调查问卷使用指南客户反馈表操作要点话术

您提供更好地服务和产品，请您做出以下问题的正确指导，您的要求将
是我们未来努力的方向！ 1、 您对泰康人寿保险公司的了解是以下哪个渠道？
四个渠道，业务员可针对性展开讲解
A 电视
B 报纸
C 公司
D 员工
2、 全国正在热销的“财富爱家”系列产品以下的这些特色，请您在
知道的后面打钩 A 交一阵子 保一家子 领一辈子
强化爱家产品特色与市场核心竞争力
（）
B 大病养老全都有 豁免关爱显人性
（）
C 孩子教育有保障 年年复利保增值
（）
3、 张先生购买了“财富爱家”，年缴 1 万元，请问二十年期间，张
先生可领取几次 50%的特别奖金？
确定客户对产品了解和掌握程度，如 有异议，知道销售卡在哪里
A 二次
B 三次
C 四次
D 五次
• 这项调查表可以说是我们这个行业的突破，它花费我 们了很长的研制时间，非常值得您仔细了解了解……
四、调查问卷填写要领
获得客户同意后，方可让其填写。 填写时顺手把笔递给客户。 填写时及时帮助客户阅读并作释义。 填写时不要打岔，让客户认真思考填写完成。 不要忘记让客户填写客户资料以备将来需要。 填写结束后及时向客户致谢。 填写调查问卷的目的是为了获得更多的客户资料
• 回访客户问卷调查
老客户回访 准客户回访
• 客户服务问卷调查
•
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三、调查问卷接触的方法和话术
（一Fra Baidu bibliotek接触的方法
自我介绍 引起注意 唤起兴趣 填调查表的欲望 导入填表及分析所填内容
•
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• 这是我的名片，公司为庆祝……，将在*月举办大型理财 讲座（客户联谊会），您是周六上午还是周天下午方便 ，我可以为您预留一个名额……
• 从咱们的分析之中，以我专业的角度分析你应当补充 ……
• 如果您要购人寿保险，你会给家人之中谁先购买呢…… • 填完了这份调查，您有何感想……
七、可以利用小礼品在调查问卷中的使用
•
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为什么要填写调查问卷呢?
A:这么麻烦,要办保险总要办,不办保险的还是 不办,这简直是在给我增加负担.
B:这是一个找准客户的机会,我一定要珍惜
哪个更重要??
填表的主要目的
1、获取客户的详细情况
2、挖掘客户的需求
3、本次能不能促成，如果不能， 就为下次拜访找理由
（一）方法
• 如果客户仍有谈下去的兴趣，你顺势做销售 面谈……
• 如果你的分析让客户产生投保的需求，可以 亮出你的建议书……
• 如果客户想了解你的商品，请亮出邀请函 ……
•
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（二）话术
• 看您这么有兴趣，正好我这里准备了一份养老（医疗） 方面的计划书……
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接触的话术
• 这份调查表是为了提高我们公司为客户服务的品质而 设计，我们非常珍惜您的意见……
• 这份调查表是为了了解客户的保障需求，同时让客户 了解自己的保障状况的……
• 占用您5分钟的时间，填写这份调查表，会有令您惊喜 的收获……
• 这份调查表是我们公司的专家专门为您这样的客户设 计……
您的姓名 职业
性别 地址
年龄 电话
话术示范：
一、利用调查问卷回访老客户，索取转介绍名单
4、 做到“一张保单保全家”您认为需要每月存多少钱？
导入促成
A 300 元
B 500 元 C 1000 元 D 2000 元以上
5、 您知道公司近期有对“财富人生”销售的活动和奖励吗？
A 知道
B 不知道
留下客户真实的想法，进入异议处理
6、请留下您对财富爱家产品的想法及建议：
手册也可寻求团队主管及伙伴的帮助
而非直接促成保单。
•
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五、调查问卷分析
调查问卷是一个突破性系统，国外那 些年佣金过百万的寿险从业人员，仍在使 用调查表，但这张调查表不能改变10个人 之中只有1人会买你的保险这样的现实，所 以千万不要拿市场调查表去调查几个人后 就说它没用！
六、导入说明促成的方法及话术
•
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一、理清使用调查问卷的重要意义
• 调查问卷是主顾开拓的重要手段 • 调查问卷是累积准主顾名单的重要方法 • 调查问卷是接触开门的重要工具 • 调查问卷最大限度降低客户拒绝 • 调查问卷是导入保险话题的有效途径 • 调查问卷为广大业务员提供了展业利器
•
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二、调查问卷专业化操作流程
赠
确问问
问
送
定 调 查 客 户
卷 开 门 话 术
卷 填 写 说 明
问 卷 的 填 写
卷 的 分 析 讲 解
问 卷 回 收
(
小 礼 品
本 步 骤 仅 供 参
考
)
确定调查问卷客户
• 陌生拜访问卷调查
扫楼法 扫街法 地毯式轰炸法
客户反馈问卷
• 通过填写问卷，轻松引入促成环节 • 促成阶段了解客户掌握产品的程度 • 针对客户掌握产品程度，加强产品引导 • 针对客户决定，导入处理话术 • 参与调研有奖活动，再次取得面谈机会
•
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客户回馈函
尊贵的朋友：非常感谢您对民族寿险业的支持，为了在今后能够给
• 填调查问卷，可以赠送小礼品将极大的调动客户 的填写兴趣。
• 小礼品一定要在客户填写结束后赠予。 • 赠送小礼品应让客户在填写前就知道，但不说赠
品是什么。 • 赠完小礼品后，不要忘记让客户推荐三位朋友协
助完成该调查。
•
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课堂模拟实战：
要求：早会后在二次早会及下午夕会上，主持人先简单带大家 诵读，在根据时间两两对练15分钟，每天请一队上台为大家做 示范，其他人仔细观察，并给于一定指正
•
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结论
• 以量取质是调查问卷的特点 • 调查问卷是一个系统工程 • 如何调动客户填写调查问卷的积极性是本法成功
的关键 • 专业操作和专业的业务素养可避免调查问卷流于
形式 • 调查问卷是磨炼新人的绝佳方法
客户反馈问卷使用要点
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