渠道服务与关系维护

针对代理商的服务
核心服务需求
辅助管理
市场拉动
销售推动
沟通交往
沟通交往
商务接洽
与
代
理
处理抱怨和异议
商 老
板
沟
人际沟通
通
商务交谈的原则 主动 准确 行动 回馈
处理抱怨和异议的十个技巧
举证法 分析推理法 表苦衷法 同病相怜法 诅咒发誓法
换位感受法 反复强调法 转换试探法 乞求法 抹稀泥法
你估计代理商老板 的核心服务需求有 哪些？
令渠道商头疼的“四大恶人”
只管压货爱占便宜的“南霸 天”
不闻不问、不负责任的“甩 手掌柜”
少不经事、言行唐突的“愣 头青”
一问三不知的“糊涂虫”
受代理商青睐的“四类明星”
解决问题的“霹雳火” 了解产品的“小专家” 带来订单的“招财神” 辅助管理的“顾问师”
下级代理的心里话
我需要你，但是我有点怕你！ 你以为你了不起吗？ 让我如何才能爱你？
让我挣钱我才和你在一起！ 给我及时丰富的信息我就喜欢你！ 帮我提高经营能力我将依靠你！ 你们自己不出乱子我才相信你！ 你要不爱我，我也不爱你！
结论：
爱你不如爱自己！
针对代理商的服务
核心服务需求
辅助管理
信任的实质：
购买者相信，在其有赖于销售人员的 诚实和可靠的地方，他能相信销售人
员所说或所作的承诺！
如何获得信任
专业知识
讨人喜欢
信任
可依赖性
客户导向
诚实正直
基础知识：你应该知道你该说什么
行业与公司知识 产品知识 服务 促销与价格 市场与客户知识 竞争者知识 通讯技巧
客户关系维护的手段分类
渠道服务与关系维护
2020年7月14日星期二
wenku.baidu.com
本的部分核心问题
如何维护渠道关系 如何提供渠道服务
面对竞争对手的客户维护 企业利益
竞争对手
个人利益
客户维护
竞争对手 竞争对手
客户利益
你经常如何维 护客户关系？
维护良好关系的基本条件
客户关系维护链条
信任
服务
利润
信息
举例：
“信任”是维护客户关系的最 基本保障
总结注意
“零缺陷”争取第一次就将事情做对 制定服务标准，并提前客观的通报给代
理商 注意软性服务的实施质量 有效管理服务期望
情感沟通类 专业活动类 不择手段类 其它类型类
维护往 往比开 拓还要 重要。
列举：常用客户维护手段
以小组为单位，以某一种产品为例，列 出目前正在应用的客户关系维护手段。
指明维护手段的优缺点，并与竞争对手 进行比较
本的部分核心问题
如何维护渠道关系 如何提供渠道服务
交流讨论
令代理商老板头疼 的问题有哪些？
市场拉动
销售推动
沟通交往
共性服务需求
核心需求
效益增加 品牌提升
期望需求 附加需求
人际界面 行动配合
管理规范 素质提高
针对代理商的服务
核心服务需求
辅助管理
市场拉动
销售推动
沟通交往
辅助管理
组织设计 流程整合 库存采购 收帐管理
销售推动
人员培训 市场信息 客户管理 辅助攻单
市场拉动
需求回馈 协调计划 共同创意 活动推动