策略性商务谈判中的谋略运用(课程编号：A43)课后测试
商务谈判技巧与实战演练考核试卷
标准答案
一、单项选择题
1. B
2. C
3. B
4. D
5. D
6. C
7. C
8. B
9. D
10. C
11. B
12. A
13. D
14. C
15. B
16. A
17. D
18. C
19. C
20. D
二、多选题
1. ABCD
2. BC
3. ABC
4. ABC
5. ABCD
6. ABCD
7. ABC
C.交锋阶段
D.结局阶段
10.在商务谈判中，以下哪种技巧有助于提高说服力？（）
A.使用专业术语
B.重复强调自己的观点
C.用事实支持论点
D.指出对方的错误
11.以下哪种情况不适合进行商务谈判？（）
A.双方有共同利益
B.没有明确的谈判目标
C.双方关系良好
D.拥有充分的时间准备
12.在商务谈判中，以下哪种技巧可以用来更好地掌握谈判节奏？（）
B.时间压力较大
C.双方关系重要
D.谈判议题复杂
5.在国际商务谈判中，以下哪些做法是尊重文化差异的？（）
A.了解对方的风俗习惯
B.使用对方国家的语言
C.避免在谈判中使用肢体语言
D.尊重对方的商业礼仪
6.以下哪些技巧有助于在商务谈判中建立良好的关系？（）
A.真诚的赞美对方
B.寻找共同点
C.保持专业态度
（）
7.谈判前的准备工作包括确定谈判目标、评估对方实力和______。
（）
8.在商务谈判中，为了增加自己的说服力，可以使用逻辑推理、权威数据支持和______。
策略性商务谈判中的谋略运用
倾听和理解对方
在谈判中，积极倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和观点。
使用清晰、明确、礼貌的语言表达自己的观点和需求，避免产生误解或冲突。
在必要的情况下，学会做出适当的让步和妥协，以达成双赢的结果。
在谈判中，充分利用自身的优势资源，如市场地位、技术实力等，提高自身的话语权和影响力。
在面对紧张局势或情绪波动时，保持冷静、理智的态度，掌控情绪，确保谈判进程的稳定和顺利进行。
寻找合作伙伴
积极寻找具有互补优势的合作伙伴。
优化渠道策略
根据市场变化及时调整渠道策略，保持竞争优势。
销售渠道拓展中的谋略运用
价格战中的谋略运用
分析市场形势
及时分析市场形势，了解竞争对手的动态。
05
结论
1
谋略运用对商务谈判成果的影响
2
3
谋略运用对商务谈判成果具有显著影响，熟练运用谋略可以增加谈判成功的机会，提高谈判效率和效果。
商务谈判的特点
商务谈判的定义与特点
1
策略性商务谈判的重要性
2
3
策略性商务谈判通过制定科学谈判策略，优化谈判流程，减少无效沟通，提高谈判效率。
提高谈判效率
策略性商务谈判注重目标导向，通过精心策划谈判策略，有助于谈判主体更好地实现商业目标。
实现商业目标
策略性商务谈判注重长远利益，善于运用谋略和对手进行竞争，有助于提升企业的综合竞争力。
拓展合作领域
建立联盟与伙伴关系
利用信息不对称的谋略
掌握关键信息
在谈判前要尽可能多地了解对方的关键信息，以便在谈判中占据优势。
在谈判前要对可能出现的风险进行识别和评估。
风险评估与应对策略
风险识别
针对不同的风险制定相应的应对策略，以确保在风险出现时能够及时应对。
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A 可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面
B 是为了赢而破，不是为了破而破
C 在破局前要为自己留好退路
D 以上说法都正确
A 一般情况下没有期限的约束
B 经常受到季节的影响
C 基本不受季节的影响
D 有期限的约束，但不受法律的影响
正确 7.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：
1.
A 会出现一拍即合的情况
B 往往行之有效
C 比别的方法都管用
D 可以经常使用
正确 10. 一般而言，谈判时应当：
1.
2.
3.
4.
