营销理念是企业进行营销活动的指导思想

营销理念是企业进行营销活动的指导思想，体现了企业怎样看待营销活动、企业本身、消费者、竞争者和怎样看待社会等。营销理念随着市场环境的变化而不断演进。这些理念包括以生产为导向的理念、以产品为导向的理念、以推销为导向的理念、以市场为导向的理念、社会营销导向理念、战略营销导向理念、关系营销导向理念以及整体营销理念。现今绝大部分处于买方市场，前几种营销导向理念已经无太大意义。

市场导向营销：这种理念主导下，企业一方面要深入了解顾客的需求，不断改善服务、组织方法、文化等，迎合顾客的口味及其变化，另一方面要建立顾客反馈机制，以顾客为本。

社会责任营销：这种观念认为，顾客将不断寻找好企业的典范，而不仅仅青睐于提供理性和情感方面的利益的企业。社会营销要求营销人员在营销实践中考虑社会和道德问题，平衡并调整公司利润、消费者需求的满足以及公众利益这三个彼此经常冲突的标准之间的关系。将企业进行营销的形象、产品或服务与社会的事业联系起来，来提高公司的声誉，增加品牌知名度、顾客忠诚度、销量、媒体曝光率等等。

战略营销导向：由于市场经营环境困难，竞争激烈，企业和组织发现以顾客为本、以社会为本，足以守成和拓展业务，却不足以保持企业的动态优势。要长期保持竞争优势，企业就必须成功地应对竞争者的不断挑战。战略营销就是一种以创造企业竞争优势为导向的理念。它强调三C之间的互动，企业（corporation）要比竞争者(competitor)更好地满足消费者(consumer)的需求，并由此创造出竞争优势。企业或组织的营销战略是其总体战略的一个重要的组成部分，是企业或组织创造竞争优势的一个重要方面；营销战略服务于企业总体战略，企业战略目标与营销目标对接，企业战略步骤与营销活动对接。

换言之，战略选择的核心是对客户群的选择，战略营销是从战略的高度思考和规划企业的营销过程，是聚焦最有价值客户群的营销模式。我们都知道80/20原理，20%的客户创造了企业80%的利润。战略营销要做的就是找到适合企业的目标客户群，并锁定他们进行精确打击，使企业的资源和能力发挥最大的效益，并实现企业能力的持续提升[4]。

关系营销：在实践中，很多企业或组织尤其是工业品和服务型产品发现，企业的竞争优势不仅可从内部，也可以从外部，从企业或组织与有关各方的合作关系上得到。关系营销的目标是与重要团体——顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立起长期互惠的关系，以便获得并保持长期的业绩和业务。关系营销的最终结果是建立起公司独特的资产——营销网络。从事营销活动时，能够通过加强与营销有关各方的关系，提高竞争实力，获取竞争优势，达到双赢或多赢的局面。

同仁堂的经营理念与成功经验

同仁堂概况：

⏹北京同仁堂创建于公元1669年。

⏹1992年中国北京同仁堂集团公司成立。

⏹1989年，国家工商行政管理局商标局认定“同仁堂”为驰名商标。

⏹1993年以来同仁堂相继在中国香港、马来西亚、英国和澳大利亚开设了分店

⏹2000年10月香港成立同仁堂和记药业发展有限公司，相继还成立北京同仁堂科技发展股份有限公司并上市。

⏹2001年6月组建北京同仁堂崇文中医医院，

⏹1997年，集团公司所属企业主要生产线通过澳大利亚GPA认证。

讨论：

它所体现的是社会市场营销的理念：

⏹同仁堂成功发展的市场营销理念是什么？

⏹ 1.注重产品的质量，对于所用药材他们做到——“取其地，采其时”。从生产上看他们

做到“炮制虽繁必不敢省人工”，从他们的营销业绩，营业收入29.4亿元，而净利润仅为2.6亿元。仅占了收入的8.8%。

⏹2.以客户为导向，从消费者的切身利益出发，在诚信方面也是做到顾客至上的要求；

⏹把“同修仁德，济世养生”作为制药行业的职业道德

3.注重社会的长远利益，有益于社会的发展；

4.注重创新，利用现代的手段，发行股票,经营的产品变得多样化，涉及的领域越来越广，实现集团化；

5.走向世界，与国外合资组建有限公司并注册，冲破传统商业模式的桎梏。

⏹从同仁堂的成功经验中老企业可得到哪些有益的启发？

以往的传统老企业主要以生产观念、产品观念、推销观念为主，而随着科学技术的发展及社会的进步，传统的经营理念已跟不上时代的步伐，老企业应该：

1.在注重生产效率、产品质量及营销手段的同时，注入现代社会市场营销的理念，以市场即客户为导向，确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争对手更有效地使顾客满意。

2.同时增进与维护消费者和社会福利，正确处理好消费者利益、企业利益和社会长远利益的矛盾，在企业的价值中融入更多的社会意识的社会需求。

3.树立创新意识，不断开发新产品，并从消费者及社会的长远利益出发诱导消费者的长远消费。

4.以开放的姿态走向世界，积极与国外形成交流与协作，冲破传统商业模式的桎梏。

5.除此之外，应融入现代营销观念，防止信息量的急剧扩张而导致消费者无法选择，要保持注意力，以及文化战略、服务营销手段和生态营销，随着信息技术的发展还应注重网络营销手段等。

谢谢！

李雪梅、龙加红市场观念

营销出发点Marketing point

营销目的Marketing objective

基本营销策略Basic marketing strategy

侧重的方法Focusing method

生产观念The Production Concept（包括产品观念）

产品

通过大批生产产品、或改善产品即刻获利Through the large number of products, or

products to improve the immediate profit

以增加产量、提高质量、降低价格竞争

In order to increase production, improve quality, reduce the price competition

坐店等客

销售观念The Selling Concept

产品

通过大量推销产品获利

Through a large number of selling a product profit

以多种推销方式竞争In a variety of marketing competition

派员销售广告宣传Advertising to sales

市场营销观念Marketing Concept

消费者需求Consumer demand

通过满足需求达到长期获利Through meets the need to achieve the long-term profit

以发现和满足需求竞争To find and meet the demand of competition

实施整体营销方案Implementation of the overall marketing plan

社会营销观念Social Marketing Concept

消费者需求

通过满足需求达到长期获利

以获取消费者信任、兼顾社会利益影响消费等竞争In order to obtain the trust of consumers, social benefits influence consumer and competition

与消费者及有关方面建立良好的关系With consumers and the relevant aspects of the establishment of good relations

由生产观念(Production Concept)—>推销观念(Selling Concept)—>市场营销观念(Marketing Concept)—>社会营销观念(Social Marketing Concept)—>大市场营销观念(Megmarketing Concept)—>全球营销观念(Global Marketing Concept)变革而成的