零售与便利店数据分析

售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法：
C类库存
B类库存
A类库存
滞销品
售罄率25%-50%
平销品
售罄率50-75%
畅销品
售罄率75%以上
季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励
密切关注 销售周期
及时补货 销售周期 调整陈列
售罄率需与销售天数、销售折扣等综合判断，同时管控力度也有不同
工作的量化管理工具
设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端 各Indication项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测， 找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存 在的问题，有方向性的进行整改和提升。
绩效KPI管理的重要性：
➢ 明确主管的主要责任，明确员工的业绩衡量指标； ➢ 告别“混沌”经营的不利局面 ➢ 明确切实可行的KPI，是做好绩效管理的关键 ➢ 提升终端管理控制能力 ➢ 有效利用和分配资源 ➢ 经营危局的预警机制 ➢ 激励员工的绩效考核管理
日常数据报表需求
每日销量数据报告(DSR)
来客数
客单价
销售额
平均单价 3.5~4.0
平均数量 3~4
日常数据报表需求
客单价内涵分析——DSR
平均单价
平均数量
客单价
通过“动线布局”； “磁铁效应”；“排面布局”；“购物篮”等， 来提高顾客购买商品平均数量来达到提升客单价的目的，既可以有比 较明显的效果又可以节省费用
数据分析在企业管理中的应用
现代连锁零售业即要Detail 又要General
精细管理的有两重含义，一是我们必须管理每一个商品在每一天、 每一个周期乃至每一年的销售；毛利；库存；陈列及促销等诸元的动 态变化。二是我们必须采用先进的数据化分析手段，在“数分钟内” 了解整体商品的动销状况，及时、准确、快速的做出判断并付诸实施 行动。
销售数量
A 销售净额 B 库存数量
C
零售单价
最小规格
单 位
591.00 35,165 A
208
59.5 4.46L
桶
377.00 27,710 A
307
73.5 5L
桶
474.00 26,533 A
122
56 250ml×12 提
669.00 24,619 A
30
36.8 250g×16
箱
297.00 21,974 A
Retail is detail 零售管理就是精细管理
精细管理是现代零售业的——单品管理
零售业发展到今天，我们需要挖掘所有的连锁业的经营潜力，而其中 最重要的是挖掘商品的盈利能力，因此所谓零售管理就是细节管理其 最主要指的就是单品管理，我们必须去研究、发现、挖掘每一个商品 本身具有的或是潜在的获利能力，这就要求零售人不仅仅要有商品的 专业知识，懂的商品的各类属性及成本，更需要有一套高效率而行之 有效的商品管理方法。
88
61.8 5L
桶
114.00 13,188 B
403
119.8 5L
桶
328.00 12,726 B
64
38.8 400g
袋
12,592.00 12,592 B
16314
1 500g
袋
175.00 12,058 C
0
68.9 5L
桶
8,826.00
9,388 C
3670
1.5 75g
袋
51.00
日常数据报表需求——SSR表样
周库存预警报告(SSR)功能介绍
■ DC库存预警 ■ 门店库存预警 ■ 采购库存周转、库存控制
3
商品结构A、B、C分析
商品结构A、B、C分析
销量大
销售额 50%
销量小
40% 10%
单品数 10% 30%
60%
商品结构A、B、C分析
销量大
销售额 50%
销量小
40% 10%
2019-12-11
1 超市数据分析
目录
CONTENTS
2 零售业数据分析指标 3 XX便利店数据分析报表
4 XX超市数据分析报表
1 超市数据分析
目录
CONTENTS
2 零售业数据分析指标 3 XX便利店数据分析报表
4 XX超市数据分析报表
超市数据分析
1 数据分析在企业管理中的应用
数据分析在企业管理中的应用
日常数据报表需求
A
每日销量数据报告
(DSR)
B
最大销量周报表
(MMSR)
C
周库存预警报告
(WSR)
日常数据报表需求
每日销量数据报告(DSR)功能介绍
■每日销售实况及去年同期比较 ■周至今总销售实况及去年同期比较 ■年至今总销售实况及去年同期比较 ■每日毛利额实况及去年同期比较 ■每日来客数实况及去年同期比较 ■每日客单价实况及去年同期比较
