销售人员具备的心理条件(5)

销售员的三种心理素质销售员怎样树立良好心态

销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程，销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没那么简单。

身处竞争激烈颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备怎样的素质与心态，才能摆脱平庸呢？进一步说销售人员究竟应该具备什么样的素质与心态才能使自己从同行中脱颖而出呢？

一、销售人员的三种心理素质：

（一）、建立信心

1、强记楼盘资料：要全面了解及熟悉楼盘资料，以便在销售过程中充分向客户介绍。

2、坚定成交信念：我们假定每一个到售楼处来的客户都会购买，使自己形成

一种条件反射，积极的进行销售，从而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。

3、专家顾问形象：在当今的关系型营销环境中，要成为解决客户问题的能手

和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。

（二）、端正心态

1、专业心态：有职业习惯的销售员，一见到客户就会立刻进入工作状态，

脸上和眼睛里都会洋溢热情的笑意，令人感到容易接近而又可依赖。销售员心态调整的自我暗示语：可以在每天早晨出门前对着镜子跟自己说：我很棒，我要微笑，我充满自信和希望，今天有大量的客户在等着我，我要为公司创造业绩，我与公司一齐成长！”

2、衡量得失：我们销售员通常都会遇到被人拒绝的情况,这时你不应气馁，而

要用乐观的心态去衡量得失，经过及时总结就能在下次销售过程中把握成功的机会。、

销售霸（八）气歌诀：入行是你一种福气。

做人做事要有志气。

受挫千万不要怨气。

逆境中要提升勇气。

被刁难时紧记忍气。

待人处事保持和气。

坚持必定扬眉吐气。

3、正确对待拒绝：在销售过程中被客户拒绝是很正常的，但我们不要被表面

的拒绝所蒙蔽，拒绝并不是回绝，一般都存在回旋的余地。因此，我们不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

克服自卑心态的“百分比定律”：

如果你接待了10名客户，却只在第10名客户处获得了200元定单，那么你会怎样对待前9次的失败和拒绝呢?

请记住：你之所以赚到200元，并不是第10名客户让你赚到了200元，而是你接到了10位客户产生的结果，应看成每位客户都让你赚了200/10=20元，因此每次被拒绝的收入是20元。所以，对于拒绝，你应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，才能学会辩证地看待失败与成功。

（三）、待客态度

1、从客户立场出发：所有的销售都是针对客户的需求，销售员应首先了解客

户的目的，同时明确自己的销售目的。

2、实事求是：销售员过分夸张的介绍和推销会引起客户的不信任和不满，相

反适当提些产品的一些不足，并加以补充说明，以自圆其说的技巧来帮助客户进行对比，可增加客户对销售员的信任感。

二、销售员怎样树立良好的心态

大部分销售员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本，所以，要成为王牌销售员，最重要的就是建立良好的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。

（一）、积极的心态

故事：一位老太太有两个女儿，大女儿嫁给了伞店老板，二女儿嫁给了

洗衣店老板。天晴时，老太太为大女儿担忧，因为天晴时伞买不出去；天阴时，老太太为二女儿发愁，因为天阴了洗的衣服凉不干。结果老太太每天都在忧愁中过日子。后来，有人告诉老太太应当换个角度看：天晴时二女儿生意红火；天阴时大女儿生意兴隆。于是老太太听从了建议，换了个角度去看问题，果然发现每天的日子都很美好。

持消极观念的销售员总是从“不可能”“办不到”的角度看问题，而持积极观念的销售员则能够从不可能中看到可能的种子，从失败中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。

当碰到客户拒绝时，持积极心态的销售员总是会说：“没有关系，他今天拒绝我，不等于明天拒绝我，我一定要想办法说服他！”而持消极心态的销售员则垂头丧气：“完了，一个客户又没了，怎么也说服不了他！”

“成败在一念之间。”当你认为自己是一个最棒的销售员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的；如果你每天都是一副哭丧的脸,弯腰驼背,那么走到哪里都垂头丧气。就象计算机一样,你输入什么字就显示出什么字,你给自己灌输什么样的生活观念和工作态度,你所表现出来的精神状态也就是什么样,甚至你所得到的最终结果也就是什么样的。

(二)、主动的心态

故事：张三与李四是大学同学,毕业后又进八同一家企业做营销工作。三个月过去了,张三得到了提升,而李四却原地踏步。李四很不高兴,他认为自己的工作能力不比张三差,于是他找到总经理要求得到解释。总经理微笑地听完了李四诉说的不满,然后对他说：“今天咱们先不讨论这个问题了,我们要做个产品上市计划,你和张三去市场上看看,卖水暖器材的商店有多少家？”三天后,李四和张三一起到总经理办公室来汇报工作,李四提供的调研报告只有小小的一页,上面只列出了市场上卖水暖器商店的名称；而张三提供的调研报告上则详细地列明了这些商店的规模、实力、经营类型、价格策略以及同类竞争商品的情况等资料。总经理把两份报告递给李四看：“这就是你所要的答案，”李四无语。

我不知道大家是否明白了张三得到提升而李四却没有得到提升的原因？

其实答案很简单，李四在工作上采取的是一种被动的心态，是接受的心态，而企业则希望每一个员工有一种主动的心态，主动关心企业，主动工作要有主人翁的精神。

主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位，主动也是为了给自己增加锻炼的机会，增加实现自己价值的机会。企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率完全取决于你自己。

机会总是青睐那些有准备的人，主动积极的人往往比别人发现更多的机会，因而他成功的机率就要比别人高。平庸的人只会静静的等待机遇降临，而智慧的人则主动去寻找机遇和创造机遇。

（三）空杯的心态

故事：古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。进门后，他跟大师的徒弟说话态度十分傲慢，但老禅师还是十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，他还在不停的倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师就自语道：“是啊，既然已满了，我干嘛还倒呢？”

禅师的本意是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？这就是说，我们应该抱有一种“空杯心态”，知道自己需要进步，时刻保持谦虚。

作为售楼人员，我们要学习的东西很多。如营销知识、建筑规划知识、广告知识、产品知识、公司的行政制度、人际的沟通法则与技巧等等。这些知识涉及心理学、营销学、公共关系学等各个领域。因此，我们必须具备一个良好学习心态，你们也可以向那些成功的售楼人员学习，也可以从书本中学习。而且，你不仅仅要懂得学习知识，还要懂得在学习中不断总结，并把它运用到实践中去，纸上谈兵是行不通的。

（四）、双赢的心态

亏本的买卖没人做，这是商业规则，你必须抱着双赢的心态去处理你与企业之间、企业与消费者之间的关系。

你不能为了自身的利益去损坏企业的利益，企业首先是一个利润中心，企业