创造拜访客户的理由.pptx

一、访量定乾坤：拜访歌
•每日一访，就地阵亡； •每日两访，摇摇晃晃； •每日三访，才算正常； •每日四访，有车有房； •每日五访，黄金万两； •每日六访，走向辉煌！
一、访量定乾坤：影响销售业绩的三大因素
业绩目标市场销售技术活动率
•决定件均保费
• 知识 •专业技能 •市场经验 • 产品
•拜访量
一、访量定乾坤：良好的业绩来自勤奋拜访
二、拜访理由至关重要： 《幸福来敲门》
二、拜访理由至关重要： 《幸福来敲门》
冒然造访：表示感谢 顺便拜访：表示感谢、并预约下次拜访机会 提前设计：借机加深了解
二、拜访理由至关重要： 恰当的拜访理由
使业务员
使客户
1、消除恐惧 2、自信 3、沟通顺利
1、解除戒备 2、被尊重 3、容易接受 4、为进一步接触奠定 基础
•国务院办公厅关于年部分节假日安排的通知 国办发明电〔〕号各省、自治区、直辖市人民政府，国务院各部委、各直属 机构：
根据国务院《关于修改<全国年节及纪念日放假办法>的决定》，为便于 各地区、各部门及早合理安排节假日旅游、交通运输、生产经营等有关工作 ，经国务院批准，现将年元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节和 国庆节放假调休日期的具体安排通知如下。 •一、元旦：月日至日放假调休，共天。月日（星期六）、月日（星期日）上 班。 二、春节：月日至日放假调休，共天。月日（星期六）、月日（星期日）上 班。 三、清明节：月日至日放假调休，共天。月日（星期日）上班。 四、劳动节：月日至月日放假调休，共天。月日（星期六）、月日（星期日 ）上 五、端午节：月日至日放假调休，共天。月日（星期六）、月日（星期日） 上班。
“忽悠”大师 “忽悠”教育客户,引导卖点
赵本山－－“卖拐”
赵本山
范伟
.
在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部 (脸大)
位，跟过去有什么变化啊?
２.
脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。 （腰部以下，脚往上，腿
（腿有问题…）
有病啊！）
３.
这条腿压的越来越重，越来越重，轻者脚短，重 （啊？）
目录
一
访量定乾坤
二
拜访理由至关重要
三 创造拜访客户的N个理由
四
拜访时的黄金搭档
三、创造拜访客户的个理由：紧紧围绕以下几个方面
经营节奏 重大事件 销售流程
客户纪念日 节日营销 活动营销
三、创造拜访客户的个理由之一经营节奏
开门红 冲刺上半年 完胜全年 总公司方案 分公司方案等各种营销时点
三、创造拜访客户的个理由之一重大事件
•甘道夫：历史上第一位销售额大于亿美元的保险业务员，每天小 时拜访客户 •柴田和子：吉尼斯世界纪录保险销售冠军， 她每天的工作就是拜 访客户、销售保单、拜访、拜访、再拜访 •原一平：每天访，脚上厚厚老茧，自称：双脚踏出千万金
一、访量定乾坤：拜访量低下的原因
•不想干
•想干
•
其中
•
不会干 干不好
目录
者股骨头坏死，晚期就是植物人！
４.大哥，那该用点什幺药 呢？
一般车油耗为 公升百公里
利用来引导客户
一月大概需要 行驶公里
一年时间
十年时间
能够省油，对 你有什么好处
公升百公里
*公升 公升元 公升元
月元 年元
暗示需求
省油
年元 年元
省钱
明确需求
银保渠道通关话术
、接触及导入 柜员： 先生您好。您是我们的老客户，现在，我们专为 邮政客户推出了一款基本不花钱的增值服务计划，拥有这个 计划，就可以在未 来年中有高达万的身价保障，您有 兴趣了解一下吗
克里斯好不容易得到了在一家声名显赫的股票投资公司实习的机会，然而实习期间没有薪水，的 人都没又最终成功。但克里斯明白，这是他最后的机会，是通往幸福生活的唯一路途。没有收入、无 处容身，克里斯唯一拥有的，就是懂事的儿子无条件的的信任和爱。
小克里斯托弗便跟着爸爸开始了颠沛流离的漂泊生活。他们夜晚无家可归，就睡在收容所、地铁 站、公共浴室，一切可以暂且栖身的空地；白天没钱吃饭，就排队领救济，吃着勉强裹腹的食物。但 如此惨淡的磨难却从未摧毁父子间的亲情与他们的信念，在小儿子的陪伴下，加德纳愈发地坚强起来 ，并迸发出了惊人的斗志……皇天不负苦心人，克里斯最终成为一名成功的投资专家。
具镇宅、守财、护身之效。
三、创造拜访客户的个理由：采取行之有效的方法
短信 电话 信函
登门拜访 约到公司 公共场所
目录
一
访量定乾坤
二
拜访理由至关重要
三 创造拜访客户的N个理由
四
拜访时的黄金搭档
四、拜访时的黄金搭档
想
需
不 满
困 难
问 题
痛 苦
要
要
意
• 需求的六大层次：不满意困难—问题—痛苦—想要—需要
三、创造拜访客户的个理由之一活动营销
邀约参加公司新产品发布会、资讯发布会、答谢会等
某某邮政公司客户联谊会
风水的作用
命中注定，还是 改运、转运
读书 积德 风水 运 命
实实在在的事 做善事
聚宝金樽以貔貅铸三足，貔貅又 名辟邪，是龙的第九子。
它有口无肛，能吞万物而从不泻 ，可招财聚宝，只进不出，神通 特异。
创造拜访客户的理由
唐班 湖北省分公司
姓 名：唐班 所在单位：湖北省分公司 工作简介： 年加入保险行业
年月加盟人保寿险
目录
一Hale Waihona Puke Baidu
访量定乾坤
二
拜访理由至关重要
三 创造拜访客户的N个理由
四
拜访时的黄金搭档
销售的定义
销什么： 答案：自己 售什么： 答案：观念
观—价值观，是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念—信念，客户认为的事实。
一
访量定乾坤
二
拜访理由至关重要
三 创造拜访客户的N个理由
四
拜访时的黄金搭档
二、拜访理由至关重要： 明确拜访目的
拜访的最终目的：成交 是循序渐进的过程：认识信任朋友客户 拜访次数：一次、两次、三次。。。。甚至是次
二、拜访理由至关重要： 《幸福来敲门》（视频）
克里斯·加纳（威尔·史密斯）是一个聪明的推销员，他勤奋肯乾努力，却总没办法让家里过上好 日子。妻子琳达终究因为不能忍受养家糊口的压力，离开了克里斯，只留下他和岁的儿子克里斯托夫 相依为命。事业失败穷途潦倒，还成为了单亲爸爸，克里斯的银行帐户里甚至只剩下了块钱，因为没 钱付房租，他和儿子不得不被撵出了公寓。
每年月日是集团公司客户节开始日，届时集团将召开 由媒体参加的新闻发布会，可将填写客户节心愿卡作
为拜访理由回访老客户，并开拓新客户
三、创造拜访客户的个理由之销售流程
保单复效、信息变更、续期收费通知、变更或增减受 益人、代办理赔、再说明保单条款和利益
三、创造拜访客户的个理由之一客户纪念日
三、创造拜访客户的个理由之一节日营销