某楼盘开盘价格建议与销售执行策略(ppt 58页)

45.0
旺季
40.0
07年12月始市场明显
35.0
走淡
相对旺季 下半年销售继续下挫，
30.0
无“金九银十“市场
28.2
25.0
进入低潮
20.0
17.6
15.0
10.0
5.0
0.0
07.1 07.2 07.3 07.4 07.5 07.6 07.7 07.8 07.907.1007.1107.12 08.1 08.2 08.3 08.4 08.5 08.6 08.7 08.8 08.908.1008.1108.12 09.1 09.2 09.3
备注 花园别墅
770
0.9
620
第二排湖景别墅
宏观经济环境复苏尚需时日，整体房地产市场走向尚不明朗。
本项目所处区位还没有楼盘开发案例，区位认同度尚需树立。
项目配套五星级酒店，湖景和山林资源良好。 从市场长远供应看，独栋产品稀缺。
强化该类产品的景观资源优势，并在总价上与顶级景观别墅拉开差距。
面积（平 单价（元/ 总价（万
区位
钱湖比 华利
香湖丹 提
东钱湖
慈溪三 北
本案850-900平米 临湖别墅产品
产品性质 独栋别墅
面积 单价（万 总价（万 （平米） 元/平米） 元）
650-750 1.8-2.5
1400
备注 湖景别墅
独栋别墅
980
1.1
1100
第一排湖景别墅
定价依据 最终实现
宏观经济环境复苏尚需时日，整体房地产市场走向尚不明朗。
时机，宜在6月左
右正式开盘，基
本保证强销期内有2 个月处于相对较好的 市场氛围。如果工程 进度或客户蓄水跟不 上，建议在9月份入 市。
个案推案及销售参考
个案推案及销售情况
卡纳湖谷
卡纳湖谷
位置：东钱湖环湖大道以南，效实 中学分校东南； 经济指标：占地317155平方米，总 建筑面积约190000平方米，共480 套，容积率约0.4，绿化率46%，建 筑密度18%； 户型：面积区间在260-310平米， 地下室100平米左右，其中面积段 靠近310平米的大户型较多。
•高档花园别墅主力总价范围600-850万。本项目主力 产品之一，以高性价比为主要卖点。
•普通花园别墅主力总价范围400-600万。本项目主力 产品之一，双拼的价格、独栋的产品，以低总价为主 要卖点，项目的保量产品。
项目入市时机建议：
•整体大环境依旧疲软，尽管目前市场成交表现良好，但后期尚缺乏有力支撑点， 走势仍不明朗，如果工程进度和客户蓄水情况允许，建议本案能在近期入市。
本案800-900平米 依山别墅产品
产品性质 独栋别墅
面积 单价（万 总价 （平米） 元/平米） （万元）
600-800 1.5-2
1200
备注 依山别墅
独栋别墅
980
1.1
1100
第一排湖景别墅
定价依据 最终实现
宏观经济环境复苏尚需时日，整体房地产市场走向尚不明朗。
本项目所处区位还没有楼盘开发案例，区位认同度尚需树立。
•高端别墅市场客群容量有限，且该部分人群资产受全 球整体经济走势影响较大。
项目入市时机建议：
•从目前市场状况看， 中原预计本轮热销市场可持续至09年7月。本项目入市前最好有 1-2月的重点客户蓄水期。
3
市场成交 旺季集中 在4-7月
•从近两年的市场月度走势看， 上半年4-7月市场状况 较好，而传统的“金九银十”优势不明显。
供应量（万㎡） 成交面积(万㎡)
项目入市时机建议：
全球经济环境依旧疲软，复苏尚需时日。
别墅市场目前去化表现良好，价格维持稳定。 但后期走势尚不明朗。
4月别墅市场集中放量，市场存量陡增，竞争压 力变大。下半年供应相对减少。
从近2年市场走势看，5-7月市场相对较好，“金 九银十”优势偏弱。
•结合整体走势、细 分市场以及历年月度 走势，中原建议本案 可根据前期客户的蓄 水状况和竞争市场实 时表现机动确定入市
某楼盘开盘价格建 议与销售执行策略
(ppt 58页)
目录
一、项目开盘价格建议
1、开盘价格建议 2、项目入市时机建议
二、开盘推案建议
1、参考个案推案及销售近况 2、本案推案及销售建议
三、认筹执行建议
1、客户登记情况分析 2、执行策略 3、流程解析 4、认筹各阶段详细操作建议
项目开盘价格建议
项目开盘价格建议：
米）
平米）
元）
备注