A 破釜沉舟，背水一战
B 随着谈判进展灵活处理，不需预留退路
C 给自己留出多条退路，增加谈判的筹码
D 不用理会对方有没有退路，应按照既定目标进行谈判
对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料电试力卷保相护互装作置用调与试相技互术通关，1系电过，力管根保线据护敷生高设产中技工资术艺料0不高试仅中卷可资配以料置解试技决卷术吊要是顶求指层，机配对组置电在不气进规设行范备继高进电中行保资空护料载高试与中卷带资问负料题荷试2下卷2，高总而中体且资配可料置保试时障卷，各调需类控要管试在路验最习；大题对限到设度位备内。进来在行确管调保路整机敷使组设其高过在中程正资1常料中工试，况卷要下安加与全强过，看度并22工且22作尽22下可22都能22可地护以缩1关正小于常故管工障路作高高；中中对资资于料料继试试电卷卷保破连护坏接进范管行围口整，处核或理对者高定对中值某资，些料审异试核常卷与高弯校中扁对资度图料固纸试定，卷盒编工位写况置复进.杂行保设自护备动层与处防装理腐置，跨高尤接中其地资要线料避弯试免曲卷错半调误径试高标方中高案资等，料，编试要5写、卷求重电保技要气护术设设装交备备置底4高调、动。中试电作管资高气，线料中课并敷3试资件且、设卷料中拒管技试试调绝路术验卷试动敷中方技作设包案术，技含以来术线及避槽系免、统不管启必架动要等方高多案中项；资方对料式整试，套卷为启突解动然决过停高程机中中。语高因文中此电资，气料电课试力件卷高中电中管气资壁设料薄备试、进卷接行保口调护不试装严工置等作调问并试题且技，进术合行，理过要利关求用运电管行力线高保敷中护设资装技料置术试做。卷到线技准缆术确敷指灵设导活原。。则对对：于于在调差分试动线过保盒程护处中装，高置当中高不资中同料资电试料压卷试回技卷路术调交问试叉题技时，术，作是应为指采调发用试电金人机属员一隔，变板需压进要器行在组隔事在开前发处掌生理握内；图部同纸故一资障线料时槽、，内设需，备要强制进电造行回厂外路家部须出电同具源时高高切中中断资资习料料题试试电卷卷源试切，验除线报从缆告而敷与采设相用完关高毕技中，术资要资料进料试行，卷检并主查且要和了保检解护测现装处场置理设。备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。
策略性商务谈判中的谋略运用(课程编号：A43)课后测试
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测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 谈判的本质是：√ A谈判桌上你死我活的争斗B 达成谈判双方双赢的结果C 是谈判者心理的较量D 是谈判者拥有权力的角逐正确答案： D2. 在双人单面向谈判中：√ A可能因为双方出价相差太多而谈判破裂B 只要妥善处理谈判就不可能破裂C 不可能出现单一成交点的情况D 不可能一拍即合正确答案： A3. 在挡回对方的出牌时：√ A一定要一步不让地守住自己的阵地B 不能够做出任何退让C 也可以曲线救国D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益正确答案： C4. 下列不属于白纸黑字战术的是：√ A蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允B 小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势C 小王将谈判计划书遗失在了对方公司D 李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法正确答案： C5. 用第三者锁住自己的立场，即是：√ A自己的权力有限，无法做出决定B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步C 很容易让对方看出这是个推脱的借口D 以上都不正确正确答案： B6. 下列关于谈判沟通管道的说法错误的是：√ A沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬正确答案： B7. 如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：√ A会出现一拍即合的情况B 一方可以操纵另一方的期待C 如不妥善处理，谈判就会破裂D 谈判出现了单一成交点正确答案： A8. 软出牌可能造成的负面影响不包括：√ A自己就可以做出决定B 被对方牵制C 对方会质疑货品质量D 自己做了让步但对方并不领情正确答案： A9. 在使用先破后立战略时：√ A其目的就是要破局B 应考虑到对方的拒绝C 出牌要由低到高D 可以一点一点放弃我方的要求正确答案： B10. 在谈判中用没能力锁住自己的立场：√ A就是耍无赖，让人唾弃B 往往行之有效C 比别的方法都管用D 可以经常使用正确答案： B11. 下列解套方法不正确的是：√ A用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款B 以民意为借口，可以再次进行民意调查C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对正确答案： C12. 在谈判过程中：√ A如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利正确答案： B13. 下列关于垂直谈判的说法不正确的是：√ A垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应正确答案： A14. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：√A 讲笑话B 攻击自己的竞争对手C 八卦娱乐新闻D 海侃国际时事正确答案： A15. 要有效地说服对方，就必须：A很好地把握抛出信息的时机B 把握好说服的时机C 提升顾客的消费理念D 以上都包括正确答案： D√感谢您的阅读，祝您生活愉快。
时代光华A43策略性商务谈判中的谋略运用试题集
