行贿技巧参考

电信企业行贿内幕惊人 反腐机构面临严峻考验

□亚太经济时报记者 韦常春 肖南方 巫燕玲

“这也是我们无奈的选择。”曾就职于某知名外资连锁超市的职业经理人刘颖说，跨国企业打开中国的市场，除了熟悉法律、政策等显性规则，还深谙中国商业环境的所谓“潜规则”——向客户或有关官员行贿。“所有公司都在做，彼此心照不宣。”

据民间经济分析机构安邦集团调查，跨国企业在华行贿的事件近10年来一直上升，中国在10年内至少调查了50万件腐败案件，其中64%与国际贸易和外商有关。

本报记者就电信业——行贿高发行业之一——进行了调查，揭露了许多鲜为人知的外企在华行贿手法。这对于中国的立法和执法监管机关来说是新的挑战。

“跨国企业进入中国前都有一个长达几年的市场调研过程，他们早就对中国的国情和商业潜规则熟谂于胸，‘灰色交易’对他们来说也是一种合理的腐败行为。而且，他们进入中国时一般都制订了东窗事发的应对措施。在业绩突出的表象下，跨国企业都心安理得。”三菱电池中国区域前任市场总监文少波接受采访时说。

跨国企业在国人的心目中一般是较规范的，他们在自己所在国家的本土做生意都比较“规矩”，但在中国就屡屡成为行贿主体，这种难以解释的特殊经济现象，被认为与中国商业环境中仍流行一些“潜规则”有关。

“在电信业内，各种设备、服务的购买合同涉及的金额都是非常巨额的，少于100万元的合同是很小的单子，大单一般都是上千万元人民币甚至论数千万美元。有超乎寻常的利润的交易，中间会有产生行贿活动的空间。”7月16日晚上，一位电信业的资深人士接受记者专访时说。2004年4月8日，美国电信巨头朗讯主动发表声明称，朗讯(中国)的公司总裁戚道协等4名高管“存在涉嫌违反美国《反海外腐败法》的行为”，故将其撤职。

电信业“公关”从上到下

在电信业内，价值链的核心是运营商，所以通信企业之间的受贿方往往是运营商。

某运营商广州分公司技术部主管叶小姐经常与中资和外资的设备商打交道，熟谙招标的游戏规则。“在竞标的博弈过程中，最低价容易被认为是扰乱招标程序的，最高价也会被剔除。实际上，招标委员会一般在组织招标之前会达成一个公认较合理的价位，谁的报价最接近这个价位就越容易中标。所以，参与竞标的公司都会想方设法去打听这个价位。”

“通信企业招标活动还有一个底线就是中标者的产品必须达到合格线以上。因为其产品如不符合相应的技术指标

，事后容易被复核出问题；而且一旦发生事故，影响会非常严重，惩治责任特别大。”叶小姐说，在建筑等行业容易出现的“豆腐渣”工程，在电信业较少见。

“通信企业的公关法则一般是从上到下，而其他行业的公关活动多是循从下到上的渠道。因为电信设备的采购合同涉及金额高，往往最后都要经过老总这一关。”叶小姐说，招标委员会通过了的合同，有时会给上级以某个理由退回，“老总一般不会直接过问，但会有某个人来传递一些信息。有些人不懂得办事，就没机会参与下一个招标项目了，甚至被调离原先的岗位。”

单次交易行贿成本达10%

在某知名外资设备商华南区任职的张先生告诉记者，达成单次交易一般要付出的“市场费用”约为该次合同涉及金额的10%左右。“这10%的‘市场费用’具体如何分配要看具体情况。除了公司老总，技术部门、财务部门等部门也必须逐个打点好，否则下面的人也会闹上去。广东某运营商前几年就曾因类似原因遭内部人士举报到国务院总理那里。”

中间人达成行贿交易

“我们搞公关很少与对方‘赤裸裸’地谈，而是通过中间人去沟通和达成。”张先生说，在电信业内做“灰色交易”跟做商务谈判一样，都必须拥有足够的人脉，包括能利用对方的上下级、朋友、同学、家人等渠道，还可能请出投行、公关公司的专业人士或政府部门、通信院校的相关人士。

