苏宁电器零售分析报告.pptx
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苏宁电器财务分析报告-PPT文档资料
应付款项（应付票据、应付账款）
应付票据
应付帐款 合计
996523676. 3182959451 6 1770812741 1905222084
2767336417 5088181535
由于拥有全国性的销售渠道网络，苏宁能够如同银行吸收存款一样，可以通过“账期” 来占用供应商资金，将获得的周期性无成本短期融资投入企业的日常经营，或通过变相 手段转做他用。 苏宁“吃供应商”的一个核心是，一方面与消费者进行现金交易，另一方面在对供应商 付款上通常采取延期付款、滚动压批结算等方式，占用供应商资金。
存货
2019
2019437859
2019
3494630953
存货期末数比年初数增长73.22%，主要为随着连锁 店数量的增加、连锁网络规模的扩大，为了保证存 货的正常周转，存货库存也相应增加。
固定资产
2019 2019
288277086.6
519147879.2
固定资产原价期末数比年初数增长70.48%，主要为本公司规模的扩 大，为满足管理的需要，购置了办公用房；为了保证连锁网络的高 效运行继续加大了信息系统的投资建设,使得物流的配送更加合理， 减少物流方面的成本。这种由公司自己建设物流系统的方式，在销 售量足够大的时侯，将提升企业的存货周转能力，使得资产周转率 增加。同时，也使得物流方面的成本降低，为今后企业进军其它商 品市场奠定了基础.
应收账款
205791034.5
90521487.19
应收账款期末数比年初数下降55.81%，主 要为本期团体、单位等欠款金额的减少。
预付账款
2019 2019
774360968.6
1014318275
预付账款期末数比年初数增长30.99%，主要为随 着连锁店数量的增加、连锁网络规模的扩大，为 了保证库存商品的正常周转和供货渠道的畅通， 预付供应商货款相应增加。
苏宁易购财务分析报告ppt
债的变动中，应付账款的增加最明 显。由于苏宁的规模扩张使其进货量大幅 增加，同时其增加的进货量也使其在与供 货商的议价中占尽优势，延长了付款期限。 苏宁采用短期流动负债筹资成本的筹资政 策可以大大降低筹资成本，但是由于流动 负债对企业资产的流动性较高，但却面临 巨大的财务风险。近几年来，所有者权益 也呈上升趋势，增幅较大，其主要原因是 经营利润增加转增股本造成的。
138620
-7190.4 83855.2 86506.5 64981.3
700000 600000 500000 400000 300000 200000 100000 0 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 7、营业利润 8、利润总额 9、净利润
• 从中可以看出，2009到2011年净利润、利润 总额和营业利润都是增长状态，2011年值点 最大，而后有下降趋势。
-11.03
股东权益比率（%）
41.64
42.92
38.52
38.22
38.26
180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 -20 -40
资产负债率（%） 产权比率（%） 利息保障倍数 股东权益比率（%）
2009年
2010年
2011年
2012年
2013年
• 从长期偿债能力来看，资产负债率、产权比率，利 息保障倍数，股东权益比率。资产负债率国际上一 般公认60%较好，从图表可以看出苏宁近几年基本 保持在60%，说明苏宁的资产负债率保持在一个良 好的水平而且还呈现上升的趋势。从产权比率上可 以看出苏宁的相对的稳定，虽然2012年年末较上一 年有所下降，说明负债受股东权益保护的程度有所 提高。而从图可以看出苏宁的利息支付倍数从2009 到2013年上半年一直为负数，说明企业筹资较少， 主要靠投资取得利润。
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-7190.4 83855.2 86506.5 64981.3
