终端销售培训
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最重要的是销售自己！
我们必备的能力
一、倾听能力 二、发问能力 三、语言表达与亲和能力 四、洞察能力 五、悟性能力
我们的角色定位
• 是家具顾问而非普通销售员 • 是企业形象大使 • 是产品价值的商标 • 是公司价值的符号 • 是要销售的头号产品
第一章 制定目标
• 计划好每一天的工作安排以及确定的销 售目标，有了一定的压力工作才有动力。
劝说时注意以下细节
• 说服有针对性、对症下药 • 多用问话，尤其封闭式问话 • 不要贬低竞争对手 • 刺激顾客的需求欲望 • 协调的肢体语言 • 全友带给客户的附加值 • 帮助顾客比较商品 • 注意劝说时的声音
分析竞争对手时问话
１、请问你都看了哪些品牌？ ２、你很注重品牌对吗？ ３、请问你喜欢某品牌的哪一方面，可以
1．顾客房间的尺寸，装修与否，颜色，采光线 等。
2．消费的档次，购买的内容。 3．倾听顾客的意见。 4．回应顾客，提供建议
建立信赖感
1、亲和力（眼神、表情、声音、肢体语言） 2、用心赞美，不要太修饰,销售的过程就是不断
发现对方优点的过程，你要想顾客成什么，你 就朝什么方向赞美他，三次赞美他三个地方， 不如三次赞美他一个地方 3、找缺点，让顾客觉得是站在他立场说话 • 说出产品的缺点，但要注意，所谓的缺点并不 会影响产品的销售，是不是缺点的缺点。例如： 大理石餐桌的缺点就是太笨重，不方便挪动。 4、对产品尺寸了如指掌
尺寸、型号及风格
• 床：内外尺寸及1米2、1米5、1米8的 互换（81707没有1米5，81703只有 四门）
• 三种床体（上下床和田纳西除01、05、 07，没有高箱）
• 衣柜：长、宽、高及大小号，四门 • 朗逸的组合搭配 • 松木儿童床垫1米9
与顾客接触的最好的时机
• 迎接顾客时； • 顾客凝视或用手触摸商品时； • 顾客寻找商品时； • 顾客与同伴讨论时； • 顾客询问价格时；
告诉我吗？他们哪些方面提高,你会对他 们更满意？ ５、由国家权威部门监督的品牌,用起来更 放心对吗？ （引出证书）
介绍产品时问话
１、我们有几种色系（几种款式） 你是都 看看呢,还是只看浅色？
２、请问这个颜色是你个人喜欢呢？还是 想与家里搭配？
３、我可以借两分钟时间把色彩搭配原则 向你介绍一下吗 ？
４、介绍衣柜（高箱床）时联想到 产品对家人带来的好处时 ， 请问你一定
也希望给家人带来方便对吗？
介绍产品时问话
５、你看这样是不是更人性化呢？（引出 封边设备）
第二章 售前准备
心态的准备
• 销售不只是技术问题，而是态度问题 • 每天晨会激发热情 • 导购员的心态会影响到你的顾客
Leabharlann Baidu
仪容仪表
• 服饰：统一着装 • 仪容：淡妆，修眉，盘头，不染彩色指
甲 • 除结婚戒指外,不佩带任何饰物 • 表情：自信，愉快
物料的准备
• 宣传资料的准备：图片，说明书，POP， 权威机构评价，证书等
• 其他销售工具的准备：新小区平面图、笔、 销售草稿纸、名片、合同本、计算器、卷 尺等
卖场环境的准备
• 饰品 • 灯光 • 家具 • 卫生（特别注意厕所） • 內外场宣传画等 • 音乐
知识的准备
• 行业知识、企业知识、产品知识、语言 知识（演讲口才、语言技巧）、社会学 知识、美学知识、心理学知识及竞争对 手情况
寒暄
·请问您是第一次来全友吗？ ·您好象上周来过，对吗？ ·请问你的小孩在哪里读书？（了解其收入） ·你们是住在某某小区吗？ （引出住房平面图） ·请问你们平时都喜欢看生活栏目吗？（暗示痛苦） ·逛商场挺累，休息一下好吗？ ·家具太多，选家具也挺难的，对吗？
总之，要迅速打开和顾客沟通的局面。如果有小孩子在，给 小孩子一点小礼物，从孩子入手。
介绍产品
• 体现专业，服务态度 • 介绍产品要清楚、准确（产品尺寸，型
号，风格） • 突出唯一性 • 直接服务距离:0.5-1.5米之间 • 展示距离:1-3米 • 待命距离:3米以上,但要在视线之内（案
例）
• ＦＡＢ法则在沙发销售过程中应该理解为属性、 用处、利益，并且要按照这样的顺序进行。
• 产品部—兰清泉
什么是销售
• 销售是帮助有需要的人们得到他们所需 要东西的过程
• 从消费者角度：买的明白、买的放心、 买的满意、买的舒服、买的有价值
