第六讲 商务谈判策略

—— 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。
—— 对方谈判小组意见分歧时。 —— 与对方达成协议的可能性不大时。
怎么用
？
• 最后限期策略是利用了限期的力量，即：
限期 —— 压力 —— 让步
在运用时应注意：首先，所规定的最后限期应能给对
方可接受的余地；其次，所规定的最后期限必须是严 肃的；再者，注意运用时限激励；最后，给与对方思 考讨论或请示的时间。
性问题上“含笑争理”，而次要问题则可充耳不闻， 视而不见。
二、劣势条件下的谈判策略
1、吹毛求疵策略
• 吹毛求疵策略通常是指在商务谈判中，处于谈判劣势 的一方，在谈判另一方炫耀其实力，大谈特谈其优势 时，采取回避态度，并针对对方的产品或相关问题， 再三故意挑剔毛病以打击对方锐气，从而使其做出让 步的策略。
的各种灵活手段。
• 商务谈判策略具有其独特的特征，即：wk.baidu.com对性、预谋 性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等。
• 商务谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度
势、机智果断地选择谈判策略，使用策略，坦率或委 婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。
第一节
商务谈判过程策略
一、开局阶段策略
商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中
谈判人员来使谈判对手陷于不断重复谈判的境地，抵
消对方的耐力，挫减对方的锐气。
如何应对？
应对疲惫策略的措施有： ⑴ 谈判前应做充足的休息，养精蓄锐。 ⑵ 谈判过程中少说多听，保持体力。 ⑶ 在谈判过程中，可提出暂时休会以争取时间休息。 ⑷ 己方也可以通过不断换人来应对对方的车轮战术。
3、权力有限策略(挡箭牌策略、踢皮球策略）
略对其他重要条款讨价还价的一种策略。
• 价格陷阱策略之所以能够行之有效是因为：首先，利 用了人们“价格中心”的心理定势；其次，利用了人 们“买涨不买落”的求购心理。
如何应对？
应对价格陷阱策略的措施有： ⑴ 不要轻信卖方的宣传，应在冷静全面考虑之后再采取
行动。
⑵ 谈判目标、计划和具体步骤一经确定，就应毫不动摇 地遵照执行，不要受外界情况的干扰而轻易加以改变。 ⑶ 切忌在时间上受对方所提限期的约束而匆忙地做出决 定。
因此又称之为“挡箭牌”策略。
如何应对？
应对权力有限策略的关键在于预防，即谈判一开始， 就不要与没有权力的谈判者进行谈判。预防的最好办法是 在开局时就搞清楚对方是否有拍板定案的权力。
4、以柔克刚策略
• 以柔克刚策略通常是指在谈判出现危难局面或对方坚持不
相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面
如何应对？
应对先苦后甜策略的措施有： ⑴ 了解对手的真正需要。分辨哪些是对方的真正需要，
哪些是对方故意提出的虚假条件。
⑵ 针锋相对，退出或拒绝谈判。
3、价格陷阱策略
• 价格陷阱策略通常是指谈判中卖方利用传递商品市场 价格上涨信息以及人们对涨价普遍担心的心理，把谈 判对手的注意力吸引到价格问题上来，从而使买方忽
注意：采用该策略一定要十分谨慎，时机不
好时切勿使用。
二、报价阶段策略
1、价格起点策略
⑴ 吊筑高台（欧式报价）
• 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对 手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。 • 喊价要狠，让步要慢。 • 应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方
出示报价或还价的依据。
1、场外交易 2、优惠劝导策略 3、行动策略 4、主动提示细节策略
第二节
商务谈判地位策略
一、优势条件下的谈判策略 二、劣势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略
一、优势条件下的谈判策略
1、不开先例策略
• 不开先例策略通常是指在谈判中处于优势的一方，
为了坚持和实现自己所提出的交易条件（尤其是价格 条件），以没有先例为由拒绝让步从而促使对方就范，
• 权力有限策略通常是指在商务谈判中，实力较弱的一
方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，
宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的 让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持 的条件的策略。 • 权力有限策略的成功运用，不仅可以有效地保护己方，
坚定谈判者立场，还可以以此作为对抗对方的盾牌，
转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。
• 声东击西策略的作用体现在： 首先，作为一种障眼法，转移对方注意力，隐蔽我方真实意图； 其次，提高所谈议题在对方心目中的价值，一旦在此议题上做 出让步可使对方更为满意；
第三，干扰对方，延缓对方所要采取的行动；
第四，为对有关问题作深入了解、收集信息争取更多的时间。 • 应对声东击西策略的关键在于随时洞察对方的动向。
接受自己条件的一种谈判策略。
• 不开先例策略是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的 好办法。 • 不开先例策略的原理是利用先例的力量来约束对方， 即：先例的力量=对方的习惯心理+对方对先例的无知
+先例本身的类比性
• 不开先例策略的应用时机： —— 谈判内容属于保密性交易
—— 交易商品属于垄断经营
—— 市场有利于我方，而对方急于达成交易 —— 当对方提出的交易条件难以接受时，可用此策略 作为推出谈判最礼貌的托词。 • 不开先例策略的原理是利用先例的力量来约束对方，
如何应对？
应对最后限期策略的措施有： ⑴ 重视对方随提出来的最后限期。 ⑵ 要保守己方的限期秘密。 ⑶ 永远不要盲目地给己方规定限期。 ⑷ 要有耐心，善于控制自己。
5、声东击西策略
• 声东击西策略通常是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需 要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，
2、疲惫策略
• 疲惫策略通常是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对
手的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不利地
位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时， 本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方 的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。 • 疲惫策略常常采用车轮战术来实施，即通过不断更换
有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或 手段。 典型的几种基本谈判开局策略有：协商式开局策略、 保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。
（又叫一致式开局策略）
目的：创造取得谈判成功的条件。
