【现代推销技术】课程标准(电商)

《现代推销技术》课程标准（20 17 年 9 月修订、更新）

课程编号： 06320338

计划学时： 54

计划学分： 3

适用专业：电子商务专业

课程类型：专业课

建议开设学期： 4

课程组主要成员：永、成彦、卢芬

执笔者：吴进

编写日期： 2017.9 长征职业技术学院商务系编制

一、课程定位

（一）课程性质

现代推销技术是营销、电商类专业学生必修的专业课程。

（二）课程的地位、作用

该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够用”组织，实训按岗位实际工作要求来开展，具有很强的职业岗位针对性。

通过本课程的学习，学生能了解推销的基本概念，明确推销人员的职责；熟悉推销礼仪；掌握推销历程；掌握推销人员的管理方法；形成科学管理的思维模式，并逐渐养成良好的推销人员职业素质、为今后迅速适应推销工作打好专业基础。本课程注重培养对相关知识的综合应用能力，同时强化符合实际工作过程的操作能力的训练，目的是为民营中小企业培养具有扎实的专业基础理论、较强实际操作水平并能胜任营销岗位工作的技术技能型专门人才。

（三）与其他课程的关系

1.前导课程：经济学、市场营销实务。

2.后续（相关）课程：网络营销。

二、课程目标

总体目标：《现代推销技术》是高职电子商务专业的专业课程，根据本专业培养要求，瞄准销售员、销售主管等岗位，以培养高素质、技术技能型人才为目标。通过以情境化、项目化教学为特色的理论与实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。通过对《推销技巧》课程的学习，使学生牢固树立为顾客服务的观念，掌握成为销售员与基层营销管理人才所必需的推销理论与实践技能，初步形成独立解决推销实际问题的能力。强化对学生的专业思想和职业道德教育，为继续学习和从事营销相关工作打下基础。

（一）素质目标

通过本课程的学习，使学生深刻体会到会计工作的严谨性、规性，培养爱岗敬业的优秀职业素质，提前进入职业角色，实现学校到工作岗位的有效对接。

善于观察善于观察营销活动中的现象，并能进行深入分析。

灵活应用针对不同的情况灵活应用相关知识、采取不同的处理方式。避免简单模仿。自我调节具备自我心理调节能力。面对不同的沟通对象与情境，保持良好的心态。持续学习刻苦钻研相关知识，不断进取，提高业务水平。

参与管理在做好本职工作的同时，努力钻研相关业务，全面熟悉本单位经营活动和业务流程，主动提出合理化建议，协助领导决策，积极参与管理。具备一定的沟通协调能力，处理好与各利益相关者的关系。

强化服务树立服务意识，提高服务质量，努力维护和提升营销职业的良好社会形象。

（二）课程知识目标

●了解推销人员应具备的职责、素质、职业能力

●掌握推销礼仪

●理解推销方格理论、推销模式

●掌握寻找顾客的步骤及方法

●掌握约见及接近顾客的方法

●掌握处理顾客异议的方法

●掌握促进成交的方法

●理解销售组织的建立与管理

●理解推销和店堂推销理论

（三）课程能力目标

●能分析指定产品的竞争状况和目标消费者的需求

●能够在工作中恰当使用推销礼仪

●能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估

●能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客

●能运进行推销洽谈

●能够处理顾客异议

●能识别成交信号并适时成交

●能够建立与管理销售组织

●能够进行推销和店堂推销

三、课程设计

（一）课程设计的理念与思路

为了提高课程的教学效果，培养应用性人才，以符合民营中上企业的要求，本课程设计是原则：以企业的实际工作要求为依据，采用项目化教学，着重培养职业岗位专业能力。

课程设计的思路为：采取项目化教学法，以房地产的推销工作为载体，从分析消费者的需要、掌握基本的推销模式、推销礼仪开始，按工作程序学习顾客的寻找、接近顾客、约见顾客、顾客异议处理、促进成交及管理销售组织等容。为突出实践性，参考毕业生就业方向，安排多个综合实训项目专题，包括房产推销综合实训、汽车推销综合实训等。（1）理论知识点的讲解与多媒体情境教学相结合。（2）按照“基于工作过程”的课程建设要求，采用“讲-演-练-评”四位一体的实训教学模式，实施情境教学，从信息的收集、计划的制定、方案的选择与实施、信息的反馈到成果的评价，让学生积极参与问题解决的整个过程。（3）加强对学生职业能力的培养，设计学习性工作任务，培养操作技术。讲究任务中的团队合作精神培养，以角色扮演和仿真训练等教学方法和手段组织和实施教学。使学生掌握各管理岗位工作任务，工作流程和工作标准，并通过情境化教学，综合实习和顶岗实习，学生能够很快适应营销相关岗位的工作。

（二）主要教学模式及教学方法

校企合作、工学结合。与华邦房地产代理、沃尔玛（）百货等企业建立合作关系，学生可以参观、顶岗实习。采用项目引领、任务驱动的教学方法，同时结合案例教学法、角色扮演、小组讨论、讲授等多种方法，以培养学生的技术技能。

（三）课程重点、难点及解决措施

（四）课程特色

以企业实际工作为项目和任务的载体，要求学生将现代推销技术理论应用在实际的工作任务中。开展工学结合，学生进行企业参观、参与顶岗实习。教学中以学生为主体，教师引导，“教学做评”一体化，通过实训操练由学生自主构建知识、获得能力的提升。（五）课程教学环节分配

四、课程容

五、课程实施建议

（一）教学组织实施

本课程实施工学结合“教、学、做一体化”的现代教学模式，采用丰富多样的教学方法。采用项目化、任务驱动、基于工作过程的先进课程教学方法和教学手段。以学生为主体，教