• 现代销售理念：销售是一种顾问式销售， 只有以客户顾问的方式进行销售才能获 得销售成功
我们销售什么
1、全友产品 2、企业形象 3、服务 4、顾客得到好处的体现
• 销售沙发中对ＦＡＢ法则的使用
• “先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。” 真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即 “Ｆ”“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔 软是真皮的某项作用，就是“Ａ”。“您坐上 去是不是非常舒服？”舒服是带给顾客的利益， 即“Ｂ”。将这三句话连起来，“先生你看这 个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒 服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。
顾客进店门后问什么？说什 么？
第三章 接待顾客
• 迎宾（站姿，动作） • 寒暄（获取顾客信任） • 介绍产品（手势） • 寻找卖点
迎宾
展示公司礼仪 • “您好，欢迎光临第一品牌全友家私”(离
客人3米) • “我是这里的金牌家具顾问× × ×，您叫
我小×就可以了，很高兴能帮您了解全友 产品” • 这是我的名片，请问你怎么称呼 • “请跟我来”，引导距离:左前方1.5米左 右
６、好奇的请教你一下，你的装修用的什 么油漆呢？（设备）
(当顾客说到自己的装修或自己的事时，一 定用“还有呢？”)
7、这套沙发请您坐一下，感觉是好还是 不好？
寻找卖点
• 顾客为什么会买我们的产品,至少找出3 个卖点
• 找出产品优缺点，用优点掩盖缺点 • 信赖产品，百分之百相信全友就是最好
的
第四章 劝说顾客
标准服务
• 站立时，双手自然下垂在下腹部交叉，右手搭 放在左手虎口上，目视客人；
• 站立在适当的位置上，让顾客看见； • 掌握适当时机，主动与顾客接近； • 介绍产品时，要站在离顾客约1米左右的左前
方，呈45度面对面站立； • 与顾客谈话时放下手头的工作，保持目光接触，
精神集中； • 慢慢退后，让顾客随便参观。
我们必备的能力
一、倾听能力 二、发问能力 三、语言表达与亲和能力 四、洞察能力 五、悟性能力
我们的角色定位
• 是家具顾问而非普通销售员 • 是企业形象大使 • 是产品价值的商标 • 是公司价值的符号 • 是要销售的头号产品
第一章 制定目标
• 计划好每一天的工作安排以及确定的销 售目标，有了一定的压力工作才有动力。
劝说时注意以下细节
• 说服有针对性、对症下药 • 多用问话，尤其封闭式问话 • 不要贬低竞争对手 • 刺激顾客的需求欲望 • 协调的肢体语言 • 全友带给客户的附加值 • 帮助顾客比较商品 • 注意劝说时的声音
分析竞争对手时问话
１、请问你都看了哪些品牌？ ２、你很注重品牌对吗？ ３、请问你喜欢某品牌的哪一方面，可以
1．顾客房间的尺寸，装修与否，颜色，采光线 等。
2．消费的档次，购买的内容。 3．倾听顾客的意见。 4．回应顾客，提供建议
建立信赖感
1、亲和力（眼神、表情、声音、肢体语言） 2、用心赞美，不要太修饰,销售的过程就是不断
发现对方优点的过程，你要想顾客成什么，你 就朝什么方向赞美他，三次赞美他三个地方， 不如三次赞美他一个地方 3、找缺点，让顾客觉得是站在他立场说话 • 说出产品的缺点，但要注意，所谓的缺点并不 会影响产品的销售，是不是缺点的缺点。例如： 大理石餐桌的缺点就是太笨重，不方便挪动。 4、对产品尺寸了如指掌
尺寸、型号及风格
• 床：内外尺寸及1米2、1米5、1米8的 互换（81707没有1米5，81703只有 四门）
• 三种床体（上下床和田纳西除01、05、 07，没有高箱）
• 衣柜：长、宽、高及大小号，四门 • 朗逸的组合搭配 • 松木儿童床垫1米9
与顾客接触的最好的时机
• 迎接顾客时； • 顾客凝视或用手触摸商品时； • 顾客寻找商品时； • 顾客与同伴讨论时； • 顾客询问价格时；
告诉我吗？他们哪些方面提高,你会对他 们更满意？ ５、由国家权威部门监督的品牌,用起来更 放心对吗？ （引出证书）
介绍产品时问话
１、我们有几种色系（几种款式） 你是都 看看呢,还是只看浅色？
