苏宁电器零售分析报告.pptx
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苏宁电器企业简介
• 1990年创立于江苏南京 • 中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先
者 • 国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之
一 • 经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，品
牌价值508.31亿元
苏宁电器战略分析
战略目标
•建成一个产业多元化、事业连锁化、资 本社会化的苏宁企业集团。
9.电容：提供80kw/1000平方米的电量供商场照明、 样机展示使用，不包括空调、自动扶梯、货梯等 设施设备用电。
10.物业结构：层高3.5米以上，柱间距7.5米以上。 推动千家万户小企业摊点走出来，进驻园区，聚 集发展。
推动千家万户小企业摊点走出来，进驻园区，聚集 发展。
苏宁电器的商品规划
苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良 好的售前、售中与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。 苏宁电器目前经营的商品包括空调、冰箱、彩电、音像、生活电器、 通讯、电脑、数码、配件、自主产品十个品类，近千个品牌，20多万 个规格型号。
6.门前场地：宽敞平整，可停放机动车辆和非机动车辆，可 举办户外促销活动。
7.店招、广告：主入口可设立主店招，租赁对应外 立面及楼顶可设广告位，公用通道内可设引导、 指示牌。
8.设施设备：提供验收合格的消防系统、中央空调、 供水供电系统，如租赁区域包含2层，需提供双向 自动扶梯或宽度在3米以上的踏步梯且自动扶梯或 踏步梯在租赁区域内。
苏宁店面选址与开办
选物业：专业市场
1.租赁年限：10-20年
2.租赁面积：2500-20000平米
3.租赁楼层：1层或1层部分+2层均可；
4.入口：有独立的顾客入口、员工通道和货物通道，且顾客 的入口临街，宽度在10米以上。
5.交通：要有多条公交车、地铁(如有)等城市主要交通工具 可以到达，主入口门前道路无隔离护拦或其它障碍物。
促成购买
顾客分析引申
1、依托数字化平台，苏宁店面全面升级为会员制 （CRM） 销售模式，大大简化了消费者的购物环节，极大地方便了 顾客。
2、累计积分可以冲抵现金，成为苏宁吸引消费者的一个重 要因素。
3、针对会员消费者，推出会员价商品、会员联盟商家、会 员特色服务等专项内容。 苏宁针对客户的个性化优惠切 实可行。
传品，图文并茂的形式提供商品性能、服务、说明等信息，作为商品 与顾客之间的对话。所以可以在苏宁的零售卖场里随处可见的宣传海 报。
零售公关关系
（一）零售公关的传播手段
（1）新闻 （2）出版物 （3）事件 （4）演讲 （5）形象识别媒体 例如：国务院总理温家宝勉励苏宁电器成为“中国的沃尔玛”。
苏宁集团董事长兼总裁——张近东，在汶川大地震中个人捐5000万 元等。
• 购买者的威胁
随着消费者消费能力，自我能力，获取信息能力增强，对家电 行业要求也增高
• 供应商的威胁
零售商的利润增高使得供应商的施加压力，再者供应商的竞争 压力大也带来影响
SWOT分析
零售战略选择
成本 领先 战略
价格 渠道 促销
零售顾客分析
实用、节能、环保 —— 需求
需求驱使、刺激强化、目标诱导——购买动机 复杂型、多变型、和谐型、习惯型——购买决策
零售采购与来自百度文库存配送
----------------------------------------------------------------
订单输入
库存中 心
货物
订单 信息
验收 信息 输入
信息系统中 心
订单通知
营销采 购部
订单通知
稽核订单
信息 传递
结算 管理 部门
财务 管理 部门
供应商
结算
零售价格
1、苏宁的定价策略为稳健型，根据其市场具体情况，采取 完全竞争的方式，以普通大众为主要消费主体，且其低价 协同效应较大，说明其定价巧妙，能够吸引较大的消费者 。
