销售流程访谈提纲-针对业务经办人员
销售主管访谈提纲的范文
销售主管访谈提纲的范文一、开场。
1. 您好,[主管姓名]!非常感谢您抽出时间接受我的访谈。
咱们就像朋友聊天一样,放松点哈。
首先呢,能不能简单介绍一下您自己呀,比如您在这个公司做销售主管多久了呢?二、个人销售经历与成长。
1. 您是怎么进入销售这个行业的呀?是误打误撞还是早就心怀壮志啦?2. 在您的销售生涯里,有没有哪一单让您印象特别深刻,就像那种想起来就忍不住要跟人吹吹牛的那种?3. 从一个普通销售人员一路做到销售主管,您觉得在这个成长过程中,最大的挑战是什么呢?是和客户打交道,还是管理自己的团队呢?4. 在您成长的道路上,有没有哪位前辈或者同事对您的影响特别大,就像那种您的销售“贵人”一样的存在?三、团队管理方面。
1. 您现在手下管着这么多销售精英,您在挑选销售人员的时候,最看重的品质或者能力是什么呢?是口才好,还是特别有毅力呢?2. 刚提到团队成员,那您是怎么给他们制定销售目标的呀?是根据每个人的能力“私人定制”呢,还是有一套统一的标准?3. 要是团队里有销售人员老是达不到目标,您会怎么“收拾”他呢?哈哈,开个玩笑,就是您会采取什么样的措施来帮助他提高业绩呢?4. 销售团队的氛围很重要,您平常都是怎么给团队“打鸡血”的呢?是组织一些有趣的团建活动,还是有什么特别的激励方式呀?5. 在团队里,您肯定也会遇到一些内部矛盾吧,比如说两个销售人员抢同一个客户之类的,您一般怎么处理这种“窝里斗”的情况呢?四、市场与客户。
1. 咱们这个行业的市场竞争可激烈了,您觉得咱们公司的产品或者服务,和竞争对手比起来,最大的优势在哪里呢?是质量更好,还是价格更划算呢?2. 您作为销售主管,肯定特别了解客户的心思。
您觉得现在的客户,最关心的是产品的哪些方面呢?是功能、价格,还是售后服务呢?3. 在开发新客户这方面,您有没有什么特别的“独门秘籍”呀?比如说从哪里能找到那些潜在的大客户呢?4. 对于老客户,您是怎么维护的呢?是经常回访,还是给他们一些特别的优惠呢?五、销售策略与技巧。
一线销售访谈提纲
销售人员访谈提纲
1、访谈对象:全体销售人员
2、访谈目的:
3、访谈内容:
3.1访谈要求:
访谈包括共性问题和个性化问题。
3.2共性问题
目前团队在管理上,有什么问题,理想状态是什么。
重点问题如下:
(1)公司、无线、团队的战略目标是什么?
(2)目前团队,最需要提升的方面是什么?有什么具体问题?有什么样的建议?
(3)部门内部职责分工与制度是否明确?
(4)任务目标分解过程中遇到什么样问题,是否得到主管的帮助?
(5)每个季度主管是否绩效沟通反馈?并给出指导意见?
(6)喜欢什么样的团队氛围?喜欢什么样的领导风格?
(7)上下级沟通交流的频率以及方式是怎样的?
3.3个性化问题
(1)个人的职业发展规划是什么?是否愿意承担更多的责任?
(2)支撑业绩达成缺乏什么样的能力?需要哪些方面的帮助?
(3)你认为团队目前哪位同事做的比较优秀?哪些方面值得你学习?
(4)喜欢什么样的团队活动,有什么建议?。
销售人员工作访谈记录
访谈对象:李明(化名),某电子产品公司销售代表访谈时间:2023年4月15日访谈地点:公司会议室访谈人:张华(化名),人力资源部一、开场与基本信息张华:李明,您好!非常感谢您今天能够接受我们的访谈。
首先,能否简单介绍一下您的工作职责和日常工作内容?李明:当然可以。
我目前在公司担任销售代表,主要负责公司电子产品在华北地区的销售工作。
我的日常工作主要包括:客户开发、产品推广、订单处理、客户关系维护以及团队协作等。
张华:听起来您的工作内容非常丰富。
那么,您每天的工作流程是怎样的?李明:通常情况下,我的一天是这样的:早上9点前到公司,先查看邮件和客户信息,了解前一天的工作进展和当天的销售计划。
然后,我会参加销售团队的早会,讨论团队目标、客户需求和市场动态。
接下来,我会开始一天的外出拜访,与客户进行面对面沟通。
下午回到公司后,我会处理订单、跟进客户需求,并准备第二天的销售计划。
晚上,我会回顾当天的工作,总结经验教训,为第二天的工作做好准备。
二、客户开发与维护张华:在客户开发方面,您通常采取哪些策略?李明:客户开发方面,我主要依靠以下几种策略:1. 市场调研:通过市场调研,了解目标客户的需求和偏好,以便更有针对性地进行产品推广。
2. 网络拓展:利用社交媒体、行业论坛等网络平台,主动与潜在客户建立联系。
3. 合作伙伴:与行业内的合作伙伴建立良好的关系,通过他们推荐客户。
4. 客户推荐:鼓励现有客户为我们推荐新客户,给予一定的奖励。
张华:那么,在维护客户关系方面,您有哪些经验和技巧?李明:客户关系维护方面,我认为以下几点很重要:1. 及时沟通:与客户保持密切沟通,了解他们的需求和反馈,及时解决问题。
2. 专业服务:提供专业的产品知识和售后服务,让客户感受到我们的专业性和责任感。
3. 诚信经营:与客户建立信任关系,诚信经营,赢得客户的长期合作。
4. 个性化服务:针对不同客户的需求,提供个性化的产品和服务方案。
