市场营销理论发展新趋势

（二）4R营销
• 1.与客户建立关联。在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客 忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠 诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些 有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种 互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样 就大大减少了顾客流失的可能性。
• 5、4C仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思 想，没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、 快速反应等。
• 6、4C总体上虽是4P的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较 浓。
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三、4R理论
• （一）营销理论的最新进展—4R理论 • 4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在
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（二）整合营销的意义
• 1、以整合为中心。 • 整合营销重在整合，从而，打破了以往仅仅以消费者为中心或以
竞争为中心的营销模式，而着重企业所有资源的综合利用，实现 企业的高度一体化营销。其主要用于营销的手段就是整合，包括 企业内部的整合，企业外部的整合以及企业内外部的整合等。 • 2、讲求系统化管理。 • 区别于生产管理时代的企业管理，那种将注意力主要集中在生产 环节和组织职能的，以及混合管理时代那种基本上以职能管理为 主体，各个单项管理的集合的“离散型管理”，整合营销时代的 企业由于所面对的竞争环境的复杂多变，因而只有整体配置企业 所有资源，企业中各层次、各部门和各岗位，以及总公司、子公 司，产品供应商，与经销商及相关合作伙伴协调行动，才能形成 竞争优势。 • 3.强调协调与统一。整合营销就是要形成一致化营销，形成统一 的行动。
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（二）4C的含义
• 1、顾客(Customer)：企业直接面向顾客，因而更 应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心 的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线 ，贯穿于市场营销活动的整个过程。 2、成本(Cost)：顾客在购买某一商品时，除耗费 一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体 力，这些构成了顾客总成本。 3、方便(Convenient)：最大程度地便利消费者， 是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思 考的问题。
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（三）、整合营销的内涵
• 1、整合营销既是一种新的营销思想和理念，更是一种管理思 想和管理理念，是企业发展战略和经营战略的重要部分。通 过整合企业内外部的各种资源和要素，实现企业真正从生产 为核心向以营销为核心的方向转变。
• 2、整合营销又是一种管理体制和管理手段。作为一种管理体 制，就是将整合从市场营销部门的行为提高到整个公司的行 为，使其成为企业经营战略的基础。
• 4、沟通(Communication)：零售企业为了创立竞 争优势，必须不断地与消费者沟通。
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（三）、4C与4P的区别
• 1、4C营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4P相比， 4C有了很大的进步和发展。
• 2、4C是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营 销也已经转向了市场竞争导向阶段。
• 市场营销理论发展新趋势,是市场营销学里非 常重要.在市场经济条件下,现代市场营销的理念、 理论、原理、方法和政策不仅适用于社会中各种 营利性组织,而且广泛地被政府部门和其他社会组 织所采用。是适应我国市场营销管理实际的需要 的,本章从市场营销理论发展新趋势的基本概念极 其现代市场营销管理的理论和方法入手,注重理论 性和实践性相结合，增加了最新的市场营销学科 发展内容,通过学习掌握认识绿色营销的内涵及特 点，了解绿色营销的兴起。理解整合营销的含义 ， 4C与4R的思想，了解整合营销的具体实施。
第十章 市场营销理论发 展新趋势
本章教学重点与要点
• 1、整合营销的内涵; • 2、病毒性营销与病毒的关系; • 3、开展网络营销的基础条件; • 4、整合营销的核心理念——4C理论; • 5、绿色营销及其特征; • 6、网络营销的含义、形式及优势; • 7、网络营销产品概念.
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第一节 整合营销
一、整合营销的内涵及其 意义
• （一）整合营销的概念 • 整合营销的中心思想是，通过企业与消
费者的沟通满足消费者需要的价值为取 向，确定企业统一的促销策略，协调使 用各种不同的传播手段，发挥不同传播 工具的优势，从而使企业的促销宣传实 现低成本策略化，与高强冲击力的要求 ，形成促销高潮。
• 3、整合营销还是一种新的营销理念和营销模式。是在产品同 质化和市场营销手段相互模仿，市场趋于饱和，消费者难以 分辨优劣的背景下，企业实现差异化和赢得更多顾客的营销 理念和营销模式。
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二、4C观念
• （一）、4C的产生 • 认为营销应以客户（Consumer）为中心，不应是“消费者请
注意”，而是“请注意消费者”；应关注并满足客户在成本 （Cost）、便利（Convenient）方面的需求，加强与客户的 沟通（Communication）。 整合营销传播正是一种基于4C的 营销理论。它把广告、公关、促销、消费者购买行为乃至员 工沟通等曾被认为相互独立的因素，看成一个整体，进行重 新组合。即：顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾 客购买的方便性、沟通。从关注4P转变到注重4C，是当前许 多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势，它更应为零售 业所重视。
• 3、随着4C理论融入营销策略和行为中，经过一个时期的运作与发 展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销又会在新的层 次上同一化，不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销 个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性 、积累性和发展性。
• 4、4C以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是 希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。
4C营销理论的基础上ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ出的新营销理论 。4R分别指代Relevance(关联)、 Reaction(反应)、Relationship(关系)和 Reward(回报)。该营销理论认为，随着 市场的发展，企业需要从更高层次上以 更有效的方式在企业与顾客之间建立起 有别于传统的新型的主动性关系。
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