700000 600000 500000 400000 300000 200000 100000 0 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 7、营业利润 8、利润总额 9、净利润
• 从中可以看出，2009到2011年净利润、利润 总额和营业利润都是增长状态，2011年值点 最大，而后有下降趋势。
-11.03
股东权益比率（%）
41.64
42.92
38.52
38.22
38.26
180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 -20 -40
资产负债率（%） 产权比率（%） 利息保障倍数 股东权益比率（%）
2009年
2010年
2011年
2012年
2013年
• 从长期偿债能力来看，资产负债率、产权比率，利 息保障倍数，股东权益比率。资产负债率国际上一 般公认60%较好，从图表可以看出苏宁近几年基本 保持在60%，说明苏宁的资产负债率保持在一个良 好的水平而且还呈现上升的趋势。从产权比率上可 以看出苏宁的相对的稳定，虽然2012年年末较上一 年有所下降，说明负债受股东权益保护的程度有所 提高。而从图可以看出苏宁的利息支付倍数从2009 到2013年上半年一直为负数，说明企业筹资较少， 主要靠投资取得利润。
苏宁电器财务报表分析——基于杜邦分析法 PPT
同行业比较分析
25 20 15 10
5 0
ROE(%)
净利率（%）
苏宁（3年平均） 行业平均
综合评价
报告采用杜邦分析体系进行公司综合分析：
分析公司2009、2010年的权益净利率变化情况， 权益净利率下降 主要是由于资产净利率下降 又是由于销售净利率下降 主要是由于净利润 率下降；
其中权益乘数上升
2009 19.88%
2.40
58.36%
10.40%
5.13%
202.90%
2010 21.88%
2.33
57.08%
10.30%
5.44%
189.40%
2011 21.59%
2.60
61.48%
9.42%
5.20%
181.10%
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
分解分析过程 ：
1、净资产收益率＝销售净利率×总资产周转率 ×权益乘数 2、净资产收益率＝资产净利率×权益乘数
❖ 国民营企业前三强、中国企业500强第51位，品牌 价值728.16亿元。
❖ 2004年7月，苏宁电器（002024）在深交所 上市，成为国内首家IPO上市的家电连锁企业，市 场价值位居全球家电连锁企业前列。2011年销售 规模预计达1800亿元，目前员工17万人。
❖ 本着稳健快速、标准化复制的开发方针，苏宁 电器采取“租、建、购、并”立体开发模式， 2009年，通过海外并购，苏宁顺势进入中国香港 和日本市场，拓展国际化发展道路。截至2011年 底，苏宁在中国大陆300多个城市开设了近1700 家连锁店。
利润表
苏宁集团基本财务数据
表一 单位：亿元
项目/年度 净利润
苏宁电器企业经营状况分析报告
Page 9
企业资金结构分析
LOGO
2、长期负债率＝长期负债／资金总额 反映：简单衡量企业长期债务状况 06年0.04% 07年0.07% 08年0.13% 如下图所示08年公司的负债比较高，可能由于08年公司运营一个重大
项目而导致营运资金不足
Page 10
企业资金结构分析
Page 34
获利能力分析
获利能力指标
LOGO
Page 35
获利能力分析
LOGO
1. 总资产报酬率= EBIT/平均资产总额 衡量：企业的投资报酬与投资总额之间的配比情况 标准：总资产报酬率越大，表明企业整体获利能力越强，企业的经济
效益越好 06年13.79% 07年14.92% 08年14.72%
Page 19
分析结论
速动比率：
06年
0.831
07年
0.794
07年
0.794
LOGO
08年
0.984
我们可以看到07年苏宁的短期偿债能力是最强的
Page 20
偿债能力分析指标
长期偿债能力
指标
资产负债率 产权比率
06
63.7% 1.68053
07
70.3% 2.36165
LOGO
08
57.8% 1.37245