三、销售技巧与挑战张华:在销售过程中,您遇到过哪些挑战?是如何克服的?李明:销售过程中,我主要遇到过以下几种挑战:1. 竞争激烈:电子产品市场竞争激烈,如何脱颖而出成为一大挑战。
销售人员访谈
销售人员访谈1. 引言在现代商业社会中,销售人员在企业的销售业绩和利润增长方面起着至关重要的作用。
了解销售人员的工作职责,策略和实践,可以为企业制定更有效的销售战略和培养优秀销售人才提供重要参考。
为了深入了解销售人员的工作情况和经验,本文采取访谈的方式,与几位销售人员进行了深入交流。
2. 访谈对象及背景介绍本次访谈共选取了三位销售人员,他们分别来自于不同行业,包括IT软件行业、医疗设备行业和汽车销售行业。
以下将对每位访谈对象及其所在行业进行简要介绍。
2.1 访谈对象A•行业:IT软件行业•公司名称:ABC软件科技有限公司•职位:销售代表•工作年限:5年2.2 访谈对象B•行业:医疗设备行业•公司名称:XYZ医疗器械有限公司•职位:区域销售经理•工作年限:8年2.3 访谈对象C•行业:汽车销售行业•公司名称:123汽车销售有限公司•职位:销售主管•工作年限:10年3. 访谈内容3.1 工作职责3.1.1 访谈对象A的工作职责•寻找潜在客户,进行市场调研,制定销售策略。
•向客户推销公司的软件产品,提供技术咨询和解决方案。
•跟进销售机会,与客户洽谈合同条款,达成销售目标。
•维护现有客户关系,解决客户问题,提供售后服务。
3.1.2 访谈对象B的工作职责•负责指定区域的医疗设备销售,达成销售目标。
•深入了解区域市场需求,推广公司的医疗设备产品。
•寻找新客户,建立并维护客户关系。
•提供售后服务,解决客户问题,协助销售团队。
3.1.3 访谈对象C的工作职责•负责销售团队的管理和指导,协助团队成员实现销售目标。
•制定销售策略和销售计划,分配销售任务。
•指导销售团队进行市场开拓和寻找新客户。
•参与重要客户的谈判,制定合同条款。
3.2 销售策略和实践3.2.1 访谈对象A的销售策略和实践•针对不同行业客户,制定不同的销售策略,关注客户痛点。
•运用市场调研数据和竞争情报,制定有针对性的销售方案。
•注重建立长期合作关系,通过建立信任与稳定的客户关系来提高销售业绩。
企业销售业务-尽职调查访谈提纲
销售和收款业务
1、请简单介绍您个人的基本情况。
2、销售部门的职责主要是什么?岗位是如何设置的?目前有多少人?
3、公司的销售模式包括哪些(直销、代销;内销、外销;运输;销售区域分布等)?
4、公司近两年主要经营的产品?市场占有率?
5、公司主要竞争对手是?公司的主要优势是什么?
6、销售合同的签订过程是如何控制的?(涉及哪些部门?谁签字?谁审批?)
7、销售价格是如何确定的?毛利率范围一般是多少?何时采取销售折扣、折让的方式?
8、是否发生质量纠纷及处理措施?是否发生过大额的退/换货情形?
9、对现金销售的情况是如何控制的?
10、近两年销售计划或销售任务及完成情况?
11、前五大客户情况?
12、对客户信用等级如何管理?赊销期如何确定?
13、对收款环节是如何控制的?
14、是否曾发生过坏账?对呆坏账的催收制度及执行情况?
15、公司对关联方的销售情况(交易对象、内容、价格、交易量、审批)?
16、销售前景预测?
17、公司经营管理有哪些地方可以进一步完善?பைடு நூலகம்
市场部、销售部的访谈提纲
访谈对象:市场部,市场部部长,销售部,销售部部长,大区经理访谈提纲1,您所在部门的组织结构?2,您的具体工作职责,职责界定是否清晰?3,公司现有销售人员的基本情况?(人数、素质、技能、流动性)4,销售人员管理情况:招聘,考核,激励(奖励和惩罚,措施和相关制度,是否签订目标责任书),汇报渠道和制度。
5,完整的销售业务流程(对销售部)6,您所在部门(或岗位)的具体工作流程。
(对市场部)7,销售和营销的配合情况?8,您所在部门和生产部门的配合?9,公司整体的品牌宣传策划工作的费用多少?专职人员几个?10,公司整体的品牌宣传如何开展的,业务拓展的方式包括哪些?11,以前还有其他的市场策划活动吗?包括促销办法,广告,宣传,技术支持等(对市场部)12,是否进行市场调查,如何进行?13,销售信息如何反馈?收集、传达信息的渠道和分析。
14,销售计划制订流程,由谁制订,如何制订?15,如何分解销售任务,如何针对个人进行考核?16,是否存在大区间的串货现象?如何防止?17,公司是否重视新产品的研发?和市场的结合,技术领先的程度如何?18,销售和市场中对新产品和旧产品的不同策略?19,销售中的财务管理:预算,回款,坏帐,在途,费用控制,费用额度20,销售培训需求,现状如何?21,公司的渠道管理,您所了解的客户情况,以及在客户关系管理上现有的做法?客户保持度如何?22,公司价格政策,每一步的加价,从生产成本到最终消费者。
23,(问所有销售人员特别是销售部长)各个区的整体的销售情况?(请各个大区经理谈)具体的该区销售情况。
24,您所了解的竞争对手情况?25,计算机系统在销售和市场中如何使用(具体到该人岗位)?26,脱销发生的频率,造成什么影响?您如何处理这种现象?27,您认为公司目前存在的最大问题,特别是经营和销售中的问题?28,您对公司未来发展的希望,对本咨询项目期望?。
