定位--赢在品牌的12大系统

孙晓歧定位《定位--赢在品牌的12 大系统》

一、心智定位

1. 占领思想比占领市场更重要；

2. 营销的关键不是市场战而是认知战；你能占领多少人的思想你就占领多少市场

3. 与其第一个进入市场，不如第一个进入消费者的大脑；品牌的核心：

你等于什么

用核心竞争力区隔对手！

例奔驰=尊贵宝马=驾驶沃尔沃=安全法拉利=速度与激情成为第一必做的好更重要！心智定位的7 大黄金法则：

1. 焦点法则（要想占领人的思想必须聚焦，只专注一个行业。人心中最多只

能记住五个通常只能记住三个）例：

诺基亚=手机。格兰仕=微波炉。可口可乐=可乐。万科集团=房地产。

2. 分化法则（一个企业：一个品牌只能等于一个产品，其他的产品必须有新的品

牌。例：xx 集团下：

飘柔、潘婷、海飞丝、伊卡璐、威娜、沙宣、帮宝适、佳洁士等，宝洁不能等于一切。如果一个品牌什么都是那它将什么都不是。）

3. 阶梯法则（每一个行业在人心里都会被排成：

第一（占市场份额40%）、第二（20%）、第三（10%）、第四（15%）、第五（与倒数第一的一样分割剩下的25%的市场）几个阶梯。第五和新创建的公司是一样的。）汇源果汁（第一个个在水里加果汁）

可口可乐果粒橙（第一个在水里加果肉）农夫山泉农夫果园（第一个在水里混入三种水果既有果汁也有果肉）百事可乐果缤纷（第一个在水里加入7 种水果）

不断提出第一。才能占到第一台阶。必须研究出自己的品牌区隔其他品牌的点。

占到第一必须通过

4、第一法则

4. 第一法则（谁第一个进入客户的思想谁才叫品牌。人往往只能记住第一难以想起来第二。）例：

农夫山泉有点甜。（第一个甜）

xx 矿物质水。（第一个矿物质）可口可乐（第一个百年历史，正宗可乐）百事可乐（第一个年轻人的可乐）农夫果园（第一个喝前摇一摇）

三XX葡萄糖酸钙（第一个蓝瓶的钙）

也可以从专利上找第一。例镭目公司：专利第一。专做铸坯解决方案的）

渠道找第一。例好百年：

第一个占领了渠道，专做服装打版纸。要想百年好就用好百年。中国或全球开服装展会对参加的各种裁床公司免费送1 万圆的纸。所以每个裁床公司都推荐好百年）

佰度烤肉（中国第一家提出来在纸上烤肉）健康烤肉只在佰度东京纺织东京尚馆（打造中国第一时尚面料）耐特利尔皮具（做中国皮衣时尚休闲的第一）

5. 二元法则（承认自己是第二）

99 年蒙牛刚成立，蒙牛提出做好内蒙乳业第二品牌

6. 真相法则（将行业标准，公布给消费者）谁这样做不重要，重要的是消费者不知

道。乐百氏纯净水27 层净化（其实只有27层净化才能被称为是纯净水）喜力啤酒每一瓶都进过高温消毒。（其实灌装啤酒时瓶子必须高温消毒）现在的企业都倾向于：将自己的生产线，生产技术、产地等真相大白。

7. 心锚法则：消费者在情感上的定格（情感最高点，兴奋、喜悦、愉快。情感最低点，悲伤厌恶、憎恨。脑白金，恒源祥恶俗但有业绩）

二、客户群定位客户群定位核心关键

1. 服务什么人决定你是什么人；

2. 走两边，不走中间。两端是利润，中间是沼泽；

3. 不能全部兼顾，所有的客户都成为你的客户；

三、价格定位

高价等于高品质，低价等于低品质。不买便宜，占便宜；

价格定位的6 大黄金法则：

1. 附加值定价

2. 差异化定价

3. 化整为零定价

4. 高开低走定价

5. 特价定价

6. 捆绑定价

四、包装定位

包装定位的5 大黄金法则：

1，一秒种法则2，主题法则3，色彩法则

4，附加值法则5，功能法则

五、渠道定位

国内外经典案例：

创新渠道网络

IBM 渠道，成就了微软

Intel Inside 计划成就霸权品牌薇姿一绝：

销售渠道---药房……

六、功能定位

任何人也不需要产品，他们只需要好处、结果和解决方案；案例：王老吉白加黑金玉缘立白海尔南孚等品牌的功能定位；

七、情感定位

只有当一个产品或者服务与消费者产生情感共鸣、燃起情感对话的火花时，

这种产品或者服务才有资格成为一个品牌；情感定位的核心关键

1、追求快乐

2、逃离痛苦

八、故事定位

品牌等于品质乘以传播的速度；

故事定位的5 个关键和编创品牌故事的方式时间地点人物事件结果

九、产地定位

国内外企业产品的产地定位，形成品牌影响力

葡萄酒=xx 钟表=xx

陶瓷=xx 丝绸、茶叶、中药=xx

十、口号定位

品牌口号是企业宣传的核心竞争力；

品牌口号也是企业参与竞争的软武器；

口号定位的6 大黄金法则：

1. 功能的口号定位

2. 直接诉求口号定位

3. 表述企业理念口号定位

4. 喜欢此品牌理由

5. 消费者产生共鸣

6. 俗语、歇后语口号定位

十一、竞争对手定位

不能区隔对手的品牌只能叫产品。一旦你不聚焦在你的特长上或没有特性，

是最弱的品牌。如果区隔不开，就是雷同，雷同就会死亡；竞争对手定位的四大策略：

1.确认自己要在哪一个领域成为品牌；

2.找到同行业的主导品牌；

3. 分析竞争对手的优点与核心优势；

4. 分析优点背后的缺点，然后给予代替；

十二、角色定位

企业管理的成功之道在于:

让专业的人做专业的事；

领导者必备的二种能力：

1、行销（品牌战略—赢在品牌）；

2、整合（品牌战术—胜在整合）。