学习课程：策略性商务谈判中的谋略运用单选题1.谈判的本质是：回答：正确1. A 谈判桌上你死我活的争斗2. B 达成谈判双方双赢的结果3. C 是谈判者心理的较量4. D 是谈判者拥有权力的角逐2.下列关于谈判文化的阐述，错误的是：回答：正确1. A 送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方关系2. B 和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭一边谈3. C 请日本客户去卡拉OK厅谈判4. D 虽然上次合作愉快的美国客户邀请去美国玩，但还是不要打扰人家3.在双人单面向谈判中：回答：正确1. A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂2. B 只要妥善处理谈判就不可能破裂3. C 不可能出现单一成交点的情况4. D 不可能一拍即合4.一般而言，在提出要求时谈判者应当：回答：正确1. A 明白阐释自己的要求以及提出要求的依据2. B 漫天要价，先看看对手的反应再说3. C 先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判4. D 明白阐释自己想要达成的所有目标5.谈判：回答：正确1. A 一般情况下没有期限的约束2. B 经常受到季节的影响3. C 基本不受季节的影响4. D 有期限的约束，但不受法律的影响6.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：回答：正确1. A 会出现一拍即合的情况2. B 一方可以操纵另一方的期待3. C 如不妥善处理，谈判就会破裂4. D 谈判出现了单一成交点7.下列说法错误的是：回答：正确1. A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋2. B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋3. C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多4. D 在谈判中要让对方得到更多的利益8.在使用先破后立战略时：回答：正确1. A 其目的就是要破局2. B 应考虑到对方的拒绝3. C 出牌要由低到高4. D 可以一点一点放弃我方的要求9.下列解套方法不正确的是：回答：正确1. A 用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款2. B 以民意为借口，可以再次进行民意调查3. C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口4. D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对 10.在谈判的最后进行让步时： 回答：正确1. A 无论如何都不能做出让步2. B 为了让对方觉得有面子，可以自己没面子3. C 为了促成谈判，可以牺牲很多利益4. D 可以通过战略性让步改变情势 11.在用谄媚法进行谈判时，应注意： 回答：正确1. A 只给予不要求2. B 先给予后要求3. C 先要求后给予4. D 只要求不给予 12.在谈判过程中： 回答：正确1. A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功2. B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利3. C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败4. D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利13.下列关于垂直谈判的说法不正确的是： 回答：正确1. A 垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益2. B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题3. C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确4. D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应14.在向成交点靠近的双人单面向谈判中：回答：正确1. A 买方不可能接受较高的价位2. B 卖方可以接受较低的价位3. C 卖方不可能以卖方接受的价位卖出货品4. D 以上说法都正确15. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：回答：正确1. A 讲笑话2. B 攻击自己的竞争对手3. C 八卦娱乐新闻4. D 海侃国际时事16.最好的惩罚方法是：回答：正确1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方2. B 攻击对方的要害之处3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动17. 在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确1. A 两人谈判应在中间空一个座位2. B 主队靠门坐，客队坐里面3. C 主队和客队的人交叉坐4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿5.18。
《商务谈判实务》习题参考答案 项目三 课后练习参考答案
项目三一、判断题1、商务谈判前期不仅要重视己方信息，也要重视对方信息。
（√）2、为了提高信息的利用效率，对搜集到得谈判信息必须进行必要的筛选。
（对)3、一般来讲，商务谈判小组的成员为3-4人。
( √)4、对信息的评价是信息整理的第一步.( √)4、谈判后台人员一般是地位较低的二线人员，他们在谈判中主要做些辅助工作。
(√)5、在商务谈判中，东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题。
(√)6、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。
（√）7、纵向谈判的优点之一是有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。
( ×)二、选择题1、谈判小组构成的原则主要有（A C）。
