商务谈判准备.pptx

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1990年，珠海市丽珠制药厂知道这个消息后，立即派
人赶到武汉与研究所谈判，当即拍板成交，以40万元转让
费获得该项专利。
• 1991年，“丽珠得乐”上市，年产值1.2亿元，利税 3000万元。经过几年的努力，珠海市丽珠制药厂成为有名
的上市公司。
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3.1.1商务谈判人员的素质要求
职业道德
知识结构
▪素
精干适用原则
首席代表的职责： 监督谈判议程和进度 听取和协调专业人员的意见、说明 决定谈判过程中的重要事项 代表单位签字 汇报谈判工作
选择：地位 年龄 风度
翻译作用 • 创造把错误来回来的机会 • 创造反应的机会 • 创造思考的机会 • 正式场合必须配备
3.沟通能力
环境
发送者 信息1
编码
反馈 渠道 噪音
解码
接收者 信息2
情景案例：超市保健品销售区域，一中年女性顾客 责问销售人员。
顾客：你昨天给我吹嘘你们的产品老年人吃了“胸 不闷、气不喘”！买回去我父亲吃了就拉肚子！ 导购：（没等顾客说完，迫不及待地）不可能，产 品已经上市6年了，从来没有顾客吃了拉肚子的现 象，是您父亲吃了不新鲜的东西吧？ 顾客：你简直就是在胡说八道！明明是你产品的质 量问题，你反倒责怪起我们来！你今天非得给我一 个说法！（顾客情绪由责怪、责问上升到责骂、愤 怒）
（1）但是法
推销员：这种童装系列是针对儿童的特点专 门设计的，色彩、款式都很时尚。
顾客：这种款式童装我很喜欢，可惜布料太 薄了，现在的孩子都很淘气，这种衣服恐怕 穿不到两天就会破，一般人不会买的。
推销员：看到这套服装的顾客都担心它不经 穿。布料看上去很薄，其实它是用一种高级 纤维织成的，穿在身上轻飘、凉爽，但耐磨 力和抗拉力都很好，前天这个系列已经断货 了，这是我们今天早上新补的货。
➢心理调控能力
职业道德
这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家 、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和 责任感
案例：究竟选用什么样的谈判人员？
谈判双方：上海某文物进出口贸易公司 日本文物商 谈判标的：中国文物出口 参加人：双方都有翻译——上海籍在日本打工的男青 年 上海籍女青年 谈判过程：艰苦 谈判结果：以我国内部底价签约
顾客：这种铸砂倒是不错，不过我们和红 星厂已有十几年的合作关系，现在要换这种 新砂我可做不了主。
推销员：科长，您真会说话，您是这个厂 的决策者，您做不了主谁能做主?
（5）补偿法
推销员：您可以看一下这种饼干，老少皆宜 ，很受消费者喜欢的。
顾客：这批饼干还有两个月就过保质期了， 我不要了。
推销员：这批饼干是一个老顾客订购出口的 ，由于顾客方面出了一些问题，没有履行合 约，所以积压下来。这批货什么都好，就是 保质时间短，现在我打个五折卖给您，您愿 意吗?
▪质
▪要
▪求
心理素质
沟通Hale Waihona Puke Baidu力
知识结构：
具备“T”字型的知识结构 横向方面有广博的知识。 纵向方面也要有较深的专门学问。
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
心理素质
➢坚韧顽强的意志力
案例：戴维营和平协议
埃及和以色列达成的关于和平解决中东问题的原则性协议 卡特（美国总统）萨达特（埃及总统）贝京（以色列总理） 两辆自行车，三部电影 “你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
1.精干适用原则---无差错管理人员 2.所需知识范围
商务谈判队伍的构成
（1）首席代表（谈判的主要负责人） （2）商务代表（价格、交货、支付条件、 信用保证、资金筹措等） （3）技术代表 （4）法律人员 （5）翻译人员 （6）记录人员
顾客：我这个年纪买这么高档的化妆品干什 么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要 漂亮。
推销员：这种护肤霜的作用就是保护皮肤的 。年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般 的护肤品即可。人上了年纪皮肤不如年轻时， 正需要这种高级一点的护肤霜。
（4）询问法
推销员：您想看一下我们新进的铸砂吗?您 看一下这个品牌，这是最新出的，性能挺好 的。
顾客：……我父亲吃了就拉肚子！ 导购：哎呀！大姐别着急，来，您坐下慢慢说！（跟上顾客的证 据节奏，略显着急）您父亲现在身体还好吗？（关心的口吻） 顾客：好什么好！可能好吗？（看销售人员认真倾听，气稍泄了 一些） 导购：父亲病了女儿肯定着急。来，大姐，我们来看看您低头是 怎么服用的？老人是饭前吃的还是饭后吃的？吃了多少粒？ 顾客：饭前！照你们的产品说明书吃的两粒！（感觉销售人员在 关心自己，气再泄了一些） 导购：真对不起，怪我没给您交待清楚，西洋参偏凉性，所以饭 后吃比较好，这时候胃不空，可以先吃一粒，待胃适应了再加服 第二粒，这样就好了！ 顾客：你怎么不早说！ 导购：大姐，实在不好意思，为了表示我交代不周的歉意，我加 送您一盒西洋参赠品，等你父亲好一点，可以配合着吃，老人家 年龄大了，要多补补气！ 顾客：噢！
第3章 商务谈判准备
`一 `二 `三 `四
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3.1商务谈判人员准备
案例：“丽珠得乐”的成功
• 1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家鉴定具
八十年代国际先进水平的胃药冲剂。当时，武汉的某制药 厂想购买这种专利技术，研究所提出的条件是制药厂必须 提供一台价值3万人民币的制剂干燥设备。制药厂谈判人 员犹豫不决，内部意见也不统一，最终导致谈判破裂。
（2）反驳法
推销员：现在好多家庭都装这种分体式空 调机，噪音小、功能多。
顾客：这种分体式空调机只负责上门安装 ，又没说上门维修，坏了不知道怎么办?
推销员：您尽可能放心，我们有特约维修 服务部，随时可以上门维修、保养。您看商 品说明书上都说明了维修服务部的地址和电 话。
（3）太极法
一位中年女士来到化妆品柜台前，欲购护 肤品，售货员向她推荐一种高级护肤霜。
3.1.2、商务谈判队伍的组成
案例 联合采购的流产 A厂：引进生产工艺 N:进出口公司（谈判代理） 贵州B,辽宁C，江苏D也有采购计划 供应商：两家日本公司，一家欧美公司 聚集在北京进行谈判 技术引进范围不同，资金预算不同 供应商与个别采购商单独接触，提出更好的优惠 政策
商务谈判队伍的规模
确定谈判队伍的规模： • 一对一谈判 • 小组谈判