企业发展能力分析
LOGO
（1）销售增长率＝（本期销售收入／基期销售收入-1）×100％ （2）利润增长率＝（本期利润／基期利润-1）×100％ （3）总资产增长率＝（期末总资产／期初总资产-1）×100％ （4）固定资产增长率＝（期末固定资产原值／期初固定资产原值-1）
×100％
苏宁电器零售学高分优秀案例PPT课件
苏宁电器的货位布局
从整体上看，苏宁电器商店一 楼卖通讯、手机及相关服务；二楼 卖电脑、数码以及OA产品；三楼卖 电视、影音、图书以及保健器材； 四楼卖百货、生活用品以及厨浴； 五楼卖冰箱、洗衣机以及空调。商 品布局十分清晰，消费者可以根据 自己的需要到达不同的楼层选购。
从不同楼层看
手机作为周转率最高的商品，放在 一楼，根据手机以及相关通讯设备 的特性和消费者的消费习惯，主要 采取岛屿式货架分布。
商店布局中应用的不同类型设计 1.店面布局
格子式布局
效果： 1、给苏宁电器创造了严肃而有效率的气氛，向
消费者传达一种专业化、值得信赖的信号。
2、使得苏宁商店的走道可以依据当地客流量需 要而设计，可以充分利用卖场空间。
3、使得各种品牌的各种电器可以规范化安置， 消费者可轻易识别商品类别及分布特点，便于选购。
特殊照明
如下面左图在货架上装上小探照灯，突出了摆放着的相机， 吸引消费者的注意。右图结合了UBS音响的定位，用橘黄色的柔 光营造出一种高端、奢侈的氛围。
装饰照明
商店大门的LOGO以及店内各种品牌的LOGO都用 LED光，醒目、突出，三楼还有液晶广告屏。
商店布局中应用的不同类型设计 4.商店音乐和气味
硬布 置
硬布 置
• 2.商品 陈列设计
• 1.商场 导视系统
软布 置
软布 置
• பைடு நூலகம்.气氛 渲染布置
气氛渲染布置
从对销售的直接促进成效来看，气氛渲染布置无 疑成为关键点。气氛渲染就是根据不同的销售状态给 商场穿上适合的外衣，从上到下，穿衣戴帽。布置的 点位包括卖场大门、卖场上空、促销活动区、促销背 景墙、地面、收银区、服务台等。应用的包装形式以 软性的可更换的印刷品、广告制品为主，苏宁（正佳 店）也根据自身店面情况做了相应的气氛渲染布置。
苏宁电器战略分析(1)
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苏宁电器战略分析(1)
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•至真至诚，苏宁服务， •演绎出苏宁经营理念的个性风采。 •服务于供应商、服务于分销客户、服
务于消费者。
•满足服务对象的需要和利益，尽善尽 美;
•实现苏宁的利益和发展，持续持久。
苏宁电器战略分析(1)
苏宁电器简介
l 经营内容发展：1990年，和春兰集团单一产品、 单一供应厂商的合作1994年，成为中国最大的 空调流通企业1998年，开始向综合家电连锁销 售发展现在，与中外300多家产商合作，成为 集流通、实业制造、地产开发、电子商务、投资 事业为一体的国家级企业集团。
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苏宁电器战略分析(1)
（二）连锁经营
l 苏宁扩大连锁经营的同时也是资源整合的过程， 尤其是各地方有价值的产品资源，可以整合到 苏宁的产品资源平台上来。苏宁采取直营店、 合资店、入股店和特许店四种建店方式，重点 发展直营店和特许连锁店。目前苏宁在全国已 经建立了170家连锁店，其中自营的有50家， 特许连锁有120家。
l 2001年4月3日，苏宁电器集团开始涉足生产 制造业，参股南京飞歌空调，成立南京飞歌空 调实业公司,苏宁持股50％。
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苏宁电器战略分析(1)
发展目标
l 近期目标：在未来三到五年的时间里，苏宁将 以商业流通、连锁发展为主线，凭借多种产品 线，在全国建造1500家年销售150-200亿的巨 大连锁销售系统，占有中国家电销售额5%至 7%的份额。
•电脑网络、 通讯产品、 应用软件开 发、电子商 务、系统集 成、金融资 本运作
苏宁电器战略分析(1)