经营户访谈提纲
经营户访谈提纲先生/小姐:您好!我们是红星美凯龙商业经营公司,正在对一专业市场项目进行市场调查。
现在向您请教几个市场方面的问题。
整个过程只需约5分钟的时间,非常感谢您的配合!B1、经营地点在(访问员填写)B2、经营场所名称(访问员填写)经营部分Q1、请问您是否连续经营1年以上?(单选)1、是2、否【终止访问】Q2、您的商铺营业面积是多少(请注明)?平方米Q3、商铺是购买的还是租赁的? ;租金;租期;售价;Q4、请问您对开业以来的营业状况如何评价?(单选)?1、很好2、比较好;3、一般4、不太好;5、很不好项目测试现有一大型商业项目,安吉市中心约5分钟车程。
C1、您是否有兴趣到该市场经营?1、很有兴趣【跳问C1_2】2、比较有兴趣【跳问C1_2】3、现在不好说【跳问C1_2】4、不太有兴趣【追问C1_1】5、很没兴趣【追问C1_1】C1_1、(针对上题中选择4、5的被访者提问)请问您不感兴趣的原因?(请填写,并结束访问,致谢)C1_2、请问您期望经营的产品类型?(可多选,限选5项)1、卫浴洁器类;2、厨房电器类;3、地板木材类;4、五金零件类;5、窗帘墙纸布艺类;6、日用小商品类;7、陶瓷用品;8、灯具照明类;9、家具家居类;10、其他(请注明):C2、您期望的经营铺位类型(单选)1、柜台【跳问C3】2、摊位【跳问C3】3、房间C2_1、您期望的开间属于下列哪种规格?(单选)1、3—4米2、4—5米3、5—6米4、6—7米5、7米以上C2_2、您期望的进深属于下列哪种规格?(单选)1、5—7米2、7—9米3、9—11米4、11—13米5、13米以上C3、您期望的铺位面积(单选)1、30平米以下2、30—50平米3、50—70平米4、70—100平米5、100—140平米6、140平米以上C4、您期望的经营方式(单选)?1、租赁 3、购买【跳问C5】C4_1、您期望的租期(请注明)?年C4_2、您能够承受的租金水平(请注明)?元/年/平方米C5、您能够承受的价格水平(请注明)?元/平方米C6、您对物业管理费用(元/月/平米)承受能力为(单选,并注明)元1、10元以下2、10-15元3、15-25元4、25-355、35-45元C7、您是否需要库房?(单选)1、不需要【跳问C8】2、无所谓【跳问C8】3、需要C7_1、您期望的库房面积?(单选)1、10㎡以下2、10-20㎡3、20-30㎡4、30-50㎡5、50㎡以上C7_2、您能够承受的库房租金(元/天/㎡)?(单选,并注明)元1、0.5元以下2、0.5—1元3、1—1.5元4、1.5—2元5、2元以上C8、您期望该市场还要提供哪些配套功能?受访人姓名:________ 职务:住址:_____ ______ 联系电话:_____ _____访问员姓名:访问地点:______________ 访问时间:_____________________。
销售人员访谈
销售人员访谈第一篇:销售人员访谈销售人员访谈记录一、访谈者与被访谈者访谈者:被访谈者:二、访谈时间2013年5月4日三、访谈内容L:学长你好,首先非常感谢你抽出时间配合这次访谈。
Z:呵呵,你太客气了,大家都是熟人嘛。
L:你有过销售经验是吧?Z:嗯,是的。
我课余时间经常做一些兼职,在超市当过推销员,还在家电卖场做过销售。
L:哦,那你做了多长时间?Z:嗯,因为是兼职,断断续续的,从大一开始到大四,有四年了。
L:那你经验挺丰富的嘛,你怎么理解销售这个职业呢?Z:我认为这是一个极具挑战和让人快乐的工作。
你必须理解顾客的心理,处理好这种人际关系很难,但如果你做得好,你就能帮助有需要的人得到他们所需要的东西,这能给你带来帮助别人的成就感。
L:你觉得顾客是什么?上帝还是猎物?Z:我觉得都不是,顾客是我们服务的对象,是我们工作上依赖的伙伴,不能把顾客摆的太高,也不能太低,我认为顾客就是朋友。
L:你觉得顾客喜欢怎样的销售员?Z:首先,要仪表得体,给人第一印象比较好。
然后还要了解商品,能够给客户最专业的指导。
最重要的是要关心顾客的利益,耐心听取顾客的意见和要求,帮助顾客做出最正确的选择。
L:你认为什么样的个人品质和性格最能打动顾客?Z:公正与诚实,只有你真诚的对待顾客,顾客才会愿意去相信你这个人,才会去相信你的推荐。
L:您刚说了洞察消费者的心理很重要,您在工作时又是怎么去探究顾客的心理呢?有什么技巧分享吗?Z:在与客户的交流中,我们可以根据顾客的言语、表情、动作,了解到客户的心理变化,并从中确定眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣,而哪个利益点对他而言是可有可无的,然后调整自己的销售方式和技巧。
L:你觉得顾客在购买商品时都会有哪些心理?Z:男性顾客和老人一般都会有求实心理,更加在乎商品的实际价值和功能。
女性购物喜欢仔细比对,挑选最实惠的商品,而且更在乎商品的外观,喜欢造型美、色彩漂亮的东西。
年轻人一般都喜欢赶时髦,喜欢流行的东西。
业务流程访谈提纲
业务流程访谈提纲
内部访谈提纲——业务流程层面
访谈对象:各市场经理(访谈兼文件收集)
〔访谈内容〕
1、请谈一下您负责市场的情况?