A、知识互补B、强调个性C、分工明确D、重视权威2、制定谈判方案的要求是（A B D）A 简明扼要B 具体C、严谨D 灵活3、（A ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A、最低目标B、可接受目标C、最高目标D、谈判目标4、在商务谈判中，( B )的谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，交谈起来比较方便和容易。
A、长方形B、圆形C、马蹄形D、无谈判桌5、谈判组织由以下人员构成( A B C D E )A、商务人员B、技术人员C、首席代表D、法律人员E、翻译人员6、较为正规的谈判场所可以有（A B C）房间。
A、主谈判室B、密谈室C、休息室D、会客室7、能直接或间接影响商务谈判的信息有（A B C D E F）。
A、政治状况B、宗教信仰C、法律制度D、社会习俗E、商业惯例F、气候条件8、选择商务谈判时间长短需要考虑的因素有（A B C）A、准备程度B、谈判重要程度C、议题的需要D、服从对手安排三、简答题1、商务谈判的准备工作包括哪些内容？（1）组织准备（2）信息准备（3）方案制定（4）模拟谈判2、商务谈判组织构成的原则是什么？（1）知识互补：包括理论知识的互补和工作经验的互补（2）性格协调（3）分工明确3、商务谈判的目标层次内容，在谈判中，应如何把握？（1）最高目标，也叫最有期望目标，是一个理想的目标境界，是谈判者希望达成的目标，应努力争取，但必要时也可以放弃；（2）可接受目标，是力求争取实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员根据对各种客观情况的分析，经过科学论证、预测、决策后所确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。
策略性商务谈判中的谋略运用
利用对手的贪婪心理
诱饵效应
通过提供具有诱惑力的条件或诱饵，吸引对手进入预设的陷阱或 放弃更有利的条件。
蚕食策略
在谈判中逐步提出更为优惠的条件或让步，使对手在不知不觉中 越陷越深，难以自拔。
拖延战术
通过制造时间压力或拖延谈判进程，使对手急于达成协议而放弃 原有立场或提高期望值。
04
案例分析与实践
案例一：利用信息不对称取得优势
02 03
重视数据分析和预测
随着大数据时代的到来，数据分析和预测将成为商务谈判的重要支撑 。需要掌握数据分析和预测的方法和工具，以便更好地把握市场动态 和客户需求。
加强跨文化沟通
随着全球化的发展，跨文化沟通越来越重要。需要了解不同国家和地 区的文化差异和商业习惯，以便更好地与对方进行沟通和协商。
对个人在谈判中成长的建议与展望
THANKS
谢谢您的观看
案例二：利用对手矛盾达成协议
总结词
在策略性商务谈判中，利用对手之间的矛盾可以达成对自己有利的协议。当对手存在矛盾时，可以利用这些矛 盾来促使他们达成协议。
详细描述
在一场涉及多个厂商的谈判中，甲厂商与乙厂商之间存在竞争关系。甲厂商了解到乙厂商在技术上存在一些难 以克服的问题，而这些问题对甲厂商来说却不是问题。在谈判中，甲厂商利用这些问题来向乙厂商施压，促使 乙厂商接受对自己更有利的协议，同时解决了乙厂商的矛盾。
总结词
在策略性商务谈判中，利用信息不对称可 以获得更多的利益。当一方掌握更多信息 时，他们可以利用这些信息来制定更好的 谈判策略。
VS
详细描述
在一家美国公司与一家中国公司之间的谈 判中，美国公司通过事先对中国公司的情 况进行了详细的研究和分析，了解到中国 公司急需获得这项业务以维持其运营。在 谈判中，美国公司利用这一信息，以更有 利的条件说服中国公司接受其提案，从而 获得了更多的利益。
策略性商务谈判中的谋略运用
控制情绪，保持冷静
避免情绪失控
在谈判过程中，面对对方的激烈 争论或挑衅，要学会控制自己的 情绪，保持冷静，以免因情绪波
动而做出过激的决策。
展现自信与沉着
在谈判中要表现出自信和沉着， 这会让对方感受到你的专业性和 可信度，同时也能增强自己的心
理优势。
避免过早表露底牌
过早地透露自己的需求或底线， 可能会让对方占据主动，因此要 学会在谈判中隐藏自己的底牌，
掌握主动权。
掌握节奏，引导对方思维
掌握谈判进程
在谈判中要密切关注对方的言行举止，了解对方的真实意图和需 求，以便更好地掌握谈判进程，引导对方走向自己的目标。
引导对方思维
通过提出有针对性的问题或提供解决方案，引导对方朝着自己预设 的方向思考，从而获得更多的主动权和话语权。
灵活运用语言技巧
运用语言技巧如反问、重复、强调等，增强自己的表达力，使对方 更容易理解和接受自己的观点和要求。
学会从对手角度思考问题，提高自身素质
换位思考
在谈判中学会换位思考，理解对手的需求和关切，从而更好地应对和解决分歧。
素质提升
通过学习和实践不断提高自身的素质和能力，包括沟通技巧、团队协作、策略制定等方面 。
持续学习
不断学习新的知识和技能，关注行业动态和市场变化，保持对新技术和新趋势的了解和掌 握。
THANKS
策略性商务谈判中的 谋略运用
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目录
• 谈判前的准备阶段 • 谈判中的语言沟通 • 谈判中的心理战术 • 谈判中的利益交换与让步 • 谈判中的策略运用 • 谈判后的总结与反思
01
谈判前的准备阶段
了解谈判背景和目的
了解公司的产品或服务，以及 在市场中的定位和竞争情况。
A43策略性商务谈判中的谋略运用试题
A43策略性商务谈判中的谋略运用试题第一篇：A43 策略性商务谈判中的谋略运用试题1.在谈判中把握坚定的弹性，并不是：3.下列关于谈判文化的阐述，错误的是： A.使用弹性的语言 A 送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方B.在谈判中不走极端关系 C.察言观色，根据对方的变化改变 B 和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭自己的立场一边谈D.在谈判者自己设定的范围内弹性伸缩C 请日本客户去卡拉OK 厅谈判D 虽然上次合作愉快的美国客户邀请2.一般而言，在提出要求时谈判者应当：去美国玩，但还是不要打扰人家 A.明白阐释自己的要求以及提出要求的依据 4.在挡回对方的出牌时 B.漫天要价，先看看对手的反应再说A 一定要一步不让地守住自己的阵地12.谈判中进行利益取舍时A 应争取一切可能争取到的利益B 明确自己的核心利益，放弃一些边缘利益C 放弃那些无法争取到的利益D 以上说法都不对13.