纵向一体化
后向整合：
l 2000 年4月，苏宁与熊猫电子集团公司共同投资组建 了南京熊猫电器设备公司，专业生产熊猫空调等白色 家电产品
苏宁易购O2O分析 .pptx
•持续发展增值业务，保持新鲜感，维持顾客忠诚度。
•抓住未来移动电子商务市场，重点经营。 苏宁易购的会员积分与云钻在线上与线下通用，不同等级会员有不同的购物优惠与 特享权利。
列睚、報色
>
互补销售。Mocy，s会把部分品牌的销售重点放在线上，比如年轻的， 自有
的品牌Maison Juleso或者他们在线上推出更多的尺码和颜色供消费 者选择。 再或者线上的反季推销帮店铺清库存并减少物流成本。
•第三是苏宁线下门店的精确定位。Mocy，s定位门店为小型仓储、分销中心和商品 展
示点。它会把当季的精品在店内展销，以推动线下消费。见外它主要推动线上下 单， 店内取货，同时也希望吸引线上消费者去到他们的店里去体验他们的商品。苏 宁庞大 的零售店铺数量占据着苏宁很大的运营成本，给予这些店铺精准的差异化的 定位或许 才能实现高的回报。
•利用实体店的体验优势，加大个性化业务定制。例如苏宁的四季青桥EXPO超级店私 享 家客户体验专区，提供用户家庭解决方案，根据顾客需求还可以进行调整，延展 出上 万个个性专属解决方案。苏宁在开启全面大同的经营模式之余，为吸引客户和 实现盈 利，可针对高端客户人群提供个性定制方案，即使客户没有实际购买，也合 提升苏宁 在客户心中的形象，并发展潜在客户。
9 ae^T a」0ME1 zl册皿」立IU$空期卫用户名2
【芳宁AK)
户.et? I空的手机塗还码
9 «V4J54.fi：?； ? 圳*后 £ 兀元
J
【芳宁
霸国】
密人IB®
a曰
査看之后发至手机的验证短信 并记下验证码
■苏宁拥有强大的ERP系统，这是SAP、IBM、efuture（富基）和苏宁电器四方合力打 造 的。020项目的关键是要考虑清楚整个服务的流程，各个环节的数据回馈、分析， 确保各环节协接的流畅，并将整个流程分解精细化，尽可能的映射到ERP系统中。 财 务，仓储等实现精细化的统一管理。
•抓住未来移动电子商务市场，重点经营。 苏宁易购的会员积分与云钻在线上与线下通用，不同等级会员有不同的购物优惠与 特享权利。
列睚、報色
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互补销售。Mocy，s会把部分品牌的销售重点放在线上，比如年轻的， 自有
的品牌Maison Juleso或者他们在线上推出更多的尺码和颜色供消费 者选择。 再或者线上的反季推销帮店铺清库存并减少物流成本。
•第三是苏宁线下门店的精确定位。Mocy，s定位门店为小型仓储、分销中心和商品 展
示点。它会把当季的精品在店内展销，以推动线下消费。见外它主要推动线上下 单， 店内取货，同时也希望吸引线上消费者去到他们的店里去体验他们的商品。苏 宁庞大 的零售店铺数量占据着苏宁很大的运营成本，给予这些店铺精准的差异化的 定位或许 才能实现高的回报。
•利用实体店的体验优势，加大个性化业务定制。例如苏宁的四季青桥EXPO超级店私 享 家客户体验专区，提供用户家庭解决方案，根据顾客需求还可以进行调整，延展 出上 万个个性专属解决方案。苏宁在开启全面大同的经营模式之余，为吸引客户和 实现盈 利，可针对高端客户人群提供个性定制方案，即使客户没有实际购买，也合 提升苏宁 在客户心中的形象，并发展潜在客户。
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査看之后发至手机的验证短信 并记下验证码
■苏宁拥有强大的ERP系统，这是SAP、IBM、efuture（富基）和苏宁电器四方合力打 造 的。020项目的关键是要考虑清楚整个服务的流程，各个环节的数据回馈、分析， 确保各环节协接的流畅，并将整个流程分解精细化，尽可能的映射到ERP系统中。 财 务，仓储等实现精细化的统一管理。
苏宁案例分析PPT课件
创新店面环境与布局
以客户体验为导向
第5页/共13页
区域配送中心、城市配送中心、转配点三级物流网络
物
流
长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作
