自行车销售七步曲

推动成交不成功的？问明原因，推广论坛
话术：您是觉得这款车哪里不合适吗？针对只是询价的顾客，推广我们的论 坛和咨询车的官网，留下顾客的联系方式。
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成交-配件销售
与顾客决定购买车后积极的推荐配件 1.针对顾客的骑行需求积极的推荐配件，必备：头盔，手套， 骑行服，水壶架、水壶、码表等
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了解需求
顾客的性格分类： 性格的不同导致购物习惯的不同，我们可以将顾客按性格进行划分 a. 融合型 -爱笑、怕冷漠、爱聊天、重视友善,对待这类顾客要热情，跟他聊一下自 行车相 关类的话题，在针对她感兴趣的进行介绍车型，比较好接受 b. 主导型 -冷淡、欠耐性、重视结果，针对这一类型的顾客要直接进入自行车配置， 各车型的对比优势！以结果导向为沟通重点 c. 分析型 -了解仔细、不断追问、重视实用，针对中意车型进行细节讲解，对其关 注的问题要格外的讲解，在推荐时候推荐使用性的车型更容易接受。 d. 创新型 -追求独特、追求物以稀为贵，介绍新款车型，有独特优势的车型
运动单车销售八步骤
销售部：董国香
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目
录
销 售 八 步 骤
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电话服务
1.三声之内电话接起 2.报出店名及姓名 3.整个通话过程中使用“您”遵称 话术：您好，欢迎致电XX店，我是销售顾问XX， 请问有什么能帮到您的吗？您是购车还是维修？ 4.如果是咨询购车的，预约具体时间来店里看车 ,如果是修车的，直接告诉车店地址XXX，告诉客 户维修费用邀请来店里？ 话术：导购：我们现在正好新到一批现货，你可 以来店我给你详细的介绍一下，试骑一下，相信 你会满意的！您看怎么样？您最近那天有时间？ 告知店里地址？
1.30分钟内组装完成调试完成 2.积极的提供茶水及书籍服务
话术:：骑行中一辆好车很重要，其实就是有一些装备也非常的重要：如保护 自身安全的头盔第一重保护，自行车毕竟还是一个弱势群体，在发生突发事件 时候，给头部基础的保护，手套和能更好的保护手部不受伤害，骑行服在骑行 在骑行时候可以保护臀部及身体皮肤，这边有陈列的样品你了解一下！ 车上必备品，水壶架，水壶，码表，尾灯，手电，尾包，你可以根据自身的需 求进行选装 顾客选购完成后，我现在为您组装车辆安装配件并进行车辆调试大概需要30分 钟，为了避免你等待的枯燥性，我们茶台免费给你提供茶水，和杂志。可以请 其他同事协助进行泡茶。如果您还有什么需求我在调车台，您随时跟我说！您 稍作休息一下
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了解需求
可以通过询问以下问题来了解需求 1.以前骑车吗？什么配置的？ 2.喜欢的车型风格？山地\公路\XX？
3.城市代步还是运动健身？
4.代购买的问清身高？ 5.大概预算多少？配置高低？ 进行总结顾客的需求，为其推荐合适的车型？ 话术：您好，以前骑车吗？什么配置的？喜欢什 么风格的车，XX或者XX?主要是想运动锻炼还是城 市代步呢?投入预算大概多少？总结一下他的需求？ 您想要一辆xxx车，你可以来看一下我们XX系列的 车型！
话术：现在购买此款车可以送你一张俱乐部的会员卡：享受购买车辆终身店 里免费的检修调试，打气，补胎，链条上油等，针对后期车辆骑行情况可整 体大保养可以享受会员折扣6折的优惠，可以享受广田俱乐部举办的所有骑行 活动，还有固安主题公园的会员专享活动，庄园的专享活动。 （推广现阶段的活动，XXX活动，没有可以省掉）
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试骑服务
1.如果顾客有意向，积极的邀请试骑车 2.为顾客选好合适的车架，调试好车座，调好合适的齿比 3.试骑前进行示范讲解车辆的基础知识，上下车，刹车使用，变速使用 第一段路在起步的时候用***齿比，第二段路感受不一样的齿比 加强车的深入了解。 4.在试车路线范围内进行试车，注意试车路况的安全性，车辆的安全性 5.当顾客试车结束，询问顾客的试车感受，可以用以下问题去引导顾客 A：车架的大小感觉合适吗？ B车辆的变速手感如何？ C车辆的变速系统感受如何？ 6.在次讲解一下车的整体性能（加强印象） 7.针对顾客的骑行情况，给顾客制定合理的骑行计划 a新骑行者的锻炼计划 b预约骑行计划
