医药代表如何组织学术推广精品课件(共38页)
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医药专业化学术推广.ppt
振东制药 至信诚息传至递过高程
处方药的营销模式： 处方药最有效的还是针对医生宣传和推广，尤其是专业宣传。 其他方式：
振东制药 至诚至高
医生的处方习惯与医患关系
一． 医生的医疗行为 1. 药品在医生头脑中的地位
二． 医生首先考虑的是： 三． 影响医生处方习惯的因素：
振东制药 至诚至高
菲利普 科特勒大师，这么看
自然销量 （无推广活动）
1996
1997
1998
1999
时间
振东制药 至诚至高
学习-分享-共赢-共成长
振东制药 至诚至高
谢 谢！
振东制药 至诚至高
其他
赞助相关学术 课题研究
参加所在省市 学术会议
出国培训或国 际性学术会议
参加全国性学 术会议
至诚至高
医生的需求分析
自我实现：海外学术交流 爱与被爱：轻松愉快 尊重：学术水平、医术 安全：职称、职务、发文章 生存：经济利益
人类需求 五层次理论
-马斯诺
振东制药 至诚至高
处方医生的信息来源
振东制药 至诚至高
医药产品品牌定位
振东制药 至诚至高
药品信息传递—针对医生
处方量 理解
试用 感兴趣
重复 使用 评价
处方 习惯 药品 再评价
新适应症 使用
知晓
振东制药 至信诚息传至递过高程
药品信息传递—针对患者
药品销量
人际 传播
药物 治疗
评价 与反馈
重复 使用
用药 再评 习惯 价
忠诚 用药
知晓 就诊 诊断
（1）你的产品同顾客一般性要求和特殊性要求之间的关系； （2）你的产品同竞争相比的异质性，而这种差别性是否恰是顾客特殊要求的所在； （3）产品的主要用途和附加功能及其使用时的限制条件； （4）产品的功能的维护需要什么样的 保养措施： （5）产品品质特征与价格； （6）产品的特点（Feature)；此特点的优越性(Adventage）及因为此优越性将带给顾
药品学术推广人员PPT课件
场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的
技能。
药品学术推广人员
19
医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产
品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同
的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、
腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应
具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备
的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅
助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
药品学术推广人员
Hale Waihona Puke 17药品学术推广人员
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医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开
药品学术推广人员
22
5．守时：医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算， 守时首先是好的时间管理概念的体现，同时也意味着对别人时间 价值的尊重。
6．有紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值 的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。
药品学术推广人员
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7．工作热情：热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解，医 药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而 且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工 作热情。
药品学术推广人员的专业素质
药品学术推广人员
1
如果把药品学术推广人员的职业素质分 为一只木桶的不同板块：知识板块、技 巧板块、敬业精神板块、综合素质板块， 在众多的板块中大家可以想象一只木桶 装的水一定只能达到最短的那一块木板 的位置，即在你的销售工作中，尽量补 齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地 承载更多的水。只有这样，才能成为一 位成功的医药销售人。
医药代表开展科室会
拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 完毕语 礼品、资料的发放
会后工作
打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回 准备下次拜访时所需要的样品。
学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益；
高效
如何高效〔讨论〕
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性；
A(Advantage)，是指成效，即产品特性给
消费者带来哪些成效；
B(Benefit)， 是给客户带来的利益；
E(Evidence)， 是证明。
常见问题科室的处理
老市场新代表 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕
打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 准备下次拜访时所需要的样品。 打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 科室选择、调研〔科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种〕、目的、目标设定。 准备下次拜访时所需要的样品。 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 准备下次拜访时所需要的样品。 科室选择、调研〔科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种〕、目的、目标设定。 准备下次拜访时所需要的样品。 准备下次拜访时所需要的样品。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 准备下次拜访时所需要的样品。 A(Advantage)，是指成效，即产品特性给 要请医生参加社交活动。 准备下次拜访时所需要的样品。 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕 准备下次拜访时所需要的样品。 F(Feature)， 就是产品的特性；