方
面
平均配送半径80—300公里日最大配送能力17万台套，
实现24小时送货到户
信
视信息化为企业神经系统
息
化
建立了集数据、语音、视频、监控于一体的信息网络系统
第9页/共13页
苏宁竞争观 创新标准，超越竞争。
苏宁精神 执著拼搏，永不言败。
苏宁员工职业道德 维护企业利益，严禁包庇纵容，交往来礼物，严禁索贿索酬， 做人诚实守信，严禁欺瞒推诿，做事勤俭节约，严禁铺张虚荣。
苏宁营销人员行为准则 待人热情礼貌，切忌诋毁同行；谈吐有理有节，切忌独断独行； 交往互敬互惠，切忌损人利己。
第1页/共13页
苏宁简介
苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电 脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重 点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至2009 年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆30个省，300多个城 市、香港和日本地区，拥有1000家连锁店，80多个物流配 送中心、3000家售后网点，经营面积500万平米，员工12 万多人，年销售规模1200亿元。品牌价值亿元，蝉 联中国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，中 国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业5 0强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。
2010年3月 25日
中国连锁协会发布“2009年中国连锁百强”榜，其 中，苏宁电器集团以1170亿元，941家店铺的经营规 模位列榜首，一举成为中国最大的商业零售企业
第11页/共13页
《苏宁财务分析》PPT课件
16.75%
16.88%
获利能力分析(一)
总资产报酬率= 息税前利润/平均资产总额 它主要用来衡量企业利用资产获取利润的能力，反映了企 业总资产的利用效率。 07年10.53%，08年12.04%，09年9.74% 09年该比率最低，说明企业全部资产的盈利能力09年下降。
获利能力分析（二）
资产利润率=利润总额/平均资产总额，它反映了企业利用全 部经济资源的获利能力。 07年31.69%，08年24.73%，09年19.35% 该比率逐年下降，说明资产利用的效率越低，企业在增收节 支和节约资金使用等方面需要改进。
短期偿债能力分析
由左图知，苏宁速动比率也在逐年增大，同样说明苏宁以流动资产抵偿 流动负债的能力在逐渐增强，也说明苏宁在流动资产管理上的革新，对存 货等流动性较差的流动资产的管理更加完善。
由右图知，国美电器09年在流动性较差的存货等流动资产上的管理存在 一定的偏差，导致速动比率下降，而苏宁速动比率逐年增大，偿债能力变 强。未来展望ຫໍສະໝຸດ 成长性分析2007
2008
主营业务收入增 53.4803 长率
净利润增长率 90.9842
24.2684 48.3702
净资产增长率 46.5764
88.7437
总资产增长率 83.8211
33.2039
2009 16.8417
32.2385 63.7891 65.783
家电属于耐用必需消费品，且目前的家电销售已逐渐形成苏宁和国美 的双寡头垄断。行业集中度高就意味着公司定价能力的提高。在目前 通货膨胀的过程中，需求旺盛，公司议价能力增强，利润率将明显提 升。 从上述对苏宁和国美所做的财务指标分析中，总体上看，苏宁的表现 要好于国美。但是苏宁的一些财务指标在近三年里呈下降趋势，而国 美这经历了08年的低谷后，呈现上升趋势。为了维持自己已经建立的 一些优势，苏宁还需要考虑采取必要的措施。
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6.门前场地：宽敞平整，可停放机动车辆和非机动车辆，可 举办户外促销活动。