2、请谈谈竞争对手的情况?
3、能简单介绍一下您月度工作是如何安排的吗,能详细描述一下吗?是否有每月明确
的工作计划?
4、每月销量是如何分解的?
5、每月您大概有多长时间出差在外?如何安排时间的?公司有关于您和业务员出差的
规定吗?
6、如何管理部门及业务员的?有无相关的办法或报表(文件)
7、业务员在外拜访的流程是怎样的?(文件)
8、赊销管理流程,如何控制相关的信用的?(文件)
9、应收账款管理流程(文件)
10、客户订货流程(文件)
11、回瓶回箱服务流程(文件)
12、终端管理流程(文件)
13、经销商返利管理(文件)
14、业务员是如何向您汇报工作的(文件)
15、每月召开几次销售例会?都在什么时间?有销售例会的制度吗?(文件)
16、业务员交通工具情况:
评估:
问题:
经验:
改善措施:。
访谈提纲模板—针对流程管理
访谈提纲模板—针对流程管理XXX公司2010年12月总体流程梳理访谈提纲访谈对象:职位:记录人:时间:地点:调研目标简述受公司领导委托,我们将对XX公司的管理流程进行一个较为深入的探讨与研究,在与大家进行深入沟通的情况下,针对目前联乔存在的问题与未来发展的方向对现有的管理流程进行梳理,从而希望达到能够提高大家的工作效率,改善大家的工作氛围的目的。
为了达到期望的效果,我们将在绝对承诺对您访谈内容绝对保密的前提下,希望您能够告诉我们您最真实的想法,感谢您的合作!开场白问题:(拉近与访谈对象的心理距离)1、请问您是什么时候加入联乔的呢?您觉得联乔与别的企业最大的不同是?2、您能简单评估一下自己在2010年的工作状况与在2011年的最大愿望吗?3、请问您来到联乔电器以来最快乐或印象最深刻的一件事是?为什么?一般性问题:(了解基本情况,所有人员通用)1、请您简要介绍一下您的工作经历,所在部门,部门的人员情况。
部门内分工是怎样的?为什么这么分?(构成组织结构图)2、请您介绍一下您的工作职责有哪些?具体的工作内容有哪些?在这些工作内容中您觉得最重要的和最困难的内容各是什么?为什么?目前是否存在一些成文的规范?您觉得还有哪些内容需要更加规范?3、目前跟您有工作联系的包括哪些部门?为什么会有这种联系?协作情况如何?经常会碰到哪些比较棘手的问题?一般如何解决?4、你希望您所在的部门以后发展成什么样子?您觉得理想的状态是什么样子的?具体描述一下?您觉得应该首先从哪一方面去进行改善呢?5、您认为现在的联乔整个组织的运行是否通畅?整个流程是否流畅?问题出在哪?有什么好的解决方法?期望建立一个怎么样的组织体系?6、您觉得您所在的部门目前最大的问题是?您觉得整个联乔目前最大的问题是?您是否有解决这些问题的建议呢?针对性问题(针对不同部门与层级)一、针对销售部(结果对终端流程管理与渠道管理管理起作用)1、能否简单描述一下联乔目前是如何对经销商进行管理的呢?是否存在统一的管理流程模式?2、您觉得目前经销商管理的方式是否有效?您经常会遇到哪些问题?您通常是如何解决的?3、您觉得目前管理方式最大的问题是什么?您认为应该从哪些方面去解决这个问题呢?4、您觉得与联乔最大的竞争对手相比,我们在经销商管理上的优势和劣势有哪些?5、联乔是一般是如何选择经销商呢?经销商的审核标准与培育措施有哪些?对于销商的销售任务一般是如何进行分解的?二、针对财务部(结果对财务流程管理起作用)1、财务部目前承担的责任主要是什么?在履行这些过程中是否存在经常出现的问题?目前是如何解决的?是否存在统一的财务规范?2、您觉得财务部是否可以发挥更大的作用?请您详细描述一下?您认为目前的财务部能否在公司内部风险管理与成本控制上发挥作用呢?具体应该如何操作?3、能否请您描述一下公司内部报销的流程?是否在这种流程下出现经常性的问题?一般如何解决?4、公司内部各部门一般是如何确定部门预算的?这种方式是否科学?您觉得应该如何改进?三、针对仓储部(结果对总体流程管理起作用)1、您能否简单描述一下目前仓储部收发货的一般流程?是否存在成文的规范?经常出现的问题是什么?您是如何解决的?2、您觉得仓库部应该从哪些方面进行改进?为什么?四、针对业务部(结果对采购流程管理起作用?)1、请问业务部一般是如何进行订单处理的呢?对您对接的最重要的部门是哪个?是否会存在一些经常性的问题?您一般是如何解决的?五、针对新部门-门店管理部与采销部(结果对加盟模式流程管理起作用)1、作为一个崭新的部门,您对部门的责任与组织结构以及工作流程的规划如何?2、您觉得作为与联乔以往运营模式并行的新型模式,应该如何与原来公司的部门进行信息沟通呢?您觉得会遇到哪些问题?应该如何解决?六、针对市场部1、2、七、针对高级管理层(结果对总体流程管理起作用)1、您对于XX未来的发展构想是?您觉得目前联乔目标的最大问题与最大机遇各是什么?您将如何解决这些问题呢?2、您觉得XX目前最大的优点与缺点各是什么?其体现在流程方面的具体表现如何?您希望XX的管理流程达到如何的效果?如何达到?。
销售员工面谈表谈话内容范文
销售员工面谈表谈话内容范文一、面谈基本信息面谈日期:[具体日期]面谈员工:小李面谈人:销售部门经理老张(一)开场老张(面带微笑):小李啊,来,坐这儿,咱今天就像朋友聊天一样,随便唠唠工作上的事儿,别紧张哈。
(二)工作成果回顾老张:小李,你到咱们公司也有一段时间了,我先想听听你自己觉得这段时间工作上有啥成果呀?小李:张经理,我觉得我在客户开发这块还是有点成绩的。
就上个月,我通过电话联系和参加行业展会,新开发了大概10个潜在客户呢。
