房地产策划教材(必看)

目录

房地产：企划与广告

谁要看？ (3)

房地产企化文案原则 (3)

房地产广告策略20种 (3)

企划书结构 (5)

买房顾客十二类 (6)

多采多姿的命名创意 (7)

房地产命名的类型 (8)

售楼人员推销技巧

电话接听 (9)

了解客户的投资目的 (9)

赞美客户 (10)

见什么客户说什么话 (10)

态度始终如一 (10)

不要随便贬低他人楼盘 (10)

售楼人员的自我突破 (10)

如何发现楼盘卖点 (12)

开盘前该准备什么 (13)

销售进度控制技巧 (14)

商品房的售点广告 (15)

房地产推广十大误区 (16)

潜在购房客户的寻求技巧 (17)

房地产产品企划纲要

基地基本资料 (19)

基地附近环境资料分析 (19)

基地附近重大公私投资方案分析 (20)

政经环境资料分析 (20)

销售市场分析 (20)

竞争个案资料分析 (20)

产品构想 (21)

房地产销售流程 (22)

企业如何建立营销体系

注重调查，预测先行 (23)

细分市场，准确定位 (24)

明确目标，规范流程 (24)

注重促销手法的创新 (24)

提高服务意识 (25)

加强营销管理 (25)

营销策划对楼市的影响

建筑立面风格 (26)

环境设计 (26)

户型设计 (26)

主力户型 (26)

规划设计 (26)

细分市场 (26)

卖点过剩 (27)

价格双刃剑 (27)

“市场缘何为星河名居喝彩”

卖场要营造视觉焦点 (28)

如何整合各方资源 (28)

形象橱窗与形象代言人 (29)

如何展示楼盘价值？ (30)

如何营造热卖景观 (30)

销售控制的价格策略 (32)

销售人员的自我包装 (32)

如何营造现场灯光 (32)

业主登记和电话通知 (32)

展示预期，给予憧憬 (32)

立体化媒体组合 (33)

双重惊喜抽奖 (34)

怎么营造高潮 (35)

风水漫谈

关于风水 (36)

风水选房法 (36)

结束语 (39)

房地产批判广告（上） (39)

房地产批判广告（下） (40)

中介分类 (41)

未来房地产代理业究竟怎样 (44)

房地产广告策略和策划 (46)

房地产策划

企化与广告

一、谁要看？

时时刻刻想到购房者，是房地产广告策划人士最紧要的一件事。

从构思到完成“房地产广告”的过程，要时时刻刻想到“谁看”。

“谁看”有两种涵义：1、谁来看？2、谁要看？

第二点的意思是说，你的作品如果没有深度，不成熟，因此可能没有人（或仅有少数人）会被吸引，也就谁爱看谁看了。这是一件很严重不能原谅的事，白花花的广告费出去，却如同丢入水中！因此第一点的涵义就显得格外重要。在企划构思之始，所有的广告概念、意图、思想全要围绕这个中心——谁来看？谁来买？如何真正有效的吸引他们？每一幢房屋的地点、规划、格局、建材……都不一样，来买的人也不完全一样，因此一定要把目标市场找出来，把购买阶层、购买对象找出来，研究要以什么样的方式才能吸引他们，才会来看看你的作品！

创意是一件焦思苦虑，想破头脑的事。但创意亦须依附在这个问题上才能“生存”，否则亦是“空中楼阁”，恐怕“高处不胜寒”！

二、房地产策划文案原则

1、与购房人的实质利益想结合。

2、从事实出发，从美好结束。

3、引经据典，提供有价值的数据、图片、资料。

4、目标明确，用词精确。

5、掌握重点，层次分明。

6、引起好奇、传播新知。

7、亲切、趣味、创意。

8、卖什么对象，讲什么话。

9、用平常心，讲平常话。

10、像跟邻家女孩聊天。

11、简洁明了，不拖泥带水。

12、字要少，意要深。

13、印象深刻，难以忘记。

14、如一把利刃，闪烁怕人。

15、不打高空，切忌空中楼阁。

16、不惊世骇俗，避低俗格调。

17、不要尝试用“性”来发挥。

18、发掘特色，魅力独特。

三、房地产广告策略20种

“物美价廉”的营销策略，应为当前房地产业经营政策的主流，物美价贵则仍能存在于小部分的精华地区，物不美价廉则遍布在较远的郊区，至于物不美价贵则很难生存或只能蒙混一时作“短线”生意了。这种物美价廉的营销主策略可解释为房地产业在面对近几年来消费者的冷静、理智所调整的最能生存的脚步。除此之外，还有以下20种房地产营销策略和广告策略可供借鉴。

学区策略

多年来生活水准的提升与就业良机的竞争，使得大家非常重视子女的升学，往好学校挤成了争先恐后的现象。因此我们常可发现大人为了小孩学区问题而购屋或换屋的现象。

安心策略

当前的消费者对于购屋之事可说非常“担心”，对于房地产业往昔的表现亦是颇有“戒心”，因此房地产业者如何使购屋人放心，显然为刻不容缓的事。所以是否能使其放心的“作法”常为成败的关键之一。如“不满意包退”，“动心的、安心的、诚心的”，“全国首创三大购屋保障”等，运用的就是这一策略。

规划策略

让整体个案（特别是大型工地）有完美卓越的规划设计始终是有心的开发商所一直追求的。而一些成功的规划个案确也因能打动人心，而一举成功。如“皇宫巨人，楼高三米五”，本案采用公园绿地奖励办法，规划一楼楼高五米（全部作为楼上住家的私家花园绿地及休闲设施），二楼以上每户室内楼高三米五提高室内空间，就是一个追求规划设计的例子。

高格调策略

稀有的好地点加以高的价位，自然只有以高格调的诉求才能烘托其“身价”。如“陶渊明的梦”和“树的故事、苔的表情、石的禅意”为主题的两则广告，其整个构思与表现确也能让人“发思古之幽情”而有朴雅高格调的好感。

成屋策略

自从房地产市场不景气以来，成屋就以其“看得见、摸得着”的优势而受到购屋者的热烈喜爱。因此以“立可住”、“10万马上搬”、“20万马上交屋”、“买盖好的房子最安心”为主要诉求的广告仍到处活跃于市场，并给预售市场带来巨大的压力。

超高楼策略

超高层建筑，虽然预售时普遍销售未佳，但仍未能阻止部分业者前仆后继的魄力与决心，终能慢慢蔚成气候，这种精神与毅力实令人佩服。超高楼成屋实景确能展现其挺拔动人的傲然风姿。

价格策略

从房地产时机转恶以来，价格策略俨然成为房地产营销策略的主流派，而且愈演愈烈，手法与战术层出不穷，可见业者之间竞争的激烈与心态之无奈。兹将其细分如下：