张先生和他的同事都是北京邮电大学等名校毕业或有深厚的电信业工作经验，寻找合适的中间人并非难事，与公关对象的沟通也较顺畅。“我的目的不是要说服他选择我，而是要比其他同行快一步说服他只选择我。”

“花天酒地太‘土’了”

企业行贿的招数越来越高明，尤其是外企会引进其在国外的经验，渐渐比本土企业更“游刃有余”，这是他们在华行贿的事件越来越频密的原因之一。“外企比本土企业更容易为行贿不惜一掷千金，而且更注重长远投资。”在张先生眼中，吃喝玩乐、现金交易等是层次很低的行贿方式。

“花天酒地、安排‘小姐’、现金交易都太普遍、太‘土’了。对方层次较高，追崇的是‘更有创意’的东西。”张先生曾宴请某运营商一位高管，“两人一顿饭吃了1万元，他没直接拿到钱，但他享受了奢侈”。

采购合同签订后，外资设备商常常以出国培训的名义回报与相关人士。某运营商广东省分公司一些管理人士最近被某外资手机厂商邀请去美国加州参与了一周的培训活动。“培训会议在一艘游艇上开始，宣讲半小时的企业文化和产品功能之后，对

方就说‘大家尽兴吧’……”

张先生说，赞助公关对象组织的论坛和研究活动、赞助受贿方的子女出国留学或为其安排工作等都是屡试不爽的。2003年，信产部某下属机构组织一个“3G高峰论坛”，某知名外企为在会场挂一个广告牌就掏出200万元。“这是一种事实上的对单位的公开行贿。”

“助学”面向高官高管

金钱之外的利益往往备受受贿方青睐。张先生说，某知名外企从1998年起在中国投入惊人的成本，与国内高校或研究机构合办“主要面向政府高官和电信企业的高管”的EMBA班，甚至自建以企业名字命名的大学；这种教育机构拥有世界一流的专业背景、教学资源，对外招生的学费不菲且名额相当宝贵。“它培训出来的人能在专业水平方面获得提升，而且它的‘本子’可能比清华的文凭更吃香；所以它对很多专业人士来说，有很高的诱惑力。”

张先生分析这种外企投资的教育机构的招生行为时说，来自其重要合作伙伴的学员常不需自费进修。“外企看重选择一些具有最佳发展潜质的骨干。因为这些精英会与他们企业的成员形成一个个学习的团队，发展良好的关系，这为将来获得长远的公司利益形成了良好的循环。”张先生叹言，外企这种长远投资的行贿手法非常精明，是多数本土企业不及的。

通过关联交易行贿

张先生将通过关联交易支付贿金的方式称为“完美行贿”。据他透露，很多通信企业的老总都有自己的公司，它有时会以其家人或朋友投资的面目出现，隐蔽性很强。“我们在谈业务时，对方可能会无意说起‘某公司不错’；在合同签下来后，我们就会将部分工程发包给这个公司做。那个公司能否做业务都无所谓，它只是一个工具。”张先生说，最普遍的“洗钱工具”是以提供咨询服务的名义出现的公司，因为咨询服务费用的定价的自由度最高，更能适应行贿的需要。

“关联交易的行贿方式在国外运用得很娴熟了。有人通过很巧妙的多次关联交易的方式运作，极其复杂，即使是专业律师或执法机构也要付出非常高的成本才可能调查得出来。”张先生说，本土企业也在慢慢学会外企的行贿手法，目前许多外企和本土企业已将这种行贿方式发挥得“淋漓尽致”，令国内有关部门非常棘手。“中国在调查取证这种行贿方式的经验还有待提高。”

事后交易更难监控

一些非常关键的受贿方很乐意接受另一种同样“完美”的行贿手法——事后交易。张先生说，一些外企通常会在双方达成共识的情况下，待受贿方退休后再予以巨额的回报，“通常会聘请对方担任自己的企业发

