房地产销售人员工作压力管理策略

1相关理论概述11工作压力模型工作需求指的是工作对个体的

需要，是工作压力的来源，在实际工作中通常表现为工作时间和工作角色的冲突；工作控制与工作自由度相关，表现为个体的工作能力和对工作任务的控制，即技能的多样性和决策权力。不同水平的工作需求与工作控制组合在一起共同影响着工作压力，如高工作需求和低工作控制会导致高工作压力而产生焦虑；相反，低工作需求和高工作控制会带来低工作压力而产生倦怠；只有高工作需求和高工作控制时员工才会积极工作，产生积极的工作压力。12沉浸体验的基本概念及维度121沉浸体验的概念及模型沉浸体验，也称为流畅体验，是指挑战与技能平衡时的人们完全投入活动中的一种愉悦状态。

在这种状态下会产生无意识感，似乎其他事情都不重要，而且这种感觉十分享受，驱使人们不惜一切代价去追求这种体验。沉浸体验的概念由于1975年首次明确提出，被广泛地应用到音乐、体育、

教育领域中。近年来，沉浸体验被应用于管理学领域的研究中。沉浸体验产生的基础是挑战与技能的平衡。沉浸体验模型表明，当挑战超过技能时,压力就会以焦虑的形式表现出来；当技能高于挑

战时,会导致厌倦,进而随着差距的增大而发展成焦虑；只有当挑战与技能平衡时，沉浸体验才会产生。也就是说，技能与挑战平衡是个体产生沉浸体验的前提条件。122沉浸体验的维度关于沉浸体验维度的研究，1990提出的沉浸体验9个维度的构成已经得到了广泛的接受和认同，即自觉体验、清楚的目标、挑战-技能平衡、专注任务、潜在的控制感、明确的反馈、行动-意识融合、时间感扭

曲、失去自我意识。13沉浸体验与工作压力模型的融合挑战与

技能平衡是沉浸体验产生的基础，这一点与工作压力模型中的工作需求-控制非常相似。在工作压力中，工作需求相当于挑战，而工作控制相当于技能，这样沉浸体验与焦虑相当于工作压力的正反两面，即积极工作压力可以体现为沉浸体验，而焦虑相当于消极的工作压力。也就是说，将沉浸体验与工作压力理论相融合是可行的，且可以同时拓展这两个理论。2基于沉浸体验的房地产销售人员积极工作

压力管理策略研究由于房地产销售人员的薪酬构成中浮动部分占的

比例很大，其收入直接与销售业绩挂钩，而且工作时间长，越是公众

节假日越是房地产销售人员最忙碌的时候，工作域与家庭域之间的冲突促使房地产销售人员成为社会公认的承受着巨大工作压力的人群。

前些年，我国房地产行业飞速发展，楼盘火爆时房地产销售人员可以获得较高的收入，有助于缓解其较高的工作压力及工作-家庭冲突。但目前楼市遭遇了罕见的寒冬，使房地产销售人员的收入锐减而工作压力倍增。在这种情况下，过去企业仅依靠高额的销售提成和

经济性激励等外界干预手段来缓解房地产销售人员工作压力的方式

已经难以实现。那么，将沉浸体验引入工作压力之中，驱动员

工有意识的进入自觉体验状态，促使消极压力向积极压力转变将成为房地产企业人力资源管理新的突破口。21通过人才测评技术提升人职匹配，达成挑战-技能平衡人职匹配理论要求个体素质与职业

性质保持一致。不同的工作对人的素质要求不同，而每一个人

又具有不同的个性特征，所以要实现人员和工作之间的匹配，需要通

过人才测评来实现。房地产销售人员的通用素质模型表示，优

秀的销售人员要具备影响力通过数据、事实等直接影响手段或人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并产生购买行为的能力、成就动力追求成功的意愿强烈，不断设定挑战性的目标挑战自我、客户导向时刻关注客户不断变化的需求，服务客户、人际

交往能力及自信心等。房地产公司在选拔销售人员时，可以基

于房地产销售人员的胜任素质模型，通过心理测验来对候选人的人格、需求动机、职业锚等进行测评，结合面试与情景模拟技术对人员的胜任素质进行评价，从而做到因事择人、人职匹配，以达到工作控制与

工作需求的平衡从而产生沉浸体验。22通过绩效沟通与辅导明确绩效目标，获得清楚反馈沉浸体验构成的9个维度中，清楚的目标是指确切地知道自己在做什么，而且知道自己行动的意义和结果的感觉；明确的反馈是指个体获得迅速和清楚地反馈，确定所有事情都按计划执行的感觉。这两个维度可以通过绩效执行过程中的绩效

沟通与辅导获得并得到提升。首先，与员工共同制定绩效计划是使员工产生清楚的目标的有效方法，房地产企业依据业务发展的需要将总体销售目标进行层层分解，由销售人员与其主管共同协商制定个人销售目标，并且定期检查目标的进展情况。这样做可以使员工参与自己的绩效管理，促使员工为实现自己的销售目标而积极行动，促使权力下放，责权利统一成为可能。其次，在对房地产销售人员的绩效管理实施过程中，销售经理要对销售人员进行绩效辅导，与其讨论有关工作的进展情况、潜在的障碍和问题、解决问题的

办法措施、员工取得的成绩以及存在的问题等。绩效辅导可以是正式的上下级间的面谈，也可以是非正式的非工作环境下的私人交流等。绩效辅导不应仅仅在绩效计划的阶段，也不应仅仅在绩

效考核阶段，而是贯穿于绩效管理的始终。这种明确的反馈可以提高销售人员的工作控制感，及时又肯定的评价使其更加期望获得更大的成绩，进而产生沉浸体验。23通过对心理资本进行干预，促进自觉体验沉浸体验理论表明，当技能与挑战平衡时，就会产生个体的沉浸体验，二者的匹配程度由个体的技能水平决定。因此，开展专业、有效、持续的培训是提升房地产销售人员工作控制感的必

要途径。以往房地产公司多是针对销售人员进行技能方面的培训，如沟通能力、谈判技巧、时间管理、角色转换等，但立足于改善

员工情绪、促进自觉体验的培训与开发并不多见。其实，积极心态的培养更加有助于提升员工对工作的控制感，例如对心理资本的干预与调节。心理资本是指有助于预测个体高绩效工作和快乐

工作指数的积极心理状态的综合，这些积极心理状态能够使个体自觉地、努力地去做正确的事情，并且获得较高的绩效和工作满意感。

心理资本包括自我效能感、乐观、希望和韧性四个能力。其中，自我效能可以通过体验成功和模仿他人和说服和觉醒来提高；乐观维度可以通过树立信心来提高；希望维度可以通过目标和途径设计和执行障碍计划来提高；韧性维度可以通过构建资源和回避危险和改变影

响过程来提高。目标管理法是有效地对心理资本进行干预的方法，通过培训和辅导来提升员工达成目标的能力，同时在实现目标的