在选择谈判场地时，下列说法不正确的是A 在球场谈判，需要了解对方的心理，决定是否赢球C.先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判D.明白阐释自己想要达成的所有目标3.下列关于垂直谈判的说法不正确的是：A.垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益B.垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题C.垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确D.垂直谈判的缺点在于不能够前后照应4.下列不属于白纸黑字战术的是：A.蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允B.小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势C.小王将谈判计划书遗失在了对方公司D.李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法5.用第三者锁住自己的立场，即是：A.自己的权力有限，无法做出决定B.将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步C.很容易让对方看出这是个推脱的借口 D.以上都不正确1.下列说法错误的是 A 在谈判前一定要为自己留好退路 B 只要谈判达成了承诺，谈判就圆满结束了C 谈判者要密切关注对手可能的退路 D 谈判者要关注承诺的实施情况2.再选择谈判方案时，不正确的做法是： A 仔细分析各方案的利益差别在哪里 B 在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论 C 以最佳方案作为谈判的基础 D 在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案B 不能够做出任何退让C 也可以曲线救国D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益6.谈判前的准备工作包括 A 调整好自己的情绪 B 弄清楚己方握有的筹码 C 让谈判对手相信己方握有这些筹码D 以上都包括7.下列关于谈判沟通管道的说法错误的是A 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬8.谈判A 一般情况下没有期限的约束B 经常受到季节的影响C 基本不受季节的影响D 有期限的约束，但不受法律的影响10.在用谄媚法进行谈判时，应注意 A 只给予不要求 B 先给予后要求 C 先要求后给予 D 只要求不给予11.一般而言，谈判时应当 A 破釜沉舟，背水一战 B 随着谈判进展灵活处理，不需预留退路C 给自己留出多条退路，增加谈判的筹码D 不用理会对方有没有退路，应按照既定目标进行谈判6.处理谈判中的私人关系时，正确的做法是A 简化交情B 内外有别C 关系养护D 以上都包括 B 在餐厅谈判，酒酣耳热之际容易达成协议，因此是谈判场地的首选C 和日本人谈判，卡拉OK厅是较好的选择D 在我方谈判，可以以逸待劳，上演双簧15.下列关于水平谈判的说法不正确的是A 水平谈判就是几个问题一起谈B 有筹码交换时，应采用水平谈判方式C 水平谈判中应将需要谈的问题放一起谈D 水平谈判不适合分组谈1.惩罚的能力不包括 A 剥夺 B 中伤C 伤害D 使得不到2.在方桌上谈判时A 两个人应该隔角坐B 两个人应该面对面地坐C 同方的人应该对面坐D 客队应该靠门坐在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是A 两人谈判应在中间空一个座位 B 主队靠门坐，客队坐里面 C 主队和客队的人交叉坐D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿4.在双人单面向谈判中A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂B 只要妥善处理谈判就不可能破裂C 不可能出现单一成交点的情况D 不可能一拍即合7.谈判中的破局A 可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面B 是为了赢而破，不是为了破而破C 在破局前要为自己留好退路D 以上说法都正确9.如果买卖双方的底线和期待成交价6.在谈判中，勒索对方都重合 A 是不道德的行为，应当摒弃 A 会出现一拍即合的情况 B 与谄媚的方法完全不同，二者毫无共 B 一方可以操纵另一方的期待同之处 C 如不妥善处理，谈判就会破裂 C 是挂钩法的一种 D 谈判出现了单一成交点 D 以上都不正确10.软出牌可能造成的负面影响不包括：8.下列说法错误的是 4.借助民意锁住自己的立场A 可以在任何谈判中使用B 多用于外交和政治谈判C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场D 以上说法都正确2.最好的惩罚方法是 A 自己就可以做出决定 B 被对方牵制 C 对方会质疑货品质量 D 自己做了让步但对方并不领情11.在谈判中用没能力锁住自己的立场： A 就是耍无赖，让人唾弃B 往往行之有效C 比别的方法都管用D 可以经常使用12.在谈判的最后进行让步时 A 无论如何都不能做出让步 B 为了让对方觉得有面子，可以自己没面子C 为了促成谈判，可以牺牲很多利益 D 可以通过战略性让步改变情势14.在谈判过程中 A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利 C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败 D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利 15.在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是 A 讲笑话 B 攻击自己的竞争对手 C 八卦娱乐新闻 D 海侃国际时事10.下列解套方法不正确的是 A用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款 B 以民意为借口，可以再次进行民意调查 C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对15.