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 完毕语 礼品、资料的发放
会后工作
打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回 准备下次拜访时所需要的样品。
学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益；
高效
如何高效〔讨论〕
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性；
A(Advantage)，是指成效，即产品特性给
消费者带来哪些成效；
B(Benefit)， 是给客户带来的利益；
E(Evidence)， 是证明。
常见问题科室的处理
老市场新代表 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕
打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 准备下次拜访时所需要的样品。 打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 科室选择、调研〔科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种〕、目的、目标设定。 准备下次拜访时所需要的样品。 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 准备下次拜访时所需要的样品。 科室选择、调研〔科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种〕、目的、目标设定。 准备下次拜访时所需要的样品。 准备下次拜访时所需要的样品。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 准备下次拜访时所需要的样品。 A(Advantage)，是指成效，即产品特性给 要请医生参加社交活动。 准备下次拜访时所需要的样品。 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕 准备下次拜访时所需要的样品。 F(Feature)， 就是产品的特性；
药品学术推广人员幻灯片课件
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10.领导力 把不同的背景的客户组织起来， 让他们在经验的交流和分享中产生对自
己企业和自己的一致认可。
15
2.医药代表的成功公式
16
医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应
具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备
的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅
6
2.计划和组织能力 独立完成客户管理计划， 产品拜访计划， 组织促销活动计划。
7
3.时间管理能力 合理运用最新和最理想的时间管理原则， 在每月的拜访计划制定， 每日平均拜访数量的分配中， 根据客户的潜力决定优先和主次。
8
4.客户管理能力 掌握专业的客户管理技巧， 运用有效的沟通技巧， 加强客户关系， 深挖客户潜力。
木桶理论：水只能装到最短的木板处
2
3
C目 录 ONTENT S
1 药品学术推广
人员的素质
2 药品学术推广
人员的态度
3 沟通
4
1.传统药品学术推广人员 需具备的十大能力
5
1.产品知识运用能力 应该具备基础的医药和器械知识， 还有基本的市场学知识， 与产品相关的知识能够熟练运用， 争取成为一个顾问型销售人员。
的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、
腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智
慧）、信（信誉、自信）。
20
二.药品学术推广人员的态度
1．成熟：医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力， 又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。成 熟的人格主要表现在心理因素。
2．诚实：没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医 药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负 责。在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场 道德。
10.领导力 把不同的背景的客户组织起来， 让他们在经验的交流和分享中产生对自
己企业和自己的一致认可。
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2.医药代表的成功公式
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医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应
具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备
的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅
6
2.计划和组织能力 独立完成客户管理计划， 产品拜访计划， 组织促销活动计划。
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3.时间管理能力 合理运用最新和最理想的时间管理原则， 在每月的拜访计划制定， 每日平均拜访数量的分配中， 根据客户的潜力决定优先和主次。
8
4.客户管理能力 掌握专业的客户管理技巧， 运用有效的沟通技巧， 加强客户关系， 深挖客户潜力。
木桶理论：水只能装到最短的木板处
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1 药品学术推广
人员的素质
2 药品学术推广
人员的态度
3 沟通
4
1.传统药品学术推广人员 需具备的十大能力
5
1.产品知识运用能力 应该具备基础的医药和器械知识， 还有基本的市场学知识， 与产品相关的知识能够熟练运用， 争取成为一个顾问型销售人员。
的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、
腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智
慧）、信（信誉、自信）。
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二.药品学术推广人员的态度
1．成熟：医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力， 又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。成 熟的人格主要表现在心理因素。
2．诚实：没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医 药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负 责。在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场 道德。
如何开展医药产品的学术推广
如何开展医药产品的学术推广随着经济技术的不断发展和科研实力的不断增强，我国制药企业也陆续研制出国家一类、二类新药。
作为全新上市的专业科室用药，产品专业性较强，临床运用没有成熟经验可循，这就需要企业开展市场培育工作。
企业要发展需要创新，创新药物的推广要走学术推广之路。
那么，企业的学术推广该如何展开呢？由于有大量在跨国企业接受过正规训练的职业经理人以及咨询策划公司的存在，对企业来说制定学术推广计划并不困难，难在队伍的组建和推广计划的执行力度。
针对新产品，如果重新建立一支新的推广队伍或招募新的代理商，由他们来开展学术推广，而新队伍往往对专业化学术推广经验不足，上手较慢，周期较长，企业支付的成本也就较大；如果对企业原有销售队伍或代理商进行改造，而让他们放弃原有的简单返利模式改做相对麻烦复杂的学术推广，短期难以见效的学术推广模式只会让他们半途而废。
面对跟风仿制日益频繁的医药市场，一个新产品上市获取利润最好的时机可能是稍纵即逝的。
在企业现有销售模式没有创新和国家政策的频频打压之下，把学术推广交给专业的学术推广公司或团队，开展学术推广外包，却不失为企业寻求突破的新路径。
把产品学术推广外包，就是把产品的学术推广、市场培育、专家及VIP医生的培养等等工作交给推广团队，给对方出让合理的利润空间并对市场推广进度予以监督。
专业的学术推广公司或团队，他们具备什么优势呢？一、销售人才：专业的学术推广队伍往往受过系统的市场开发培训，有成熟的工作经验，甚至是跨国企业培养的职业经理人。
医药代表有专业知识背景和熟练的销售技巧。
二、专家队伍：专业的学术推广公司往往握有区域内乃至全国的高、中端医生资源甚至是院士资源，他们可与这些“学术寡头”、行业学会等合作形成区域性的学术强势地位。
通过开办组合型的学术会议，把厂方推广的理念、销售的产品通过系列活动来实现。
三、学术包装：创新药物的推广，需要选择一个学术方向，找准产品卖点，即学术包装。
通过专家指点和临床推广实践，制做相应的学术资料，围绕产品优势最大化、市场容量最大化开展学术包装。
药品学术推广人员 ppt课件
10．具奉献精神：像《与成功有约》中介绍的成功法则一样，人 在互赖阶段的成功要靠利人利己的精神，医药代表的工作要求他 在与内部外部客户打交道的过程中懂得只有通过无私奉献才会有 丰厚的回报。
药品学术紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值 的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。
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7．工作热情：热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解，医 药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而 且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工 作热情。
4．主动：医药代表推广的是健康，保险代表推广的是安全，除 此之外医药代表与保险销售代表的工作并无不同。你没有听说过 等着客户上门的保险销售代表，不主动开发客户的医药代表也不 可能在市场上生存。
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5．守时：医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算， 守时首先是好的时间管理概念的体现，同时也意味着对别人时间 价值的尊重。
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医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应
具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备
的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅
助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
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药品学术推广人员的专业素质
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1 药品学术推广
药品学术紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值 的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。
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7．工作热情：热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解，医 药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而 且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工 作热情。
4．主动：医药代表推广的是健康，保险代表推广的是安全，除 此之外医药代表与保险销售代表的工作并无不同。你没有听说过 等着客户上门的保险销售代表，不主动开发客户的医药代表也不 可能在市场上生存。
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5．守时：医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算， 守时首先是好的时间管理概念的体现，同时也意味着对别人时间 价值的尊重。