600-850
9500
600-850
主力套型 A1\A4\A5\B1\B3\B4\B5\B7。
项目开盘价格建议：
我们以目前同类产品市场上相应面积段上产品的定价作为参考，获得本项目产品的价格体系。
区位
钱湖比 华利
香湖丹 提
东钱湖
慈溪三 北
本案500-750平米 普通花园别墅产
品
产品性质 独栋别墅
项目配套五星级酒店，湖景和山林资源良好。
从市场长远供应看，独栋产品稀缺。
从同类产品的去化看，大面积、高总价产品去化表现最为缓慢。
面积 单价（元/ 总价（万
（平米） 平米）
元）
备注
800-900 10000 800-1000
主力套型B6和C2
项目开盘价格建议：
我们以目前同类产品市场上相应面积段上产品的定价作为参考，获得本项目产品的价格体系。
推盘情况：
推盘时间
一期第一批 2Baidu Nhomakorabea08-8
推出量
总价（万元）
4.51万方，月10度6套销售情况500-800
一期第二批
2009-4
2.56万方，60套
09年初开始，宁波房地产市场一片春暖花开，成交量连月攀升，部分热销楼盘在3月份 对楼盘价格进行了小幅上调，市场抗性尚未显现，市场回暖迹象明显。但是由于全球 经济尚未真正复苏，此轮主要由政策优惠引起的回暖潮缺乏后期真正有力的经济支撑， 市场后期的走势仍未明朗。
故建议本项目仍需以理性价格入市，在强力打造区域认同感的同时树立项目高端楼盘形 象，以高性价比快速吸引客户，尽快进入链式营销，并密切关注整体市场走势和同类 产品楼盘的定价，随时调整价格策略。
800-1000 1000-1300
600-850 400-550
——
19% 28% 38% 15%
——
项目开盘价格建议：
通过对市场同类产品定价体系的研究分析，最终确定本案 开盘价格：
总价范围
•主力总价400-1300万 •楼王2000万左右
价格策略
•从整体推盘考虑，建议以多产品组合和理性 价格入市，为后期价格升值预留空间。
地上面积（平方米） 地下室面积（平方米） 总建筑面积（平方米）
720
96
816
702
182
884
577
303
880
571-578
274
845-852
839
489
1328
759
426
1185
408
264
672
409
214
623
372
137
509
476
242
718
403
187
590
516
250
766
454
主力产品
主力面积段 （平方米）
主力户型
单价（元/平米） 总价（万元）
一期首批面积比 例
依山别墅 临湖别墅 优质花园别墅 普通花园别墅
800-900 850-900 600-850 500-750 项目整体
B6和C2
C1和C3 A1\A4\A5\B 1\B3\B5\B7 A2\A3\B2\B4
——
10000 13500 9500 8500 10579
•随着压抑需求的释放完毕，楼市后期支撑点尚无着落， 未来楼市走向尚不明朗。
项目入市时机建议：
•别墅市场目前销售形势良好，但市场存量依旧巨大，虽然下半年新增推量会相对减 少，但由于客群支付能力受全球经济环境影响较大，故后期走势亦不明确。本案可在 客户蓄水状况良好的基础上，根据市场整体环境走势和竞争市场存量机动确定入市时 机，由于下半年推量减少、市场存量消化，本案下半年入市时面临竞争会相对较小。
万元。
项目开盘价格建议：
我们以目前同类产品市场上相应面积段上产品的定价作为参考，获得本项目产品的价格体系。
区位
钱湖比 华利
香湖丹 提
东钱湖
慈溪三 北
本案600-850平米 高档花园别墅产
品
产品性质 独栋别墅 独栋别墅
定价依据
最终实 现
面积（平 单价（万 总价（万 米） 元/平米） 元）
600-650 1.3-1.5 750-900
本项目所处区位还没有楼盘开发案例，区位认同度尚需树立。
项目配套五星级酒店，湖景和山林资源良好。
客户偏好临水系产品，本类产品稀缺，可作为项目高溢价产品。
高总价客群容量有限。
面积 单价（元 总价（万
（平米） /平米）
元）
备注
850-900 13500
10002000
主力套型C1和C3，另外D系列两 套顶级临湖别墅总价可突破2000
三期
二期 一期