使用诱敌深入战略时 A 要拿小的利益诱惑对方 B 一步一步慢慢地提出新要求C 把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图 D 以上都包括A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多D 在谈判中要让对方得到更多的利益12.挂钩法是 A 谄媚 B 勒索 C 将对方必需的东西与自己所要的东西联系起来 D 以上都正确1.谈判的本质是A 谈判桌上你死我活的争斗B 达成谈判双方双赢的结果C 是谈判者心理的较量D 是谈判者拥有权力的角逐6.在处理谈判中的得失问题时 A 一定要得，绝不能失 B 以得为主旨，偶尔可以失 C 得失问题仅仅是得多与得少的问题 D 自己一定要是得多的一方10.在安排谈判座位时 A 方桌的座位安排两个人时应该隔角坐 B 圆桌的座位安排两个人时应在中间空一个座位 C 以上都正确 D 以上都不正确13.在向成交点靠近的双人单面向谈判中 A 买方不可能接受较高的价位 B 卖方可以接受较低的价位 C 卖方不可能以卖方接受的价位卖出货品 D 以上说法都正确14.要有效地说服对方，就必须 A 很好地把握抛出信息的时机 B 把握好说服的时机 C 提升顾客的消费理念 D 以上都包括A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方B 攻击对方的要害之处C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动9.在使用先破后立战略时 A 其目的就是要破局 B 应考虑到对方的拒绝 C 出牌要由低到高D 可以一点一点放弃我方的要求12.在谈判进程中A 应该发扬民主精神，大家集体决定下一步怎么办B 不需要领导者，但需要一个监督者C 有一个观察者专门关注谈判的进程，起到旁观者清的作用D 以上说法都不正确第二篇：策略性商务谈判中的谋略运用第一讲检验谈判的筹码（上）对谈判的基本认识谈判中的八个重要筹码谈判筹码的运用对谈判的基本认识在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。
策略性商务谈判技术内容及答案
D策略性商务谈判技术成立踊跃的观念简而言之，策略性的商务谈判技术确实是因时因地因人来决定谈判的条件。
以下是一个有趣的谈判案例，通过那个案例你能够清楚地看到，其中的画家是如何依照买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技术的重要性。
小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。
”说完后发觉那个美国人没什么反映，内心想：那个价钱他该能够经受。
于是接着说：“15元是黑白的，若是你要彩色的是20元。
”那个美国人仍是没有什么反映，他又说：“若是你连框都买归去是30元。
”结果那个美国人把彩色画连带相框买了归去，以30元成交。
第二个美国人问价时，画家也说15元。
那个美国人立刻高声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“如此好了，15元本来是黑白的，您如此说，15元卖给你彩色的好了。
”美国人继续抱怨：“我方才问的确实是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。
把握策略性谈判技术超级重要，对企业来讲，第一要做到的是做好谈判人材的培训工作。
本讲所讲述的正是培训谈判人员的要紧方式。
1．人人都能够成为谈判高手“人人都能够成为谈判高手”是谈判人员第一要树立的一个踊跃观念。
在那个观念的阻碍下，谈判人员能够专门好的调整心态、专门快的改良技术。
相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2．进行“踊跃意识”的心理建设谈判人员还要做好“踊跃意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每一个谈判人员都要树立如此的意识——我希望取得更好的条件，这是我的权利。
要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方式幸免或疏导冲突。
谈判高手的12项大体才能图1－1 谈判高手的12项大体才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素养，如此才能名不虚传，在商务谈判中赢取更多的利益。
表1－1对谈判高手需要具有的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者能够有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风度，同时，为企业带来竞争优势。
策略性商务谈判中的谋略运用(满分试题答案)
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测试成绩：100分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 再选择谈判方案时，不正确的做法是：√A仔细分析各方案的利益差别在哪里B在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论C以最佳方案作为谈判的基础D在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案正确答案：B2. 在方桌上谈判时：√A两个人应该隔角坐B两个人应该面对面地坐C同方的人应该对面坐D客队应该靠门坐正确答案：A3. 在双人单面向谈判中：√A可能因为双方出价相差太多而谈判破裂B只要妥善处理谈判就不可能破裂C不可能出现单一成交点的情况D不可能一拍即合正确答案：A4. 在处理谈判中的得失问题时：√A一定要得，绝不能失B以得为主旨，偶尔可以失C得失问题仅仅是得多与得少的问题D自己一定要是得多的一方正确答案：C5. 用第三者锁住自己的立场，即是：√A自己的权力有限，无法做出决定B将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步C很容易让对方看出这是个推脱的借口D以上都不正确正确答案：B6. 