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医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应
具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备
的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅
助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
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药品学术推广人员的专业素质
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1 药品学术推广
医药代表技能之学术推广
会场布置：整洁、安静、明亮、空气流通、大小合适 、设备齐全、安全保密 主席台席位的安排 会场设施：投影仪、灯光、空调、记录纸、文具、茶 具、激光笔、麦克风等应准备齐全 其它准备：照相、摄影等
2.1.2.5.1 会场设施的准备
多问几个：准备好了吗？ 1、投影仪——使用，亮度 2、电脑——多备一个电脑 3、激光笔——多备一个 4、麦克风——多备几个 5、……
2.1.2.6 预约
1、事先“踩点”； 2、找一个可靠的支持者来帮助你安排、组织其他医生参
与； 3、至少提前一天再次确认会议议程及各项安排； 4、确认内容勿忘三个 W：WHEN（什么时间开会？），
WHERE（在什么地点开？）， WHO（谁将参加？）。
2.1.2.7 准备执行
1. 会场布置； 2. 应该至少提前 2小时到场； 3. 按照不同的目的摆放好座位； 4. 布置好讲台； 5. 调试投影仪位置，获得最佳的投影效果； 6. 如果只能在医生办公室里开会，你可以向护士长借用
学术推广活动专业化开展技能
主要内容：
第一章 学术推广活动的定义与意义 第二章 学术推广活动的有效开展
第一章 学术推广活动的定义与意义
第一节 学术推广活动的定义 第二节 学术推广活动的意义 第三节 学术活动的类型
1.1 学术推广活动的定义
? 定义： 学术推广活动是最有效的医药产品群体销售方法
之一，通过各种会议与其他群体集中的形式向目标客 户传达医学信息，加强医药产品对客户的积极影响， 从而促进产品销售的营销活动。举例：医院科室会、 学术沙龙会、学术研讨会、产品上市会议等
? 隐性成本： 与会者因参加会议而损失的劳动价值；劳动价值 =与会 者平均工资 /小时x3x2。
2.1.2 学术活动的基本步骤
2.1.2.5.1 会场设施的准备
多问几个：准备好了吗？ 1、投影仪——使用，亮度 2、电脑——多备一个电脑 3、激光笔——多备一个 4、麦克风——多备几个 5、……
2.1.2.6 预约
1、事先“踩点”； 2、找一个可靠的支持者来帮助你安排、组织其他医生参
与； 3、至少提前一天再次确认会议议程及各项安排； 4、确认内容勿忘三个 W：WHEN（什么时间开会？），
WHERE（在什么地点开？）， WHO（谁将参加？）。
2.1.2.7 准备执行
1. 会场布置； 2. 应该至少提前 2小时到场； 3. 按照不同的目的摆放好座位； 4. 布置好讲台； 5. 调试投影仪位置，获得最佳的投影效果； 6. 如果只能在医生办公室里开会，你可以向护士长借用
学术推广活动专业化开展技能
主要内容：
第一章 学术推广活动的定义与意义 第二章 学术推广活动的有效开展
第一章 学术推广活动的定义与意义
第一节 学术推广活动的定义 第二节 学术推广活动的意义 第三节 学术活动的类型
1.1 学术推广活动的定义
? 定义： 学术推广活动是最有效的医药产品群体销售方法
之一，通过各种会议与其他群体集中的形式向目标客 户传达医学信息，加强医药产品对客户的积极影响， 从而促进产品销售的营销活动。举例：医院科室会、 学术沙龙会、学术研讨会、产品上市会议等
? 隐性成本： 与会者因参加会议而损失的劳动价值；劳动价值 =与会 者平均工资 /小时x3x2。
2.1.2 学术活动的基本步骤
医药代表培训之学术营销科室会组织流程及注意事项演备注版pPPT课件
开场白内容
.
13
科室会演讲技巧----科室会三要素
肢体语言--55%
声 音--38%
文 字--7%
.
14
科室会演讲技巧----肢体语言
• 面部表情：寻找亲切的面孔 • 姿态：自信、大方 • 手势
.
15
声音
语音：强调
1
2
语调
突出要点
语速
3
.
16
NGF(神经生长因子）
属神经营养因子大家族，是已被世界公 认的具有促进中枢及外周神经神经元的存活、 生长发育、分化、再生功能作用的最重要的 生物活性物质。
>50
58.29 49.14
正1常 挫2伤 挫伤3 挫4伤 挫5 伤 挫6伤 挫7伤
8
24h 48h 72h
1W 2W 4W
胡爱莲,孙葆忱,等.大鼠视神经夹挫伤视网膜视神经病理学动态观察及功能检测.眼科,2003,12(6):357-60.
.
22
常见幻灯片演讲内容
• 图 表----标题 出处 背景 分组 数据 结果 结论
的问题及答案 6、DA及着装：设备、DA、文献、礼品、其他形式
.
7
会中要求
着装整齐、仪态大方 提前到会，做好准备 讲课中关闭手机 保持自然微笑
.
8
会后跟进
1、客户跟进：所介绍内容的沟通、反馈 2、we病lco例me跟to踪us：e these PowerPoint templates, New
Content design, 10 years experience
感谢
.
26
科室会的收尾
• 扼要总结主题、重点
• 下一步计划
药品学术推广人员 PPT
具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备
的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅
助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开
场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的
技能。
医药代表应具备的敬业精神
2.计划和组织能力 独立完成客户管理计划， 产品拜访计划， 组织促销活动计划。
3.时间管理能力 合理运用最新和最理想的时间管理原则， 在每月的拜访计划制定， 每日平均拜访数量的分配中， 根据客户的潜力决定优先和主次。
4.客户管理能力 掌握专业的客户管理技巧， 运用有效的沟通技巧， 加强客户关系， 深挖客户潜力。
独立完成推广活动，演讲销售，组织学 术会议，医生经验交流会，产品使用交 流会等。
10.领导力
把不同的背景的客户组织起来，
让他们在经验的交流和分享中产生对自 己企业和自己的一致认可。
2.医药代表的成功公式
医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应
要知道每天有很多对手公司的业务也在 争你的潜在客户，
掌握它们的产品优缺点， 灵活运用手中的资源和关系， 主动进攻和积极防御。