展战略顾问、名誉顾问等职，‘顾问费’非比寻常。如对方仍能发挥较重要的影响力，他除了得到以往的回报，原有的利益关系仍将延续享受。”

张先生说，外企相当尊重回报对自己有重要贡献的特殊人物的“游戏规则”，很少因为对方离开原来的公职而违反原本的承诺。“他们要考虑这种‘名声’的影响，何况他们一直都很大方。”由于这种行为发生在受贿方退休后的时段，不易监控；而且是以“合法合情合理”的名目进行，所以更难予以定罪，这也是国内反腐机构面临的新课题之一。

外企“关系营销”三招

7月19日，广州经盛企业管理咨询有限公司总经理叶生接受记者采访时说，“跨国企业在中国能拿到大笔项目及大宗政府采购，特别是在一些垄断性行业或垄断性还很浓的行业，如电信业，不行贿恐怕连门都进不了。”

叶生指出，目前跨国企业非常通行的公关招数是“关系营销”。

一是虚拟职位。这在银行业应用最普遍。部分外资银行为了缓解吸存款的压力和增长业务量，常常将一些高官或大型企业特别是国有大中型企业领导者的相关亲属甚至是司机等，高薪聘请为高管甚至是副行长之职。“只要这些人在位上，银行的业务就能得到高官或企业领导者的照顾。虽然国家规定高干子弟不能从商，但他们作为打工者，可以得到自己付出的劳动的回报，在法律上非常有隐密性。”

二是聘任顾问。一些跨国企业为了拉到某项目的大单，会首先设立一个与主业毫无瓜葛的新公司，再聘请目标对象的相关领导人为顾问，发放上百万元的年薪。

三是股权诱惑。这在房地产业非常普遍。为了拿到地块，一些外资房地产公司会向公关对象承诺，在未来设立的某个项目公司中，予以相应的股权。

用本土高管搞关系

“微软曾公开评价说，陈永正的‘领导能力和企业管理经验是实施微软在中国战略的宝贵财富’，他的加盟‘将有利于加强并优化各方面的关系’。为爱立信服务12年的张醒生曾在北京市通信管理局、信产部任职，他的资历和资源显然是亚信选中他的重要因素。”资深通信业人士张先生说，“中国通”常常是外企在华拓展业务的“第一杆枪”。

“跨国企业一个非常重要的日常工作就是政府公关。”7月14日，曾就职于某知名外资连锁超市的职业经理人刘颖受访时表示，政府招商部门是跨国企业行贿的重点对象，“相对而言，受贿者更愿意拿外企的钱。因为外企做得更隐蔽，不易拔出罗卜带出泥；而且引入外企可作为地方官员的政绩的表现，所以外企容易在同等条件下屡屡

得手。”

“在不触犯法律的前提下，我们会利用一切可能存在的空间，也就包括了一些‘灰色’的做法。说白了，这是一种商业主体与政府之间的博弈。”刘颖说。

跨国企业的诸多行贿行为更愿意通过境外渠道完成，如在瑞士银行为受贿方设立账户、办理出口护照及绿卡、出国旅游或参观学习等，“这样做是为了绕开中国现有的法律束缚，不惊动境内的相关人员”。

据金融研究机构Dealogic提供的数据，投资银行去年在内地企业首次公开发行业务中拿到的佣金达2亿美元左右，但这几乎还不够它们在人员和招待上的支出。

商业贿赂举报少

商务部跨国公司研究中心主任王志乐则将跨国公司行贿的原因归结为：中国特殊的文化和制度环境，企业商界长期以来的“习惯性沉默”。

“如果没有人举报，一般来说公诉机关不会起诉。”广大律师事务所律师朱涛指出，国内的司法机关对于商业行贿仍较被动，商业贿赂的举报并不多见。“商业贿赂行为的目的是为了获取非法利益，其危害是妨碍正当竞争。可国内存在着普遍的行业保护，很少有企业基于破坏竞争的理由对同行进行起诉。大家都默认这个‘潜规则’。”