销售管理模拟试题

销售管理试卷

一选择（10*1’）

1销售管理主要是对（A ）的管理。

A、销售人员

B、组织人员

C、销售队伍

D、销售过程

2对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（C）配额类型

A、销售量配额

B、毛利配额

C、活动配额

D、利润配额

3客户关系管理的目的是实现（A）的最大化和企业收益的最大化之间的平衡

A、客户价值

B、客户目标Ｃ、客户未来Ｄ、客户风险

４就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是（Ａ）

A、顾客渗透率

B、顾客忠诚度

C、顾客选择性

D、价格选择性

５当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服，并崇尚轻松的生活方式。这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势_

______Ｂ____。

A、知识化趋势

B、休闲娱乐趋势

C、个性化趋势

D、运动导向趋势

６某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”，并组织爱好音响的消费者参加。该沙龙不仅给参加者价格优惠，还提供社交服务。此公司所采用的关系营销策略是：_________Ｂ__。

A、经济利益型关系策略

B、经济利益加社交型关系策略

C、经济利益加结构型关系策略

D、经济利益加社交加结构型关系策略

７一下哪种销售组织结构适合规模小的企业（Ａ）

Ａ、区域型Ｂ、产品型Ｃ、顾客型Ｄ、团队销售组织型

８以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差（Ａ）

Ａ、晕轮效应B、近因误差Ｃ、暗示效应误差Ｄ、偏见误差、

９在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（B）Ａ、排序法Ｂ、等级评定法Ｃ、关键时间法Ｄ、工作成果评价法

１０对于ＳＭＡＲＴ原则理解错误的是（D）

Ａ、ｓ代表具体Ｂ、ｍ代表可靠Ｃ、ａ代表可达到的Ｄ、ｔ代表真实

二名词解释（4*3’）

1、客户管理：客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久的业务关系。

2、销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一

3、销售配额；是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标

三、简答（5*2’）

1、销售人员与顾客交往过程中出现的道德问题

答：a贿赂b 价格歧视 c 捆绑销售 d 误导性展示e欺诈顾客f互惠交易

2、优秀销售人员的特征

答：销售人员的素质

①诚信

②强烈的成功欲望

③自信

④个人素质

销售人员的能力

⑤观察能力

⑥应变能力

⑦语言表达能力

⑧社交能力

⑨组织能力

销售人员的知识

⑩产品知识

⑪企业知识

⑫市场知识

⑬消费者知识

⑭销售事务知识

⑮法律知识

四、论述（8*2’）

1、销售管理就是营销管理。

答：这样的说法是错误的。

a)销售管理是指对销售队伍的目的、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。而营销管理是指为了实现顾客价值和满意，并使企业盈利而对全部营销要素进行合理分析、计划、实施和控制的活动。

b)销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，既有联系也有区别。第一、销售功能先于营销职能产生，所以是先有销售管理后有营销管理。第二、销售管理是营销管理的基础，只有销售管理有效，营销管理的功能才能实现。第三、从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于销售管理。

2、从销售员升职为销售经理，只需学习管理技能。

答：这样的说法是片面的。

想要成为一名合格的销售经理不仅学要具备一定的销售管理技能，同时还需要在观念和思维上有一定的改变，并且销售经理的工作是非常复杂的，其技能也应是具备多样的。

第一、观念的变化。

普通销售人员只需要把主要精力集中于自己的本职工作；而销售经理必须在自己的头脑中激励一个总体性的概念，应许更多的关注与整个团队的销售计划和决策。

第二、目标的变化。

普通销售人员只需考虑自己的销售定额和销售任务的完成；而销售经理主要应该考虑如何实现组织的目标。

第三、责任的变化。

普通销售人员的责任主要是完成组织分配的销售定额，加强与客户的联系；而销售经理除了需要完成一般性的行政管理工作以外，还需要对自己的下属加以管理，为他们的工作创造条件，提供必要的资源，并引导和协调他人的销售活动以实现本组织的销售目标。

第四、能力要求的变化。

普通销售人员的技能要求只要是较强的销售能力和沟通能力；而销售经理的技能要求是多样而全面的，不仅需要掌握销售技术和沟通能力，更需要熟练掌握管理的技能，并拥有良好的计划、培训、知道和激励他人的技能。

第五、角色定位变化。

普通销售人员只需处理好与上司、同事、客户的关系；而销售经理则需要与上司、下属、同僚、同行、客户等多方都建立良好的关系。

五、计算（2*10’）

1、某地1983年至1993年财政入的资料如下，试用指数平滑法求解趋势直线方程并预测1996年的财政收入。

由上表可知：；；；a= 则

所求模型为:

1996年该地区财政收入预测值为: (万元)

2、A、B、C三个区域，共100万任务，每个区域定额？