8.专业的产品拜访能力 从目的性开场白到探寻、聆听， 产品特性利益转换， 处理异议，转变印象，
最终成交的每个环节一定要做到专业水 准。
9.群体销售能力
6．有紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值 的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。
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16
怎样说？
2020/8/19
语调
语速
停顿
音量
提拉收放 抑扬顿挫
17
目光
• 像灯塔一样聚光，扫描，与每一位 听众进行目光接触
• 给VIP更多的目光接触 • 3-5s，不要像电风扇
18
超越忍耐周期
3’20” 怎么办？ 每3-7分钟，插入亮点元素
19
亮点原色
• 互动环节 –有奖问答 –投票表决 –游戏
1、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了 4、“免费的午餐”
………………
4
为何进行RTD推广？
我们对RTD应有的态度：
（端正目标、调动积极性）
1、我们是去做销售的，不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我的RTD区别于竞争对手的RTD 4、什么样的心态决定了什么样的RTD
2020/8/19
22
有效实施RTD
三、不变的时间原则
RTD演讲过程以20分钟为宜 RTD
四、只传达一个观点/优势/利益
“少就是多” 一个优点 51.3% 两个优点 21.1% 三个优点 14.5%
24
有效实施RTD
五、注意重复的力量
令你演讲成功的有效方法就是 每几分钟就重复一遍主题
5
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则）
——RTD不是产品介绍会，而是能给 客户提供治疗帮助的小型论坛！
2020/8/19
6
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/8/19
1、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒 2、略显夸张肢体语言是你观点的良好佐证
29
有效实施RTD
十、辅助工具的应用
熟练使用电脑、投影仪、 激光笔、转换器等等。
30
有效实施RTD
十一、加入创意元素
如发挥音乐的力量！
31
有效实施RTD
十二、有力的结尾
掷地有声 重复主题 要求承诺 展望未来
2020/8/19
7
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
SMART分析
Specific目标一定要确定 Measurable目标的可度量性 Attainable目标的可实现性 Result-based结果导向型的 Time-based目标有时效性的
增量
理解讲者的意思 记住相关内容
愿意应用于工作中应用、 主动增加处方
2020/8/19
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RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应 1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
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完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
• 不是产品介绍会，而 是……
• 请科主任参加，并做 发言
• 当面邀请每一个目标 客户并确定出席
• 安排特定客户提问或 发言
2020/8/19
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 收集信息，建立反馈
制造 亮点 元素
点题 感性强化 呼吁行动
13
我们靠什么沟通
7% 55%
38%
身体语言
55%
数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查 2020/8/19
38%
语音语调
7%
语言文字
14
演讲中我们更应该注意什么？
演讲
演
讲
2020/8/19
15
肢体语言
• 眼神——主动 • 手势——开放式 • 移动——跟随内容 • 站姿——挺拔 • 表情——热情，微笑 肢体语言会诚实地表达你的内心世界
8
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
WHY ——为什么我要 做这个演讲？
WHO —— 我的听众是 谁？
WHAT —— 演讲的主 题是什么？
9
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 故事，发动听者的感性认识 • 利益提示
–这之所以对您很重要，是因为…… –这对您意味着…… –我为什么要告诉您这个？是因为……
20
有效实施RTD
一、克服恐惧、建立自信心
1、热身、放松训练 2、想象成功 3、准备、准备、再准备!
21
有效实施RTD
二、开场1-3分钟决定了会议的成败
1、介绍主题 2、RTD主题对听众的重要性和利益 3、吸引听众注意力、激发兴趣
32
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
33
RTD的评估和跟进
一、评估RTD 1、调查表 2、征询反馈 3、自我评估
34
RTD的评估和跟进
二、成功RTD的标准
聆听讲者讲的一切、满 意会议的安排
25
有效实施RTD
六、不要立即给客户订饭
如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧
26
有效实施RTD
七、让客户产生互动的有效方法
问最简单的问题 有奖问答
2020/8/19
27
有效实施RTD
八、演示文件制作要点
1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素
28
有效实施RTD
九、巧用声音和肢体语言
医药代表如何组织学术 推广
1
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2
为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
3
为何进行RTD推广？
• 客户对RTD的普遍认识： （换位思考）
• 会前的有效沟通决 • 周会代表三分钟抽签
定了客户的重视程
即兴演讲练习
度
• 确立RTD议程
• 进行组内试讲
11
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
12
演讲的三个核心步骤
开场
主干
结尾
第一句就引 起听众的注 意
37
谢谢各位！
THANKS
2020/8/19
38
