小米手机定价策略研究及问题解决分析

粉丝经济真的靠谱吗？ 小米手机事实上真的是零利润吗？
小米手机内幕
小米手机真的没有利润吗？ 一、选择较低开发成本和采购成本的平台。我们都知道小米手机 采用的是高通平台，具体而言是MSM8260处理 器。这颗处理器虽然频 率很高，但是实际性能一般，小米之所以选择这颗处理器主要是因为 高通平台具备更低的整体采购和供应链成本，同时也可以节约研发成 本。 对于一台以Tegra或者Exynos为核心的手机而言，处理器、音频、 GPS、WiFi、蓝牙、电源管理、射频放大器、射频调制解调器、基带处 理器都需 要从不同的供应商处购买，而采用高通方案就可以全部由一 家提供。虽然高通的方案在任何方面都不是最好的，但高度的整合性 可以为厂家节约大量的研发与运营成 本。小米选择高通方案，是削减 硬件成本的第一步。
小米手机到底值多少钱？
去掉其他小额成本，经过计算看来，小米手机真的 正如雷军所说的那样：小米手机在短期内不会盈利甚至 会有轻微亏损，来获得市场，回馈广大米粉。 事实上，会是什么样子？？？
小米的定价
1、渗透定价策略
• 在新产品上市之初，将产品价格 定的较低，以吸引消费者购买， 扩大市场占有率 • 好处:首先低价可以使产品尽快 被市场所接受，并且可以借助大 量销售来降低生产成本，获得长 期的较为稳定的市场地位。其次， 低价可以阻止某些竞争的进入， 为竞争者的进入提供了障碍。同 时也增强了自身的竞争力。
小米手机内幕
回到“小米手机2代与主流Android机型参数对比图”。在这张图 中，除了小米2以外的任意一款手机，你都可以立即买到。而小米 2要等到什么时候呢？答案是6个月之后。 事实上，6个月之后你也不一定能够买到，可以想象首次发售 一定是限定很少的数量，然后几分钟内抢光。之后第二轮、第三轮、 第四轮，等到绝大多数网友能够随时以1999元的价格买到时至少 已经是6个月之后的事情了。 所以小米2性价比高的秘密是，你是用6个月后的价格来和其他 手机此时此刻的售价进行比较。
2、心理定价策略： • 尾数定价策略：保留价格尾数， 采用零头标价，将价格定在整数 水平以下，使价格保留在较低一 级的档次上。 • 招徕定价：利用消费者的求廉心 里，以接近成本甚至低于成本的 商品价格进行销售。 • 好处:首先低售价销售可以扩大 其市场占有率，提高自身和竞争 对手的竞争实力。扩大其销售量， 用大量的销售来降低其生产成本， 造成薄利多销的局面。
小米手机内幕
目前国际高端手机的硬件成本多数在180～200美元 左右，而根据实际用料分析，小米手机的硬件成 本不会 超过120美元，因此在硬件方面，小米手机通过全方位、 大力度的精简，相对于其宣传上的主要竞争对手节约了 至少60美元，也就是至少大约400人民币。
按照国际高端手机的硬件成本水平和用料，以及售后服务水平计算， 小米手机仅售1999元，性价比很高，而且数字告诉我们小米真的不盈利。 但是，内幕告诉我们，小米的成本缩减大致在400元，也就是说小米的低 价是建立在降低硬件水平、售后服务基础之上的。
小米手机内幕
二、去掉不需要的硬件、功能和隐性成本。小米手机从一开始就频 繁和国际大厂的顶级产品进行对比，但是官方往往只 关心诸如主频、核 心、内存这些数据，却忽略了很多隐藏的成本和功能。例如小米手机没 有配备前置摄像头，这可以带来数美元的成本降低；小米手机没有配备 陀螺 仪，这也可以带来数美元的成本降低；小米手机仅仅内置了4GB的 NAND，这可以带来数美元到数十美元的成本降低。 硬件方面减配只是一个方面，小米手机还去掉了一些高端手机中均有配 备的功能。我们知道目前的高端手机都具备MHL转HDMI输出1080p视频 的功 能，但很多人不知道的是这样一个功能的代价是十分高昂的。产品 要支持MHL除去要缴纳每年数万美元的会费以外，每一台设备都需要5 美元的授权费，还需要额 外购买一颗转换芯片，小米没有搭载这个功能， 可以节约5～10美元的成本。
小米玩转营销
1、小米手机采用官方网络直销的方式进行预订式销售，节省了 因传统渠道销售产生的渠道费用，一般手机销售渠道费用占比为30% 左右，网络直销方式能够让小米手机直接面对消费者，消灭中间成本 2、小米手机根据消费者类型，分别在QQ空间，小米论坛，微信 平台，小米官方等渠道进行小米手机的出售和小米品牌的推广，在很 大程度上采用病毒式营销、口碑宣传，有效降低了广告促销费用； 3、小米采用低价预订抢购策略，或者叫做饥饿营销，基本做到 了零库存运作，能够让小米减少运营成本。 4、小米的经营理念侧重于“顾客服务”，所以小米的主要核心 在于顾客服务和产品研发，能够提供更好的客户体验。
小米手机内幕
