【原创】执业律师应当掌握的说话技巧：(一)对不同的人要用不同的交流方式

执业律师应当掌握的说话技巧：

（一）对不同的人要用不同的交流方式

大多数律师给人的印象应该是西装革履、温文尔雅、能说会道、口若悬河、有条不紊、滔滔不绝，在语言表达方面一定是具有一副好口才。有人比喻律师的口才是“死马都可以说成活马”、“天上的鸟儿都说得下来”等等，这就是说律师应该是很能说的。能说会道的人应该是跟任何人都很聊得来，律师也不应该例外。有一句话说：“话是开心锁，看你怎么说”。能说话的人成功的时候会说：“全凭这张嘴，能说会道”：而失败的时候则会说：“都怨这张嘴，话都不会说”。因此，我们不但要能说，而且要会说。能说和会说，这是两个不同的概念，应当加以区分。虽然，我们对“到什么山头，唱什么歌”有点儿反感，认为这似乎有点儿“墙头草，随风倒”的感觉，但是现实社会以及律师的执业生活中，如果不这样做可能很多事都很难办。至少，律师需要会说话这不为过，这也是律师执业的需要。

一、对不同的人要用不同的交流方式

律师的工作，其实也是一个跟人打交道的工作，不是对任何人都只说一样的话，也不是对任何人都可以一样的说话，这里面是大有学问的。虽然，我非常反感拍马屁和阿谀奉承的人，特别讨厌马屁精，但是说话确实是双向的，不论是在公众场所发表演讲，还是和别人随便交谈，除了自己之外，还有说话的对象，谁

都喜欢听好听的话，这也是我没有办法的。我们都知道，一般人都是喜欢听奉承话的，都希望得到别人的肯定和嘉许，说点儿好听的话其实也没有什么，再说说点儿好听的话又为何不可呢？为此，在律师的执业生涯中，律师说话就不能想怎么说就怎么说，还得要看场合、对象、环境等，必要的时候说说别人喜欢听的话也未必就是坏事。相信，只要我们能创造出一种和谐、融洽的气氛，就能达到说话的目的。

同样的案子，当事人咨询不同的律师，或许结果会不一样。有的律师专业能力很强，收费不高，但是案子却不一定能谈成。而，有的律师，专业能力并不一定有多强，但是收费却不低，可是他们跟客户谈判时总是可以很容易成功，他们就是能把案件谈下来。因此，不少的律师事务所或者律师团队，他们都会有专门谈判的人员，这些人不办理案件，只是负责谈业务。他们为什么能谈成案件，他们为什么能实现高收费，这就是我们说的会说话的原因，他们的谈判不是一般的谈判，而是有一定的技巧和话术的。这些律师知道或者能够分析当事人、客户喜欢听什么、关心什么、需求是什么，因此他们就会根据当事人、客户的喜好、关心、需求进行沟通，一定会避开客户的忌讳、厌恶点，根据不同的情况、不同的地点、不同的人，变化自己的说话语气、方式和内容，让当事人或客户觉得你是他的知心人，就会受到他们的欢迎和信任。相反，如果律师在接待客户的时候，总是以一副说教的口气让人感觉就像一个老师在跟学生说话，或者很傲慢的像一

个长辈在跟后生说话，或者以咄咄逼人的言辞跟客户谈话，那你一定不会受到欢迎。要知道，客户是有法律服务需求来找你，你是提供服务的，他不是来听你说教的，也不是来听你批评和指责的，更不愿意被逼迫委托你的。你得让他们心悦诚服的委托你，这样你们的合作才会愉快。

有这么一个故事，来自各国的企业家正在一艘游船上一边开会，一边观光。突然，游船出了安全事故，船身已经开始下沉了。这个时候，船长命令大副立刻通知企业家们穿上救身衣跳海。可是，几分钟后居然没有一个人愿意穿上救身衣跳海。这个时候，船长非常着急，他的女儿却说“我有办法让他们跳海”。果然，不一会儿这些企业家们都按着船长女儿的指挥穿上救身衣跳海了。大副不解，船长的女儿说：“我告诉英国人，跳海也是一种运动，为何不去尝试一下呢？我对法国人说，跳海是一种别出心裁的游戏。而我对俄国人说，跳海可不是闹着玩儿的，这是一种壮举！所以，他们听后都非常愿意跳海了。”大副问：“还有那个美国人呢？”船长的女儿说：“我告诉他们，上船之前已经为他购买了人寿保险”。这个故事或许是一个笑话，但是它说明了一个问题：那就是要“看人说话”，并且需要精心的选择说话的内容和方式。

