增长黑客第四章课件

• 哪些屏的退出率最高 App存在哪些阻碍用户采取某一行动的程序错误？ • 与其他提供商相比本应用中的商品价格如何？ • 消费用户的行为中有哪些是弃用用户没有的？ • 他们从开始到弃用App的过程是怎样的？ • 在弃用之前他们在App中花费了多少时间？
调查采访：
获取用户的人口学和心理学信息 询问用户线上和线下的购物习惯 用户最喜爱的APP以及他们的移动设备情况
我们的最佳客户有哪些特征：
• 他们是从什么渠道转化为我们的客户的？是广告、推广邮件还是其他渠 道？
• 他们使用什么设备？ • 他们具有哪些人口学特征，如年龄、收入等？ • 他们居住在哪些地区？ • 他们距离最近的本品牌商店或其他商店有多远？ • 他们还使用其他哪些类似的App？
导致用户弃用App的原因：
信心 （confidence）
这个指标衡量的是想法提出者对于想法产生预期影响的信心 应该根据实证经验，不管是数据分析、行业基准、之前的试验经验
简易性 （ease）
百度文库
简易性衡量的是进行一项试验所需投入的时间和资源 如重新设计购物车的样式是具有潜在高影响力的想法，但是难落实
想法 增加购物清单功能，提高回购率 初次下单10美元优惠 提高50美元以上订单免运费规则的可见度 引进推荐引擎
分析
增长最快的公司正是那些学习最快的公司，开展 的试验越多，学习到的东西也就越多。 团队应该开展大量的试验，因为大多数试验都不 会产生你想要的结果。 寻求试验的成功是一个以量取胜的游戏，每一次 成功不论大小都很重要。 通过快速学习学到更多也是快节奏增长黑客过程 的目标和一大优势
快节奏 的试验
快节奏试验
？
快节奏的试验
案例分享
2007年，美国德克萨斯州贝 勒大学橄榄球队在联赛中排 名垫底。这时阿特.布莱尔斯 接管了教练工作。很快贝勒 大学熊队在联赛中平均每场 得分就升至64分，而且每年 都入选碗赛，成为全美排名 靠前的球队之一。
实现这一转变的关键是快节奏的“无聚首进攻”，贝勒队的进攻 速度不仅大大挤压了对手的空间，也使队员在每一场球赛中学习 到更多取胜的办法。 通过加快每一次进攻的速度并缩短两次进攻的间隔，贝勒队每场 比赛的进攻次数比对手多出13次，比大学球队平均每场比赛的进 攻次数高出20%。按照每赛季10场比赛计算，这13次累加起来 相当于球队整整多打了两场比赛。 这就为球队创造了更多的学习机会，丰富了球队的实战经验，使 他们懂得在不同情况下如何实现最好的团队协作。
制定储备库模板：
团队应规范想法提交的格式，因为只有这样才 能迅速地对想法进行评估，而不需要问很多问题。 清楚地说明应该做出什么具体的改变 阐述为什么这一做法可能带来结果的改进 说明如何衡量测试结果
以APP团队打造“购物清单”的想法为例：
这个想法的提交格式如下：
想法名称：
• 每个想法起一个简短的名称可以使讨论更容易也更高效； • 比如这个例子，我们给它起名叫“购物清单”
指标实现的。 • 如：对于购物清单试验来说，应追踪的指标包括使用购物清单的用户数、每个清
单保存的商品数、回购数、回购比例以及平均每笔订单的金额。
增长黑客循环-第三阶段：排定优先级
ICE评分体系：
影响力 （impact）
某个想法对于促进团队关注的指标的预期提升程度 APP案例中指每个用户创造的收入
Growth hacker
增长黑客—快节奏试验
增长团队市场营销一组
增长黑客回顾
搭建增长团队
增长负责人 产品经理 技术开发 营销市场人员 设计师 数据分析师
必要的 高层支持
好的产品是增长 确定增长杠杆 的根本
确定 “北极星指标”
针对目标用户的”不 作为其他增长指标的
可或缺性“调研，确
指导
定并实现“啊哈时刻”
假设：
• 像任何其他类型的试验一样，“假设”应该简要说明预期的因果关系。 • 对于假设不能只是给出模糊的原因和结果。 • 如：通过给用户提供便捷查询并回购商品的功能，回购用户人数将提高20%。
待测指标：
• 必须具体说明为评估测试结果需要追踪哪些指标。 • 大多数试验都应统计不止一个指标，因为一个指标的改善有时候是通过牺牲其他
想法描述：
• 想法描述看起来应该像执行大纲那样清晰明了； • 说明“谁”、“什么”、“何处”、“何时”、“为什么”和“如何”等问题； • 购物清单为例：使用户轻松地查看并再次订购之前购买的商品将增加重复购买的
人数，也会提高他们的下单速度。更便捷的再次购买操作应该能够刺激更多用户 回购。购物清单功能应添加到APP导航项中，使所有用户都能够使用，方便用户 保持并回购他们喜欢的商品。这一功能应该先在早期用户进行测试，再提供给所 有用户使用。
啊哈时刻：
用户在手机上购买食品并在家等着第二天送货上门的便利
增长等式：
安装量×月活跃用户数×消费用户数×平均订单金额×重复购 买率=增长量
北极星指标：
每个消费用户创造的月收入（促进销量）
增长黑客循环-准备工作
？
增长黑客循环-第一阶段：分析
数据分析：
我们的最佳客户有哪些行为：
• 他们使用了哪些功能？ • 他们访问了App的哪几屏？ • 他们打开App的频率如何？ • 他们购买了哪些商品？ • 他们的平均订单金额是多少？ • 他们在一天中的什么时间下单？ • 通常在哪些日子下单？
共同特征 活跃消费用户的平均订单金额高于50美元， 刚刚超过免运费的最低金额； 很多经常性消费用户都有很多重复购买的食 品，这些食品显然对他们来说是必需的； 最活跃的消费用户中相当一部分是从商店的 移动网站跳转到APP中的。
增长黑客循环-第二阶段：提出想法
形成想法储备库：
增长团队里的每个人都应有权限使用这一想 法储备库，并且随时可以往其中添加新内容。 跨职能合作和信息共享是增长黑客法的关键 原则。
从量变 到质变
实现 增长
增长黑客循环
分析
测试
增长黑客循环
提出想法
排定优先级
增长黑客循环-准备工作
搭建增长团队
确定“啊哈时刻” 设置追踪指标
启动快节奏 增长黑客过程
明确核心指标
以一连锁食品商品店为例：
这个APP几个月前发布，公司开展大规模传统营销攻势，吸 引了10万早期用户，且产品团队进行了恰当的数据跟踪指标； 但是应用内购买创造的收入仍然非常低。于是公司决定尝试 一下增长黑客法。