老张(眼睛一亮):哟,不错啊,10个潜在客户可不少了。
那这里面有已经成交的吗?小李:有一个已经成交了一个小单,虽然金额不是很大,但我觉得这是个好的开始。
老张:那是小单也是单嘛,这就像滚雪球,会越滚越大的。
你跟我说说你是怎么拿下这个客户的呗。
小李:这个客户啊,刚开始对我们的产品有点疑虑,我就专门给他做了一个详细的产品对比分析报告,把我们产品的优势和竞争对手的劣势都列得清清楚楚的。
然后又邀请他到我们公司来看了产品的实际演示,他看了之后就觉得我们的产品确实靠谱,就下单了。
老张(满意地点点头):嗯,你这个方法很对路啊。
了解客户的疑虑,然后用事实说话,让客户看到我们的优势,这就是销售的精髓啊。
(三)面临的挑战与困难老张:那在这个过程中,你有没有遇到啥困难或者挑战呢?小李(皱了皱眉头):有啊,张经理。
我发现有些客户对价格特别敏感,不管我怎么解释我们产品的价值,他们就是觉得价格高。
老张:哈哈,这个情况很常见啊。
对于这种客户,你得换个角度跟他们沟通。
你不能光强调产品好,还得让他们觉得花这个钱超值。
比如说,你可以给他们算一笔账,用了我们的产品,能给他们节省多少成本,或者增加多少收益。
小李:嗯,您说得对,我之前可能在这方面做得还不够。
还有就是竞争对手有时候会恶意抹黑我们,这也让我很头疼。
老张:这就是市场竞争的残酷性啊。
遇到这种情况,你可不能慌。
咱们要用事实去反驳他们,同时呢,还要展现出我们的风度。
四维访谈提纲销售
四维访谈提纲销售
第一维:识别需求
1.理解客户的行业背景以及经营模式,更好地了解他们当前的需求
2.根据客户提出的问题和需求,详细调查客户的市场情况。
3.通过营销活动,了解客户的购买力,以及他们对产品的看法。
第二维:分析市场
1.研究客户所在地区的消费习惯,明确其他竞争者的优势。
2.对客户的决策因素进行分析,以及各项服务的价值分析。
3.对竞争对手的做法进行分析,并确定客户最感兴趣的产品或服务。
第三维:合理定价
1.研究市场情况,建立价格定位策略。
2.分析客户的预算情况,并合理调整价格。
3.设计不同的营销策略,提高产品的价格吸引力。
第四维:实施计划
1.制定销售过程,确保销售过程的正确性。
2.分析销售结果,定期或实时更新信息,做出及时反应。
3.不断改进和完善营销团队,提升团队服务质量。
4.编制销售报告和分析报告,定期与客户反馈,协助客户进行管理。
通过详尽的访谈提纲以及四维访谈提纲,可以确保在销售过程中,能够熟悉客户的需求,准确分析市场情况,制定合理的价格定位策略,同时有效实施计划和跟踪客户反馈。
销售员访谈提纲
销售员访谈提纲各位好:很高兴能和大家共事!,在开展工作之初,我需要了解我们部门目前在销售方面的情况。
也许大家有好的经验和建议,也许有困难和意见,那么请在和我的交谈中真实地表达出来。
这是一个交流和沟通的机会,但你所反应的情况可能会对凯诺德的未来产生实质性的影响。
所以,请大家放下包袱,知无不言,言无不尽。
为了我们的交流更务实,我会在下面的提纲中先列出我想知道的,大家可以先准备一下。
当然,你觉得想说的,在提纲之外的话题,我会更加欢迎!第一部分你对自己的看法1、你觉得自己优秀吗?为什么?你在哪些方面的表现可以证明这一点?2、你觉得公司对你的对待公平吗?为什么?你有什么改进的建议?3、你认为目前实行的管理方式(包括各种管理表格)对你的管理有帮助吗?具体体现在哪些点上?如果有阻碍,具体体现在那些点上?4、你对完成公司规定的业绩任务有信心吗?5、你认为你个人急需提升的是哪方面的技能,希望公司怎么做?第二部分你对自己工作的看法1、请简单地描述你的日常工作方式。
2、你认为你的工作动作中,哪些对部门业绩有直接的影响?3、你认为你的工作动作中,那些对你有直接的影响?4、你的日常工作中哪些是可以不用做的,为什么?5、你觉得你平时的工作时间够用吗,为什么?第三部分你对目前销售体系的看法1、你觉得目前的销售政策或制度中最让你遗憾的是什么?2、你认为有什么好的方法被抛弃了吗?为什么?3、你对我们的销售激励措施有什么更好的建议,请拿出理由!4、你认为我们目前销售业绩做不好有哪些原因,最主要的原因是什么?5、在不增加销售成本的基础上,你认为我们还可以在哪些方面进行改进,请提出你的建议!最后,你还有什么想和我说的,请记录下来,我们一起聊聊谢谢!。
销售模块访谈提纲-针对业务经办人员
销售流程访谈提纲-针对业务经办人员流程简述控制点所需资料销售-制度、政策管理销售制度是否已经形成?对销售进行了授权管理?一份销售制度一份销售授权表销售-销售预测销售收入预测表如何编制?一份销售收入预测表销售-销售方案制定请简单叙述销售方案的制定,需要哪些相关人员的审核?一份月销售报表一份销售优惠方案销售-定价销售定价主要根据何因素决定?需要经过哪些相关人员的审核?因公司战略或者外部环境的因素,需要对价格进行调整,需要经过哪些相关人员的审核?对于签订框架协议的客户,如何告知公司销售产品的价格的变更,具体的核算价格以哪个时间节点做为核算依据?一份产品价目表一份产品价格变更通知单销售-销售折扣是在决定销售定价时就已经确定了吗?销售折扣的权限是怎么划分的,发生销售折扣需要哪些相关人员审批?一份产品价目表及折扣优惠政策销售-客户管理客户新增审核的流程?怎么对客户的资信进行审核?首次合作的客户,怎么控制风险?如何控制销售人员争抢客户,而在系统内以不同的客户名称进行业务销售?年度客户的资信额度调整的审批流程?一份新增客户申请表一份客户资信额度确认表一份客户资信额度调整表销售-合同签订合同签订的流程?需要哪些相关人员审核?是否形成了销售合同台帐一份销售合同、销售合同审核表以及一份销售系统中客户信息的截屏销售合同-合同信息录入具体流程及需要哪些相关人员审批?是否已经有格式的模板,该格式模板规定了不可修改和可以修改的项目。