据说在全国人口普查时，一个年轻的普查员去农村向一位70多岁的老奶奶询问：“请问您配偶叫什么名字呢？”这个老奶奶愣了好半天，不知道如何回答。普查员忍不住继续问她时，她只好说：“什么是配偶啊？”普查员说：“就是您丈夫啊”。这个时候老奶

奶才明白普查员原来问的是她丈夫叫什么名字。这就是这个普查员说话不看对象闹出的笑话。所以，要想收到理想的表达效果，说话时一定要看清说话对象的身份，掌握他们的认知、心理喜好等，要对什么人，说什么话，否则会让对方对你反感，影响交际的效果。

有一次，我之前的一个律所的一位合伙人因为老婆坚持要他退伙、转所，否则就闹着跟他离婚。而且，这位合伙人当年是主动追求的他老婆，二人感情深厚，这位合伙人不愿意让他老婆不高兴，加上还有一些其他状况，他不愿意刺激老婆，所以坚持要退伙、转所。我很能体会这个合伙人的心情，不停的安慰他，表达出理解之情。而另一位合伙人却说：“难道咱俩这么好的哥们儿关系，你还为了一个女人就不顾咱两的关系了？......”显然，这个说话的效果很不好，要转所的那位合伙人不可能因为哥俩关系好就不顾他的发妻的。哥俩关系又怎能和夫妻情深义重相比呢？这就是典型的没有把握好如何与对方的潜在心理对话，不但没有把话说到对方心坎上，反而容易伤害对方。笔者不是说谁不会说话，也不是说自己就有多会说话，只是觉得在不同的情况，不同的时候，我们说话要有所注意和区分。因此，我觉得说话不仅仅是你在跟对方这个人说话，其实你是在跟对方的潜在心理说话，你得分析对方的心理状况，这样你的语言才容易与对方的心理相吻合，才会达到预期的效果。

笔者从1992年开始从事法律服务工作，而且就我的认识律

师工作的广告效应并不是那么理想，很多时候还是靠的口口相传，通俗的说就是靠的口碑。二三十年来，我的执业生涯中可以说遇到过形形色色的当事人，有的当事人委托律师时总是自以为是，总觉得律师收了费就一切都得听他的，你还得保证跟他把官司打赢。对于这样的客户，笔者是不太喜欢的，就算得罪了，不挣这几个钱也不要紧，但是不能没了自己的尊严。因此，一直以来我提倡的是律师一定要挺直腰板，站着挣钱。或许，正是我的这些思维或者说这些观点儿，有点儿顽固不化，不愿意低声下气的，不愿意阿谀奉承，导致二三十年来的收入都不高，年收入突破不了所谓的七位数。不过，笔者这些年也算是心安理得了，也算是满足了。

记得，多年前笔者受理了一起相邻权纠纷案件，我代理原告方起诉对方侵权，主张赔偿。本来这是一个非常简单的案子，而且证据确凿充分，胜诉应该说是没有问题的。因此，我们简单的交谈后签订了委托合同，办理了授权委托手续，收了费。我按照正常的流程收集整理证据、准备起诉状等，需要当事人在起诉状上签字确认时，委托人的丈夫一同来了。他在签署起诉状之前给我提了两个要求，一个是我既然接受了他老婆的委托，我就必须保证给他把这个官司打赢，二个是官司打赢了还要我保证被告必须排除妨害，说这个官司不能打了也白打。要说的话，打赢官司应该不是什么问题，至于官司打赢了对方排除妨害也应该不是问题。但是，笔者是一个党员，既然行业规定律师不能做出承诺，