7.店招、广告：主入口可设立主店招，租赁对应外 立面及楼顶可设广告位，公用通道内可设引导、 指示牌。
8.设施设备：提供验收合格的消防系统、中央空调、 供水供电系统，如租赁区域包含2层，需提供双向 自动扶梯或宽度在3米以上的踏步梯且自动扶梯或 踏步梯在租赁区域内。
1、苏宁的定价策略为稳健型，根据其市场具体情况，采取 完全竞争的方式，以普通大众为主要消费主体，且其低价 协同效应较大，说明其定价巧妙，能够吸引较大的消费者 。
2、当然从价格上看，网店的优势将在长期内存在，此外长 期内对于传统家电+3C门店的经营者而言，网店将成为其 聚集人气、完善品牌建设的重要环节；苏宁更具前瞻性的 战略思考，率先开设网店、通过精品店和社区店进一步细 分市场、有原则地节假日促销；最后，苏宁电器促销时间 短且相对温和，所谓“中庸之道”，即其业绩有更好的保障 。
零售体验营销
（一）、零售体验销售的内容：以顾客需求为导向，满足顾客为
目标，策划有氛围的营销活动，让消费者参与并获得美好而深刻的体 验，从而扩大商品和服务销售的一种营销活动。
（二）、体验营感官，如卖场的一些抽 奖活动等游戏。
（2）专业式零售：如明星代言，苏宁由王珞丹、黄晓明等明星的代言广 告家喻户晓。
零售采购与库存配送
----------------------------------------------------------------
订单输入
库存中 心
货物
订单 信息
验收 信息 输入
信息系统中 心
订单通知
营销采 购部
订单通知
稽核订单
信息 传递
结算 管理 部门
财务 管理 部门
供应商
结算
零售价格
供应者
现有零售 商的竞争
购买者
替代 服务
• 现有零售商的竞争
目前国内做电器流通的企业有近10万家，现有较大的竞争对手 主要有苏宁、国美、三联。各竞争者在价格、服务、促销、等 做出手段
• 潜在进入者的威胁
由于家电产品差异性相对较小，使得潜在进入者扩大
• 替代服务的威胁
一些具有特色的小型零售商，还有个大电子商务网站，如京 东、天猫等也是竞争激烈
• 购买者的威胁
随着消费者消费能力，自我能力，获取信息能力增强，对家电 行业要求也增高
• 供应商的威胁
零售商的利润增高使得供应商的施加压力，再者供应商的竞争 压力大也带来影响
SWOT分析
零售战略选择
成本 领先 战略
价格 渠道 促销
零售顾客分析
实用、节能、环保 —— 需求
需求驱使、刺激强化、目标诱导——购买动机 复杂型、多变型、和谐型、习惯型——购买决策
苏宁电器企业简介
• 1990年创立于江苏南京 • 中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先
者 • 国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之
一 • 经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，品
牌价值508.31亿元
苏宁电器战略分析
战略目标
•建成一个产业多元化、事业连锁化、资 本社会化的苏宁企业集团。
苏宁的零售促销策划
促销类型
• 1、竞争性促销：苏宁实行的价格策略是“双线同价，全网比价”。 • 2、开业促销： • 3、年庆促销：每年只有一次，活动范围广，规模大。 • 4、例行性促销：比如节假日促销，每年变化不大，主题五花八
门。
零售促销策划中还应注意的问题
零售促销策划的 原则
（1）差异化原则 （2）整体化原则 （3）实用性原则 （4）资源优化原则
9.电容：提供80kw/1000平方米的电量供商场照明、 样机展示使用，不包括空调、自动扶梯、货梯等 设施设备用电。
10.物业结构：层高3.5米以上，柱间距7.5米以上。 推动千家万户小企业摊点走出来，进驻园区，聚 集发展。
推动千家万户小企业摊点走出来，进驻园区，聚集 发展。
苏宁电器的商品规划
苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良 好的售前、售中与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。 苏宁电器目前经营的商品包括空调、冰箱、彩电、音像、生活电器、 通讯、电脑、数码、配件、自主产品十个品类，近千个品牌，20多万 个规格型号。