三、采用低档零部件、二线供应商和低成本制造工艺。虽然小米一 直宣称自己的产品采用了全球500强提供的顶级元 器件，但很明显这不 符合事实。实际上小米手机选择的零配件除去高通处理器以外，基本上 都是较为低档的型号，例如廉价的国产800万像素摄像头（拍照的效果 有目共睹），对比高端的背照式摄像头，一个的成本差距可能接近10美 元。而且在主流产品均采用性能更好的PET触屏时，小米手机仍然采用的 是较为落后的单 层玻璃基触屏，这也会带来几美元的成本差距。至于分 离式的框架结构设计、较为低档的注塑材质（很多用户反应边框螺丝处 开裂）、效果较差的液晶屏幕等等方 面，小米手机都在尽一切可能降低 硬件成本，甚至连最普通的阻容感元件也不例外。
小米手机定价策略分析
团队成员：王 磊 刘维振 谭 越 陈 彬 张 扬 孙晨阳
小米科技
• 小米科技 即 北京小米科技有限责任公司 。 • 小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研 发的移动互联网公司。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三 大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了 用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。 • 到现在为止，小米科技拥有4000名员工，其中2500名员工在做客 户服务，1400名员工在做产品研发，小米科技把大部分精力放在 用户服务和产品研发上。
小米手机家族
小米1
小米1S
小米2
小米2A
1999
1499
1999
1499
小米3
红米
红米NOTE
红米1S
1999
799
799
699
小米是高性价比吗？
以小米手机2为例，对市面上同期出现的手机价格进行对比
小米手机到底值多少钱？
以小米手机2为例
小米手机产品本身成本合计 是RMB1130.68元。
小米手机到底值多少钱？
1、小米手机产品本身成本是1130.68元； 2、小米手机的关税+增值税大概200元； 3、小米手机的3G专利费等大概50元； 4、小米手机的良品率在99%，做工相当极致，当然还有 1%的材料浪费大概50元； 5、小米手机的售后服务和返修费用大概100元； 6、小米手机的研发+管理费用大概300元。 小米手机成本合计：1830.68元
小米玩转营销
标签效应 当一个人被一种词语名称贴上 标签时，他就会作出自我印象管 理，使自己的行为与所贴的标签 内容相一致。这种现象是由于贴 上标签后面引起的，故称为“标 签效应”。
小米玩转营销
小米玩转营销
• 粉丝经济：泛指架构在粉丝和被关注者关系之上的经营 性创收行为，被关注者多为明星、偶像和行业名人等。 粉丝经济最为典型的应用领域是音乐。
小米手机内幕
粉丝经济真的靠谱吗？？？
10个好友竟然抵不上一个汉堡 为了一个汉堡，我不但可以牺牲好友，还可以背弃品牌
小米手机中的米粉到底有多少是铁杆粉丝呢，每一次抢购 又会潜伏着多少黄牛？
小米手机内幕
为小米手机支招
1、保持这样的定价策略和营销策略，利用大数据进行客户分析， 保持自己的经营理念不动摇，“关注客户体验，注重产品研发”。 2、产品推广利用粉丝，而且要亲近粉丝，为粉丝创造更加有价 值的产品和服务； 3、在产品服务方面，更加注重产品的硬件设计和售后服务，手 机越来越快的更新换代速度、越来越廉价的技术趋势，以后可能会取 消掉售后服务环节，但是当前还是应该注意； 4、饥饿营销并不是长久之策，应该在产品技术方面和软件服务 方面有所突破，技术的专长要比营销更有优势，营销是很好模仿的； 5、小米需要真正的把利益让位于客户，而不是黄牛党。
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小米手机内幕
根据摩尔定律，当价格不变时，集成电路上可容纳的晶体管数 目，约每隔18个月便会增加一倍，性能也将提升一倍。换言之， 每一美元所能买到的硬件性能，将每隔18个月翻两倍以上。因此， 手机的降价速度是非常非常快的。
小米手机内幕
粉丝经济真的靠谱吗？？？
绝大多数粉丝都不是铁杆的死忠粉丝，经不起任何的风吹草动。这 些忠诚度严重不足的伪粉丝，往往是被蝇头小利吸引而来，有利可图， 则积沙成塔，无利可图，则迅速散去。 2013年2月，美国知名快餐连锁品牌汉堡王推出了一款Facebook应 用程序，如果用户删除Facebook上的10名好友（即粉丝），就可免费获 得一个大汉堡，在不到一周的时间内，共有8.3万人次删除了好友，被 删除好友数量高达23.4万人次，随后Facebook封杀了此款应用。 2014年1月，汉堡王再度推出了“求掉粉”活动，活动页面上有两 个选择，我是真粉丝和我是僵尸粉。选择后者，可以得到一个免费的汉 堡，同时还会受到汉堡王的绝交信以及拉黑通知。结果，38000Hale Waihona Puke Baidu粉丝 中的绝大部分为了得到这个免费的汉堡而选择了后者，最终只剩下8481 名铁杆粉丝。