•
1.卷材应从流水坡度的下坡开始,按卷 材规格 弹出基 准线铺 贴,并使 卷材的 长向与 流水坡 向垂直 。注意 卷材配 制应减 少阴阳 角处的 接头。
怎样说？
2020/8/19
语调
语速
停顿
音量
提拉收放 抑扬顿挫
17
目光
• 像灯塔一样聚光，扫描，与每一位 听众进行目光接触
• 给VIP更多的目光接触 • 3-5s，不要像电风扇
18
超越忍耐周期
3’20” 怎么办？ 每3-7分钟，插入亮点元素
19
亮点原色
• 互动环节 –有奖问答 –投票表决 –游戏
1、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了 4、“免费的午餐”
………………
4
为何进行RTD推广？
我们对RTD应有的态度：
（端正目标、调动积极性）
1、我们是去做销售的，不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我的RTD区别于竞争对手的RTD 4、什么样的心态决定了什么样的RTD
2020/8/19
22
有效实施RTD
三、不变的时间原则
RTD演讲过程以20分钟为宜 RTD
四、只传达一个观点/优势/利益
“少就是多” 一个优点 51.3% 两个优点 21.1% 三个优点 14.5%
24
有效实施RTD
五、注意重复的力量
令你演讲成功的有效方法就是 每几分钟就重复一遍主题
5
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则）
——RTD不是产品介绍会，而是能给 客户提供治疗帮助的小型论坛！
2020/8/19
6
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2020/8/19
1、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒 2、略显夸张肢体语言是你观点的良好佐证
29
有效实施RTD
十、辅助工具的应用
熟练使用电脑、投影仪、 激光笔、转换器等等。
30
有效实施RTD
十一、加入创意元素
如发挥音乐的力量！
31
有效实施RTD
十二、有力的结尾
掷地有声 重复主题 要求承诺 展望未来
2020/8/19
7
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
SMART分析
Specific目标一定要确定 Measurable目标的可度量性 Attainable目标的可实现性 Result-based结果导向型的 Time-based目标有时效性的
增量
理解讲者的意思 记住相关内容
愿意应用于工作中应用、 主动增加处方
2020/8/19
35
RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应 1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
36
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
• 不是产品介绍会，而 是……
• 请科主任参加，并做 发言
• 当面邀请每一个目标 客户并确定出席
• 安排特定客户提问或 发言
2020/8/19
10
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 收集信息，建立反馈
制造 亮点 元素
点题 感性强化 呼吁行动
13
我们靠什么沟通
7% 55%
38%
身体语言
55%
数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查 2020/8/19
38%
语音语调
7%
语言文字
14
演讲中我们更应该注意什么？
演讲
演
讲
2020/8/19
15
肢体语言
• 眼神——主动 • 手势——开放式 • 移动——跟随内容 • 站姿——挺拔 • 表情——热情，微笑 肢体语言会诚实地表达你的内心世界
8
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度
• 确立RTD议程 • 进行组内试讲
WHY ——为什么我要 做这个演讲？
WHO —— 我的听众是 谁？
WHAT —— 演讲的主 题是什么？
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
• 三个重要问题
• 故事，发动听者的感性认识 • 利益提示
–这之所以对您很重要，是因为…… –这对您意味着…… –我为什么要告诉您这个？是因为……
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有效实施RTD
一、克服恐惧、建立自信心
1、热身、放松训练 2、想象成功 3、准备、准备、再准备!
21
有效实施RTD
二、开场1-3分钟决定了会议的成败
1、介绍主题 2、RTD主题对听众的重要性和利益 3、吸引听众注意力、激发兴趣
32
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
33
RTD的评估和跟进
一、评估RTD 1、调查表 2、征询反馈 3、自我评估
34
RTD的评估和跟进
二、成功RTD的标准
聆听讲者讲的一切、满 意会议的安排
25
有效实施RTD
六、不要立即给客户订饭
如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧
26
有效实施RTD
七、让客户产生互动的有效方法
问最简单的问题 有奖问答
2020/8/19
27
有效实施RTD
八、演示文件制作要点
1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素
28
有效实施RTD
九、巧用声音和肢体语言
医药代表如何组织学术 推广
1
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2
为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
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为何进行RTD推广？
• 客户对RTD的普遍认识： （换位思考）
• 会前的有效沟通决 • 周会代表三分钟抽签
定了客户的重视程
即兴演讲练习
度
• 确立RTD议程
• 进行组内试讲
11
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
12
演讲的三个核心步骤
开场
主干
结尾
第一句就引 起听众的注 意
37
谢谢各位！
THANKS
2020/8/19
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1.卷材应从流水坡度的下坡开始,按卷 材规格 弹出基 准线铺 贴,并使 卷材的 长向与 流水坡 向垂直 。注意 卷材配 制应减 少阴阳 角处的 接头。