苏宁店面选址与开办
选物业：专业市场
1.租赁年限：10-20年
2.租赁面积：2500-20000平米
3.租赁楼层：1层或1层部分+2层均可；
4.入口：有独立的顾客入口、员工通道和货物通道，且顾客 的入口临街，宽度在10米以上。
5.交通：要有多条公交车、地铁(如有)等城市主要交通工具 可以到达，主入口门前道路无隔离护拦或其它障碍物。
促成购买
顾客分析引申
1、依托数字化平台，苏宁店面全面升级为会员制 （CRM） 销售模式，大大简化了消费者的购物环节，极大地方便了 顾客。
2、累计积分可以冲抵现金，成为苏宁吸引消费者的一个重 要因素。
3、针对会员消费者，推出会员价商品、会员联盟商家、会 员特色服务等专项内容。 苏宁针对客户的个性化优惠切 实可行。
宏观坏境分析——PEST分析
政治法律环境
行政干预—价格控制 家电下乡—开拓空间
相关法律制度
经济环境 家电行业保持 良好的增长趋势
科技环境
社会文化坏境
科技迅猛发展给家电 人口增长，每个人
行业带来更多的创新， 拥有自己的消费习俗
使商品更符合
更是按自己的喜好
消费者需求
选择商品
行业环境分析——五力分析
潜在 进入者
促销策划的步骤 （1）确定促销目标 （2）编制促销预算 （3）选择促销组合 （4）制订促销方案 （5）执行促销策划 （6）评估促销效果
零售广告
（一）零售广告决策过程
（1）建立广告目标 （2）参与广告规划 （3）选择广告媒体 （4）编制广告预算 （5）测定广告效果
（二）POP广告：主要做法是在销售现场中张贴有关销售的广告宣
传品，图文并茂的形式提供商品性能、服务、说明等信息，作为商品 与顾客之间的对话。所以可以在苏宁的零售卖场里随处可见的宣传海 报。
零售公关关系
（一）零售公关的传播手段
（1）新闻 （2）出版物 （3）事件 （4）演讲 （5）形象识别媒体 例如：国务院总理温家宝勉励苏宁电器成为“中国的沃尔玛”。
苏宁集团董事长兼总裁——张近东，在汶川大地震中个人捐5000万 元等。
7.店招、广告：主入口可设立主店招，租赁对应外 立面及楼顶可设广告位，公用通道内可设引导、 指示牌。
8.设施设备：提供验收合格的消防系统、中央空调、 供水供电系统，如租赁区域包含2层，需提供双向 自动扶梯或宽度在3米以上的踏步梯且自动扶梯或 踏步梯在租赁区域内。
1、苏宁的定价策略为稳健型，根据其市场具体情况，采取 完全竞争的方式，以普通大众为主要消费主体，且其低价 协同效应较大，说明其定价巧妙，能够吸引较大的消费者 。
2、当然从价格上看，网店的优势将在长期内存在，此外长 期内对于传统家电+3C门店的经营者而言，网店将成为其 聚集人气、完善品牌建设的重要环节；苏宁更具前瞻性的 战略思考，率先开设网店、通过精品店和社区店进一步细 分市场、有原则地节假日促销；最后，苏宁电器促销时间 短且相对温和，所谓“中庸之道”，即其业绩有更好的保障 。
零售体验营销
（一）、零售体验销售的内容：以顾客需求为导向，满足顾客为
目标，策划有氛围的营销活动，让消费者参与并获得美好而深刻的体 验，从而扩大商品和服务销售的一种营销活动。
（二）、体验营感官，如卖场的一些抽 奖活动等游戏。
（2）专业式零售：如明星代言，苏宁由王珞丹、黄晓明等明星的代言广 告家喻户晓。
零售采购与库存配送
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订单输入
库存中 心
货物
订单 信息
验收 信息 输入
信息系统中 心
订单通知
营销采 购部
订单通知
稽核订单
信息 传递
结算 管理 部门
财务 管理 部门
供应商
结算
零售价格
供应者
现有零售 商的竞争
购买者
替代 服务
• 现有零售商的竞争
目前国内做电器流通的企业有近10万家，现有较大的竞争对手 主要有苏宁、国美、三联。各竞争者在价格、服务、促销、等 做出手段
• 潜在进入者的威胁
由于家电产品差异性相对较小，使得潜在进入者扩大
• 替代服务的威胁
一些具有特色的小型零售商，还有个大电子商务网站，如京 东、天猫等也是竞争激烈
• 购买者的威胁
随着消费者消费能力，自我能力，获取信息能力增强，对家电 行业要求也增高