在谈判中，勒索对方：√A是不道德的行为，应当摒弃B与谄媚的方法完全不同，二者毫无共同之处C是挂钩法的一种D以上都不正确正确答案：C7. 谈判前的准备工作包括：√A调整好自己的情绪B弄清楚己方握有的筹码C让谈判对手相信己方握有这些筹码D以上都包括正确答案：D8. 谈判中的破局：√A可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面B是为了赢而破，不是为了破而破C在破局前要为自己留好退路D以上说法都正确正确答案：D9. 下列说法错误的是：√A在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋B在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋C在谈判中要让对方觉得他得到的更多D在谈判中要让对方得到更多的利益正确答案：D10. 软出牌可能造成的负面影响不包括：√A自己就可以做出决定B被对方牵制C对方会质疑货品质量D自己做了让步但对方并不领情正确答案：A11. 在谈判的最后进行让步时：√A无论如何都不能做出让步B为了让对方觉得有面子，可以自己没面子C为了促成谈判，可以牺牲很多利益D可以通过战略性让步改变情势正确答案：D12. 一般而言，谈判时应当：√A破釜沉舟，背水一战B随着谈判进展灵活处理，不需预留退路C给自己留出多条退路，增加谈判的筹码D不用理会对方有没有退路，应按照既定目标进行谈判正确答案：C13. 在谈判过程中：√A如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功B如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利C如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败D如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利正确答案：B14. 下列关于垂直谈判的说法不正确的是：√A垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益B垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题C垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确D垂直谈判的缺点在于不能够前后照应正确答案：A15. 使用诱敌深入战略时：√A要拿小的利益诱惑对方B一步一步慢慢地提出新要求C把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图D以上都包括正确答案：D。
策略性商务谈判中的谋略运用
1. 再选择谈判方案时，不正确的做法是：×A仔细分析各方案的利益差别在哪里B在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论C以最佳方案作为谈判的基础D在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案正确答案：B2. 在方桌上谈判时：×A两个人应该隔角坐B两个人应该面对面地坐C同方的人应该对面坐D客队应该靠门坐正确答案：A3. 谈判：×A一般情况下没有期限的约束B经常受到季节的影响C基本不受季节的影响D有期限的约束，但不受法律的影响正确答案：C4. 软出牌可能造成的负面影响不包括：×A自己就可以做出决定B被对方牵制C对方会质疑货品质量D自己做了让步但对方并不领情正确答案：A5. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：×A讲笑话B攻击自己的竞争对手C八卦娱乐新闻D海侃国际时事正确答案：A第一讲检验谈判的筹码（上）对谈判的基本认识谈判中的八个重要筹码谈判筹码的运用对谈判的基本认识在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。
但要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练，否则，即使在谈判中赢了也不知为何能赢，输了也不知道输在哪里，只知其然而不知其所以然。
谈判究竟是权力的角逐还是心理的较量？对此，不同学者的看法不同。
但毋庸置疑的是，谈判双方的实力是以其权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位。
谈判者手中必须有筹码，才有与对手谈判的资格，而双方进行谈判后才会开始心理的较量。
所以谈判的本质是权力的角逐而不是心理的较量，它是一个从权力走向心理的过程。
因此，学习谈判首先要学会寻找谈判的筹码，弄清自己在谈判中所处的地位。
一般而言，谈判中有八个重要筹码。
【案例】台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。
香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品。
珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，就可以节约很大一笔管理成本。
策略性商务谈判技术内容及答案
D策略性商务谈判技术建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。
以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。
小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。
”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。
于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。
”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。
”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。
第二个美国人问价时，画家也说15元。
这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。