2、当然从价格上看，网店的优势将在长期内存在，此外长 期内对于传统家电+3C门店的经营者而言，网店将成为其 聚集人气、完善品牌建设的重要环节；苏宁更具前瞻性的 战略思考，率先开设网店、通过精品店和社区店进一步细 分市场、有原则地节假日促销；最后，苏宁电器促销时间 短且相对温和，所谓“中庸之道”，即其业绩有更好的保障 。
零售体验营销
（一）、零售体验销售的内容：以顾客需求为导向，满足顾客为
目标，策划有氛围的营销活动，让消费者参与并获得美好而深刻的体 验，从而扩大商品和服务销售的一种营销活动。
（二）、体验营销的方式
（1）娱乐式零售：让顾客参与娱乐活动刺激顾客感官，如卖场的一些抽 奖活动等游戏。
（2）专业式零售：如明星代言，苏宁由王珞丹、黄晓明等明星的代言广 告家喻户晓。
供应者
现有零售 商的竞争
购买者
替代 服务
• 现有零售商的竞争
目前国内做电器流通的企业有近10万家，现有较大的竞争对手 主要有苏宁、国美、三联。各竞争者在价格、服务、促销、等 做出手段
• 潜在进入者的威胁
由于家电产品差异性相对较小，使得潜在进入者扩大
• 替代服务的威胁
一些具有特色的小型零售商，还有个大电子商务网站，如京 东、天猫等也是竞争激烈
苏宁的零售促销策划
促销类型
• 1、竞争性促销：苏宁实行的价格策略是“双线同价，全网比价”。 • 2、开业促销： • 3、年庆促销：每年只有一次，活动范围广，规模大。 • 4、例行性促销：比如节假日促销，每年变化不大，主题五花八
门。
零售促销策划中还应注意的问题
零售促销策划的 原则
（1）差异化原则 （2）整体化原则 （3）实用性原则 （4）资源优化原则
促销策划的步骤 （1）确定促销目标 （2）编制促销预算 （3）选择促销组合 （4）制订促销方案 （5）执行促销策划 （6）评估促销效果
零售广告
（一）零售广告决策过程
（1）建立广告目标 （2）参与广告规划 （3）选择广告媒体 （4）编制广告预算 （5）测定广告效果
（二）POP广告：主要做法是在销售现场中张贴有关销售的广告宣
宏观坏境分析——PEST分析
政治法律环境
行政干预—价格控制 家电下乡—开拓空间
相关法律制度
经济环境 家电行业保持 良好的增长趋势
科技环境
社会文化坏境
科技迅猛发展给家电 人口增长，每个人
行业带来更多的创新， 拥有自己的消费习俗
使商品更符合
更是按自己的喜好
消费者需求
选择商品
行业环境分析——五力分析
潜在 进入者
• 1990年创立于江苏南京 • 中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先
者 • 国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之
一 • 经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，品
牌价值508.31亿元
苏宁电器战略分析
战略目标
•建成一个产业多元化、事业连锁化、资 本社会化的苏宁企业集团。
9.电容：提供80kw/1000平方米的电量供商场照明、 样机展示使用，不包括空调、自动扶梯、货梯等 设施设备用电。
10.物业结构：层高3.5米以上，柱间距7.5米以上。 推动千家万户小企业摊点走出来，进驻园区，聚 集发展。
推动千家万户小企业摊点走出来，进驻园区，聚集 发展。
苏宁电器的商品规划
苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良 好的售前、售中与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。 苏宁电器目前经营的商品包括空调、冰箱、彩电、音像、生活电器、 通讯、电脑、数码、配件、自主产品十个品类，近千个品牌，20多万 个规格型号。
6.门前场地：宽敞平整，可停放机动车辆和非机动车辆，可 举办户外促销活动。
7.店招、广告：主入口可设立主店招，租赁对应外 立面及楼顶可设广告位，公用通道内可设引导、 指示牌。
8.设施设备：提供验收合格的消防系统、中央空调、 供水供电系统，如租赁区域包含2层，需提供双向 自动扶梯或宽度在3米以上的踏步梯且自动扶梯或 踏步梯在租赁区域内。
苏宁店面选址与开办
选物业：专业市场
1.租赁年限：10-20年
2.租赁面积：2500-20000平米
3.租赁楼层：1层或1层部分+2层均可；
4.入口：有独立的顾客入口、员工通道和货物通道，且顾客 的入口临街，宽度在10米以上。