可修改的项目具体包含哪些?一份系统的合同审批表销售-预收款预收款流程?若客户不按时支付款项,我们会采取哪些措施?财务部每日对财务系统中录入的预收账款与银行对账单进行核对?有没有发生过金额不一致的情况,如何处理?一份财务系统中收款信息的截屏一份收款日报销售-订单客户的需求是否如何提报到销售部?订单变更的流程?逾期订单如何处理?一份销售订单一份销售订单变更表在订单处理时,是否考虑到客户的信用额度,在现有的销售系统内如何控制?赊销的信用控制流程,具体涉及到哪些部门?一份销售订单作废截屏一份赊销申请审批表销售-备发货备发货流程?出现备货不足的情况,如何处理?对于已经在备货流程中,客户新增需求如何处理?调货申请审批流程?一份发货通知书一份调货申请审批表销售-应收账款长帐龄对于长账龄的应收账款如何处理?发催收通知前需要哪些相关人员审批?是否定期与供应商进行对账,对账流程?发现不一致,如何处理?一份应收账款账龄表及催款通知书一份对账单(含客户确认)或者一份债权确认函销售-销售收款(财务部)财务部是否定期将销售汇款的情况反馈给销售部门?给客户开具的销售发票,具体需要哪些依据?开票申请人遗失发票,税款损失的处理?客户更名管理,涉及到哪些人的审批?财务部对此信息如果获取?一份销售收款汇总表及销售发票一份遗失说明一份更名证明销售-销售退款销售退货的流程,销售退货的限制条件?需要哪些相关人员的审核?销售退货的款项处理,是以给予折扣,还是补充同类型或者同金额的产品?2012年的销售退货清单一份退货申请书、内部申请单、解除合同协议以及退款申请表销售-销售佣金销售佣金核算的流程?需要哪些相关人员审核?佣金核算的具体标准包含哪些?一份佣金核算标准表一份佣金支付审核表。
销售部门内部访谈
销售部门内部访谈A:大家好,欢迎参加今天的销售部门内部访谈。
我是销售部经理,今天我们将就我们的销售工作进行深入交流,了解团队的成绩、挑战以及解决方案。
让我们先来了解一下大家的观点和经验。
B:非常感谢邀请我参加这次访谈。
我是ABC公司的销售代表,希望通过这次交流能够学习到更多宝贵的经验,并分享一下自己的见解。
C:我是该团队的新成员,对于销售工作还不太熟悉。
但是我很高兴能够参加这次访谈,希望能从大家的经验中学习到更多。
A:很高兴有B和C能参加今天的访谈。
让我们先来谈一下过去一季度的销售成绩。
大家觉得我们的销售成绩如何?B:个人觉得过去一季度的销售成绩相对较好。
我们的销售额增长了10%,达到了我们的目标。
这主要得益于我们团队的努力和市场的有利因素。
C:我同意B的观点。
虽然我是新成员,但是我对我们团队的销售成绩有一个初步的了解。
我认为我们在客户关系维护以及销售技巧上都有很多可借鉴和进步的地方。
A:确实,我们在过去一季度取得了不错的成绩。
但是除了成绩,你们认为我们在销售过程中还存在哪些挑战呢?B:我觉得我们在面对激烈竞争时,有时候缺乏一些差异化的销售策略。
我们的产品和竞争对手相比,并没有太明显的优势,这让我们的销售变得更加困难。
C:我同意B的看法。
另外,在一些关键客户的开发上,我们的效果也不太理想。
有时候我们可能过于依赖现有客户,而没有足够的精力去开发新的潜在机会。
A:那么,你们认为我们应该如何应对这些挑战呢?B:我认为我们需要加强与团队之间的协作和合作,共同来打造更有竞争力的销售策略。
我们还可以加强对市场的调研和了解,找到产品的差异化卖点,并通过这些卖点进行销售。
C:我个人觉得我们应该更加专注于客户的需求,并提供更个性化的解决方案。
另外,我们也可以加强与其他团队的合作,共同拓展新的销售机会。
A:非常感谢你们的分享和建议。
我认为我们有了一些很好的想法和解决方案,我们可以在团队中共同实施并评估效果。
通过这样的内部交流活动,我们可以不断优化和提升我们的销售工作。
5.销售市场部门访谈提纲V2.0
销售市场部门访谈提纲
(本访谈提纲为通用提纲,访谈内容会随具体情况而调整,仅供参考)
一、销售部门
1、对销售部门设置及职能进行介绍
2、销售渠道
1)销售团队的规模和组成人员
2)销售公司或办事处的分布和数量
3)分销商和代理商的数量
4)国内销售和国外销售的比例
5)年销售额和销售/营销费用
3、销售合同管理
1)报价程序
2)销售合同条款
3)销售折扣政策
4)合同审核及批准程序
4、公司的销售及售后服务模式
5、公司产品市场供求状况描述及分析(销售额、销量、利润率)
二、市场部门
1.公司产品的主要客户及客户类型
2.每种产品的市场份额
1)前十大客户
2)每个客户的销售额
3)每个客户占销售额的百分比
4)客户地理分布
3.主要竞争对手的情况
6、开发新客户的程序
7、市场特性及趋势
1)有无季节性
2)今后的发展潜力
3)影响市场增长的因素。
销售部业务员访谈记录-姓名
销售部业务员访谈记录
被访谈人:访谈人:
访谈时间:2021.3.16 访谈地点:内审管理中心前言:你好,**内审管理中心目前正在对**有限公司销售部进行内部审计,就销售部情况,我们对你作一次访谈。
1、你在公司销售部多少年了,在部门担任什么职务或具体负责什么工作?答:
2、2020年度部门分配你的销售计划指标是多少万元?2020年度实际完成销售多少万元?
