前提是你的商品能完 全符合他们的要求。不喜欢强制推销，你 越是热情陈述产品好，对方疑心就会越重 ，交易就难以达成。
▪ 不要和对方的观点对立，否则很难建立合 作。
路漫漫其悠远
▪ 沟通要点：变换主客关系 ▪ 把顾客转换到主人的位置上，让其来评判
和选择产品。
▪ 如，“先生，我看您很有主见和判断力，所 以你您喜欢那种款式，想必早已心里有数 了吧！”
路漫漫其悠远
▪ 接受新产品比较缓慢，只有他们确认是实 惠的、安全的才会选购该商品。
▪ 沟通要点： ▪ 要有足够 耐心，向其澄清利害，安全可靠
路漫漫其悠远
热情、友爱，眼神充满爱，连接性强，让人有想亲近的感觉； 表情亲和、温柔，笑容灿烂而自然；
路漫漫其悠远
2号 随和型
特点 性格开朗，容易相处 内向防线比较弱，富有同情心 帮助他人、慷慨大方 乐观主义 尽职尽责、努力工作 不令销售人员难堪
路漫漫其悠远
▪ 沟通要点： ▪ 要知道这类型的人性格和心里的复杂性，