• 供应商的威胁
零售商的利润增高使得供应商的施加压力，再者供应商的竞争 压力大也带来影响
SWOT分析
零售战略选择
成本 领先 战略
价格 渠道 促销
零售顾客分析
实用、节能、环保 —— 需求
需求驱使、刺激强化、目标诱导——购买动机 复杂型、多变型、和谐型、习惯型——购买决策
苏宁电器企业简介
• 1990年创立于江苏南京 • 中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先
者 • 国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之
一 • 经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，品
牌价值508.31亿元
苏宁电器战略分析
战略目标
•建成一个产业多元化、事业连锁化、资 本社会化的苏宁企业集团。
苏宁的零售促销策划
促销类型
• 1、竞争性促销：苏宁实行的价格策略是“双线同价，全网比价”。 • 2、开业促销： • 3、年庆促销：每年只有一次，活动范围广，规模大。 • 4、例行性促销：比如节假日促销，每年变化不大，主题五花八
门。
零售促销策划中还应注意的问题
零售促销策划的 原则
（1）差异化原则 （2）整体化原则 （3）实用性原则 （4）资源优化原则
9.电容：提供80kw/1000平方米的电量供商场照明、 样机展示使用，不包括空调、自动扶梯、货梯等 设施设备用电。
10.物业结构：层高3.5米以上，柱间距7.5米以上。 推动千家万户小企业摊点走出来，进驻园区，聚 集发展。
推动千家万户小企业摊点走出来，进驻园区，聚集 发展。
苏宁电器的商品规划
苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良 好的售前、售中与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。 苏宁电器目前经营的商品包括空调、冰箱、彩电、音像、生活电器、 通讯、电脑、数码、配件、自主产品十个品类，近千个品牌，20多万 个规格型号。
苏宁店面选址与开办
选物业：专业市场
1.租赁年限：10-20年
2.租赁面积：2500-20000平米
3.租赁楼层：1层或1层部分+2层均可；
4.入口：有独立的顾客入口、员工通道和货物通道，且顾客 的入口临街，宽度在10米以上。
5.交通：要有多条公交车、地铁(如有)等城市主要交通工具 可以到达，主入口门前道路无隔离护拦或其它障碍物。
促成购买
顾客分析引申
1、依托数字化平台，苏宁店面全面升级为会员制 （CRM） 销售模式，大大简化了消费者的购物环节，极大地方便了 顾客。
2、累计积分可以冲抵现金，成为苏宁吸引消费者的一个重 要因素。
3、针对会员消费者，推出会员价商品、会员联盟商家、会 员特色服务等专项内容。 苏宁针对客户的个性化优惠切 实可行。
宏观坏境分析——PEST分析
政治法律环境
行政干预—价格控制 家电下乡—开拓空间
相关法律制度
经济环境 家电行业保持 良好的增长趋势
科技环境
社会文化坏境
科技迅猛发展给家电 人口增长，每个人
行业带来更多的创新， 拥有自己的消费习俗
使商品更符合
更是按自己的喜好
消费者需求
选择商品
行业环境分析——五力分析
潜在 进入者
促销策划的步骤 （1）确定促销目标 （2）编制促销预算 （3）选择促销组合 （4）制订促销方案 （5）执行促销策划 （6）评估促销效果
零售广告
（一）零售广告决策过程
（1）建立广告目标 （2）参与广告规划 （3）选择广告媒体 （4）编制广告预算 （5）测定广告效果
（二）POP广告：主要做法是在销售现场中张贴有关销售的广告宣
传品，图文并茂的形式提供商品性能、服务、说明等信息，作为商品 与顾客之间的对话。所以可以在苏宁的零售卖场里随处可见的宣传海 报。
零售公关关系
（一）零售公关的传播手段
（1）新闻 （2）出版物 （3）事件 （4）演讲 （5）形象识别媒体 例如：国务院总理温家宝勉励苏宁电器成为“中国的沃尔玛”。
苏宁集团董事长兼总裁——张近东，在汶川大地震中个人捐5000万 元等。