华润卡纳湖谷定位为东钱湖高档次口碑别墅社区，依托其独有的临湖优势，档次已超越香颂湾、 东湖观邸和英伦水岸等当前在售项目，鉴于其后续较长的开发周期和较大的体量，未来将是本案 的主要竞争对手。首批推盘自开盘热销50%后，后续去化一直较差，09年3月开始销售情况转好。
个案推案及销售情况
卡纳湖谷
本案基本策略
•理性价格入市，参考同类产品项目定价策略，对各类细 分产品的价格进行比较，最终确定本项目价格体系。
•多产品组合推出，将本项目各类细分产品组合推出，拉 大价格区域，增大客群范围，也为后期推盘提供一定升 值空间。
•打造物有所值的高档楼盘形象，价格建立在高品质产品 基础上，实现利润与名誉双丰收。
•对外以项目总价范围及单幢别墅总价作为项 目价格参考，弱化项目每平米均价概念。
项目开盘价格建议：
细分产品价格
•临湖别墅主力总价范围1000-1300万，另两幢顶级湖 景别墅总价可突破2000万元。该细分产品在本项目中 占比较少，景观资源最优且最受宁波客户青睐，故可 作为标杆性的高利润产品。
•依山别墅主力总价范围800-1000万。该细分产品整 体面积最大，但景观资源次优，可通过对总价的适当 控制，通过低单价吸引客户下单。
项目开盘价格建议：
通过对目前市场同类产品楼盘定价策略的研究分析， 以市场比较法确定本项目价格。
根据项目产品同类性，本项目定价之主要参考楼盘选定：
1、钱湖比华利 2、香湖丹堤 3、卡纳湖谷
项目开盘价格建议：
价格确定方式：
➢市场竞争比较
通过目前宁波市场主要同类产品楼盘对各类细分产品的具 体定价情况，来估算本项目同类细分产品的主力总价，最 终确定本项目整体价格。
项目开盘价格建议：
本项目主要产品分类：依山别墅主力面积段在800-900平米，湖景别墅主力面积段在850-
900平米；花园别墅主力面积段在500-850平米。
依山别墅（地下1层+地上3 层） 临湖别墅（地下1层+地上2 层）
花园别墅（地下1层+地上3 层）
主要套型 B6 C2 C1 C3 D1 D2 A1 A2 A3 A4 A5 B1 B2 B3 B4 B5 B7
最终实现
从市场长远供应看，独栋产品稀缺。
本类产品主要凸显其总价优势，达到项目跑量目标。
面积（平 单价（元/ 总价（万
米）
平米）
元）
备注
500-750
8500
400-550
主力套型A2\A3\B2。
项目开盘价格建议：
结合目前宁波整体别墅市场状况、本项目产品特征以及相应面积段上同类产品楼盘的价格状 况，获取本项目不同面积段下的价格体系：
1
整体市场 持续反弹 走高，但 后期走向 尚不明朗
•受全球经济大环境影响，房地产业整体走弱，预计全球 经济复苏尚需1-2年。
•受国家救市政策和压抑需求爆发的双重影响，09年初开 始宁波房地产市场成交持续上攻，部分热销楼盘甚至量 价齐升。
•去化以大幅度优惠楼盘或小面积低总价楼盘为主，刚性 需求支撑市场，热销趋势向大面积房源扩散
面积（平 单价（万 总价（万 米） 元/平米） 元）
600-650 1.3-1.5 750-900
备注 花园别墅
独栋别墅 400-700
0.8
300-500
花园别墅
宏观经济环境复苏尚需时日，整体房地产市场走向尚不明朗。
定价依据
本项目所处区位还没有楼盘开发案例，区位认同度尚需树立。 项目配套五星级酒店，湖景和山林资源良好。
303
757
503
361
864
431
188
619
491
369
860
492
120
612
总套数 4 8 4 5 1 1 6 4 7 5 1 4 3 5 3 2 2
项目开盘价格建议：
我们以目前同类产品市场上相应面积段上产品的定价作为参考，获得本项目产品的价格体系。
区位
钱湖比 华利
香湖丹 提
东钱湖
慈溪三 北
2
别墅市场 近期表现 良好，但 后续走向 也不明朗
•受普通住宅市场热销带动，别墅市场成交同样持续攀 升，4月份达到08年以来最高值，价格表现稳定。
•受成交影响，多个别墅楼盘在4月份入市，供应量同样 是08年1月以来最高值。由于供应激增，持续下滑的市 场存量再次回到高位，达到近10万方。
•由于4月份的集中放量，预计今年下半年入市的别墅楼 盘会相对减少，下半年竞争有所减弱。