178
74 5L
桶
331.00 20,501 A
154
62 250ml×12 箱
322.00 17,710 B
179
55 250ml×12 提
207.00 16,782 B
161
81 5L
桶
91.00 15,885 B
18
178 900g
听
230.00 15,410 B
-1
67 5L
桶
249.00 15,388 B
动销率：
动销率=有动销的SKU数/现有库存的SKU数
评价门店各种品类商品销售情况的指标
管制SKU动销率的目的：
1）了解仓库实际商品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。 2）有助于实施公司品类管理战略。 3）通过SKU的分析与调整，提高仓库的坪效、品效。
动销率理解误区：
1）动销率越高越好。 2）动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。 3）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。
动销率会出现的三种情况：
动销率>100%
说明了在某个时段该商品种类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说 明了该商品种类出现了品项数的流失现象。
动销率<100%
从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的界定期间存在一 定比例的滞销单品。
动销率=100%
动销率等于100%表面上说明该类商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背 后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。
竞争力：
竞争力=自有店铺销售额÷主要竞争对手店铺销售额
指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺源自文库产出能力。
80%
75%
70%
72.10%
65%
60% 一部
72.80% 二部
69.90% 上海
竞争力
数据来源：XX地区AD2008年12月店铺销售报表
竞争力：
竞争力：指一个品牌能够比竞争对手品牌更有效地向消费者（或 市场）提供产品或者服务，并且能够获得自身发展的能力或者综 合素质。也就是有竞争力者需占据更多市场份额，并且需能获取 利润保证自身发展。 指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力，比 例越高，说明自有店铺的经营优势越大。
售罄率：
售罄率=销售数量/进货数量
反映商品在一定时间内的销售速度。
新品上市30天：售罄率 30－35%（新品上市阶段） 新品上市60天：售罄率 50－55%（利润高峰阶段） 新品上市90天：售罄率 65－75%（货品退市阶段）
售罄率与销售利润（季度）： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。
如何去利用这些数据来进行组合，进行分析。 由此得到一些有价值的讯息来指导企业进行经营活动。
商品分析的目的:
预测商品风险，给与经营者一定的建议和方案。 加强商品管理，提高库存质量，提升销售。 加快商品资金周转，提高投资回报率。
分析工具---商品透析KPI数据分析
什么是KPI?
Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆 关键绩效指标
回款率：
销售回款率 =实收销售款/销售总收入*100% =〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额
例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，商 场扣点为30%。 计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？
顾客的利益： 300/400=7.5折 商场抽成：（400-100）*30%==90元 专柜回款率：【300-（300*30%）】/(400-100)*100%=70% 专柜赚：（400-100）*70%=210元
常用KPI指标：
一、销售
1、售罄率 2、动销率 3、竞争力 4、回款率 5、销售贡献率
二、财务
1、盈亏平衡点 2、毛利率 3、净利率