答:
3、2021年分配的销售指标是多少?你有信心完成指标吗?
答:
4、对于自己在公司的定位和发展有什么想法和规划?
答:
5、部门内部协作关系如何?存在哪些问题?
答:
6、业务上协作关系密切的其他部门有哪些?协作关系如何?存在哪些问题?答:
7、对于公司以及部门的规章制度,你是否了解,是否可以接受?有何建议与意见?
答:
8、你认为目前实行的管理方式对你来说能接受吗?如果有阻碍,具体体现在那些方面?
答:
9、你觉得目前的销售体系、政策,包括销售激励措施,是否与市场同类型公
司相符合?有什么想法或更好的建议?
答:
10、你认为公司目前销售业绩做不好有哪些原因,最主要的原因是什么?
答:
11、你认为部门领导最主要的优点有哪些,需要改进的有哪些?
答:
12、对于部门的整体工作,你认为做得好的方面有哪些?待改进的方面有哪些?有什么改进建议?
答:
13、你工作中经常用到的流程有哪些,对于流程的改进有哪些合理化建议?答:
14、你是否还有其他需要补充和建议?
答:
15、留一下你的联系方式,以便以后联系。
感谢你的支持与配合。
答:
被访谈人签字:访谈人签字:。
销售人员培训访谈提纲
销售人员培训访谈提纲一、访谈目的了解销售人员在工作中遇到的问题、销售策略、技能需求等方面的情况,以便针对性地开展销售人员培训,提高销售业绩。
二、访谈对象本次访谈对象为公司的销售人员,包括销售经理、销售代表、销售顾问等。
三、访谈提纲1.工作职责与流程•描述销售人员的主要工作职责是什么?•销售流程是怎样的?销售人员需要遵循哪些关键步骤?•在销售过程中,遇到哪些常见问题?如何解决这些问题?2.销售策略与技巧•描述您在销售过程中常用的策略和技巧是什么?•您是如何识别和发掘潜在客户的?•您如何建立与客户的信任关系?•您在面对竞争对手时,如何突出自己的优势?3.产品/服务了解程度•您对公司的产品/服务有何了解?•您认为公司的产品/服务有哪些优势和特点?•您认为公司的产品/服务应该如何改进或优化?4.行业知识和发展趋势•您对所处行业的发展趋势有何了解?您认为行业未来会有哪些变化?•您认为公司在行业中面临哪些竞争压力和挑战?应如何应对?•您对公司在行业中的定位有何看法?应该如何提升竞争力?5.培训需求和改进建议•您希望在哪些方面通过培训提升自己的销售技能?•您认为公司现有的销售人员培训有哪些不足之处?•您有哪些建议可以帮助改进公司的销售人员培训体系?四、访谈记录与整理在访谈过程中,要对受访者的回答进行详细记录,并尽可能地整理成文字资料。
记录的内容应该包括受访者的回答、情感态度以及提出的具体建议等。
这些记录将为后续的培训计划制定提供重要依据。
五、访谈总结在访谈结束后,需要对访谈结果进行总结。
总结的内容应该包括受访者的回答以及提出的建议等。
通过总结,可以发现公司在销售过程中存在的问题以及销售人员的需求,进而为制定更为有效的销售人员培训计划奠定基础。
六、培训计划制定与实施根据访谈结果和记录,结合公司实际情况和受访者的建议,制定适合公司销售人员培训计划。
培训计划应该包括培训目标、内容、时间、方式等。
在制定好培训计划后,应该及时实施并不断跟进,确保培训效果达到预期目标。
经销商、代理商、专卖店访谈提纲
经销商、代理商、专卖店访谈提纲
针对本次终端梳理中,业务人员拜访经销商时,应主要围绕以下五个层面进行访谈。
一、经销商自身情况:
1、您(或导购员)如何向顾客推荐和介绍“”公司、产品?主要为顾客提供哪
些(增值)服务?
2、目前经营中感受到的压力或困惑有哪些?有何打算?计划采取何种措施?
3、您通常为经营“”进行哪些宣传、促销及集客活动?
二、消费者层面:
1、购买客厅家具的顾客主要是哪些?他们看重什么(品牌、款式、风格、价格
及折扣、质量、性价比、导购介绍等)?
