保险公司三至六个月及六个月至一年新人衔接教育培训需求和内容23页

第一天
第二天
第三天
第四天
报到时间
寿险前景再展望
观摩感受二区早会
客户拒绝处理
开拓准客户
促成时机及技巧
“创富风暴”“万众创富”企划学习
保险再认识
有效拜访
售后服务
学习李权文.曹纪平
感觉寿险营销 业务高手
与客户有效沟通
推销模拟演练及反馈
成功激励—“牵手创富”
午餐 健康商品再学习 与客户有效沟通
休息 “十佳优秀新人分享”
准客户开拓技巧演练
保单组合及说明
基本法
业务推动及目标设立
电话约访
保单组合及说明
基本法
领导训勉
电话约访演练
人性化客户服务
增员流程及技巧
快乐返程
新人育成部负责人负责培训班的运作管理，培训教案的编写整和、课程安排，其他组训在服务好团队的同时担任相应课程
制表：温淑琴
• 月初:不要和公司业务冲 刺时间冲突 • 集中3-4天时间,公司育成 部提前一周准备,全体组 训老师通课
• 利用公司快报半个月业务 跟踪一次.设新人龙虎榜 时间是一年.
• 培训人数32人,在两个月时间内淘汰不适者6人; • 在三个月内顺利晋升20人,有三位伙伴滚动考核晋 升。 • 一年后追踪发现:有3人晋升为展业组主任,而且在 晋升展业组主任之前属于业务经理;有2人处于业 务经理职级；有4人被同业公司挖走；4人因从事 其他行业离司，离司之前业务主任职级。
1年以下 流失人数 流失率 213 74%
1-3年 63 22%
3年以上 12 4%
组主任, 4, 1% 业务主任, 121, 39%
收展员, 15, 5%
业务员 业务主任 组主任 收展员
业务员, 169, 55%
资深经理 0.3% 业务员 33.5%
高级经理 业务经理 0.5% 2.7%
业务主任 63.0%
1、衔接教育的重要性 2、3—6个月之间衔接教育 3、6个月—1年之间衔接教育
让我们一起走进—
代理人入司年限情况
11% 12% 47%
30%
1年以下 1-3年 3-5年 5年以上
流失人员与入司年限
250 200 150 100 50 0
全市各年限流失率 73%、13%、10%
80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
1、每一位新人都是一块金子，只要您用 心去雕刻，她们都会发出不同程度的光芒 2、每位新人就像一株株幼苗，只要您用 心浇灌，她们都能茁壮成长为参天大树。
第一天
第二天
第三天
第四天
报到时间 幸福的反思
专业形象塑造
人性化客户服务
太极沟通及相关话术
赞美的客户的技巧
目标及时间管理
太极沟通及相关话术
感觉寿险营销
搜集客户资料寻找购买点
目标及时间管理
太极沟通及相关话术
主打险种学习
保单组合及说明
“创富风暴”“万众创富”企划学习
午餐 准客户开拓技巧 保单组合及说明
休息 职涯规划 成功激励—“牵手创富”
实战演练与新人回笼 考证辅导 岗前培训
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• 这部份新人在入司三个月内，激情高涨，缘故市 场相对丰富或市场感知好展业技能相对较强，经 过代资考培训合格，顺利晋升为业务主任。三个 月过后，思想松懈，虚荣心易膨胀，不能够踏实 寻找准客户，既有市场用尽，鼎盛时期一过，出 现客户断层，怀疑自己当时选择，被同时赶超感 觉没面子,关心跟踪不及时再加上不利因素介入很 容易离司。 • 培训需求:需要成功激励,提升展业技能尤其是客 户的拒绝处理促成等.
推销模拟演练及反馈
养老商品再学习
画图谈保险
活动量管理
பைடு நூலகம்
业务推动——目标设立
少儿商品再学习
三分钟谈保险
职业道德
领导训勉
附加险及短险再学习
客户拒绝处理
投保实务
快乐返程
新人育成部负责人负责培训班的运作管理，培训教案的编写整和、课程安排，其他组训在服务好团队的同时担任相应课程 制表：温淑琴
• 工作动力减弱，出现小成既满、小富既安的思想； 感恩之心淡化；前进的方向不明确,后顾之忧增加; 表现优秀突的新人想增员发展队伍,但缺乏增员的 知识和技巧.客户诚信服务的知识欠缺,展业的技 能需要再提升.缺乏个性化的展业风格. • 培训需求:职涯规划,展业技能提升,增员知识,成 功激励等.
启示： 业务系列402人，其中业务员125人，占到了34%，需大
力转化；业务主任235人,占63%，占据大半部分人力，如果加强对这
部分人员的培训、训练、辅导力度，提高他们的创富能力，意味着什
么？营销组织队伍的稳定，业务迅猛发展。
完善培训机制、严格培训质量；强化主管辅导、 把流失率纳入主管考指标；强化职场训练，在进 入训练营运作后，尤其要做好入司6个月新人的衔 接教育工作。 对业务员职级人员进行关注，使其尽快转化；要 对业务主任职级人员进行重点人员培养，强化其 从事主管道路的意识，由此提升创富水平。
入司
三个月 晋升
六个月 定着
一年后 稳定期
留存
市公司制式培训体系包括
• • • • • • 新人岗前培训（5天刚放回市公司） 衔接教育培训（三个月没有晋升） 技能提升培训（入司六个月NBSS） 主管晋升培训 中高级主管培训 初级组训培训
……… 一年内衔接教育 六个月后衔接教育
六个月技能进修
三个月衔接教育
• 在“万众创富大赛”擂响“三个确 保”战鼓，吹响“三化销售”号角 之时；在“创富风暴”如火如荼之 际；在“万众创富大赛”之“群山 争峰”竞赛平台“比组织根基、比 有效人力、比创富结构”，“群英 问鼎”竞赛平台“比活动举绩、比 创富达标、比服务品质”竞争激烈 的关键时刻。
平稳期 高峰期 低靡期 高峰期 低靡期