２、请问这个颜色是你个人喜欢呢？还是 想与家里搭配？
３、我可以借两分钟时间把色彩搭配原则 向你介绍一下吗 ？
４、介绍衣柜（高箱床）时联想到 产品对家人带来的好处时 ， 请问你一定
也希望给家人带来方便对吗？
介绍产品时问话
５、你看这样是不是更人性化呢？（引出 封边设备）
第二章 售前准备
心态的准备
• 销售不只是技术问题，而是态度问题 • 每天晨会激发热情 • 导购员的心态会影响到你的顾客
Leabharlann Baidu
仪容仪表
• 服饰：统一着装 • 仪容：淡妆，修眉，盘头，不染彩色指
甲 • 除结婚戒指外,不佩带任何饰物 • 表情：自信，愉快
物料的准备
• 宣传资料的准备：图片，说明书，POP， 权威机构评价，证书等
• 其他销售工具的准备：新小区平面图、笔、 销售草稿纸、名片、合同本、计算器、卷 尺等
卖场环境的准备
• 饰品 • 灯光 • 家具 • 卫生（特别注意厕所） • 內外场宣传画等 • 音乐
知识的准备
• 行业知识、企业知识、产品知识、语言 知识（演讲口才、语言技巧）、社会学 知识、美学知识、心理学知识及竞争对 手情况
寒暄
·请问您是第一次来全友吗？ ·您好象上周来过，对吗？ ·请问你的小孩在哪里读书？（了解其收入） ·你们是住在某某小区吗？ （引出住房平面图） ·请问你们平时都喜欢看生活栏目吗？（暗示痛苦） ·逛商场挺累，休息一下好吗？ ·家具太多，选家具也挺难的，对吗？
总之，要迅速打开和顾客沟通的局面。如果有小孩子在，给 小孩子一点小礼物，从孩子入手。
介绍产品
• 体现专业，服务态度 • 介绍产品要清楚、准确（产品尺寸，型
号，风格） • 突出唯一性 • 直接服务距离:0.5-1.5米之间 • 展示距离:1-3米 • 待命距离:3米以上,但要在视线之内（案
例）
• ＦＡＢ法则在沙发销售过程中应该理解为属性、 用处、利益，并且要按照这样的顺序进行。
• 产品部—兰清泉
什么是销售
• 销售是帮助有需要的人们得到他们所需 要东西的过程
• 从消费者角度：买的明白、买的放心、 买的满意、买的舒服、买的有价值
• 现代销售理念：销售是一种顾问式销售， 只有以客户顾问的方式进行销售才能获 得销售成功
我们销售什么
1、全友产品 2、企业形象 3、服务 4、顾客得到好处的体现
• 销售沙发中对ＦＡＢ法则的使用
• “先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。” 真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即 “Ｆ”“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔 软是真皮的某项作用，就是“Ａ”。“您坐上 去是不是非常舒服？”舒服是带给顾客的利益， 即“Ｂ”。将这三句话连起来，“先生你看这 个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒 服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。
顾客进店门后问什么？说什 么？
第三章 接待顾客
• 迎宾（站姿，动作） • 寒暄（获取顾客信任） • 介绍产品（手势） • 寻找卖点
迎宾
展示公司礼仪 • “您好，欢迎光临第一品牌全友家私”(离
客人3米) • “我是这里的金牌家具顾问× × ×，您叫
我小×就可以了，很高兴能帮您了解全友 产品” • 这是我的名片，请问你怎么称呼 • “请跟我来”，引导距离:左前方1.5米左 右
６、好奇的请教你一下，你的装修用的什 么油漆呢？（设备）
(当顾客说到自己的装修或自己的事时，一 定用“还有呢？”)
7、这套沙发请您坐一下，感觉是好还是 不好？
寻找卖点
• 顾客为什么会买我们的产品,至少找出3 个卖点
• 找出产品优缺点，用优点掩盖缺点 • 信赖产品，百分之百相信全友就是最好
的
第四章 劝说顾客
标准服务
• 站立时，双手自然下垂在下腹部交叉，右手搭 放在左手虎口上，目视客人；
• 站立在适当的位置上，让顾客看见； • 掌握适当时机，主动与顾客接近； • 介绍产品时，要站在离顾客约1米左右的左前
方，呈45度面对面站立； • 与顾客谈话时放下手头的工作，保持目光接触，
精神集中； • 慢慢退后，让顾客随便参观。