房地产谈判技巧培训(共4篇)

篇一：房产人员销售谈判技巧培训内容1350137

房产人员销售谈判技巧培训内容(2009-08-06 05:20:07)

标签：房产

销售谈判技巧培训内容

（一）培训人员的基本素质和行为准则

分类：职业导师

观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。这一答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。

推销的“三步曲”

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。

完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产

品或服务的优良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。

（一）推销中的基本礼仪

1）推销员的容貌外表

推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇

大。

2）推销员的服装打扮

3）推销员的笑容

笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。

$ 死板，性格不开朗；

$ 说话小声小气，口齿模糊不清；

$ 过于拘谨；

$ 轻率；

$ 老奸巨滑；

$ 脸皮厚；

$ 推销员的素质

要具有高度的责任感和强烈的事业心；

眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场行情；

握推销机会，主动创造形成推销机会的条件；

的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功；

$ 具有丰富的知识。

（二）顾客的分类

无数的事实表明，企业（推销员）的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。

顾客心理面貌包括心理过程（即对商品的认知、情感、意志）和个性心理特征（能

按性格区分顾客的类型

$ 忠厚老实型

$ 自我吹嘘型

此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂。推销员首先当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛归吹牛，但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业推销员的。

$ 冷静思考型

此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不受外界干扰。这类顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识和了解。推销员在介绍时必须从产品的特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品的特性及优点全面向顾客展示。推销建议只有经过顾客理智的思考和分析，才有被接受的可能。及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。

$ 冷淡严肃型

这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。因为他从不认为这种商品会对他有何重要性，而且根本不重视推销员。

$ 内向含蓄型

内向含蓄型顾客局促、拘束，不愿应酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。

$ 先入为主型

有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子，事实上，这类顾容是最容易成交的典型。虽然，他在一开始就持否定的态度，但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。

$ 豪爽干脆型

他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立即买下。

$ 滔滔不绝型

有一种人总是爱说话，能侃。

$ 圆滑难缠型

这类顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言，但很难兑现。

$ 感情冲动型

感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。对于这类顾客要了解他们的性格及当时的情绪。 $ 吹毛求疵型

此类顾客对任何事情都不会满意，不易接受别人的意见，有三种情况!不认输；

旁观者清；#自以为是。对此类顾客，你可以采用迂回战术。

$ 生性多疑型

这类顾客爱对周围的事物产生怀疑。推销员进行商品推销说明时，态度要沉着，言语须恳切，而且必须观察顾客的困扰处。

（三）推销的方法和技巧

西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段，即注意、兴趣、欲

1）吸引顾客注意力

一是利用商品的特征、使用价值及外观，这是无声的广告，能帮助推销员有效地吸引顾客。

二是判断顾客类型，前面已经分析过，顾客的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多种因素的影响而互不相同。

四是加强感官的刺激。顾客对商品的注意与了解，主要从看、听、触等感觉中获得。 $ 让顾客感兴趣

在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，

均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价。

在经历了注意———兴趣的阶段后，推销员就努力激发顾客的购买欲望。欲望同兴趣是有差别的。兴趣是顾客对商品的选择性态度，表现为顾客对商品的偏爱和喜好，是一种心理指向。它并不能直接诱发购买行为。

顾客需要是指顾客尚未被满足的各种要求。它是引起购买欲望的基础。

2）建立信誉，使其牢记

$ 让顾客充分比较

$ 要有真诚的心

$ 欲速则不达

$ 促使购买达成

$ 应付反对的技巧

现实是残酷的，几乎每位推销员在与顾客进行推销洽谈时都可能会遭到反对。

$ “是的，但是??”法

当推销员凝听顾客的反对意见后，可以“是的，但是??”或“是的，不过??”

来作答。这种方法先肯定了对方的意见，然后再诉说自己的观点，在实践中着实有效。经验表明，大多数顾客在提出反对意见时，都有多少带些偏见。