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俱乐部服务
俱乐部服务 1.针对新老客户组织不同类型的俱乐部的活动 新客户：廊坊地区的教骑服务; 预约新客户，新骑友晨骑和夜骑，休闲骑游 老客户：做好维护，多互动，4+2游戏，纯2轮游。 2.多邀请，多鼓励，多关注，多服务
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销售631法则
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打招呼
1.30秒内与顾客打招呼 2.面带笑容、语调亲切热情 3.主动了解顾客到店的情况 4.进行车店内环境介绍
话术：您好，欢迎光临，请问购车 还是检修？头一次来店吗？（如果 是头一次来店的进行车店陈列布局 及环境介绍）如果不是头一次，有 人给你详细介绍吗？如果有，转交 给其销售人员，如果没有，我来给 您详细的介绍一下？
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成交-车辆调试
完成基础的调试后请顾客进行再次试车（可以参照骑行指南） 1.进行车座，变速，使用注意事项
2.车辆检修及基础保养 3.骑行的安全检查
4.骑行的注意事项 进行收银 1.如果是会员出示会员卡 2.电脑销售单据（需要开发票的提供单位及个人名称） 会员信息收集 1.登记好会员信息，将自己的电话，微信留给顾客，方便后期联系 2.推广广田论坛及广田活动，现场邀请直接扫描微信码
个人业绩:60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气
Table of Contents
提高有效接待的数量，提升销售技巧，提升人气
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好运气总是跟 随积极努力的 人！
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谢谢聆听！
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推动成交
2.当顾客试骑结束感觉不错后应该迅速进入成交环节 a推广俱乐部会员卡 b推广售后服务 c推广活动（如果没有，不推广） 3.顾客在价格方面或性能方面有异议的时候 a推广售车的品牌 b推广车辆带来的性价比，车辆配置带来的舒适性能，可以讲述一些骑友骑行 的感受， c可以通过赛事车，车队骑友车证明车辆的性能 d推广售后服务部带来的优惠和方便性
我们只有知道顾客的需求后才能针对性的为顾客介绍适合他自行车，针 对不同的顾客采用不同的语言方式
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车辆展示
1.确保车辆干净无污渍 2.需要正面展示给顾客 3.针对顾客的需求进行详细的功能介绍
4.鼓励顾客多参与你的讲解，及时解答顾客的疑问
5.在给顾客介绍功能时候，应以顾客带给顾客的骑行感受介绍（如变 速器，骑行中准确变速，10速和11速针对路况使用不同感受） 6.讲解过程中可以讲一些骑友使用的感受给顾客，更容易让顾客接受 话术：这款车的配置是：传动系统xxx配置,这款配置的好处是……减 震xxx,骑行中的好处…….详细介绍给他等。您看通过我给您介绍后， 您还有哪些地方有疑问？
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了解需求
顾客的类型 由于顾客的年龄、性别、职业、身份特点、性格、文化素养和风 俗习惯的不同，服务的用语也会有所不同。 a. 目标型顾客：这类的顾客是专程来购买某种商品的。他们进来 后很少左顾右盼，而是脚步轻快，直接向某一区域走去，这时候我们应该 主动接近，轻声打招呼，迅速完成服务过程，不要在打招呼的环节上出现 延误现象。 b. 闲逛型顾客: 这类的顾客购物的目标并不明确，但如果他们发现 合适的商品就会产生购买欲望。这类顾客以爱好者居多，切忌立即上前去 招呼，而是营造一种轻松的氛围，有意使他们感到并没人在注意其行动， 同时，注意观察顾客眼神从游离转为集中，用手去触摸，并漏出鉴别、比 较的神情，这时候就应该及时靠近顾客。 c. 旁观型顾客: 这是没有购物目标的一类顾客。他们进店后只是漫 无目的的四处逛，或随意扫视货架，这一类的顾客我们不要打扰他，让他 随意地看，他们也许是我们“潜在”的顾客