”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。
掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。
本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。
1．人人都可以成为谈判高手“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。
在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。
相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2．进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。
要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。
谈判高手的12项基本才能图1－1 谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。
表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。
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单选题
1. 谈判的本质是：√
A 谈判桌上你死我活的争斗
B 达成谈判双方双赢的结果
C 是谈判者心理的较量
D 是谈判者拥有权力的角逐
正确答案： D
2. 在双人单面向谈判中：√
A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂
B 只要妥善处理谈判就不可能破裂
C 不可能出现单一成交点的情况
D 不可能一拍即合
正确答案： A
3. 在挡回对方的出牌时：√
A 一定要一步不让地守住自己的阵地
B 不能够做出任何退让
C 也可以曲线救国
D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益
正确答案： C
4. 下列不属于白纸黑字战术的是：√
A 蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允
B 小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势
C 小王将谈判计划书遗失在了对方公司
D 李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法正确答案： C
5. 用第三者锁住自己的立场，即是：√
A 自己的权力有限，无法做出决定
B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步
C 很容易让对方看出这是个推脱的借口
D 以上都不正确
正确答案： B
6. 下列关于谈判沟通管道的说法错误的是：√
A 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道
B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事
C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道
D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬正确答案： B
7. 如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：√
A 会出现一拍即合的情况
B 一方可以操纵另一方的期待
C 如不妥善处理，谈判就会破裂
D 谈判出现了单一成交点
正确答案： A
8. 软出牌可能造成的负面影响不包括：√
A 自己就可以做出决定
B 被对方牵制
C 对方会质疑货品质量
D 自己做了让步但对方并不领情
正确答案： A
9. 在使用先破后立战略时：√
A 其目的就是要破局
B 应考虑到对方的拒绝
C 出牌要由低到高
D 可以一点一点放弃我方的要求
正确答案： B
10. 在谈判中用没能力锁住自己的立场：√
A 就是耍无赖，让人唾弃
B 往往行之有效
C 比别的方法都管用
D 可以经常使用
正确答案： B
11. 下列解套方法不正确的是：√
A 用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款
B 以民意为借口，可以再次进行民意调查
C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口
D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对
正确答案： C
12. 在谈判过程中：√
A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功
B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利
C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败
D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利正确答案： B
13. 下列关于垂直谈判的说法不正确的是：√
A 垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益
B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题
C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确
D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应
正确答案： A
14. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：√
A 讲笑话
B 攻击自己的竞争对手
C 八卦娱乐新闻
D 海侃国际时事
正确答案： A
15. 要有效地说服对方，就必须：√
A 很好地把握抛出信息的时机
B 把握好说服的时机
C 提升顾客的消费理念
D 以上都包括
正确答案： D。