2、通常您向顾客推荐“”产品时,顾客的反响怎样?您认为顾客购买“”产品
看重的是什么?
3、购买“”产品的主要是哪些类型的顾客?他们有什么共同特征?
三、竞争品牌层面:
1、您所处的市场上能与“”竞争的品牌主要有哪些?构成竞争的主要原因是什
么?
2、这些竞争品牌的厂家为其商家提供哪些支持与指导(含返利)?
3、和竞争品牌相比,“”的产品和企业有哪些优、劣势?
四、竞争商家层面:
1、您认为市场上哪些商家经营同类产品经营状况较好?各自经营什么品牌产
品?
2、这些商家采用了哪些经营手法和手段?哪些方面经营手法和手段值得借
鉴?
3、成功商家经营成功的主要因素有哪些?
五、厂家层面
1、您对有哪些方面的建议和意见?
2、您最希望公司提供哪些方面的支持与指导?。
销售人员访谈提纲
销售人员访谈提纲访谈者:XX,你好!为了最大限度的提高员工培训的效果,我们将对你进行访谈并收集相关信息,并且在访谈过程中进行录音,希望你能理解。
被访谈者:嗯,好的,没有关系。
访谈者:接下来,我们会先问你一些简单的问题。
你是益阳丰裕房地产的销售员么?被访谈者:是的。
访谈者:那你在这个职位上做了多久时间?被访谈者:才来不久,两个月。
访谈者:在这个岗位上,你也工作了一段时间了,那么你觉得这个岗位需要哪些知识和技能呢?被访谈者:我认为作为一个房地产销售员,首先要对楼盘的基本情况了如指掌,这样,在接待客户时才能胸有成竹。
要在一次次的实践中不断锻炼我们的沟通能力、表达能力以及协调能力。
还要注意礼仪,即使遇到难搞定的客户,还是要保持礼貌。
访谈者:那么,贵公司在此之前有没有对你们进行过专门的培训呢?被访谈者:有啊,我们每个销售人员都有一个定期的培训,一般是某一楼盘的基础知识和销售技巧。
访谈者:那这个培训时间安排是怎样的呢?被访谈者:是定期的培训,每隔一段时间就会安排。
时间一般是在星期五的晚上,有专门的培训人员对我们进行培训。
访谈者:你觉得这个培训对你来说作用大么?被访谈者:我觉得这个培训课程还是有一定的作用的,至少我掌握了楼盘的一些基础知识和一些简单的销售方法。
但是内容涉及不够深入,只能说是入门普及培训吧。
遇到一些问题时,我还是会不知所措。
访谈者:那么你认为本部门销售业绩优异的同事具备哪些特质?是什么使他们业绩优异?被访谈者:在我看来,最明显的是他们对楼盘知识的掌握非常熟练和灵活的销售技巧,面对客户对楼盘各种各样的问题,他们总是能针对客户需求应对自如。
然后就是他们善于维系与客户的关系,不耐其烦地与客户进行沟通。
访谈者:你能举一个目前为止你认为你最成功的一件事例吗?被访谈者:当然记得啊!那是半月前,楼盘刚开盘。
很多人来看房子,我们销售员特别忙。
一个客户对她之前看好的房子不满意,本来都说好了要定下来的。
有些销售员都不怎么想理她,反正她是交了一部分钱的。
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销售内部控制-销售流程访谈提纲-针对业务经办人员 流程简述 销售-制度、政策 管理 销售-销售预测 销售-销售方案制 定 控制点 所需资料 一份销售制度 一份销售授权表 一份销售收入预测表 一份月销售报表 一份销售优惠方案
销售制度是否已经形成? 对销 售进行了授权管理? 销售收入预测表如何编制? 请简单叙述销售方案的制定, 需要哪些相关人员的审核? 销售定价主要根据何因素决 定?需要经过哪些相关人员的 审核? 因公司战略或者外部环 境的因素,需要对价格进行调 销售-定价 整,需要经过哪些相关人员的 审核? 对于签订框架协议的客 户,如何告知公司销售产品的 价格的变更,具体的核算价格 以哪个时间节点做为核算依 是在决定销售定价时就已经确 定了吗? 销售折扣的权限是怎 销售-销售折扣 么划分的,发生销售折扣需要 哪些相关人员审批? 客户新增审核的流程?怎么对 客户的资信进行审核? 首次合 作的客户,怎么控制风险? 如 销售-客户管理 何控制销售人员争抢客户,而 在系统内以不同的客户名称进 行业务销售? 年度客户的资信 额度调整的审批流程? 合同签订的流程?需要哪些相 销售-合同签订 关人员审核?是否形成了销售 合同台帐 具体流程及需要哪些相关人员 审批? 是否已经有格式的模 销售合同-合同信 板,该格式模板规定了不可修 息录入 改和可以修改的项目。可修改 的项目具体包含哪些? 预收款流程?若客户不按时支 付款项,我们会采取哪些措 施? 财务部每日对财务系统中 销售-预收款 录入的预收账款与银行对账单 进行核对? 有没有发生过金额 不一致的情况,如何处理? 客户的需求是否如何提报到销 销售-订单 售部? 订单变更的流程?逾期 订单如何处理?
一份产品价目表 一份产品价格变更 通知单
一份产品价目表及折扣优惠政策
Байду номын сангаас
一份新增客户申请表 一份客户资信 额度确认表 一份客户资信额度调整 表
一份销售合同、销售合同审核表以及 一份销售系统中客户信息的截屏
一份系统的合同审批表
一份财务系统中收款信息的截屏 一 份收款日报
一份销售订单 一份销售订单变更表
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