适用：实力比较接近的双方，过去没有商务 往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择中性话 题、本着尊重对方的态度以协商的口吻来征 求对方的意见，不卑不亢。 注意：拿来征求对手意见的问题应该是一些 无关紧要的问题，其对该问题的意见不会影 响我方的利益。另外，态度不要过于献媚。
即：先例的力量=对方的习惯心理+对方对先例的无知
+先例本身的类比性
如何应对？
应对不开先例策略的措施有： ⑴ 搜集必要的情报和资料，证明“先例”的虚假性，消
除对“先例”的“无知”。
⑵ 克服习惯型心理的约束。 ⑶ 证明环境条件已经发生了变化，“先例”已经不再适 用。即指出先例与本次交易的不同点，证明先例的非 通用性。
冲突，从而达到制胜目的的一种策略。 • 以柔克刚策略应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人。
5、多问多听少说话策略
• 多问多听少说话策略通常是指在谈判中处于下风时，多向
对方提出问题并设法让对方多说话，通过听尽量多的从对
方那里收集到有关对方真实动机与目标的情报，从而采取 相应行动的策略。 • 多问多听少说话策略应用要点：有耐心、掌握好“听”的 技巧、谨慎发言。
配套性的商品。
4、差别报价策略
在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、 支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
5、对比报价策略
是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交 易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商 品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交 易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方 要价的依据。
协商式开 局
做法：对谈判对手提出的关键性问题不做彻
底的、确切的回答，而是有所保留，给对手
保留式开局
造成神秘感。
注意：采取该策略时不要违反商务谈判的道
德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息 可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
适用：双方过去有过商务往来，而且互相比
较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈
2、先苦后甜策略（前紧后松策略）
• 先苦后甜策略通常是指在谈判中先用苛刻的条件使对 方产生疑虑、压抑等心态，大幅度降低对手的期望值， 然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心
理得到了满足而达成一致的策略。
• 先苦后甜策略在运用时，应谨遵“过犹不及”格言， 向对方提的要求不能过于苛刻，否则可能会致使谈判 中断。即应合理把握“苛刻”的度。
三、均势条件下的谈判策略
1、休会策略
• 休会策略通常是指在谈判过程进行到一定阶段或遇到
某些障碍时，谈判一方或双方提出休会一段时间，以 便谈判双方都有机会重新研究调整对策和恢复体力的 策略。 • 休会策略的使用时机：谈判的每个阶段结束时；僵局
三、磋商阶段策略
——（详细说明在第二节商务谈判地位策略中）
磋商阶段的策略主要是根据谈判各方所处的谈判地
位不同来划分的，包括： 1、优势条件下的谈判策略 2、劣势条件下的谈判策略 3、均势条件下的谈判策略
四、成交阶段策略
成交阶段的主要任务是促成签约。在此阶段，谈判
者为了达成协议、促成签约会采取一定的策略，包括：
交易的价格。
2、除法报价策略
以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价 格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来 不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
3、加法报价策略
在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价 格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加 起来仍等于当初想一次性报出的高价。 采用“加法报价策略”的商品多为具有系列组合性 和
4、最后限期策略
• 最后限期策略通常是指在商务谈判中，实力强的一方向对 方提出达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退
出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种
策略。 • 最后限期策略的运用时机：
—— 对方急于求成时。
—— 对方存在众多竞争者时。 —— 我方不存在众多竞争者时。
何时用？
⑵ 抛放低球（日式报价）
• 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让 利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手， 然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其 让步，达到自己的目的。
• 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报
价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。
其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子
坦诚式开局
判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合 作关系，坦率地陈述己方观点以及对对方的
期望；坦率地表明己方存在的弱点。
适用：谈判对手在刻意制造低调气氛，这种 气氛对己方的讨价还价十分不利，急需扭转 该气氛。
进攻式开局
做法：通过语言或行动来表达己方强硬的姿
态，以获得对方必要的尊重，不能咄咄逼人， 并借以制造心理优势。
• 吹毛求疵策略使用的关键在于提出的挑剔问题应恰到
好处，把握分寸。
• 吹毛求疵策略常常采用对比法，即将卖方的商品及其 交易条件与其他卖方的商品和交易条件相比较。
如何应对？
应对吹毛求疵策略的措施有： ⑴ 耐心冷静地寻找对方提问中的漏洞和不实之处，实事 求是地予以解释和说服。 ⑵ 对于买方挑剔出的真实问题，能开门见山地和买方私 下商谈。 ⑶ 学会大事化小、小事化了。 ⑷ 己方可以提出某些问题来加强自己的议价力量。
第六讲
商务谈判策略
学 习 目 的
• 理解商务谈判策略的含义及特征
• 掌握商务谈判不同阶段、不同地位、不 同对手情况下应用的相应策略 • 了解商务谈判中具体策略的运用
主 要 内 容
第一节 商务谈判过程策略
第二节 商务谈判地位策略
第三节 商务谈判对手策略
第四节 商务谈判策略的实战应用
引 言
• 商务谈判策略，是指在商务谈判过程中，谈判者为达 到自己的目的，针对对手而采用的方式和方法。从一 定程度上体现了谈判者个人的素质和能力，它区别于 约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取
6、先声夺人策略
• 先声夺人策略通常是指在谈判开局中借助于己方的优
势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的
一种策略。 • 先声夺人策略在运用时应注意：不可以权压人，过分 炫耀，应该因势布局，顺情入理。 • 应对先声夺人策略时首先心理上不要惧怕，要敢于和
对手正面争锋；其次，在争锋的过程中可采取在关键