5.交通：要有多条公交车、地铁(如有)等城市主要交通工具 可以到达，主入口门前道路无隔离护拦或其它障碍物。
促成购买
顾客分析引申
1、依托数字化平台，苏宁店面全面升级为会员制 （CRM） 销售模式，大大简化了消费者的购物环节，极大地方便了 顾客。
2、累计积分可以冲抵现金，成为苏宁吸引消费者的一个重 要因素。
3、针对会员消费者，推出会员价商品、会员联盟商家、会 员特色服务等专项内容。 苏宁针对客户的个性化优惠切 实可行。
传品，图文并茂的形式提供商品性能、服务、说明等信息，作为商品 与顾客之间的对话。所以可以在苏宁的零售卖场里随处可见的宣传海 报。
零售公关关系
（一）零售公关的传播手段
（1）新闻 （2）出版物 （3）事件 （4）演讲 （5）形象识别媒体 例如：国务院总理温家宝勉励苏宁电器成为“中国的沃尔玛”。
苏宁集团董事长兼总裁——张近东，在汶川大地震中个人捐5000万 元等。
• 购买者的威胁
随着消费者消费能力，自我能力，获取信息能力增强，对家电 行业要求也增高
• 供应商的威胁
零售商的利润增高使得供应商的施加压力，再者供应商的竞争 压力大也带来影响
SWOT分析
零售战略选择
成本 领先 战略
价格 渠道 促销
零售顾客分析
实用、节能、环保 —— 需求
需求驱使、刺激强化、目标诱导——购买动机 复杂型、多变型、和谐型、习惯型——购买决策
零售采购与来自百度文库存配送
----------------------------------------------------------------
订单输入
库存中 心
货物
订单 信息
验收 信息 输入
信息系统中 心
订单通知
营销采 购部
订单通知
稽核订单
信息 传递
结算 管理 部门
财务 管理 部门
供应商
结算
零售价格
1、苏宁的定价策略为稳健型，根据其市场具体情况，采取 完全竞争的方式，以普通大众为主要消费主体，且其低价 协同效应较大，说明其定价巧妙，能够吸引较大的消费者 。
2、当然从价格上看，网店的优势将在长期内存在，此外长 期内对于传统家电+3C门店的经营者而言，网店将成为其 聚集人气、完善品牌建设的重要环节；苏宁更具前瞻性的 战略思考，率先开设网店、通过精品店和社区店进一步细 分市场、有原则地节假日促销；最后，苏宁电器促销时间 短且相对温和，所谓“中庸之道”，即其业绩有更好的保障 。
零售体验营销
（一）、零售体验销售的内容：以顾客需求为导向，满足顾客为
目标，策划有氛围的营销活动，让消费者参与并获得美好而深刻的体 验，从而扩大商品和服务销售的一种营销活动。
（二）、体验营销的方式
（1）娱乐式零售：让顾客参与娱乐活动刺激顾客感官，如卖场的一些抽 奖活动等游戏。
（2）专业式零售：如明星代言，苏宁由王珞丹、黄晓明等明星的代言广 告家喻户晓。
供应者
现有零售 商的竞争
购买者
替代 服务
• 现有零售商的竞争
目前国内做电器流通的企业有近10万家，现有较大的竞争对手 主要有苏宁、国美、三联。各竞争者在价格、服务、促销、等 做出手段
• 潜在进入者的威胁
由于家电产品差异性相对较小，使得潜在进入者扩大
• 替代服务的威胁
一些具有特色的小型零售商，还有个大电子商务网站，如京 东、天猫等也是竞争激烈
苏宁的零售促销策划
促销类型
• 1、竞争性促销：苏宁实行的价格策略是“双线同价，全网比价”。 • 2、开业促销： • 3、年庆促销：每年只有一次，活动范围广，规模大。 • 4、例行性促销：比如节假日促销，每年变化不大，主题五花八
门。
零售促销策划中还应注意的问题
零售促销策划的 原则
（1）差异化原则 （2）整体化原则 （3）实用性原则 （4）资源优化原则
促销策划的步骤 （1）确定促销目标 （2）编制促销预算 （3）选择促销组合 （4）制订促销方案 （5）执行促销策划 （6）评估促销效果
零售广告
（一）零售广告决策过程
（1）建立广告目标 （2）参与广告规划 （3）选择广告媒体 （4）编制广告预算 （5）测定广告效果
（二）POP广告：主要做法是在销售现场中张贴有关销售的广告宣
宏观坏境分析——PEST分析
政治法律环境
行政干预—价格控制 家电下乡—开拓空间
相关法律制度
经济环境 家电行业保持 良好的增长趋势
科技环境
社会文化坏境
科技迅猛发展给家电 人口增长，每个人
行业带来更多的创新， 拥有自己的消费习俗
使商品更符合
更是按自己的喜好
消费者需求
选择商品
行业环境分析——五力分析
潜在 进入者