三、铺货
1、新品铺货率 2、网点铺货率 3、新老品占比
四、店铺
1、人效 2、坪效 3、客单价 4、客单量
五、库存
1、周转率 4、库存率
六、订货
1、产销比 2、投入产出比 3、进销比
日常数据报表需求
客单价内涵分析——DSR
平均单价
平均数量
客单价
A.(平均单价)4X(平均数量)4=(客单价)16 B.(平均单价)5X(平均数量)4=(客单价)20 C.(平均单价)4X(平均数量)5=(客单价)20 D.(平均单价)5X(平均数量)5=(客单价)25 例:B和C分别比A增加了20%
附-案例：
案例： 某商场在“国庆”期间策划了一档“满158送100元活动（开原价票）”， 商场A与B品牌均为大众（即中端）品牌，假设A与B品牌在此商场基础扣点 分别如下： A品牌：固定扣点为18% B品牌：正价至6.1折：固定扣点为14%，6折及6折以下：固定扣点为10%； 现商场给A品牌发函做此档活动回款为：47%， 给B品牌发函做此档活动回款为：52%
数据分析在企业管理中的应用
Retail is detail 零售管理就是精细管理
精细管理是现代零售业的——单品管理
从理论上来说，每一个商品从研发到被取代都有他的生命 周期，而每一个生命周期中，都会给我们带来或多或少的 获利可能，关键在于经营者如何抓住每一个商品的最佳获 利区间（时期段），让每一个商品都能得到最佳表现的机 会。没有一个商品从一开始就是滞销商品，成为滞销商品 无外乎因为性价比不良，宣传力度不够，陈列展示不对， 季节机会错位等问题而被清除或被同类新商品所替代。因 此，商品的精细管理即单品管理势在必行，力求让所有商 品在正确的时间、正确的地点、合理的价格、以及良好的 表现环境中效益最大化。
数据分析在企业管理中的应用
现代连锁零售业即要Detail 又要General
我们必须拥有现代化的系统工具及掌 握先进的分析手段，我们才 能同时解决即要精细又要全面综合的经营需求。以达到提高效益，加 强企业抗竞争能力之目的。
2
日常数据报表需求
日常数据报表需求
我们需要哪些数据参与管理?
·销售、毛利、库存现状与销售同期比 ·商品结构分析 ·库存周转与现金流 ·缺断货状况报表(OUT OF STOCK) ·顾客需求调查与促销分析报告 ·市场调查数据分析与经营策略研究
9,302 C
15
188 900g
听
53.00
9,288 C
21
178 900g
听
82.00
8,692 C
183
106 5L
桶
日常数据报表需求——MMSR表样
最大销量周报表(MMSR)功能介绍
1)商品结构分析功能 B 2)缺断货的数据分析和补货功能 3)促销选品;促销销售分析;促销效果考核 4)库存控制功能(大仓和门店库存预警) 5)销售;毛利的数据分析功能 6)商品的汰换率控制功能 7)新店选品功能 8)预算制定的数据来源
D比A增加了36%
日常数据报表需求——MMSR表样
商品编码
商品名称
11402003 11401011 10401026 10400084 11401005 10401028 10401044 11401004 11031040 11401044 11402012 11400011 11030089 11440008 11401026 11205015 11031038 11031039 11400005
附：库存形成因素：
库存形成因素：
• 库存结构不合理 • 上货波段时间不合理 • 商品选样失败 • 流行变化不可预测 • 天气变化异常 • 总量预算超标 • 开店未达成或意外关店 • 陈列调整不灵活
• 人员销售不到位 • 店铺促销不及时 • 版型开发问题 • 整体经济异常 • 市场推广不力 • 分波上市不合理 • 缺乏整体商品企划 • 产销环节脱节
单品数 5% 25%
70%
商品结构A、B、C分析
销量大
销售额 50%
销量小
40% 10%
单品数 3% 15%
82%
1 超市数据分析
目录
CONTENTS
2 零售业数据分析指标 3 XX便利店数据分析报表
4 XX超市数据分析报表
前言:
数据分析这个工作其实不只是在鞋服行业，在其他 行业也同样开始得到青睐。随着鞋服行业高速发展的今 天，企业每天给我们提供了很多各种各样的数据。我们 在这里要思考的问题是？
淇花大豆油 金龙鱼调和油 蒙牛特仑苏牛奶 蒙牛纯鲜牛奶 淇花食用调和油 蒙牛特仑苏OMP牛奶 伊利金典纯牛奶 淇花花生调和油 圣元优博3段奶粉 口福清香调和油 口福大豆油 鲁花一级花生油 圣元优聪3段奶粉 卫群食用碘盐 口福花生芝麻调和油 新家园烤馍锅巴 圣元优博1段奶粉 圣元优博2段奶粉 淇花一级花生油